Las tarifas en un modelo de crecimiento basado en productos (PLG) son una decisión de producto tanto como de empresa. La estructura, los límites y la actualización del plan determinan cómo los clientes experimentan tu producto, la rapidez con la que alcanzan el valor y si alguna vez se convierten. Esto es importante porque los compradores B2B modernos prefieren evaluar los productos de forma cada vez más independiente: el 61 % afirma preferir una experiencia de compra sin representantes.

A continuación, analizaremos los principales modelos de tarifas PLG, cómo decidir cuál se adapta mejor a tu producto, cómo diseñar envases que creen momentos naturales de actualización y los errores que perjudican la conversión y la expansión.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las tarifas PLG?
  
• ¿En qué se diferencian las tarifas PLG de las tarifas basadas en las ventas?
  
• ¿Qué modelo de tarifas PLG se ajusta a tu producto?
  
• ¿Cómo da forma la estrategia de embalaje a la conversión de PLG?
  
• ¿Dónde se desglosan las tarifas PLG?
  
• ¿Cuáles son algunos errores comunes en las tarifas PLG?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué son las tarifas PLG?

Las tarifas PLG son una estrategia que permite que el producto se venda por sí mismo. En lugar de que un representante de ventas pase a través del valor, el producto lo hace a través de un punto de entrada gratuito de nivel, de prueba o basado en el consumo que permite a los clientes experimentarlo antes de comprometerse a pagarlo.

¿En qué se diferencian las tarifas PLG de las tarifas basadas en las ventas?

Las tarifas basadas en las ventas son cuando un representante o agente explica y negocia las condiciones. En PLG, las tarifas tienen que explicarse por sí mismas.

• El comprador evalúa dentro del producto: los clientes se forman una opinión dentro del producto, lo que significa que las tarifas y los planes tienen que comunicar el valor en el momento exacto en que alguien llega a un límite o considera una actualización.

• Las actualizaciones se producen en el momento de necesidad: en el crecimiento impulsado por las ventas, las ofertas se cierran en la línea temporal del proveedor. En PLG, la conversión ocurre cuando un cliente encuentra una restricción que le importa lo suficiente como para pagar para eliminarla.

• Las tarifas deben ser transparentes: la negociación a medida funciona cuando un ser humano puede manejar objeciones en tiempo real. Las tarifas de autoservicio deben ser lo suficientemente simples como para que los clientes puedan entender el valor de la actualización.

• La viralidad suele formar parte del cálculo de precios: los precios basados en las ventas optimizan el valor del contrato. Las tarifas PLG tienen que tener en cuenta cómo afectan los planes al intercambio, la invitación y la colaboración. Los límites de invitación pueden matar los bucles de productos que impulsan el crecimiento orgánico.

¿Qué modelo de tarifas PLG se ajusta a tu producto?

La elección correcta depende de tu métrica de valor, de la rapidez con la que los usuarios alcanzan su momento «ajá» y del comportamiento que quieras fomentar en cada etapa de la adopción.

Aquí tienes un breve resumen de algunos de los principales modelos de tarifas PLG:

Freemium

Un modelo freemium ofrece un plan gratuito con valor real y significativo, y restricciones claras que animan a actualizar cuando los clientes alcanzan un límite. Funciona mejor cuando tu producto tiene un bucle viral natural, ya que el plan gratuito impulsa el crecimiento inicial del embudo. El mayor riesgo es calibrar mal el plan gratuito: si es demasiado generoso, nadie actualizará; pero si es demasiado restrictivo, los usuarios nunca verán suficiente valor como para interesarse.

Prueba gratuita

Una opción de prueba gratuita da acceso completo o casi completo durante un tiempo limitado para acelerar la evaluación. Las pruebas funcionan bien cuando el tiempo hasta obtener valor es corto y los usuarios pueden llegar a un momento «ajá» en cuestión de días. El riesgo es una prueba que finaliza antes de que el usuario vea el valor.

Suscripciones por niveles

Las suscripciones por niveles dividen las actualizaciones de autoservicio en planes distintos, cada uno asignado a un segmento y caso de uso claros. El diseño de niveles debe basarse en factores desencadenantes de la actualización reales: colaboración en equipo, gobernanza y escalar.

Tarifas por usuario

Las tarifas por usuario son comunes en los productos de colaboración, donde el valor se acumula a medida que más usuarios se suman. Funciona bien cuando la adopción del equipo es el bucle central, pero conlleva un riesgo específico de PLG. Si añadir asientos aumenta el coste demasiado pronto, los usuarios podrían dudar en invitar a sus compañeros de equipo, lo que podría romper el bucle que precisamente está destinado a impulsar la expansión.

Tarifas basadas en el consumo

Cargos de tarifas basadas en el consumo por una unidad vinculada al valor que escala con la adopción, como llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), mensajes enviados o registros procesados. Es compatible con PLG cuando la unidad es fácil de entender y predecir, pero la ansiedad por los gastos es un problema real. Los usuarios que no pueden anticipar su factura pueden ralentizar el consumo para evitar sobrecostes, lo que puede ir en contra de la adopción guiada por el producto que estás tratando de fomentar.

