Al evaluar el rendimiento de un sitio de e-commerce, una de las métricas clave es la tasa de conversión, también conocida como CVR. Cuanto más alta sea, mayor será la probabilidad de que los visitantes realicen compras reales.

Sin embargo, al avanzar con los cambios, algunas personas podrían preguntarse: «¿Cómo interpreto los números de la CVR?» o «¿Qué debemos hacer para aumentar la CVR?».

En este artículo, explicamos la CVR en términos sencillos, lo que incluye una definición básica, cómo calcularla, los valores de referencia medios y las estrategias de mejora que los sitios de e-commerce japoneses deben tener en cuenta.

De un vistazo

• En general, se considera que la tasa de conversión media para los sitios de e-commerce ronda el 1 %–3 %. Esta cifra varía en función de factores como los productos vendidos, el rango de precios, las fuentes de tráfico, los dispositivos utilizados y el porcentaje de clientes recurrentes.
  
• Entre las causas de una baja CVR, se incluyen un proceso de compra confuso, la falta de métodos de pago preferidos, los gastos de envío y las tarifas que no quedan claros hasta justo antes de realizar un pedido, y la dificultad para comprar desde un teléfono inteligente.
  
• Las medidas eficaces para mejorar la CVR incluyen mejorar la información de las páginas de los productos, reforzar la calidad de los anuncios web y del tráfico de búsqueda, enviar boletines informativos por correo electrónico, aplicar el remarketing y ofrecer programas de fidelización.
  
• En el mercado del e-commerce japonés, es importante ofrecer métodos de pago cómodos para los usuarios, desde tarjetas de crédito hasta pagos en tiendas de conveniencia (Konbini), transferencias bancarias, Compra ahora, paga después (BNPL) y pagos con código QR.
  
• Para mejorar los resultados, empieza por utilizar herramientas de analítica web para evaluar tu CVR actual e identificar los puntos de abandono; a continuación, aplica las medidas que ofrezcan un mayor impacto y sigue monitorizando su eficacia.
  

¿Qué es la CVR en un sitio de e-commerce?

La CVR es una métrica que indica el porcentaje de visitantes que han llegado a un sitio de e-commerce y han completado una conversión.

La definición de conversión en una tienda online varía en función de lo que constituya un resultado satisfactorio. En el caso de los sitios de empresa a consumidor (B2C) que venden productos, una venta exitosa suele considerarse una conversión. En el caso de los sitios B2B, la definición depende del objetivo y del sector. En algunas situaciones, solicitar información podría considerarse una conversión.

En cualquier caso, una CVR más alta indica que la página se gestiona de forma eficaz y eficiente, y se utiliza habitualmente como métrica clave para evaluar objetivamente la presencia de e-commerce de una empresa o páginas específicas.

Cómo se calcula la CVR

La CVR se puede calcular utilizando la siguiente fórmula:

CVR = Número de conversiones ÷ Número de sesiones o Número de usuarios únicos x 100

Por ejemplo, si 10.000 personas visitan un sitio de e-commerce y 300 de ellas compran un producto, la CVR se puede calcular de la siguiente manera:

CVR = 300 ÷ 10.000 x 100 = 3 %

El «número de sesiones» se refiere al volumen de visitas a un sitio web, mientras que el «número de usuarios únicos» se refiere al volumen de personas que han visitado el sitio web. Si la misma persona visita la página cinco veces, el recuento de sesiones sería cinco. Por el contrario, las múltiples visitas de esa persona se contabilizan como un único visitante único.

Al calcular la CVR, decide de antemano si vas a utilizar las sesiones o los visitantes únicos como denominador.

CVR media de los sitios de e-commerce

La CVR de los sitios de e-commerce suele rondar el 1 %–3 %. La cifra varía según el sector, el producto, el rango de precios y si el usuario es un cliente nuevo o actual.

En los sitios de e-commerce, artículos como los de primera necesidad, los productos básicos y los alimentos, que son relativamente baratos y se compran con frecuencia, suelen tener mayores tasas de conversión. Por otro lado, los artículos de precio elevado y aquellos que requieren una comparación minuciosa tienden a tener CVR más bajas. La intención de compra también difiere entre los nuevos usuarios que llegan a través de la publicidad y aquellos que se suscriben a los boletines de correo electrónico o realizan pedidos adicionales.

