海外への進出は、ドイツ企業が競争力を高め、より洗練された企業になるための新たな機会をもたらします。事業拡大を成功させるには、入念な計画と適切な戦略が必要です。

本記事では、事業拡大の意味を説明するとともに、ドイツ企業が事業拡大を行うために用意すべきことや、海外進出することのメリットについて解説します。また、検討すべき事業拡大戦略についても掘り下げます。

本記事の内容

• 事業拡大とは？
  
• ドイツ企業による市場拡大の実態
  
• ドイツ企業が海外進出している理由
  
• 海外進出のメリット
  
• 市場拡大のための戦略
  

事業拡大とは？

「事業拡大」という用語は、基本的に会社が拡大または拡張 (つまり、会社の成長) することを指します。事業の拡大は、次のような方法でなされます。

• 能力の拡張:生産能力や流通能力の増強
  
• 製品の多様化:新しい商品やサービスの提供
  
• 買収・合併:他企業の買収または合併
  
• 市場拡大:新たな海外市場の開拓
  

本記事は、国境を越えて製品やサービスを提供したいドイツ企業の市場拡大事情に焦点を当てています。しかし、ここで言う市場拡大は商品やサービスの輸出にとどまりません。他国の市場で事業を展開する企業の多くは、子会社を設立したり、支店を開設したり、現地パートナーと協力したりするなど、別のステップを踏んでいます。

ドイツ企業による市場拡大の実態

2024 年のドイツ商工会議所連合会 (DIHK) の調査によると、海外投資を計画しているドイツ企業は、従業員 200 人未満の企業で 31% に上ることが判明しました。この数字は、前年の全体平均である 37% を下回っています。従業員 1,000 人以上の大企業だけで見ても、その割合は 81% と前年からわずかに落ち込んだ結果となりました。

アーンスト・アンド・ヤング (EY) の調査「Future of the German Economy 2024」において、ドイツの工業企業の幹部役員 115 人に将来の計画について聞き込みが行われた結果、45% が海外拠点の新規開拓を計画していると回答しました。一方、ドイツに新規拠点を構えようとしている企業はわずか 13% にとどまっています。

2023 年、ドイツ企業の海外投資額は、アメリカ企業に次いで 2 位となりました。投資先として最も選ばれているのはフランスであり、EY は 2023 年に 183 件のドイツの投資プロジェクトを確認しています。中欧・東欧では、ドイツ企業が最も精力的な投資家グループとされています。数字が物語るように、ドイツ企業は国際的に手広く活動していることが窺えます。

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ドイツ企業が海外進出している理由

ドイツ企業が海外進出を望む理由はたくさんあります。たとえば、現在会社が不利的状況下にあったり、国内市場に不満を抱えていたり、他市場で営業することに魅力的なインセンティブがあったり、他市場にビジネスチャンスが存在していたりとさまざまです。これらの動機は、プッシュ要因とプル要因の 2 つの異なるカテゴリーに分類できます。

プッシュ要因

ドイツ企業が海外進出を望む理由のひとつに、国内市場の景気落ち込みが挙げられます。また、海外進出は、他社の競争激化や市場の飽和状態などにより、国内市場での成長が見込めなくなった場合にも有効です。新たな市場は、国内市場のポテンシャルが欠落しているときに、新しい販売機会を企業にもたします。

また、近年では賃金コストの上昇、エネルギー価格の高騰、税負担および賦課金の増加により、生産コストが上昇しています。これらは、より低コストの海外拠点を探すように企業を促す要因となります。同じことが、冗長な承認手続きやハードルの高い規制要件にも当てはまり、事業継続を困難なものにしています。過度の官僚主義に加えて、熟練労働者の不足も、企業が新しい地域で事業を立ち上げる動機付けになる可能性があります。

サプライヤーが海外に拠点を持つことは、バイヤーが本社を移転したり、新しい施設を設立したりする際に特に有利に働きます。その一例が、東ヨーロッパやアジアに生産施設を持つ自動車バイヤーです。この「顧客を追随する」アプローチによれば、バイヤーのニーズは現地で直接満たされるようになります。バイヤー企業に近いと、納期の短縮、輸送コストの削減、調整作業の簡素化などの恩恵が得られます。

機械工学や医療技術など、高度に技術的な製品を扱う企業も、海外に物理的拠点を置くことである種の恩恵を受けることができます。このような企業は、ターゲット市場の特定のニーズに合わせて製品を改良させることができるかもしれません。具体的には、現地の基準、安全規制、文化の違いを考慮できるようになります。また、ターゲット市場に現地拠点を持つことで、デザイン調整や特殊機能の拡張など、個々の顧客の要望を直接実現したりすることも可能です。

プル要因

経営資源の移動動向について報告する Kreston Global のレポートによると、調査対象となったドイツ起業家のほぼ半数が、事業拡大の主な動機に市場成長の可能性を挙げています。2 番目に多く挙げられた動機 (33%) は、競合他社に先駆けて他市場で存在感を示し、競争優位性を確保したいという願望でした。

商品やサービスに対する国際的な需要の高まりは、これまた違う海外進出のインセンティブとなり得ます。需要の多寡を判断する指標には、輸出額、海外からの問い合わせ数、海外パートナーからの前向きなフィードバックなどがあります。

企業は、人件費、エネルギー価格、税金を抑えられる生産コストの低い国に進出することで利益を得ることができます。さらに、多くの国では、税控除、投資助成金、自由貿易地域など、海外企業に対して税制優遇措置や投資インセンティブを提供しています。

