La expansión en el extranjero abre nuevas oportunidades para que las empresas alemanas sean más competitivas y se perfeccionen. Una expansión exitosa requiere una planificación cuidadosa y la estrategia correcta.

En este artículo, aprenderás qué es la expansión, cómo se preparan las empresas alemanas para expandirse y los beneficios de expandirse al extranjero. También analizamos algunas estrategias de expansión clave.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es la expansión?
  
• Datos sobre la expansión en el mercado de las empresas alemanas
  
• ¿Por qué las empresas alemanas se expanden al extranjero?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de expandirse en el extranjero?
  
• ¿Cuáles son las estrategias para la expansión del mercado?
  

¿Qué es la expansión?

El término «expansión» se refiere esencialmente a cualquier ampliación o extensión de tu negocio (es decir, el crecimiento de la empresa). Las empresas tienen varias formas de expandirse, entre ellas:

• Ampliación de la capacidad: Aumento de las capacidades de producción o distribución
  
• Diversificación de productos: Ofrecer nuevos productos o servicios
  
• Adquisiciones y fusiones: Adquisición o fusión con otras empresas
  
• Expansión del mercado: Desarrollo de nuevos mercados internacionales
  

En este artículo, nos centramos en la expansión del mercado para las empresas alemanas que desean ofrecer sus productos y servicios más allá de las fronteras nacionales. Sin embargo, la expansión del mercado no se limita a la exportación de bienes y servicios. Muchas empresas que operan en otros mercados toman otras medidas, como establecer una subsidiaria, abrir una sucursal o trabajar con socios locales.

Datos sobre la expansión en el mercado de las empresas alemanas

Según una encuesta de la Cámara de Comercio e Industria Alemana (DIHK), el 31 % de las empresas alemanas con menos de 200 empleados tenían previsto invertir en el extranjero en 2024. Esta cifra está por debajo de la media del 37 % de años anteriores. Entre las grandes empresas con más de 1.000 empleados, la proporción también ha caído ligeramente hasta el 81 %.

El estudio de Ernst & Young (EY) «Future of the German Economy 2024» encuestó a 115 altos directivos de empresas industriales alemanas sobre sus planes futuros. El 45 % de las empresas planean abrir nuevas ubicaciones en el extranjero. En comparación, solo el 13 % de las empresas planea abrir nuevas ubicaciones en Alemania.

En 2023, las empresas alemanas fueron los segundos inversores más frecuentes en Europa después de Estados Unidos. Francia fue el destino de inversión más buscado: EY identificó 183 proyectos de inversión alemanes allí en 2023. En Europa Central y Oriental, las empresas alemanas son el grupo inversor más destacado. Estas cifras también demuestran la amplia participación internacional de las empresas alemanas.

Stripe ofrece muchas soluciones para ayudar a las empresas a expandirse internacionalmente. Con Stripe Payments, por ejemplo, puedes aceptar pagos en todo el mundo y ofrecer a tus clientes métodos de pago preferidos localmente. Stripe Tax también puede ayudarte recaudando impuestos automáticamente en todo el mundo y dándote acceso a los documentos que necesitas para las devoluciones de impuestos.

Si estás desarrollando un marketplace o una plataforma con este modelo de negocio, echa un vistazo a Stripe Connect. Las empresas tradicionales también pueden aprovechar las funciones de transferencias de Connect Payouts. Con Connect, puedes crear una solución de pagos rentable y escalable en un abrir y cerrar de ojos. Puedes ofrecer a tus clientes una variedad de métodos de pago locales en cualquier parte del mundo, así como retiros instantáneos, financiamiento, tarjetas de crédito corporativas o cálculo y cobro de impuestos sobre las ventas.

¿Por qué las empresas alemanas se expanden al extranjero?

Hay muchas razones por las que una empresa alemana puede querer expandirse al extranjero. Estos pueden incluir condiciones desfavorables, insatisfacción con el mercado nacional, incentivos positivos u oportunidades en otros mercados. Podemos clasificar estos motivos en dos categorías diferentes: factores de empuje y factores de atracción.

Factores de empuje

Una de las razones por las que las empresas alemanas podrían querer expandirse en el extranjero es la mala situación económica de su mercado nacional. Salir al extranjero también puede tener sentido si el crecimiento ya no es posible en el mercado nacional, por ejemplo, debido a la fuerte competencia o a la saturación del mercado. Los nuevos mercados ofrecen nuevas oportunidades de venta cuando el potencial del mercado interno es escaso.