Precios híbridos

Las tarifas híbridas combinan un plan básico con componentes de consumo o complementos. Esto a menudo puede dar en el punto débil de PLG al mantener el punto de entrada acogedor mientras capturas valor de usuarios poderosos que escalan más allá de lo que puede reflejar un plan plano. La compensación es compleja: cada capa que añades a una página de tarifas es otra cosa que un cliente tiene que entender antes de convertirse.

¿Cómo da forma la estrategia de embalaje a la conversión de PLG?

En el paquete es donde se concreta la estrategia de precios. Las dos palancas principales son la puerta de funciones y la puerta de límites.

La función gating restringe el acceso a funcionalidades específicas (p. ej., analíticas avanzadas, inicio de sesión único, permisos personalizados) que cobran relevancia a medida que madura el caso de uso del cliente. La función Limit gating restringe el volumen (p. ej., asientos, llamadas a la API, proyectos, almacenamiento) para que los clientes puedan empezar poco a poco y alcanzar un techo natural a medida que crecen. Los productos PLG bien diseñados utilizan ambos. El momento en que un cliente alcanza ese techo se conoce como desencadenante de actualización. Los mejores desencadenantes de actualización están directamente conectados a algo que el cliente quiere y llegan después de que ya hayan obtenido valor del producto. Estos son algunos desencadenantes de actualización comunes:

• Límites de consumo: alcanzar un tope en proyectos, asientos, llamadas a la API o almacenamiento funciona cuando el límite se establece en un punto en el que el cliente ya confía en el producto. Si tocó el techo antes de eso, el desencadenante se lee como un muro de pago.

• Funciones de equipo y colaboración: querer añadir un segundo usuario o compartir trabajo con un colega es uno de los desencadenantes más limpios en PLG. El valor de la actualización es evidente porque está vinculado a algo que el cliente está tratando de hacer activamente.

• Controles administrativos y de seguridad: a medida que crecen los equipos, los requisitos como permisos, registros de auditoría e inicio de sesión único (SSO) a menudo se vuelven importantes para la seguridad y la gobernanza. Estos desencadenantes tienden a impulsar la expansión porque la necesidad a menudo no es negociable.

• Integraciones y automatización: la conexión a otras herramientas o la automatización de flujos de trabajo pueden indicar que un cliente está integrando tu producto en su funcionamiento.

• Rendimiento y acceso prioritario: un procesamiento más rápido, límites de velocidad más altos o soporte especializado se convierten en desencadenantes significativos una vez que un cliente confía en tu producto de una manera en la que el rendimiento degradado tiene consecuencias reales.

¿Dónde se desglosan las tarifas PLG?

Un punto de ruptura común para las tarifas PLG son los procesos de compra. Una vez que una empresa alcanza el tamaño en el que las compras de software requieren revisiones de seguridad, aprobación jurídica y un pedido de compra, el proceso de compra de autoservicio no funcionará. Se requiere intervención humana para cerrar el trato.

Cuando una empresa quiere cambiar tu producto a cientos de usuarios a la vez, es poco probable que lo haga a través de un formulario de tarjeta de crédito. Por lo general, querrá hablar sobre Onboarding, soporte y condiciones contractuales.

¿Cuáles son algunos errores comunes en las tarifas PLG?

Muchos errores de tarifas PLG surgen del mismo problema: las tarifas no tienen sentido inmediato para alguien que encuentra el producto por primera vez.

Estos son algunos errores diferentes que pueden crear este efecto:

• Ajustar el momento «ajá»: los niveles y las pruebas gratuitos deben incluir suficiente del valor principal del producto para que los clientes puedan evaluar si realmente vale la pena pagarlo. La función que hace que tu producto funcione para un nuevo usuario no debe quedarse detrás de un muro de pago.

• Obligar a las tarjetas de crédito demasiado pronto: exigir los datos de pago antes de que un usuario haya percibido el valor reduce la cantidad de personas que alguna vez llegan al punto en el que querrían convertir.

• Demasiados planes: más de tres o cuatro niveles de planes de autoservicio pueden crear parálisis de decisiones. Los clientes pueden elegir la opción más barata de forma predeterminada o abandonar la página de tarifas sin convertirse en absoluto.

• Métrica de valor poco clara: si los clientes no pueden entender lo que están pagando y cómo escala con su consumo, las tarifas son un problema. La métrica de valor (p. ej., asientos, consumo, funciones) debe asignarse directamente a la forma en que los clientes experimentan el valor.

• Sobrecargas por sorpresa: las tarifas basadas en el consumo que generan cargos inesperados pueden desactivar a los clientes. Cualquier cargo por sobrecarga debe ser predecible, estar bien comunicado y ser fácil de monitorear dentro del producto.

• Descuento sin estrategia: los descuentos específicos (que se ofrecen de forma reactiva para evitar el abandono o cerrar una actualización dubitativa) erosionan la lógica de tarifas de la que dependen tus niveles. Los clientes que saben que hay descuentos disponibles los esperarán.

• Tarifas que desalientan la viralidad: los costes por usuario o los límites de invitación que se activan demasiado pronto castigan el comportamiento exacto que impulsa el crecimiento orgánico en los productos PLG. Si invitar a un colega desencadena una conversación de facturación, es posible que los usuarios no se tomen la molestia.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

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