SaaS-Plattformen wie Shopify, Xero und Jobber haben für ihre Kund/innen ein lästiges Problem elegant gelöst: Diese müssen nun weder ihren eigenen Onlineshop mühsam aufbauen, noch die zugehörigen Finanzen manuell verwalten oder Vor-Ort-Services selbst organisieren. Darauf beruht ihr Geschäftsmodell, und dafür lassen sie sich von ihren Kunden mit einer Monatsgebühr entlohnen. Wenn diese Plattformen selbst wachsen, prüfen sie oft, mit welchen neuen Services sie inkrementelle Umsatzchancen erschließen können. Nicht selten sind bei diesen Gedankenspielen auch die Investoren treibende Kraft. Aktuell etwa diversifizieren viele Plattformen ihre Einnahmequellen durch Monetarisierung von Zahlungsfunktionen und den Aufbau neuer Geschäftsbereiche.

Nicht selten spielen Zahlungen eine zentrale Rolle, wenn es darum geht, wichtige Geschäftsanforderungen zu adressieren. In eine Plattform integrierte Zahlungen etwa machen das gesamte Produkterlebnis runder, nahtloser. Auch die mit herkömmlichen manuellen Abrechnungsmethoden einhergehenden Kosten, Verzögerungen und Zahlungsausfälle werden so vermieden. DocuSign-Nutzer/innen beispielsweise wollten Vertragsunterschriften und Zahlungen kompakt in einem Schritt anfragen können. Gesagt, getan: Die Partnerschaft mit Stripe und unsere Technologie Stripe Connect ermöglichten es dem Unternehmen, seine Lösung DocuSign Payments einzuführen. Mit dieser können DocuSign-Nutzer/innen nun direkt mit der Unterschrift auch die zugehörige Zahlung anfordern. Seit Einführung wurden mit DocuSign Payments bereits Zahlungen mit einem Gesamtvolumen von 350 Millionen US-Dollar abgewickelt. Die Kund/innen erhalten Zahlungen so nicht nur schneller, sondern können zudem auch einen hochwertigeren Kundenservice bieten.

In diesem Leitfaden erläutern wir alles Grundlegende zur Monetarisierung von Zahlungen für Plattformen – von der Einführung bis hin zur Erweiterung um zusätzliche Features und Services. Sie erfahren mehr über die Best Practices bei der Monetarisierung von Zahlungen, wie Sie mit Preismodellen experimentieren und wie Stripe Sie unterstützen kann.

Zahlungen erfolgreich monetarisieren

Zahlungen lassen sich vornehmlich auf zwei Wegen in Umsatzzuwächse ummünzen: Sie können Kund/innen Gebühren für Zahlungsvorgänge und damit zusammenhängende Funktionen in Rechnung stellen oder, je nach Vereinbarung mit Ihrem Zahlungsanbieter, eine Vereinbarung über eine Umsatzbeteiligung abschließen.

Wenn Sie bislang keine Zahlungen monetarisiert haben, sind Gebühren für die Zahlungsabwicklung und damit zusammenhängende Funktionen ein guter Anfang. Sie haben dabei nicht nur mehr Kontrolle und Flexibilität in Sachen Kostenstruktur, sondern können auch mit verschiedenen Preis- und Paketoptionen experimentieren.

Ebenso müssen Sie sich nicht auf bestimmte Monetarisierungsvarianten festlegen, was enorm praktisch ist, denn unter Umständen sind für Ihr Unternehmen letztlich mehrere Umsatzquellen sinnvoller. Ein Beispiel: Wenn Sie für jede Transaktion einen prozentualen Anteil als Gebühr erheben möchten, bietet es sich eventuell an, gleichzeitig eine monatliche Gebühr für erweiterte Bezahlfunktionen einzuführen, damit Sie nicht vollständig vom Gesamtvolumen der Zahlungen abhängig sind.

Im Folgenden stellen wir Ihnen fünf grundlegende Methoden vor, mit denen Sie Gebühren für Zahlungsvorgänge und damit verknüpfte Funktionen von Ihren Kund/innen erheben können:

1. Gebühren für den Zugang zu Zahlungsmethoden berechnen: Bündeln Sie Zahlungen mit anderen Premium-Funktionen und entwickeln Sie so ein Abonnementmodell mit entsprechend höherem Preis. Squarespace bietet beispielsweise vier Modelle an: Personal, Business, Commerce (Basic) und Commerce (Advanced). Das Modell „Personal“ ist das günstigste, bietet aber keine Zahlungsfunktionen. Die anderen drei Modelle sind teurer, enthalten aber genau diese.

2. Gebühren auf Transaktionsbasis erheben: Ein eher unkomplizierter Ansatz zur Monetarisierung von Zahlungen ist es, eine Transaktionsgebühr für jede auf Ihrer Plattform abgewickelte Zahlung zu erheben.