資源が豊富な国に物理的に拠点を置くことで、企業は金属や鉱物などの主要材料に直接アクセスできるようになります。これにより、輸送コストを抑え、価格変動を回避できるようにもなるため、生産コストの削減やサプライチェーンの安定化が期待できます。

ドイツ企業の海外進出におけるプッシュ要因とプル要因

海外進出のメリット

企業が海外進出する際には、常に課題やリスクが伴います。法的・規制的ハードルから、政情不安、高い投資コストに至るまで、その要因は多岐にわたります。しかし、ドイツ企業にとって市場拡大は、同時に多くのメリットももたらします。この項目では、その中でも特に大きなメリットについてご紹介します。

増収増益

海外進出の主なメリットとしてまず挙げられるのは、新しい市場へのアクセスです。企業はそこで新しい顧客を獲得することで取引機会を増やし、最終的には収益と利益の増加につなげることができます。

売上が伸びるにつれ、企業は規模の経済の恩恵を受けられるようになります。生産量が増加すると、通常、単価あたりの生産コストは減少します。この節減額を顧客に還元することで、競合他社より有利な立場に立てる可能性があります。あるいは、同じ価格を保ったまま、生産コスト低下の恩恵を得ることを選択できます。

多様化とリスク分散

さまざまな市場に進出することで、経済的リスクを最小限に抑えることができます。海外に進出している企業は、自国市場の景気に振り回されることが少なくなっています。また、安定した他の地域に拠点を置いておくことで、ドイツ国内の経済危機や景気変動をリスクオフできます。このようにして、国際企業はさまざまな成長サイクルや市場の状況に効果的に対応しています。

この作用は、地域的なリスクから企業を保護するだけでなく、長期的な安定と成長をもたらします。また、顧客基盤を広げることで、特定の顧客への依存度が下がり、大口顧客の損失を補いやすくなります。

費用対効果の高い生産

海外で商品を生産するドイツ企業は、生産条件の改善の恩恵を受けることができます。多くの国では、人件費とエネルギーコストの節約が見込め、規制要件もドイツより緩い傾向にあります。これにより、生産コストが削減され、ドイツ企業は国際競争力を高めることができます。

イノベーションと知識交換

海外市場へのアクセスは、ドイツ企業に事業拡大の可能性を高める機会をもたらします。世界では、製品やプロセスの開発を後押しするような新しい技術や市場トレンドが生まれています。海外パートナーとの交流を通じ、企業はこうした知識から恩恵を得て競争力を高められます。

また、国際的なネットワーキングは、組織内での知識交換も促進します。異文化体験や異業種の専門家との交流は、視野を広げ、創造的な解決策を見出すきっかけとなります。最終的にこれらの知見は、技術の改善、ビジネスプロセスや市場戦略の最適化につながります。

ブランド認知

国際的に存在感を示すことで、ドイツ企業は自社ブランドの認知度とイメージを押し上げることができます。知名度が高まることは即ち、ブランド認知を促進するだけでなく、安定性、実績、国際的実力の証明にもなります。

市場拡大のための戦略

海外進出を検討しているドイツ企業は、業界、ターゲット市場、企業規模に応じて、戦略の基盤となるアプローチを取ることになります。慎重な市場分析、現地の状況の検討、明確な目標設定は、拡大戦略を取捨選択し、長期的な成功を収める上で重要です。この項目では、企業が市場拡大のために取れる戦略をいくつかご紹介します。

デジタル市場の開拓

デジタルプラットフォーム、E コマース、オンラインマーケティングは、国際市場に参入するために企業が利用できる費用対効果の高い手段です。この拡大戦略は、物理的な拠点を持たずに海外で事業を展開したい中小企業に特に適しています。戦略の課題として、文化や規制の違いへの適応が挙げられます。また、デジタルへの移行にあたって技術的なハードルが立ちはだかります。

輸出戦略

純粋な輸出取引は、企業がドイツから海外市場に直接商品を出荷する低リスクの拡大戦略にあたります。ドイツ企業は、ターゲット国に物理的な拠点を確立しなくても、海外販売が可能になります。このアプローチの課題には、物流、税関、現地市場に関する規制要件への適応が挙げられます。

子会社

ドイツ企業は海外に子会社を設立することを認められています。この戦略により、企業は現地での事業活動を完全に制御できるようになりますが、資本要件と起業のリスクも伴います。

合弁事業

ドイツ企業は、現地企業と協力することで、市場ノウハウ、確立されたネットワーク、または既存のリソースから利益を得ることができます。合弁事業は投資リスクを軽減し、市場参入を容易にします。ただし、利益相反を避けるために、パートナーとの慎重な選択と明確な契約上の取り決めが求められます。

ライセンスとフランチャイズ

ライセンス供与やフランチャイズを通じて、企業は新しい市場に資本を投資することなく、ブランドとビジネスモデルを確立することができます。ライセンシーは運営上の責任を引き受け、ドイツ企業はロイヤリティによる利益を得ます。この拡大戦略は、ホスピタリティ、小売、個人・法人サービスなどの業界に特に適しています。

買収と投資

海外の既存企業を買収または投資することで、市場参入の段取りを大幅に早めることができます。このアプローチでは、既存の顧客関係、ネットワーク、市場ノウハウを活用します。ただし、この拡大戦略には通常、高レベルの投資と徹底的なテストが要求されます。