I prezzi in un modello di crescita guidata dal prodotto (PLG) sono una decisione che riguarda il e l'attività. La struttura del piano, i limiti e i fattori che incentivano l'aggiornamento influiscono sul modo in cui i clienti vivono il prodotto, la velocità con cui ne ricevono il valore e se possono eventualmente convertirsi. Questo è importante perché i moderni acquirenti business-to-business (B2B) preferiscono sempre più valutare i prodotti in modo indipendente: il 61% afferma di preferire un'esperienza di acquisto senza incontrare alcun rappresentante.

In questo articolo illustreremo i principali modelli tariffari PLG, come decidere quale si adatta meglio al tuo prodotto, come progettare un pacchetto che crei momenti di aggiornamento naturali e quali sono gli errori che danneggiano la conversione e la crescita.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è il modello tariffario PLG
  
• Cosa differenzia le tariffe PLG dalle tariffe guidate dai venditori
  
• Modello tariffario PLG più adatto al tuo prodotto
  
• In che modo la strategia di pacchettizzazione influisce sulla conversione PLG
  
• Come vengono suddivise le tariffe PLG
  
• Alcuni errori comuni sui prezzi dei modello PLG
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è il modello tariffario PLG

Il modello tariffario PLG è una strategia che consente al prodotto di vendere se stesso. Invece di essere proposto da un rappresentante di vendita che ne illustra il valore, il prodotto lo fa attraverso un livello gratuito, una prova o un punto di ingresso basato all'utilizzo, che consentono ai clienti di sperimentare il prodotto prima di impegnarsi a pagarlo.

Cosa differenzia le tariffe PLG dalle tariffe guidate dai venditori

Con i prezzi guidati dai venditori, è un rappresentante o un agente che spiega e tratta i termini. Nel PLG, i prezzi spiegano se stessi.

• L'acquirente valuta il prodotto dall'interno: i clienti formano il loro giudizio utilizzando il prodotto, quindi i prezzi e i pacchetti devono comunicare il valore nel momento esatto in cui l'utente raggiunge un certo livello o valuta un aggiornamento.

• Gli aggiornamenti avvengono al momento in cui servono: nella crescita guidata dai venditori, le trattative si chiudono secondo i tempi del venditore. Nella PLG, la conversione avviene quando un cliente incontra un vincolo che è tanto importante da spingerlo a pagare per rimuoverlo.

• I prezzi devono essere trasparenti: la negoziazione su misura funziona quando un essere umano è in grado di gestire le obiezioni in tempo reale. I prezzi self-service devono essere abbastanza semplici da consentire ai clienti di comprendere il valore dell'aggiornamento.

• La viralità fa parte spesso del calcolo dei prezzi: le tariffe guidate dai venditori ottimizzano il valore del contratto. Le tariffe PLG devono tenere conto del modo in cui i piani influiscono sulla condivisione, sugli inviti e sulla collaborazione. I limiti degli inviti possono interrompere i cicli del prodotto che favoriscono una crescita organica.

Modello tariffario PLG più adatto al tuo prodotto

La scelta giusta dipende dalla metrica del valore, dalla velocità con cui gli utenti raggiungono il momento della decisione e dal comportamento che vuoi incentivare in ogni fase dell'adozione.

Ecco una rapida panoramica di alcuni dei principali modelli tariffari PLG:

Freemium

Il modello freemium offre un piano gratuito con un valore reale e significativo, con vincoli chiari che incentivano gli upgrade quando i clienti raggiungono un limite. Funziona meglio quando il prodotto ha un ciclo virale naturale, poiché il livello gratuito alimenta la crescita al vertice del percorso. Il rischio maggiore è quello di calibrare erroneamente il livello gratuito: se è troppo generoso, nessuno eseguirà l'aggiornamento, ma se è troppo restrittivo, gli utenti non vedranno mai abbastanza valore da suscitare il loro interesse.

Prova gratuita

Un'opzione con prova gratuita consente di accedere a tutto o quasi tutto, per un periodo di tempo limitato, allo scopo di accelerare la valutazione. I periodi di prova funzionano bene quando il tempo per verificare il valore è breve e gli utenti possono raggiungere il momento della decisione in pochi giorni. Il rischio è un periodo di prova che termina prima che l'utente scopra il valore del prodotto.

Abbonamenti a più livelli

Negli abbonamenti a più livelli, gli aggiornamenti sono decisi dall'utente e suddivisi in livelli distinti, ognuno corrispondente a un segmento e a un caso d'uso evidente. La progettazione dei livelli deve essere legata ai fattori che fanno decidere per un upgrade: collaborazione del team, governance e scalabilità.

Tariffe per utenza

Le tariffe per utenza sono comuni per i prodotti destinati ai team, in cui il valore si crea man mano che partecipano più utenti. Funziona bene quando l'adozione del team rappresenta il ciclo principale, ma comporta un rischio specifico per il modello PLG. Se l'aggiunta degli utenti aumenta troppo presto i costi, gli utenti potrebbero esitare a invitare altri membri del team, e questo potrebbe interrompere il ciclo esatto che dovrebbe favorire l'estensione.

Tariffe a consumo

Le tariffe basate sull'utilizzo sono addebitate secondo unità basate sul valore, che crescono con l'adozione, ad esempio chiamate all'interfaccia di programmazione applicazioni (API), messaggi inviati o righe elaborate. È compatibile con il modello PLG quando l'unità è facile da comprendere e prevedere, ma l'ansia da spesa rappresenta un problema reale. Gli utenti non possono prevedere la fattura e potrebbero rallentare l'utilizzo per evitare di spendere troppo, e questo può contrastare l'adozione guidata dal prodotto che stai cercando di costruire.