Genau wie bei den Zusatzkosten für den Zugang zu Zahlungsmethoden können Sie auch hier Abstufungen für Ihre Gebührenmodelle definieren, bei denen sich die Transaktionsgebühr jeweils unterscheidet.
Von vornherein teurere Grundmodelle gehen dabei mit günstigeren Gebühren je Transaktion einher.

3. Gebühren für erweiterte Zahlungsfunktionen einrichten: Hier konzentrieren Sie sich auf die Differenzierung Ihrer Zahlungsmodelle und optimieren so die Erfahrung Ihrer Nutzer/innen. Beispielsweise können Sie Premium-Funktionen wie einen Rückbuchungsschutz anbieten oder Ihren Kund/innen die Möglichkeit geben, Zahlungen schneller zu erhalten. StyleSeat sei hier als Beispiel genannt. StyleSeat unterstützt professionelle Stylist/innen mit verschiedenen Tools dabei, neue Kund/innen zu finden, ihre Einnahmen zu erhöhen und zusätzliches Wachstum zu generieren. Die Kund/innen können wählen, ob sie ein bis zwei Werktage auf ihre Zahlung warten oder ob sie ihr Geld für eine Fixgebühr von 50 Cent sofort auf ihrem Konto oder ihrer Debitkarte gutschreiben lassen.

4. Gebühren für die Nutzung anderer Zahlungsanbieter erheben: Viele Plattformen konsolidieren ihre Zahlungen über einen Anbieter, um Kosten zu sparen, und erheben zusätzliche Gebühren, wenn ihre Kund/innen einen alternativen Zahlungsdienstleister wählen. Shopify berechnet je nach Zahlungsmodell bis zu 2 % Aufschlag, wenn Kund/innen die Zahlung bei einem anderen Anbieter abrechnen möchten als über Shopify Payments.

5. Gebühren für erweiterte, individuelle Berichtsfunktionen festlegen: Nutzen Sie Daten von Ihrem Zahlungsanbieter auf kreative Weise, um Ihre Plattform für Kund/innen noch attraktiver als bisher zu machen. Shopify bietet im Rahmen seines umfangreichsten Abonnementmodells beispielsweise ein Tool an, mit dem Kund/innen ihre eigenen Berichte erstellen können.

Überlegungen zur Preisgestaltung

Ganz unabhängig davon, wie Sie Zahlungen nun monetarisieren möchten, ist eine angemessen hohe Gebühr ganz entscheidend, damit sich dieser Umsatz im Endergebnis überhaupt bemerkbar macht. Gleichzeitig müssen Sie natürlich konkurrenzfähig sein. Ihre Gebühren sollten den Mehrwert abbilden, den Sie Ihren Kund/innen damit bieten, und gleichzeitig alle zusätzlichen Transaktionskosten abdecken, die Sie gegebenenfalls aufbringen müssen. Weitere wichtige Faktoren sind etwa die Gebührenstruktur von Wettbewerbern und Unterschiede beim Funktionsumfang.

Um ein besseres Verständnis dafür zu erhalten, wie Ihre Kund/innen auf ihre neuen Zahlungsangebote reagieren, sollten Sie mit einer kleineren Testreihe beginnen und nicht neue Zahlungsmodelle gleichzeitig für all Ihre Kund/innen einführen. Kündigen Sie zum Beispiel per E-Mail an eine kleine Kundengruppe neue Zahlungsfunktionen einschließlich Preisdetails an. So können Sie Kundenfeedback und Stimmungslage besser berücksichtigen und einschätzen. Alternativ bietet sich auch ein A/B-Test auf der Seite an, auf der Sie Ihre Preise listen. Anschließend analysieren Sie die Abonnementabschlüsse, um herauszufinden, welche Modelle gut abschneiden.

Eine weitere Möglichkeit: Passen Sie Ihre Strategie zur Zahlungsmonetarisierung präzise an Ihre Kundenstruktur an. Ein Beispiel:

• Kund/innen mit kleineren Unternehmen, die noch nicht mit Online-Verkäufen begonnen haben, können Sie eine kostenlose Testphase Ihres E-Commerce-Pakets anbieten, ihnen z. B. die Gebühren für drei Monate erlassen und so den Einstieg erleichtern.
  
• Bei größeren, strategischen Kund/innen hingegen bieten sich eventuell Rabatte und Aktionen an, die Ihnen mehr Geschäftsabschlüsse eröffnen. Alternativ können Sie die Preisstruktur für Zahlungen mit zusätzlichen Funktionen wie Betrugsvorbeugung verknüpfen.
  
• Für Kund/innen mit Ladengeschäften oder solchen, die persönlich Waren verkaufen, können Sie Ihre Online- und Offline-Bezahlfunktionen bewerben, indem Sie Aktionsangebote für Zahlungsgeräte anbieten (z. B. ein kostenloses Zweitgerät beim Kauf eines Geräts).
  