Por lo tanto, la referencia media debe tratarse simplemente como un punto de partida. Es necesario identificar las áreas de mejora mediante el análisis del modelo de negocio, los productos, el público objetivo y las fuentes de tráfico de tu empresa basándose en datos históricos.

Razones por las que las tasas de conversión (CVR) de los sitios de e-commerce son bajas

Hay varias razones por las que la tasa de conversión (CVR) de un sitio de e-commerce puede ser baja. Echemos un vistazo a algunos ejemplos específicos:

Proceso de compra complicado y confuso

Si el proceso de compra es largo, es más probable que los visitantes abandonen sus carritos una vez que hayan añadido un artículo.

Demasiados campos de entrada, transiciones de página o el registro obligatorio de una cuenta podrían provocar el abandono del carrito entre los clientes que tengan intención de realizar una compra. Gestionar los errores de forma clara es igual de valioso. Los errores provocados por diferencias de formato, como los guiones en los códigos postales o los caracteres de ancho completo o medio ancho en los números de teléfono, deben ir acompañados de instrucciones específicas. Un mensaje vago como «Introduce la información correctamente» hace que los usuarios no estén seguros de lo que deben corregir, lo que puede provocar que fallen varios intentos y que, al final, acaben abandonando.

Los métodos de pago que se usan habitualmente en Japón no están disponibles

Si no se acepta la opción preferida por el comprador, es más probable que abandone el pedido justo antes del proceso de compra.

Según el informe «Encuesta de tendencias de uso de las comunicaciones (edición para hogares)» realizado en 2025 por el Ministerio de Asuntos Internos y Comunicaciones, entre las personas de 15 años o más que compraron bienes o servicios online, las tarjetas de crédito fueron el método más habitual, con un 79,9 %, seguidas de los pagos con dinero electrónico, con un 45,8 %, y los pagos en tiendas de conveniencia, con un 35,2 %.

Aunque las tarjetas de crédito son la principal forma de pago en los sitios de e-commerce japoneses, los códigos QR, el dinero electrónico, los pagos en tiendas de conveniencia, las transferencias bancarias y la facturación a través del operador móvil también están muy aceptados. Como los métodos más cómodos para los usuarios varían mucho, ofrece opciones adaptadas a tus productos y a tu público objetivo.

Los gastos de envío no están claros hasta justo antes de la compra

Un producto que parece barato en su página puede parecer «más caro de lo esperado» una vez que se añaden los gastos de envío durante el proceso de compra, lo que puede provocar que los compradores abandonen la compra. Si se muestra el precio del artículo, los gastos de envío y la fecha de entrega estimada al principio del recorrido de compra, se ayudará a evitar este resultado.

Dificultad para comprar desde un smartphone o tableta

En Japón, más de un 90 % de los usuarios tiene un smartphone, y muchos usuarios echan un vistazo a los productos en sitios de e-commerce a través de sus dispositivos móviles y realizan compras allí. Si es difícil navegar por una pantalla en un dispositivo móvil, la tasa de conversión (CVR) puede ser menor.

Las tiendas online deben ser adaptables (responsive) para que los clientes puedan completar fácilmente sus pedidos en varios dispositivos, en concreto, en ordenadores, smartphones y tabletas.

Preocupación por la página de pago y la seguridad del sitio

Como los usuarios introducen los datos de la tarjeta y los datos personales durante el proceso de compra, una pantalla que parezca sospechosa o carezca de información de seguridad suficiente podría causar preocupación y hacer que abandonen la transacción.

Las personas que visiten un sitio de e-commerce por primera vez evaluarán detenidamente si es seguro realizar una compra. Crear un entorno en el que los compradores puedan comprar con confianza es fundamental para mejorar la tasa de conversión (CVR).

Medidas específicas para mejorar la tasa de conversión (CVR) en los sitios de e-commerce

Mejorar la tasa de conversión (CVR) de un sitio de e-commerce requiere combinar diversas estrategias, empezando por revisar el proceso de compra y las pantallas de pago. Otras medidas consisten en captar nuevos clientes, resolver las dudas previas a la compra y fomentar que se realicen nuevos pedidos.

Sobre todo en los sitios de e-commerce, reducir las barreras para realizar un primer pedido y establecer sistemas para fomentar que se vuelva a comprar después de esa primera compra son formas eficaces de conseguir que se completen más pedidos.

