扩展海外市场为德国公司提供了新的机会，使其更具竞争力和完善。成功的扩展需要仔细的规划和正确的策略。

在本文中，您将了解什么是扩展，德国公司如何准备扩展，以及扩展海外市场的好处。我们还将探讨一些关键的扩展策略。

本文内容

• 什么是扩展？
  
• 关于德国公司市场拓展的相关事实
  
• 为什么德国公司扩展海外市场？
  
• 扩展海外市场的好处是什么？
  
• 市场扩展的策略是什么？
  

什么是扩展？

“拓展”这一术语本质上是指企业（即公司）的任何规模扩大或业务延伸（也就是公司增长）。企业有几种扩展方式，包括：

• 产能扩展：增加生产或分销能力
  
• 产品多样化：提供新产品或服务
  
• 收购和合并：收购或与其他企业合并
  
• 市场扩展：开发新的国际市场
  

在本文中，我们重点关注那些希望将其产品和服务推向国外市场的德国公司的市场拓展问题。然而，市场扩展不仅限于商品和服务的出口。许多在其他市场开展业务的企业会采取其他措施，例如设立子公司、开设分支机构，或者与当地合作伙伴合作。

关于德国公司市场拓展的相关事实

根据德国工商大会 (DIHK) 开展的一项调查显示，员工人数不足 200 人的德国公司中，有 31% 计划在 2024 年进行海外投资。这低于前几年的 37% 的平均水平。在员工超过 1000 人的大公司中，这一比例也略有下降至 81%。

安永（Ernst & Young，简称 EY）的研究报告“2024 年德国经济的未来”针对德国工业企业的未来规划，对 115 名高层管理人员进行了调查。45% 的公司计划在海外开设新的据点。相比之下，只有 13% 的公司计划在德国开设新的据点。

2023 年，德国企业是欧洲第二大投资者，仅次于美国。法国是最受青睐的投资目的地：安永 (EY) 发现，2023 年德国在法国有 183 个投资项目。在中东欧地区，德国企业是最为突出的投资群体。这些数字也展示了德国企业的广泛国际参与。

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为什么德国公司扩展海外市场？

德国企业扩展海外市场的原因有很多。这些因素可能包括不利的条件、对国内市场的不满、积极的激励措施，或者其他市场所存在的机遇。我们可以将这些动机分为两类：推动因素和拉动因素。

推动因素

德国公司可能希望扩展海外市场的一个原因是其国内市场的经济状况不佳。如果在国内市场不再可能增长 — 例如，由于强大的竞争对手或市场饱和 — 扩展到海外市场也是有意义的。当国内市场潜力不足时，新市场提供了新的销售机会。

不断上涨的工资成本、高昂的能源价格、税收负担以及持续增加的税费，都提高了生产成本。这也可能促使公司寻找成本较低的海外地点。长的审批程序和严格的监管要求也是如此，这些都给开展业务带来了困难。除了过多的官僚主义，缺乏熟练劳动力也可能激励公司在新地区设立业务。

对于供应商来说，当他们的采购商将总部搬迁或设立新工厂时，在海外设有业务据点会特别有用。这方面的一个例子是，汽车行业的采购商在东欧或亚洲建立生产设施。这种“跟随客户”的方法意味着可以直接在现场满足买家的需求。靠近采购公司可以缩短交货时间，降低运输成本，并简化协调工作。

拥有技术先进产品的公司，例如机械工程或医疗技术领域的公司，也能够从在海外设立实体业务中获益。他们或许能更好地在当地根据目标市场的特定需求来调整自己的产品。他们可以考虑当地标准、安全法规和文化差异。此外，在目标市场设立本地办事处可以直接实施个别客户请求，例如设计调整或特殊功能增强。

拉动因素

在 Kreston Global 的报告中，几乎一半的德国企业家将市场增长机会列为其扩展的主要动机。第二大最常被提及的动机（占比 33%）是期望先于竞争对手在市场上立足，从而获得竞争优势。

对产品和服务的国际需求增加可能是扩展海外市场的另一个激励因素。相关指标可以包括出口数据、来自海外的询价增多，或者来自国际合作伙伴的积极反馈。

企业可以从向生产成本更低的国家/地区扩张中获益，例如这些国家较低的劳动力成本、能源价格以及税收。此外，许多国家/地区提供税收优惠和投资激励措施，如税收减免、投资补助或自由贸易区。

