L’expansion à l’étranger offre aux entreprises allemandes de nouvelles occasions de devenir plus compétitives et plus raffinées. Une expansion réussie nécessite une planification minutieuse et la bonne stratégie.

Dans cet article, vous apprendrez ce qu’est l’expansion, comment les entreprises allemandes se préparent à se développer et les avantages d’une expansion à l’étranger. Nous examinons également certaines stratégies d’expansion clés.

Qu’y a-t-il dans cet article?

• Qu’est-ce que l’expansion?
  
• Faits sur l’expansion du marché des entreprises allemandes
  
• Pourquoi les entreprises allemandes se développent-elles à l’étranger?
  
• Quels sont les avantages de se développer à l’étranger?
  
• Quelles sont les stratégies d’expansion du marché?
  

Qu’est-ce que l’expansion?

Le terme « expansion » fait essentiellement référence à tout agrandissement ou extension de votre entreprise (c’est-à-dire la croissance de l’entreprise). Les entreprises disposent de plusieurs moyens de se développer, notamment :

• Augmentation de la capacité : Augmentation des capacités de production ou de distribution
  
• Diversification des produits : Proposition de nouveaux produits ou services
  
• Acquisitions et fusions : Acquisition ou fusion avec d’autres entreprises
  
• Expansion sur le marché : Développer de nouveaux marchés à l’international
  

Dans cet article, nous nous concentrons sur l’expansion du marché pour les entreprises allemandes qui souhaitent proposer leurs produits et services au-delà des frontières nationales. Toutefois, l’expansion du marché ne se limite pas à l’exportation de biens et de services. De nombreuses entreprises qui opèrent sur d’autres marchés prennent d’autres mesures, telles que la création d’une filiale, l’ouverture d’une succursale ou la collaboration avec des partenaires locaux.

Faits sur l’expansion du marché des entreprises allemandes

Selon un sondage de la Chambre de commerce et d’industrie allemande (DIHK), 31 % des entreprises allemandes de moins de 200 salariés prévoient d’investir à l’étranger en 2024. Ce chiffre est inférieur à la moyenne de 37 % des années précédentes. Parmi les grandes entreprises de plus de 1 000 salariés, la proportion a également légèrement diminué pour s’établir à 81 %.

L’étude d’Ernst & Young (EY) “Future of the German Economy 2024” a interrogé 115 cadres supérieurs d’entreprises industrielles allemandes sur leurs projets d’avenir. 45 % des entreprises envisagent d’ouvrir de nouveaux emplacements à l’étranger. À titre de comparaison, seules 13 % des entreprises envisagent d’ouvrir de nouveaux emplacements en Allemagne.

En 2023, les entreprises allemandes étaient le deuxième investisseur le plus fréquent en Europe après les États-Unis. La France a été la destination d’investissement la plus recherchée : EY y a recensé 183 projets d’investissement allemands en 2023. En Europe centrale et orientale, les entreprises allemandes constituent le groupe d’investisseurs le plus important. Ces chiffres démontrent également la forte implication internationale des entreprises allemandes.

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Pourquoi les entreprises allemandes se développent-elles à l’étranger?

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise allemande peut vouloir se développer à l’étranger. Il peut s’agir de conditions défavorables, d’une insatisfaction à l’égard du marché intérieur, d’incitations positives ou d’occasions sur d’autres marchés. Nous pouvons classer ces motifs dans deux catégories différentes : les facteurs d’incitation et les facteurs d’attraction.

Facteurs d’incitation

Une mauvaise situation économique sur leur marché national est l’une des raisons pour lesquelles les entreprises allemandes pourraient vouloir se développer à l’étranger. Il peut également être judicieux de s’implanter à l'étranger si la croissance n’est plus possible sur le marché national, par exemple en raison de forte concurrence ou de la saturation du marché. Les nouveaux marchés offrent de nouvelles possibilités de vente lorsque le potentiel du marché intérieur fait défaut.

La hausse des coûts salariaux, les prix élevés de l’énergie, les charges fiscales et l’augmentation des prélèvements augmentent les coûts de production. Cela peut également inciter les entreprises à rechercher des emplacements moins chers à l’étranger. Il en va de même pour les longues procédures d’approbation et les exigences réglementaires élevées, qui rendent difficile l’exercice d’une activité commerciale. En plus d’une bureaucratie excessive, le manque de main-d’œuvre qualifiée peut également motiver les entreprises à s’implanter dans de nouvelles régions.