Proporciona la información necesaria para revisar los productos y tomar decisiones de compra

Los clientes nuevos suelen tener dudas antes de hacer una compra porque todavía no confían en el producto ni en la marca. Asegúrate de que las páginas correspondientes contengan la información necesaria y cubran las características del producto, el tamaño, los materiales, las instrucciones de uso y las condiciones de envío.

Además, publicar reseñas, valoraciones y comentarios de los usuarios con fotos de compradores reales ayuda a los clientes a hacerse una idea de cómo es el artículo que van a recibir.

Los sitios de e-commerce deben mostrar un aviso basado en la Ley de Transacciones Comerciales Especificadas. Para aliviar al máximo las dudas de los usuarios, es útil incluir las preguntas frecuentes y publicar una política de devoluciones. Pon las condiciones de cambio en las páginas de los productos o en otro sitio que sea fácil de encontrar antes de hacer el pedido.

Mejora la calidad de los anuncios online y del flujo de búsqueda

Para mejorar tu tasa de conversión, también es importante mejorar la calidad de los usuarios que visitan tu sitio. Cuando hagas publicidad online, como anuncios en buscadores, de display y en redes sociales, no te centres solo en aumentar el tráfico, sino en llegar al tipo de usuario adecuado (aquellos que tienen más probabilidades de hacer una compra).

Una forma de hacerlo es afinar las palabras clave, el texto de los anuncios y las páginas de destino para adaptarlos a las categorías de los productos, los rangos de precios y el público objetivo. Hacerlo ayuda a atraer a visitantes con una mayor intención de compra.

Es igual de importante garantizar que el contenido del anuncio coincida con el material de la página del producto a la que enlaza. Si el artículo anunciado ya no está disponible o la información promocional está obsoleta, los usuarios abandonarán la tienda de inmediato. Mantén todo el contenido actualizado (ya sean los anuncios, las páginas de los productos, el carrito de la compra o la pantalla del proceso de compra) para mantener una experiencia de compra coherente.

Fomenta que vuelvan a visitarte a través de los boletines por correo electrónico y el remarketing

Puede que los usuarios que visitan un sitio por primera vez no hagan una compra en ese mismo momento. En el caso de aquellos que todavía están comparando opciones o que se van después de añadir artículos a la cesta, los boletines por correo electrónico y los anuncios de remarketing pueden hacer que vuelvan.

Por ejemplo, si envías notificaciones sobre nuevos productos, promociones por tiempo limitado, correos electrónicos sobre carritos abandonados y recomendaciones de productos basadas en el historial de navegación, te resultará más fácil animar a los usuarios a que se conviertan en clientes y hagan compras.

No obstante, enviar mensajes con demasiada frecuencia o distribuir contenido que no coincida con los intereses de los usuarios podría hacer que se den de baja o bloqueen futuras comunicaciones. Lo mejor es enviar información en el momento adecuado para responder al comportamiento y al historial de compras de los usuarios.

Incorpora programas de afiliación y sistemas de recompensas

Para mejorar la tasa de conversión, es fundamental captar nuevos clientes y crear sistemas que promuevan pedidos adicionales. La introducción de programas de suscripción y sistemas de puntos de fidelidad te permitirá ofrecer recompensas vinculadas al gasto y a la frecuencia, lo que ayudará a generar negocio de forma continuada.

Los programas de recomendación para los clientes existentes y el marketing de afiliación también son beneficiosos. Puedes aumentar el conocimiento de la marca entre los públicos que aún no la conocen y conseguir canales de tráfico fiables a través de los compradores y socios actuales, en lugar de depender únicamente de la publicidad.

Mejora el proceso de pago y la página del proceso de compra

Simplifica y aclara el proceso desde la cesta hasta el proceso de compra para evitar que los visitantes que están listos para comprar se vayan antes de realizar la compra.

Lo mejor es minimizar el número de campos de entrada y transiciones de página, y preparar de antemano mensajes de error automáticos que ofrezcan una orientación clara para que los usuarios no se confundan.

Si normalmente se requiere el registro, permitir el proceso de compra como invitado también puede resultar útil. Si se les pide a los usuarios que creen una cuenta o inicien sesión antes de hacer una compra, puede que les resulte una molestia y que el proceso se interrumpa si olvidan su contraseña. El proceso de compra para invitados les permite seguir adelante con el pedido a pesar de los problemas de inicio de sesión.