Tariffe ibride

Le tariffe ibride combinano un piano di base con componenti basati sull'utilizzo o componenti aggiuntivi. Questo può centrare spesso il punto debole del modello PLG conservando l'accoglienza del punto di ingresso e raccogliendo valore dagli utenti esperti, che crescono oltre il livello che può rispecchiare un piano forfettario. La contropartita è la complessità: ogni livello aggiunto a una pagina di tariffe è un altro aspetto che un cliente deve comprendere prima della conversione.

In che modo la strategia di pacchettizzazione influisce sulla conversione PLG

La pacchettizzazione è il momento in cui si concretizza la strategia del prezzo. Le due leve principali sono il controllo delle funzioni e il controllo del limite.

Il controllo delle funzioni limita l'accesso a funzionalità specifiche (ad esempio, analisi avanzate, Single Sign-On, autorizzazioni personalizzate) che diventano rilevanti man mano che si evolve il caso d'uso del cliente. Il controllo del limite limita il volume (ad esempio, postazioni, chiamate API, progetti, archiviazione) in modo che i clienti possano iniziare in piccolo e raggiungere un limite naturale man mano che cresce. I prodotti PLG ben progettati utilizzano entrambi. Il momento in cui un cliente raggiunge il limite viene detto attivatore di aggiornamento. I migliori attivatori di aggiornamento sono direttamente collegati a qualcosa che il cliente desidera, e si presentano dopo che il cliente ha già ottenuto valore dal prodotto. Ecco alcuni attivatori di aggiornamento comuni:

• Limiti di utilizzo: il limite massimo di progetti, postazioni, chiamate API o spazio di archiviazione funziona quando viene impostato un limite in un punto in cui il cliente si è già affidato al prodotto. Se raggiunge il limite prima di allora, l'attivatore viene interpretato come un pedaggio.

• Funzioni per team e collaboratori: il desiderio di aggiungere un secondo utente o di condividere il lavoro con un collega è uno degli attivatori più corretti nel PLG. Il valore dell'aggiornamento è evidente poiché è legato a qualcosa che il cliente sta cercando di fare attivamente.

• Controlli amministrativi e di sicurezza: man mano che i team crescono, requisiti come autorizzazioni, log di verifica e Single Sign-On (SSO) diventano spesso importanti per la sicurezza e la governance. Questi attivatori tendono a favorire l'espansione poiché l'esigenza è spesso non negoziabile.

• Integrazioni e automazione: il collegamento ad altri strumenti o l'automazione dei flussi di lavoro possono indicare che un cliente sta integrando il tuo prodotto nel proprio lavoro.

• Prestazioni e accesso prioritario: elaborazione più rapida, limiti di frequenza più elevati o assistenza dedicata diventano attivatori significativi quando un cliente si affida al tuo prodotto e il degrado delle prestazioni ha conseguenze reali.

Come vengono suddivise le tariffe PLG

Un punto di rottura comune per le tariffe PLG è l'approvvigionamento. Una volta che un'azienda raggiunge le dimensioni per cui gli acquisti di software richiedono un esame della sicurezza, un'approvazione legale e un ordine di acquisto, il checkout self-service non funziona. Per concludere l'affare è necessario un essere umano.

Quando un'azienda vuole ritirare il proprio prodotto a centinaia di utenti contemporaneamente, è improbabile che lo faccia con un modulo della carta di credito. Di solito desidera parlare di attivazione, assistenza e termini contrattuali.

Alcuni errori comuni sui prezzi dei modello PLG

Molti errori nei prezzi PLG derivano dallo stesso problema: il prezzo non ha immediatamente senso per qualcuno che esamina il prodotto per la prima volta.

Ecco alcuni errori di tipo diverso che possono creare questo effetto:

• Controllo nel momento della decisione: i livelli e le prove gratuite devono includere una quantità sufficiente del valore di base del prodotto, in modo che i clienti possano effettivamente valutare se vale la pena di pagare. La funzione che incentiva un nuovo utente a fare clic sul tuo prodotto non dovrebbe stare dietro a una barriera.

• Forzare troppo presto la richiesta della carta di credito: richiedere i dati di pagamento prima che un utente abbia sperimentato il valore riduce il numero delle persone che arrivano al momento della conversione.

• Troppi piani: più di tre o quattro livelli di piani self-service possono creare una paralisi decisionale. I clienti potrebbero scegliere l'opzione più economica predefinita o abbandonare la pagina delle tariffe senza effettuare alcuna conversione.

• Misurazione poco chiara del valore: se i clienti non riescono a capire per cosa stanno pagando e come si espande con l'utilizzo, le tariffe rappresentano un problema. La misurazione del valore (ad esempio, postazioni, utilizzo, funzioni) deve essere direttamente associata al modo in cui i clienti sperimentano il valore.

• Sorprese in eccesso: le tariffe basate sull'utilizzo che generano addebiti imprevisti potrebbero allontanare i clienti. Eventuali addebiti in eccesso devono essere prevedibili, ben comunicati e facili da monitorare all'interno del prodotto.

• Sconto senza strategia: gli sconti ad hoc (offerti in modo reattivo per evitare l'abbandono o chiudere un aggiornamento incerto) erodono la logica tariffaria da cui dipendono i livelli. Se i clienti sanno che saranno disponibili sconti, li aspetteranno.

• Tariffe che scoraggiano la viralità: i costi per utenza o i limiti agli inviti che entrano in vigore troppo presto puniscono il comportamento che favorisce la crescita organica dei prodotti PLG. Se invitare un collega attiva la fatturazione, gli utenti potrebbero non curarsene.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

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Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

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