Avoir une présence à l’étranger peut être particulièrement utile pour les fournisseurs lorsque leurs acheteurs déménagent leur siège social ou installent de nouvelles installations. C’est le cas, par exemple, des acheteurs automobiles qui installent des installations de production en Europe orientale ou en Asie. Cette approche « suivre les clients » permet de répondre aux besoins des acheteurs directement sur place. La proximité avec les entreprises acheteuses permet de raccourcir les délais de livraison, de réduire les coûts de transport et de simplifier la coordination.

Les entreprises proposant des produits techniquement sophistiqués, par exemple dans le domaine de la construction mécanique ou de la technologie médicale, pourraient également bénéficier d’une présence physique à l’étranger. Elles pourraient être mieux à même d’adapter leurs produits localement aux besoins spécifiques d’un marché cible. Elles peuvent prendre en compte les normes locales, les réglementations de sécurité et les différences culturelles. De plus, le fait de disposer d’un bureau local sur le marché cible permet de mettre directement en œuvre les demandes individuelles des clients, telles que des adaptations de conception ou des améliorations de fonctionnalités spéciales.

Facteurs d’attraction

Dans un rapport de Kreston Global sur les tendances en matière de mobilité économique, près de la moitié des entrepreneurs allemands interrogés ont cité les occasions de croissance du marché comme principale motivation de leur expansion. La deuxième motivation la plus fréquemment citée, à 33 %, était le désir d’obtenir un avantage concurrentiel grâce à une présence sur le marché avant la concurrence.

L’augmentation de la demande internationale de produits et de services peut être une autre incitation à se développer à l’étranger. Les indicateurs peuvent inclure les chiffres des exportations, l’augmentation des demandes de renseignements en provenance de l’étranger ou les commentaires positifs des partenaires internationaux.

Les entreprises peuvent bénéficier d’une expansion dans des pays où les coûts de production sont plus faibles, tels que la réduction des coûts de main-d’œuvre, des prix de l’énergie et des taxes. En outre, de nombreux pays offrent des avantages fiscaux et des incitations à l’investissement, tels que des allégements fiscaux, des subventions à l’investissement ou des zones de libre-échange.

Une présence physique dans les pays riches en ressources naturelles donne aux entreprises un accès direct à des matériaux clés, tels que les métaux ou les minéraux. Cela peut réduire les coûts de production et stabiliser la chaîne d’approvisionnement en réduisant les coûts de transport et en évitant les fluctuations de prix.

Facteurs d’incitation et d’attraction pour les entreprises allemandes qui se développent à l’étranger

Quels sont les avantages de se développer à l’étranger?

Lorsqu’une entreprise se développe à l’étranger, il y a toujours des défis et des risques. Celles-ci vont des obstacles juridiques et réglementaires à l’instabilité politique et aux coûts d’investissement élevés. Cependant, l’expansion sur le marché présente de nombreux avantages pour les entreprises allemandes. Voici un aperçu des plus importants :

Augmentation des ventes et des bénéfices

Le principal avantage de l’expansion internationale est l’accès à de nouveaux marchés. Les entreprises peuvent acquérir de nouveaux clients, ce qui entraîne une augmentation des ventes et, en fin de compte, des revenus et des bénéfices plus élevés.

À mesure que les ventes augmentent, les entreprises peuvent bénéficier d’économies d’échelle. Lorsque les volumes de production augmentent, les coûts de production unitaires diminuent généralement. Ces économies peuvent être répercutées sur les clients, ce qui peut se traduire par une meilleure position par rapport à la concurrence. Alternativement, les prix peuvent rester les mêmes et l’entreprise conservera les avantages de coûts de production inférieurs.

Diversification et répartition des risques

L’expansion sur différents marchés peut minimiser le risque économique. Les entreprises qui se développent à l’étranger deviennent moins dépendantes de la situation économique de leur marché national. L’accès à un marché stable dans une autre région compensera les crises ou les fluctuations économiques nationales. De cette manière, les entreprises internationales peuvent réagir plus efficacement aux différents cycles de croissance et conditions du marché.

