Shopify、Xero 和 Jobber 等软件服务（SaaS）平台，专注于解决客户的具体问题：无论是开设网店、管理财务，还是预约家政服务，用户只需支付月费即可使用这些服务。随着业务规模扩大，在投资者的推动下，这些平台开始探索更多可盈利的服务。如今，他们正通过支付功能变现和开拓新业务来实现收入多元化。

而支付功能是解决业务需求的关键。通过在平台中集成支付功能，您不仅可以为用户提供更便捷的体验，还能避免人工计费带来的成本支出、付款延迟和收款风险。以 DocuSign 为例，客户希望能在签署合同时一并完成付款请求。为此，DocuSign 与 Stripe Connect 合作推出了 DocuSign Payments 服务，实现签字和付款一体化。自推出以来，DocuSign Payments 已处理超过 3.5 亿美元的交易，帮助客户加快收款流程，同时提供了出色的用户体验。

本指南详解为配备专业支付团队的平台设计嵌入式支付定价策略的基础框架。您将掌握支付变现的最佳实践、多元定价实验方法，以及 Stripe 如何赋能平台实现收益最大化。

嵌入式支付定价策略

在制定支付服务的盈利模式时，通常有两种选择：您可以自定义定价方案，自主决定如何就支付服务及支付相关功能向客户收款；或者根据与支付服务商达成的协议，选择收入分成的合作模式。

对于初次尝试嵌入或货币化支付服务的平台，建议与支付服务提供者签订收入分成协议，这样您就无需承担自主设计并实施定价策略的复杂性。

对于拥有专业支付团队的平台而言，他们可能希望掌握更大的定价自主权，因此往往会选择自行设计盈利模式。但企业不必拘泥于单一策略——事实上，构建多元化的收入来源往往更有利于业务发展。例如，若平台已在每笔交易中收取手续费，不妨同时为高级支付功能设置月费套餐，这样就能避免收入完全依赖支付流水量。

以下是向客户收取支付服务及支付相关功能费用的五种主要策略：

1. 向客户收取支付服务使用费：将支付功能与其他高级特性打包，设置不同价位的方案。例如，Squarespace 提供四档服务：个人版、公司版、商务基础版和商务高级版。其中个人版价格最低但不含支付功能，其他三档价格较高但支持支付处理。

2. 对每笔交易收取手续费：一个更直接的支付变现方式，是对您平台上的每笔付款收取手续费。

与向客户收取支付费用一样，您也可以创建不同层级的支付计划，差异化地处理这种费率调整。
例如，如果客户选择更高级的支付计划，可以享受更优惠的交易手续费率。

3. 对高级付款功能加收费用：专注打造差异化的支付体验，提升用户体验。您可以提供高级功能，如撤单保障或加快提现速度。以美容业平台 StyleSeat 为例，他们提供多种工具帮助美容专业人士获取新客户、提升收入。客户可选择支付 $0.50 的固定费用，资金就能即时存入他们的银行账户或借记卡，无需等待一到两个工作日。

4.客户使用其他支付网关时收取费用： 许多平台为降低交易成本，会统一使用一家支付服务商，并对选择其他支付渠道的客户收取额外费用。例如，Shopify 对不使用 Shopify Payments 的商家，会根据其订购方案收取最高 2% 的附加费用。

5.对高级、自定义报表收取费用：创造性地利用支付数据，为平台增加价值。以 Shopify 为例，其最高级方案中提供自定义报表工具，让客户能够生成个性化的分析报告。

定价策略要点

在选择支付服务的变现模式时，需要在实现盈利和保持市场竞争力之间找到平衡。定价时要充分考虑为客户提供的增值服务和可能产生的交易成本。同时还要关注竞争对手的定价策略，以及双方在功能组合上的差异。

在推出新的支付产品时，建议先从小规模测试开始，而不是直接面向所有用户。您可以选择向部分客户发送邮件，介绍新功能并附上定价详情，这样能够更好地收集和分析客户反馈。另外，您也可以在定价页面开展 A/B 测试，通过追踪注册数据来评估不同方案的效果。

针对不同类型的客户群，您可以制定相应的创收策略：

• 针对尚未开展线上业务的小型客户，可以提供免费试用期（如三个月免月费），帮助他们迈出使用支付服务的第一步。
  
• 针对重要的战略客户，可以通过折扣促销来提升交易量，或者将支付服务与欺诈保护等增值功能打包销售。
  
• 针对经营实体店或开展现场销售的商户，可以通过支付设备促销（如买一送一）来推广全渠道支付解决方案。
  

如何通过其他服务创收

当您找到合适的支付定价模式后，就可以探索更多的创收机会。在开发支付相关的新功能和服务时，应当聚焦于能为客户带来最大价值的领域。比如，如果发现客户有拓展海外市场的需求，您就可以通过提供本地支付方式和结账时的 Adaptive Pricing 来优化他们的跨境支付体验。

以下是三个变现机会示例：

Stripe 如何提供帮助

从新兴初创公司到 Shopify 这样的上市公司，各种规模的平台都在使用 Stripe Connect 实现收款、向第三方付款及支付服务变现。您可以快速上线支付服务，从每笔交易中抽取收益，并为客户定制支付定价方案——Stripe 的无代码定价工具让您能轻松管理支付定价策略。

您还可以通过一体化的集成接口，将多种产品转化为收益来源——例如电子发票、订阅计费或线下支付服务。通过这些服务的货币化，您不仅能提升平台的总交易处理量，还能创造更多收入，同时增强平台服务对客户的吸引力。

Stripe Connect 可以让您为您的客户提供以下功能并实现创收：

• 线上付款：让您的客户能够在几分钟内接受付款。他们可以打造符合业务需求的结账体验，保护支付免受欺诈，并本地化支付体验以提升海外转化率。
  
• 销售点支付：帮助您的客户拓展到实体世界，启用他们自己的现场结账。Stripe Terminal 允许他们通过单一集成在一个地方管理线上和线下销售，简化报告和对账。
  
• 订阅：通过 Stripe Billing 提供灵活的订阅和账单方案，让客户尝试新的业务模式。他们可以反复调整定价——测试一次性、定期、按使用量或层级订阅，并提供促销和试用期。他们还可通过智能重试逻辑减少客户流失，并可轻松扩展到全球，接受所有受支持的支付方式。
  
• 定期和一次性发票：使用集成发票帮助您的客户更快收款。他们可以为订阅发送定期发票，或者发送一次性发票，内置对信用卡和借记卡的支持，可以自定义发票以匹配品牌，并针对不同地区适用含税或不含税税率。
  
• 支付卡：通过 Stripe Issuing，您可以为客户创建、分发及定制虚拟与实体信用卡。不仅能设计品牌专属卡片、设置动态支出控制，还可允许客户使用其银行账户为卡片充值。
  
• 报告和分析：从开箱即用的摘要到可定制的报告，Stripe Sigma 提供一系列报告选项，您可以将其集成到自己的平台中。可以从 Stripe API 中提取数据并直接添加到自己的报告功能中，也可以将客户指向 Stripe 管理平台，以获取支付相关数据。
  

我们希望本指南能帮助您全面了解如何从支付和其他金融服务中额外创收及 Stripe 能够提供哪些帮助。

有关 Stripe Connect 平台服务的更多信息，请查阅我们的文档或联系销售团队。若想立即开始接受付款，请注册账户。