En cuanto a los métodos de pago, asegúrate de comprobar si hay opciones disponibles que resulten cómodas para los usuarios.

En Japón, las empresas deben aceptar 3D Secure 2 para evitar el fraude con tarjetas de crédito. Además, cumplir el estándar de seguridad de datos para el sector de tarjetas de pago (PCI DSS) ayuda a garantizar la gestión segura de los datos de las tarjetas, mientras que un sistema que no almacena los datos de las tarjetas en tu propia página web minimiza la carga de seguridad y respalda un entorno de compras fiable.

Si te resulta difícil crear una pantalla de pago desde cero a nivel interno, plantéate usar una página del proceso de compra proporcionada por un servicio de procesamiento de pagos que acepte varias formas de pago y ofrezca verificación de identidad.

Pasos para mejorar la CVR

Al identificar dónde abandonan los usuarios y abordar primero los problemas con mayor impacto, podrás mejorar de forma eficaz la CVR de tu sitio de e-commerce:

Mide tu CVR actual y los puntos de abandono

Para mejorar la CVR, empieza por entender la tasa actual. Las herramientas de analítica web como Google Analytics pueden ayudarte a identificar la fase en la que los usuarios abandonan el proceso de compra, ya sea en las páginas de los productos, en la pantalla del carrito de la compra, en el formulario de información de envío o en la página del proceso de compra.

Tasa de abandono del carrito y de identificación de las causas

Si experimentas un alto nivel de abandono del carrito, en lugar de fijarte simplemente en la tasa de abandono, profundiza en el motivo por el que los compradores no completaron sus pedidos para mejorar los resultados.

Por ejemplo, si la CVR de los usuarios procedentes de un anuncio es más baja de lo habitual, resulta más fácil identificar determinados problemas, como «el anuncio no coincide con el contenido de la página de destino» o «el producto anunciado está agotado».

También merece la pena revisar los detalles de las consultas de soporte a clientes y detectar tendencias en los errores de las transacciones. Podrás obtener un conocimiento más específico de las causas de abandono del carrito, como la falta de opciones de pago, el descontento con los gastos de envío y las tarifas, la dificultad para iniciar sesión y los errores frecuentes al introducir datos.

Una vez que las causas estén claras, clasifícalas en problemas como «problemas con el formulario de introducción de datos», «falta de opciones de pago», «comunicación de los gastos de envío y tarifas» y «carga a la hora de iniciar sesión o registrarse», y, a continuación, desarrolla estrategias centradas en aumentar la CVR.

Determinar prioridades

Una vez enumerados los problemas, empieza por los cambios que vayan a tener el mayor impacto. Si se introducen todas las medidas a la vez, será más difícil determinar cuáles de ellas han funcionado, por lo que es una buena idea aplicar estas mejoras por etapas.

Por ejemplo, si hay muchos abandonos del carrito durante el proceso de compra, empieza por reducir los campos obligatorios o añadir nuevas formas de pago.

Evalúa la eficacia de las medidas antes y después de su aplicación

Una vez aplicadas las medidas de mejora, comprueba cómo han cambiado la CVR y la tasa de abandono del carrito. Las pruebas A/B permiten comparar las variaciones de la pantalla en las que intervienen el texto de los botones, los campos de los formularios y la ubicación de los gastos de envío.

Compara las métricas antes y después de aplicar medidas como añadir métodos de pago, implementar la verificación de identidad y reforzar la seguridad de la pantalla del pedido.

Sin embargo, la CVR también puede fluctuar debido a campañas temporales, factores estacionales y cambios en los presupuestos publicitarios. Por este motivo, en lugar de tomar decisiones a partir de cifras a corto plazo, es mejor evaluar la eficacia examinando los resultados a lo largo de un período establecido.

Una única ronda de mejoras no producirá necesariamente resultados significativos. Perfecciona el proceso previo a la finalización de la compra midiendo, analizando, ajustando y verificando de forma continua.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pagos prediseñado y totalmente personalizable que hace que aceptar pagos desde tu sitio web o aplicación sea mucho más fácil.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para móviles de proceso de compra y el flujo del proceso de compra en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y la reutilización de su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandirte a nivel mundial: localiza los precios a más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago más propensos a mejorar la conversión.

• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia de proceso de compra, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.

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Preguntas frecuentes sobre las CVR y cómo mejorarlas