Cela offre une protection contre les risques régionaux et renforce la stabilité à long terme et la croissance des entreprises. L’élargissement de la clientèle réduit également la dépendance à l’égard des clients individuels, ce qui permet de compenser plus facilement la perte d’un client important.

Une production plus rentable

Les entreprises allemandes qui produisent des biens à l’étranger peuvent bénéficier de meilleures conditions de production. Dans de nombreux pays, les coûts de la main-d’œuvre et de l’énergie ainsi que les exigences réglementaires sont inférieurs à ceux de l’Allemagne. Cela permet de réduire les coûts de production et d’accroître la compétitivité internationale des entreprises allemandes.

Potentiel d’innovation et d’échange de connaissances

L’accès aux marchés internationaux offre aux entreprises allemandes la possibilité d’accroître leur potentiel d’avancement. De nouvelles technologies et tendances du marché émergent dans différents pays qui peuvent stimuler le développement de produits et de processus. Grâce à l’échange avec des partenaires internationaux, les entreprises peuvent bénéficier de ces connaissances et renforcer leur compétitivité.

Le réseautage international favorise également l’échange de connaissances au sein de votre organisation. Les expériences interculturelles et les échanges avec des spécialistes de différents marchés élargissent les perspectives et favorisent des solutions créatives. Cela peut contribuer à des améliorations techniques et à l’optimisation des processus commerciaux et des stratégies de marché.

Notoriété de la marque

Une présence internationale permet aux entreprises allemandes de renforcer leur notoriété et leur image de marque. Une visibilité accrue favorise la reconnaissance de la marque et signale la stabilité, l’expérience et la compétence internationale.

Quelles sont les stratégies d’expansion du marché?

Il existe des approches importantes pour les entreprises allemandes qui cherchent à se développer à l’étranger, en fonction du secteur, du marché cible et de la taille de l’entreprise. Une analyse minutieuse du marché, la prise en compte des conditions locales et des objectifs clairs sont importants pour choisir la bonne stratégie d’expansion et atteindre le succès à long terme. Voici quelques options d’expansion sur le marché :

Développement du marché digital

L’utilisation des plateformes numériques, du commerce électronique et du marketing en ligne constitue un moyen rentable d’accéder aux marchés internationaux. Cette stratégie d’expansion est particulièrement adaptée aux petites entreprises qui souhaitent opérer à l’étranger sans présence physique. Parmi les défis à relever, citons l’adaptation aux différences culturelles et réglementaires. Il y a aussi quelques obstacles techniques à surmonter.

Stratégie d’exportation

L’exportation pure est une stratégie d’expansion à faible risque dans laquelle l’entreprise expédie des produits directement d’Allemagne vers les marchés étrangers. Les entreprises allemandes peuvent vendre à l’international sans établir de présence physique dans les pays cibles. Les défis de cette approche comprennent la logistique, les réglementations douanières et l’adaptation aux exigences du marché local.

Filiales

Les entreprises allemandes pourraient créer une filiale à l’étranger. Cette stratégie leur donne un contrôle total sur leurs activités commerciales, mais elle augmente également les exigences en capital et le risque entrepreneurial.

Coentreprises :

En coopérant avec des entreprises locales, les entreprises allemandes peuvent bénéficier d’une connaissance du marché, de réseaux établis ou de ressources existantes. Les coentreprises réduisent les risques d’investissement et facilitent l’entrée sur le marché. Cependant, elles nécessitent une sélection rigoureuse des partenaires et des arrangements contractuels clairs pour éviter les conflits d’intérêts.

Octroi de licences et franchises

Grâce à l’octroi de licences ou au franchisage, les entreprises peuvent établir leur marque et leur modèle d’affaires sur de nouveaux marchés sans avoir à investir des capitaux dans de nouveaux emplacements. Les licenciés assument la responsabilité opérationnelle, tandis que l’entreprise allemande bénéficie de redevances. Cette stratégie d’expansion est particulièrement adaptée aux secteurs de l’hôtellerie, de la vente au détail et des services aux particuliers et aux entreprises.

Acquisitions et investissements

L’acquisition ou l’investissement dans des entreprises existantes à l’étranger peut accélérer considérablement l’entrée sur le marché. Cette approche s’appuie sur les relations avec les clients, les réseaux et la connaissance du marché. Cependant, cette stratégie d’expansion nécessite généralement un niveau d’investissement élevé et des tests approfondis.