El aumento de los costos salariales, los altos precios de la energía, las cargas fiscales y el aumento de los gravámenes elevan los costos de producción. Esto también puede llevar a las empresas a buscar lugares de menor costo en el extranjero. Lo mismo se aplica a los largos procedimientos de aprobación y los altos requisitos reglamentarios, que dificultan la realización de negocios. Además de la excesiva burocracia, la falta de mano de obra cualificada también puede motivar a las empresas a establecer operaciones en nuevas regiones.

Tener presencia en el extranjero puede ser especialmente útil para los proveedores cuando sus compradores trasladan su sede o establecen nuevas instalaciones. Un ejemplo de ello son los compradores de automóviles que establecen instalaciones de producción en Europa del Este o Asia. Este enfoque de «siga a su cliente» significa que las necesidades del comprador se pueden satisfacer directamente en el sitio. La proximidad a las empresas compradoras acorta los plazos de entrega, reduce los costos de transporte y simplifica la coordinación.

Las empresas con productos técnicamente sofisticados, como las de ingeniería mecánica o tecnología médica, también podrían beneficiarse de una presencia física en el extranjero. Es posible que puedan adaptar mejor sus productos a nivel local a las necesidades específicas de un mercado objetivo. Pueden tener en cuenta las normas locales, las normas de seguridad y las diferencias culturales. Además, tener una oficina local en el mercado objetivo permite implementar directamente las solicitudes individuales de los clientes, como ajustes de diseño o mejoras de características especiales.

Factores de atracción

En un informe de Kreston Global sobre las tendencias de movilidad económica, casi la mitad de los empresarios alemanes encuestados citaron las oportunidades de crecimiento del mercado como la principal motivación para su expansión. La segunda motivación más citada, con un 33 %, fue el deseo de obtener una ventaja competitiva a través de una presencia en el mercado antes que la competencia.

El aumento de la demanda internacional de productos y servicios puede ser otro incentivo para expandirse en el extranjero. Los indicadores pueden incluir cifras de exportación, un aumento de las consultas del extranjero o comentarios positivos de los socios internacionales.

Las empresas pueden beneficiarse de expandirse a países con costos de producción más bajos, como costos laborales reducidos, precios de la energía e impuestos. Además, muchos países ofrecen beneficios fiscales e incentivos a la inversión, como exenciones fiscales, subvenciones a la inversión o zonas francas.

Una presencia física en países ricos en recursos brinda a las empresas acceso directo a materiales clave, como metales o minerales. Esto puede reducir los costos de producción y estabilizar la cadena de suministro al reducir los costos de transporte y evitar las fluctuaciones de precios.

Factores de empuje y atracción para las empresas alemanas que se expanden en el extranjero

¿Cuáles son las ventajas de expandirse en el extranjero?

Cuando las empresas se expanden al extranjero, siempre hay desafíos y riesgos. Estos van desde obstáculos legales y regulatorios hasta inestabilidad política y altos costos de inversión. Sin embargo, la expansión al mercado tiene muchas ventajas para las empresas alemanas. A continuación, presentamos un resumen de las más importantes:

Aumento de las ventas y los beneficios

El principal beneficio de la expansión internacional es el acceso a nuevos mercados. Las empresas pueden adquirir nuevos clientes, lo que lleva a un aumento de las ventas y, en última instancia, a mayores ingresos y beneficios.

A medida que crecen las ventas, las empresas pueden beneficiarse de las economías de escala. Cuando los volúmenes de producción aumentan, los costos unitarios de producción suelen disminuir. Estos ahorros se pueden trasladar a los clientes, lo que puede generar una mejor posición en relación con los competidores. Como alternativa, los precios pueden permanecer iguales, y la empresa conservará los beneficios de los costos de producción más bajos.

Diversificación y distribución del riesgo

Expandirse a diferentes mercados puede minimizar el riesgo económico. Las empresas que se expanden en el extranjero se vuelven menos dependientes de la situación económica de su mercado nacional. Tener acceso a un mercado estable en otra región compensará las crisis o fluctuaciones económicas nacionales. De esta manera, las empresas internacionales pueden responder de manera más efectiva a los diferentes ciclos de crecimiento y condiciones del mercado.

