SaaS-Plattformen wie Shopify, Xero und Jobber haben für ihre Kund/innen ein lästiges Problem elegant gelöst: Diese müssen nun weder ihren eigenen Onlineshop mühsam aufbauen, noch die zugehörigen Finanzen manuell verwalten oder Vor-Ort-Services selbst organisieren. Darauf beruht ihr Geschäftsmodell, und dafür lassen sie sich von ihren Kunden mit einer Monatsgebühr entlohnen. Wenn diese Plattformen selbst wachsen, prüfen sie oft, mit welchen neuen Services sie inkrementelle Umsatzchancen erschließen können. Nicht selten sind bei diesen Gedankenspielen auch die Investoren treibende Kraft. Aktuell etwa diversifizieren viele Plattformen ihre Einnahmequellen durch Monetarisierung von Zahlungsfunktionen und den Aufbau neuer Geschäftsbereiche.

Nicht selten spielen Zahlungen eine zentrale Rolle, wenn es darum geht, wichtige Geschäftsanforderungen zu adressieren. In eine Plattform integrierte Zahlungen etwa machen das gesamte Produkterlebnis runder, nahtloser. Auch die mit herkömmlichen manuellen Abrechnungsmethoden einhergehenden Kosten, Verzögerungen und Zahlungsausfälle werden so vermieden. DocuSign-Nutzer/innen beispielsweise wollten Vertragsunterschriften und Zahlungen kompakt in einem Schritt anfragen können. Gesagt, getan: Die Partnerschaft mit Stripe und unsere Technologie Stripe Connect ermöglichten es dem Unternehmen, seine Lösung DocuSign Payments einzuführen. Mit dieser können DocuSign-Nutzer/innen nun direkt mit der Unterschrift auch die zugehörige Zahlung anfordern. Seit Einführung wurden mit DocuSign Payments bereits Zahlungen mit einem Gesamtvolumen von 350 Millionen US-Dollar abgewickelt. Die Kund/innen erhalten Zahlungen so nicht nur schneller, sondern können zudem auch einen hochwertigeren Kundenservice bieten.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie eine Preisstrategie für integrierte Zahlungen für Plattformen mit speziellen Zahlungsteams entwickeln. Sie lernen die Best Practices für die Monetarisierung von Zahlungen kennen und erfahren, wie Sie mit Preismodellen experimentieren und wie Stripe Sie dabei unterstützen kann.

Strategien zur Preisgestaltung für integrierte Zahlungen

Bei der Entscheidung, wie Zahlungen monetarisiert werden sollen, haben Sie in der Regel zwei Möglichkeiten: Sie können die Preise anpassen und entscheiden, wie Sie der Kundschaft Zahlungen und damit zusammenhängende Funktionen in Rechnung stellen, oder, je nach Vereinbarung mit Ihrem Zahlungsdienstleister, eine Vereinbarung über eine Umsatzbeteiligung abschließen.

Für Plattformen, die Zahlungen neu einbetten oder monetarisieren, empfiehlt sich der Abschluss einer Vereinbarung zur Umsatzbeteiligung mit Ihrem Zahlungsdienstleister, damit Sie sich nicht um die Komplexität der Gestaltung und Umsetzung Ihrer eigenen Preisstrategie kümmern müssen.

Plattformen mit ausgewiesenen Zahlungsteams wünschen sich möglicherweise mehr Kontrolle über ihre Preise und entscheiden sich oft dafür, ihre eigene Monetarisierungsstrategie zu entwickeln. Sie müssen sich jedoch nicht nur auf eine Strategie konzentrieren. Tatsächlich kann es für Ihr Unternehmen vorteilhafter sein, mehrere Umsatzströme zu erschließen. Wenn Sie beispielsweise daran interessiert sind, für jede Transaktion einen höheren Gewinnaufschlag zu berechnen, sollten Sie auch monatliche Gebühren für den Zugriff auf erweiterte Zahlungsfunktionen hinzufügen, damit Sie sich nicht nur auf das Zahlungsvolumen verlassen müssen.

Im Folgenden stellen wir Ihnen fünf grundlegende Strategien vor, mit denen Sie Gebühren für Zahlungen und damit verknüpfte Funktionen von Ihren Kundinnen und Kunden erheben können:

1. Gebühren für den Zugang zu Zahlungen berechnen: Bündeln Sie Zahlungen mit anderen Premium-Funktionen und entwickeln Sie so einen Plan mit höherem Preis. Squarespace bietet beispielsweise vier Modelle an: Personal, Business, Commerce (Basic) und Commerce (Advanced). Das Modell „Personal“ ist das günstigste, bietet aber keine Zahlungsfunktionen. Die anderen drei Modelle sind teurer, ermöglichen der Kundschaft jedoch die Zahlungsabwicklung.

2. Gebühren auf Transaktionsbasis erheben: Ein eher unkomplizierter Ansatz zur Monetarisierung von Zahlungen ist es, eine Transaktionsgebühr für jede auf Ihrer Plattform abgewickelte Zahlung zu erheben.

