Ao avaliar o desempenho de um site de e-commerce, uma das principais métricas é a taxa de conversão (CVR). Quanto maior ela for, maior será a chance de os visitantes fazerem compras de fato.

No entanto, ao avançar com as mudanças, algumas pessoas podem se perguntar: "Como interpretar os números de CVR?" ou "O que precisamos fazer para aumentar a CVR?"

Neste artigo, explicamos a CVR em termos diretos, cobrindo uma definição básica, como calculá-la, valores médios de referência e estratégias de melhoria que sites de e-commerce japoneses precisam considerar.

Principais conclusões

• Em geral, a CVR média para sites de e-commerce é considerada entre 1% e 3%. Esse número varia dependendo de fatores como os produtos vendidos, a faixa de preço, as fontes de tráfego, os dispositivos usados e a porcentagem de clientes que retornam.
  
• As causas de uma CVR baixa incluem um processo de checkout confuso, a falta de formas de pagamento preferidas, custos de envio e tarifas que não ficam claros até um pouco antes do pedido ser feito, e a dificuldade de comprar em um smartphone.
  
• Passos eficazes para melhorar a CVR incluem aprimorar as informações nas páginas dos seus produtos, fortalecer a qualidade dos seus anúncios na web e o tráfego de busca, e enviar boletins informativos por e-mail, fazer remarketing e oferecer programas de assinatura.
  
• No mercado japonês de e-commerce, é importante oferecer formas de pagamento convenientes para os usuários, de cartões de crédito a pagamentos em lojas de conveniência (Konbini), transferências bancárias, compre agora e pague depois (BNPL) e pagamentos com código QR.
  
• Para melhorar os resultados, comece aplicando ferramentas de análise da web para avaliar sua CVR atual e identificar pontos de abandono, depois implemente as medidas que proporcionam o maior impacto e continue monitorando sua eficácia.
  

O que é CVR em um site de e-commerce?

A CVR é uma métrica que indica a porcentagem de visitantes que acessaram um site de e-commerce e concluíram uma conversão.

A definição de uma conversão em uma loja online varia dependendo do que constitui um resultado bem-sucedido. Para sites B2C (empresa para consumidor) que vendem produtos, uma venda bem-sucedida é frequentemente considerada uma conversão. Para sites B2B (empresa para empresa), a definição depende do objetivo e do setor. Em algumas situações, solicitar informações pode ser considerado uma conversão.

Em ambos os casos, uma CVR mais alta indica que a página está sendo operada de forma eficaz e eficiente, e ela é amplamente usada como uma métrica chave para avaliar objetivamente a presença de e-commerce de uma empresa ou páginas específicas.

Como a CVR é calculada

A CVR pode ser calculada usando a seguinte fórmula:

CVR = Número de CVs ÷ Número de Sessions ou Número de usuários únicos x 100

Por exemplo, se 10.000 pessoas visitam um site de e-commerce e 300 delas compram um produto, a CVR pode ser calculada da seguinte forma:

CVR = 300 ÷ 10.000 x 100 = 3%

"Número de Sessions" refere-se ao volume de visitas a um site, enquanto o "número de usuários únicos" refere-se ao volume de pessoas que visitaram o site. Se a mesma pessoa visitar a página cinco vezes, a contagem de Sessions será cinco. Por outro lado, as várias visitas dessa pessoa são contadas como um único visitante único.

Ao calcular a CVR, decida com antecedência se usará as sessões ou os visitantes únicos como denominador.

CVR média para sites de e-commerce

A CVR para sites de e-commerce geralmente fica em torno de 1% a 3%. O número varia por setor, produto, faixa de preço e se o usuário é um cliente novo ou atual.

Em sites de e-commerce, itens como necessidades diárias, commodities e alimentos, que são relativamente baratos e comprados com frequência, tendem a ter taxas de conversão mais altas. Por outro lado, mercadorias de preço elevado e aquelas que requerem comparação cuidadosa tendem a ter CVRs mais baixas. A intenção de compra também difere entre os novos usuários que chegam por meio de publicidade e aqueles que assinam boletins informativos por e-mail ou fazem pedidos adicionais.

Portanto, a média de referência precisa ser tratada apenas como um ponto de referência. É necessário identificar áreas de melhoria analisando o modelo de negócio da sua empresa, os produtos, o público-alvo e as fontes de tráfego com base em dados históricos.