在资源丰富的国家/地区设立实体业务使企业能够直接获取关键材料，如金属或矿物。这可以降低生产成本并通过降低运输成本和避免价格波动来稳定供应链。

德国公司拓展海外业务的推动因素和拉动因素

扩展海外市场的好处是什么？

当企业扩展海外市场时，总是存在挑战和风险。这些挑战和风险包括法律和监管障碍、政治不稳定和高投资成本。然而，对于德国公司来说，市场扩张有诸多好处。以下是最重要的一些概述：

增加销售额和利润

国际扩张的主要好处是能够进入新的市场。公司可以获得新客户，从而增加销售额，最终提高收入和利润。

随着销售额的增长，企业可以从规模经济中受益。当生产量增加时，单位生产成本通常会下降。这些节省可以传递给客户，从而可能使企业在竞争中处于更好的位置。或者，价格可以保持不变，这样公司就能享受到生产成本降低所带来的好处。

多样化和风险分散

扩展到不同的市场可以最小化经济风险。扩展到海外的公司对国内市场的经济状况的依赖性降低。在另一个地区拥有稳定的市场将抵消国内危机或经济波动。通过这种方式，国际公司可以更有效地应对不同的增长周期和市场条件。

这有助于抵御区域性风险，并且增强长期稳定性以及促进企业发展。扩大客户群也减少了对个别客户的依赖，使得更容易补偿主要客户的流失。

更具成本效益的生产

在海外生产商品的德国企业可以从改善的生产条件中受益。在许多国家/地区，劳动力和能源成本以及监管要求低于德国。这可以降低生产成本，提高德国企业的国际竞争力。

创新和知识交流的潜力

进入国际市场为德国公司提供了提升其发展潜力的机会。不同国家/地区正在涌现新技术和市场趋势，这些可以推动产品和流程的发展。通过与国际合作伙伴的交流，公司可以从中受益并增强其竞争力。

国际网络还促进了组织内的知识交流。跨文化的经历以及与来自不同市场的专家进行的交流能够拓宽视野，并促进创造性解决方案的产生。这可以促进技术改进以及业务流程和市场策略的优化。

品牌知名度

在国际上开展业务使德国企业能够增强其品牌知名度和品牌形象。更高的曝光度有助于提升品牌认知度，并彰显出企业的稳定性、经验以及国际化的能力。

市场扩展的策略是什么？

对于希望拓展海外业务的德国公司而言，根据其所处行业、目标市场以及公司规模的不同，存在一些重要的途径。在选择正确的扩展策略并实现长期成功时，仔细的市场分析、考虑当地条件和明确的目标非常重要。以下是一些市场扩展的选项：

数字市场开发

利用数字平台、电子商务和网络营销为进入国际市场提供了一种具有成本效益的方式。这种扩展策略特别适合希望在没有实体存在的情况下在海外运营的小公司。挑战包括适应文化和监管差异。还有一些技术障碍需要克服。

出口策略

纯出口是一种低风险的扩展策略，企业将产品直接从德国运送到国外市场。德国公司可以在不建立实体存在的情况下在国际上销售。这种方法的挑战包括物流、海关法规和适应本地市场要求。

子公司

德国公司可以在国外设立子公司。这种策略使他们能够完全控制其业务活动，但也增加了资本需求和创业风险。

合资企业

通过与当地公司合作，德国公司可以从市场知识、已建立的网络或现有资源中受益。合资企业减少了投资风险并促进了市场进入。然而，它们需要仔细选择合作伙伴和明确的合同安排，以避免利益冲突。

许可和特许经营

通过许可或特许经营，公司可以在新市场建立其品牌和商业模式，而无需在新地点投资资本。被许可人承担运营责任，而德国公司从特许权使用费中受益。这种扩展策略特别适合酒店、零售以及个人和企业服务等行业。

收购和投资

收购或投资现有的国外公司可以显著加速市场进入。这种方法利用现有的客户关系、网络和市场知识。然而，这种扩展策略通常需要高水平的投资和彻底的测试。