Genau wie bei den Zusatzkosten für den Zugang zu Zahlungsmethoden können Sie auch hier Abstufungen für Ihre Gebührenmodelle definieren, bei denen sich die Transaktionsgebühr jeweils unterscheidet.
Von vornherein teurere Grundmodelle gehen dabei mit günstigeren Gebühren je Transaktion einher.

3. Gebühren für erweiterte Zahlungsfunktionen einrichten: Hier konzentrieren Sie sich auf die Differenzierung Ihrer Zahlungsmodelle und optimieren so die Erfahrung Ihrer Nutzer/innen. Beispielsweise können Sie Premium-Funktionen wie einen Rückbuchungsschutz anbieten oder Ihren Kund/innen die Möglichkeit geben, Zahlungen schneller zu erhalten. StyleSeat sei hier als Beispiel genannt. StyleSeat unterstützt professionelle Stylist/innen mit verschiedenen Tools dabei, neue Kund/innen zu finden, ihre Einnahmen zu erhöhen und zusätzliches Wachstum zu generieren. Die Kund/innen können wählen, ob sie ein bis zwei Werktage auf ihre Zahlung warten oder ob sie ihr Geld für eine Fixgebühr von 50 Cent sofort auf ihrem Konto oder ihrer Debitkarte gutschreiben lassen.

4. Gebühren für die Nutzung anderer Zahlungsanbieter erheben: Viele Plattformen konsolidieren ihre Zahlungen über einen Anbieter, um Kosten zu sparen, und erheben zusätzliche Gebühren, wenn ihre Kund/innen einen alternativen Zahlungsdienstleister wählen. Shopify berechnet je nach Zahlungsmodell bis zu 2 % Aufschlag, wenn Kund/innen die Zahlung bei einem anderen Anbieter abrechnen möchten als über Shopify Payments.

5. Gebühren für erweiterte, individuelle Berichtsfunktionen festlegen: Nutzen Sie Daten von Ihrem Zahlungsanbieter auf kreative Weise, um Ihre Plattform für Kund/innen noch attraktiver als bisher zu machen. Shopify bietet im Rahmen seines umfangreichsten Abonnementmodells beispielsweise ein Tool an, mit dem Kund/innen ihre eigenen Berichte erstellen können.

Überlegungen zur Preisgestaltung

Ganz unabhängig davon, wie Sie Zahlungen nun monetarisieren möchten, ist eine angemessen hohe Gebühr ganz entscheidend, damit sich dieser Umsatz im Endergebnis überhaupt bemerkbar macht. Gleichzeitig müssen Sie natürlich konkurrenzfähig sein. Ihre Gebühren sollten den Mehrwert abbilden, den Sie Ihren Kund/innen damit bieten, und gleichzeitig alle zusätzlichen Transaktionskosten abdecken, die Sie gegebenenfalls aufbringen müssen. Weitere wichtige Faktoren sind etwa die Gebührenstruktur von Wettbewerbern und Unterschiede beim Funktionsumfang.

Um ein besseres Verständnis dafür zu erhalten, wie Ihre Kund/innen auf ihre neuen Zahlungsangebote reagieren, sollten Sie mit einer kleineren Testreihe beginnen und nicht neue Zahlungsmodelle gleichzeitig für all Ihre Kund/innen einführen. Kündigen Sie zum Beispiel per E-Mail an eine kleine Kundengruppe neue Zahlungsfunktionen einschließlich Preisdetails an. So können Sie Kundenfeedback und Stimmungslage besser berücksichtigen und einschätzen. Alternativ bietet sich auch ein A/B-Test auf der Seite an, auf der Sie Ihre Preise listen. Anschließend analysieren Sie die Abonnementabschlüsse, um herauszufinden, welche Modelle gut abschneiden.

Eine weitere Möglichkeit: Passen Sie Ihre Strategie zur Zahlungsmonetarisierung präzise an Ihre Kundenstruktur an. Ein Beispiel:

• Kund/innen mit kleineren Unternehmen, die noch nicht mit Online-Verkäufen begonnen haben, können Sie eine kostenlose Testphase Ihres E-Commerce-Pakets anbieten, ihnen z. B. die Gebühren für drei Monate erlassen und so den Einstieg erleichtern.
  
• Bei größeren, strategischen Kund/innen hingegen bieten sich eventuell Rabatte und Aktionen an, die Ihnen mehr Geschäftsabschlüsse eröffnen. Alternativ können Sie die Preisstruktur für Zahlungen mit zusätzlichen Funktionen wie Betrugsvorbeugung verknüpfen.
  
• Für Kund/innen mit Ladengeschäften oder solchen, die persönlich Waren verkaufen, können Sie Ihre Online- und Offline-Bezahlfunktionen bewerben, indem Sie Aktionsangebote für Zahlungsgeräte anbieten (z. B. ein kostenloses Zweitgerät beim Kauf eines Geräts).
  