Motivos para baixas CVRs de sites de e-commerce

Existem vários motivos pelos quais a CVR de um site de e-commerce pode ser fraca. Vamos ver alguns exemplos específicos:

Processo de compra complicado e confuso

Um processo de checkout longo torna os visitantes mais propensos a abandonar os carrinhos assim que adicionam um item.

O excesso de campos de preenchimento, transições de páginas ou a exigência de cadastro obrigatório na conta podem provocar o abandono de carrinho entre clientes que pretendem concluir uma compra. O tratamento claro de erros é igualmente valioso. Erros causados por diferenças de formatação, como hifens em códigos postais ou caracteres de largura inteira versus meia largura em números de telefone, devem vir com instruções específicas. Uma mensagem vaga, como "Por favor, insira as informações corretamente", deixa os usuários sem saber o que corrigir, o que pode levar a tentativas repetidas e com falhas e o eventual abandono.

Formas de pagamento comumente usadas no Japão não estão disponíveis

Se a opção preferida do comprador não for aceita, é mais provável que ele abandone o pedido antes do checkout.

Segundo o relatório "Communications Usage Trends Survey (Household Edition)", realizado em 2025 pelo Ministério de Assuntos Internos e Comunicações, entre as pessoas com 15 anos ou mais que compraram mercadorias ou serviços online, os cartões de crédito foram a forma mais comum com 79,9%, seguidos por pagamentos de moeda eletrônica com 45,8% e pagamentos em lojas de conveniência com 35,2%.

Embora os cartões de crédito sejam a principal forma de pagamento em sites de e-commerce japoneses, QR codes, moeda eletrônica, pagamentos em lojas de conveniência, transferências bancárias e cobranças por operadoras de celular também são amplamente aceitos. Como os métodos mais convenientes para os usuários variam muito, ofereça opções adequadas aos seus produtos e público-alvo.

Custos de envio não são claros até pouco antes da compra

Um produto que parece barato na página pode parecer "mais caro que o esperado" quando os custos de envio são adicionados no checkout, o que pode levar os compradores a abandonar a compra. Exibir o preço do item, os custos de envio e a data de entrega estimada no início da jornada de compra ajuda a evitar esse resultado.

Dificuldade para comprar em smartphones ou tablets

A posse de smartphones no Japão é muito alta, de mais de 90%, e muitos usuários procuram produtos em sites de e-commerce por meio de dispositivos móveis e fazem compras por lá. Se a navegação for difícil em um dispositivo móvel, pode levar a uma CVR mais baixa.

Lojas online precisam ser responsivas para que os clientes concluam pedidos com facilidade em diversos dispositivos, ou seja, PCs, smartphones e tablets.

Preocupações com a página de pagamento e a segurança do site

Como os usuários inserem os dados pessoais e do cartão durante o checkout, uma tela que pareça suspeita ou não tenha informações de segurança suficientes pode causar preocupação e fazer com que abandonem a transação.

As pessoas que visitam um site de e-commerce pela primeira vez vão avaliar cuidadosamente se é seguro fazer uma compra. A criação de um ambiente onde os clientes possam comprar com confiança é fundamental para melhorar a CVR.

Medidas específicas para melhorar a CVR em sites de e-commerce

Melhorar a CVR de um site de e-commerce requer uma combinação de estratégias, começando com uma revisão das telas de checkout e pagamento. Outras medidas envolvem atrair novos clientes, abordar preocupações antes da compra e incentivar compras recorrentes.

Especialmente para sites de e-commerce, reduzir a barreira para um pedido inicial e estabelecer sistemas para incentivar negócios recorrentes após a compra inicial são formas eficazes de gerar mais pedidos concluídos.

Forneça as informações necessárias para avaliações e decisões de compra

Novos clientes costumam se sentir ansiosos antes de fazer uma compra porque ainda não confiam no produto ou na marca. Certifique-se de que as páginas relevantes contenham as informações necessárias, abrangendo os recursos do produto, tamanho, materiais, instruções de uso e prazos de entrega.

Além disso, postar avaliações, classificações e comentários enviados por usuários com fotos de compradores reais ajuda os compradores a visualizar o item quando ele chegar.

Sites de e-commerce devem exibir uma declaração baseada na Lei de Transações Comerciais Especificadas. Para aliviar as preocupações dos usuários o máximo possível, vale a pena listar perguntas frequentes e publicar uma política de devoluções. Coloque os termos de troca nas páginas do produto ou em outro local fácil de encontrar antes de fazer o pedido.