Andere Dienstleistungen erfolgreich monetarisieren

Haben Sie ein erfolgreiches Preismodell für Zahlungen gefunden, können Sie mit weiteren Monetarisierungsvarianten experimentieren. Bei der Evaluierung weiterer zahlungsbezogener Funktionen oder Services sollten Sie immer darauf achten, wo Sie für Ihre Kundinnen und Kunden den größten Mehrwert liefern können. Sie wissen, dass Ihre Kundschaft global expandieren möchte? Dann unterstützen Sie sie mit lokalisierten Zahlungsmethoden und Adaptive Pricing, damit sie ihren Bezahlvorgang möglichst effizient gestalten können.

Hier eine Übersicht über drei Monetarisierungsmöglichkeiten:

So kann Stripe Sie unterstützen

Plattformen jeder Größe – ob Start-up oder börsennotierte Unternehmen wie Shopify – nutzen Stripe Connect, um Zahlungen anzunehmen, Anbieter zu bezahlen und ihre Zahlungen zu monetarisieren. Ihr eigener Zahlungsservice ist im Handumdrehen eingerichtet – mit transaktionsbasierten Gebühren und einer auf Ihre Kund/innen abgestimmten Preisstruktur. Bei der Monetarisierung sind Sie zudem komplett flexibel: Ob einzelne Abrechnungen, Abonnement- oder Barzahlungen – alles erfolgt über eine integrierte Lösung. Durch Monetarisierung dieser Services wickeln Sie mehr Transaktionen über Ihre Plattform ab, generieren mehr Umsatz und machen Ihr Angebot attraktiver für Ihre Kund/innen.

Mit Stripe Connect bieten Sie Ihren Kund/innen die folgenden monetarisierbaren Funktionen:

• Online-Zahlungen: Ermöglichen Sie es Ihren Kund/innen, Zahlungen innerhalb von Minuten zu akzeptieren. Ihre Kund/innen erhalten so einen Bezahlvorgang, der genau zu ihren Geschäftsanforderungen passt, sichern ihre Zahlungen gegen Betrug ab und passen ihren Bezahlvorgang für ihre globalen Märkte jeweils lokal an.
  
• Point-of-Sale-Zahlungen: Unterstützen Sie Ihre Kund/innen bei ihrer Expansion in stationäre Gefilde mit Bezahlvorgängen für persönliche Kundengeschäfte. Via Stripe Terminal verwalten Ihre Kund/innen ihre Online- und Offline-Verkäufe über eine zentrale integrierte Lösung und mit vereinfachten Berichts- und Abgleichsfunktionen.
  
• Abonnements: Geben Sie Ihren Kund/innen die Möglichkeit, mit neuen Geschäftsmodellen zu experimentieren – dank flexiblen Abonnements und Bezahlmodellen mit Stripe Billing. So können sie die Preisgestaltung schrittweise anpassen und etwa einmalige, wiederkehrende, nutzungsbasierte oder abgestufte Abonnementmodelle testen und Aktionen und Testzeiträume anbieten. Außerdem können sie die Abwanderung mittels intelligenter Mechanismen für erneute Testperioden reduzieren und durch die Einbindung beliebiger Zahlungsmethoden einfach global expandieren.
  
• Wiederkehrende und einmalige Rechnungen: Ermöglichen Sie es Ihren Kund/innen, ihre Zahlungen dank integrierter Abrechnung schneller zu erhalten. So können sie wiederkehrende Rechnungen für Abonnements oder einmalige Rechnungen inklusive Support für Kredit- und Debitkarten versenden, an ihre jeweilige Marke anpassen und für verschiedene Regionen die Steuersätze ausweisen.
  
• Zahlungskarten: Erstellen, verschicken und individualisieren Sie virtuelle und physische Kreditkarten für Ihre Kund/innen mit Stripe Issuing. Sie können Karten mit Markendesign erstellen, dynamische Verfügungsrahmen einrichten und Ihren Kund/innen die Möglichkeit geben, die Karten über deren Bankkonto mit Guthaben aufzuladen.
  
• Berichterstattung und Analyse: Stripe Sigma bietet verschiedenste Berichtsoptionen, von vorkonfigurierten Zusammenfassungen bis hin zu individuell anpassbaren Berichten, die Sie in Ihre eigene Plattform integrieren können. Dabei können Sie Daten aus der Stripe API abrufen und sie direkt in eigene Berichtsfunktionen einbauen oder Kund/innen bezüglich zahlungsspezifischer Daten auf das Stripe-Dashboard verweisen.
  

Wir hoffen, wir konnten Ihnen mit diesem Leitfaden einen umfassenden Überblick darüber geben, wie Sie über Zahlungen und andere Finanzdienstleistungen zusätzliche Umsatzquellen generieren können und wie Stripe Sie dabei unterstützen kann.

Weitere Informationen zu Stripe Connect für Plattformen finden Sie in unserer Dokumentation oder kontaktieren Sie unser Vertriebsteam. Wenn Sie direkt mit der Annahme von Zahlungen beginnen möchten, richten Sie ein Konto ein.