Andere Dienstleistungen erfolgreich monetarisieren

Haben Sie ein erfolgreiches Preismodell für Zahlungen gefunden, können Sie mit weiteren Monetarisierungsvarianten experimentieren. Bei der Evaluierung weiterer zahlungsbezogener Funktionen oder Services sollten Sie immer darauf achten, wo Sie für Ihre Kundinnen und Kunden den größten Mehrwert liefern können. Sie wissen, dass Ihre Kundschaft global expandieren möchte? Dann unterstützen Sie sie mit lokalisierten Zahlungsmethoden und Adaptive Pricing, damit sie ihren Bezahlvorgang möglichst effizient gestalten können.

Hier eine Übersicht über drei Monetarisierungsmöglichkeiten:

So kann Stripe Sie unterstützen

Plattformen jeder Größe – von Start-ups bis hin zu börsennotierten Unternehmen wie Shopify – nutzen Stripe Connect, um Geld anzunehmen, Auszahlungen an Dritte vorzunehmen und Zahlungen zu monetarisieren. Sie können schnell eine Zahlungsdienstleistung einführen, einen Teil jeder Transaktion einziehen und die Preise für Zahlungen für Ihre Kundinnen und Kunden anpassen – die No-Code-Preistools von Stripe erleichtern Ihnen die Verwaltung Ihrer Preisstrategie für Zahlungen.

Außerdem können Sie dank einer einheitlichen Integration Geld mit diversen Produkten wie Rechnungsstellung, Abo-Abrechnung oder Vor-Ort-Zahlungen verdienen. Mit solchen Angeboten machen Sie Ihre Plattform attraktiver und erhöhen ihr Transaktionsvolumen. Und das wiederum kommt Ihren Umsatzzahlen zugute.

Mit Stripe Connect bieten Sie Ihren Kundinnen und Kunden die folgenden monetarisierbaren Funktionen:

• Online-Zahlungen: Ermöglichen Sie Ihren Kundinnen und Kunden, Zahlungen innerhalb von Minuten zu akzeptieren. Sie können einen auf ihre Geschäftsanforderungen zugeschnittenen Bezahlvorgang entwickeln, ihre Zahlungen vor Betrug schützen und ihre Zahlungserfahrung lokalisieren, um die Konversion im Ausland zu steigern.
  
• Point of Sale-Zahlungen: Unterstützen Sie Ihre Kundinnen und Kunden bei ihrer Expansion in die stationäre Welt mit Bezahlvorgängen für Vor-Ort-Kundengeschäfte. Stripe Terminal ermöglicht es Ihren Kundinnen und Kunden, ihre Online- und Offline-Verkäufe über eine zentrale integrierte Lösung und mit vereinfachten Berichts- und Abgleichsfunktionen zu verwalten.
  
• Abos: Geben Sie Ihren Kundinnen und Kunden die Möglichkeit, mit neuen Geschäftsmodellen zu experimentieren – dank flexibler Abos und Abrechnungsmodelle mit Stripe Billing. So können sie die Preisgestaltung schrittweise anpassen und einmalige, wiederkehrende, nutzungsbasierte oder gestaffelte Abos testen und Werbeaktionen und Testzeiträume anbieten. Außerdem können sie die Abwanderung mittels intelligenter Wiederholungsmechanismen reduzieren und durch die Einbindung beliebiger unterstützter Zahlungsmethoden einfach global expandieren.
  
• Wiederkehrende und einmalige Rechnungen: Ermöglichen Sie es Ihren Kundinnen und Kunden, ihre Zahlungen dank integrierter Rechnungen schneller zu erhalten. So können sie wiederkehrende Rechnungen für Abos oder einmalige Rechnungen inklusive Unterstützung für Kredit- und Debitkarten versenden. Sie können die Rechnungen an ihre jeweilige Marke anpassen und für verschiedene Regionen die inklusiven oder exklusiven Steuersätze anwenden.
  
• Zahlungskarten: Erstellen, verschicken und individualisieren Sie virtuelle und physische Kreditkarten für Ihre Kundinnen und Kunden mit Stripe Issuing. Sie können Karten mit Ihrem Markendesign erstellen und dynamische Ausgabenkontrollen einrichten. Außerdem können Sie Ihren Kundinnen und Kunden die Möglichkeit geben, die Karten über ihre Bankkonten mit Guthaben aufzuladen.
  
• Berichterstattung und Analyse: Stripe Sigma bietet verschiedenste Berichtsoptionen von vorkonfigurierten Zusammenfassungen bis hin zu individuell anpassbaren Berichten, die Sie in Ihre eigene Plattform integrieren können. Dabei können Sie Daten aus der Stripe API abrufen und sie direkt in eigene Berichtsfunktionen einbauen oder Kundinnen und Kunden bezüglich zahlungsspezifischer Daten auf das Stripe-Dashboard verweisen.
  

Wir hoffen, wir konnten Ihnen mit diesem Leitfaden einen umfassenden Überblick darüber geben, wie Sie über Zahlungen und andere Finanzdienstleistungen zusätzliche Umsatzquellen generieren können und wie Stripe Sie dabei unterstützen kann.

Weitere Informationen zu Stripe Connect für Plattformen finden Sie in unserer Dokumentation oder kontaktieren Sie unser Sales-Team. Wenn Sie sofort Zahlungen akzeptieren möchten, registrieren Sie sich für ein Konto.