Esto proporciona protección contra los riesgos regionales y fortalece la estabilidad y el crecimiento corporativo a largo plazo. La ampliación de la base de clientes también reduce la dependencia de los clientes individuales, lo que facilita compensar la pérdida de un cliente importante.

Producción más rentable

Las empresas alemanas que producen bienes en el extranjero pueden beneficiarse de la mejora de las condiciones de producción. En muchos países, los costos laborales y energéticos y los requisitos normativos son más bajos que en Alemania. Esto puede reducir los costes de producción y aumentar la competitividad internacional de las empresas alemanas.

Potencial para la innovación y el intercambio de conocimientos

El acceso a los mercados internacionales ofrece a las empresas alemanas la oportunidad de aumentar su potencial de desarrollo. Están surgiendo nuevas tecnologías y tendencias de mercado en diferentes países que pueden impulsar el desarrollo de productos y procesos. A través del intercambio con socios internacionales, las empresas pueden beneficiarse de este conocimiento y reforzar su competitividad.

La creación de redes internacionales también promueve el intercambio de conocimientos dentro de su organización. Las experiencias interculturales y los intercambios con especialistas de diferentes mercados amplían las perspectivas y promueven soluciones creativas. Esto puede contribuir a las mejoras técnicas y a la optimización de los procesos empresariales y las estrategias de mercado.

Reconocimiento de la marca

La presencia internacional permite a las empresas alemanas reforzar el reconocimiento y la imagen de su marca. Una mayor visibilidad promueve el reconocimiento de la marca y señala estabilidad, experiencia y competencia internacional.

¿Cuáles son las estrategias para la expansión del mercado?

Existen algunos enfoques importantes para las empresas alemanas que buscan expandirse en el extranjero, según la industria, el mercado objetivo y el tamaño de la empresa. Un análisis cuidadoso del mercado, la consideración de las condiciones locales y objetivos claros son importantes a la hora de elegir la estrategia de expansión adecuada y lograr el éxito a largo plazo. Estas son algunas opciones para expandirse al mercado:

Desarrollo del mercado digital

El uso de plataformas digitales, comercio electrónico y marketing en línea proporciona una forma rentable de ingresar a los mercados internacionales. Esta estrategia de expansión es especialmente adecuada para las empresas más pequeñas que desean operar en el extranjero sin presencia física. Los desafíos incluyen adaptarse a las diferencias culturales y regulatorias. También hay algunos obstáculos técnicos que superar.

Estrategia de exportación

La exportación pura es una estrategia de expansión de bajo riesgo en la que la empresa envía productos directamente desde Alemania a los mercados extranjeros. Las empresas alemanas pueden vender internacionalmente sin tener presencia física en los países de destino. Los desafíos con este enfoque incluyen la logística, las regulaciones aduaneras y la adaptación a los requisitos del mercado local.

Subsidiarias

Las empresas alemanas podrían establecer una subsidiaria en el extranjero. Esta estrategia les da un control total sobre sus actividades comerciales, pero también aumenta los requisitos de capital y el riesgo empresarial.

Empresas conjuntas

Al cooperar con empresas locales, las empresas alemanas pueden beneficiarse del conocimiento del mercado, de las redes establecidas o de los recursos existentes. Las empresas conjuntas (o «joint ventures») reducen los riesgos de inversión y facilitan la entrada en el mercado. Sin embargo, requieren una cuidadosa selección de socios y acuerdos contractuales claros para evitar conflictos de intereses.

Licencias y franquicias

A través de licencias o franquicias, las empresas pueden establecer su marca y modelo de negocio en nuevos mercados sin tener que invertir capital en nuevas ubicaciones. Los licenciatarios asumen la responsabilidad operativa, mientras que la empresa alemana se beneficia de los derechos de autor. Esta estrategia de expansión es especialmente adecuada para sectores como la hostelería, el comercio minorista y los servicios personales y empresariales.

Adquisiciones e inversiones

Adquirir o invertir en empresas existentes en el extranjero puede acelerar muchísimo la entrada en el mercado. Este enfoque emplea las relaciones existentes con los clientes, las redes y el conocimiento del mercado. Sin embargo, esta estrategia de expansión suele requerir un alto nivel de inversión y pruebas exhaustivas.