Melhore a qualidade do fluxo de pesquisa e anúncios online

Para melhorar sua CVR, também é importante melhorar a qualidade dos usuários que visitam o seu site. Ao exibir publicidade online, como anúncios de pesquisa, display e redes sociais, concentre-se não apenas em aumentar o tráfego, mas em alcançar o tipo certo de usuários: aqueles que têm maior probabilidade de fazer uma compra.

Uma abordagem é refinar palavras-chave, textos de anúncios e landing pages adaptados às categorias de produtos, faixas de preço e público-alvo. Fazer isso ajuda a atrair visitantes com maior intenção de compra.

É igualmente valioso garantir que o conteúdo do anúncio corresponda ao material da página do produto para a qual ele direciona. Se o item anunciado não estiver mais disponível ou as informações promocionais estiverem desatualizadas, os usuários sairão imediatamente da loja. Sejam anúncios e páginas de produtos ou o carrinho de compras e a tela de checkout, mantenha todo o conteúdo atualizado para manter uma experiência de compra consistente.

Incentive visitas recorrentes por meio de newsletters por e-mail e remarketing

Usuários que visitam um site uma vez não farão necessariamente uma compra naquele momento. Para aqueles que ainda estão comparando opções ou que saem após colocar itens na cesta, newsletters por e-mail e anúncios de remarketing podem atraí-los de volta.

Por exemplo, ao enviar notificações sobre novos produtos, promoções por tempo limitado, e-mails de abandono de carrinho e recomendações de produtos baseadas no histórico de navegação, você pode incentivar mais facilmente os usuários a se tornarem clientes e fazerem compras.

Ainda assim, enviar mensagens com muita frequência ou distribuir conteúdo que não corresponda aos interesses dos usuários pode fazer com que eles cancelem a assinatura ou bloqueiem futuras comunicações. A melhor opção é entregar as informações no momento certo em resposta ao comportamento e histórico de compras dos usuários.

Incorpore programas para membros e sistemas de recompensas

Para melhorar a CVR, é fundamental adquirir novos clientes e criar sistemas que promovam pedidos adicionais. A introdução de programas de assinatura e sistemas de pontos de fidelidade permitirá oferecer recompensas vinculadas a gastos e frequência, ajudando a gerar negócios contínuos.

Programas de indicação para clientes existentes e marketing de afiliados também são benéficos. Você pode aumentar o reconhecimento da marca entre públicos que ainda não estão familiarizados com ela e garantir canais de tráfego confiáveis por meio de compradores e parceiros atuais, em vez de depender apenas da publicidade.

Melhore o processo de pagamento e a página de checkout

Simplifique e esclareça o processo da cesta ao checkout para evitar que visitantes prontos para comprar saiam antes da compra.

A melhor opção é minimizar a quantidade de campos de entrada e transições de página e preparar mensagens de erro automatizadas com antecedência que ofereçam orientações claras para que os usuários não se confundam.

Se o cadastro for normalmente exigido, permitir o checkout como convidado também pode ser útil. Se os usuários tiverem que criar uma conta ou fazer login antes de comprar, eles podem achar isso trabalhoso e o processo pode ser interrompido caso esqueçam a senha. O checkout como convidado permite prosseguir com um pedido apesar dos problemas de login.

Para formas de pagamento, verifique se há opções disponíveis convenientes para os usuários.

No Japão, as empresas devem aceitar o 3D Secure 2 para evitar a fraude de cartão de crédito. Além disso, a conformidade com o Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS) ajuda a garantir o manuseio seguro dos dados do cartão, enquanto um sistema que não armazena dados do cartão em sua própria página na Web minimiza a carga de segurança e apoia um ambiente de compra confiável.

Se for difícil criar uma tela de pagamento do zero internamente, considere usar uma página de checkout fornecida por um serviço de processamento de pagamentos que aceite várias formas de pagamento e ofereça verificação de identidade.

Passos para melhorar a CVR

Ao identificar onde os usuários desistem e lidar primeiro com os problemas de maior impacto, você pode melhorar efetivamente a CVR do seu site de e-commerce:

Meça sua CVR atual e seus pontos de abandono

Para melhorar a CVR, comece entendendo a taxa atual. Ferramentas de análise da web, como o Google Analytics, podem ajudar a identificar o estágio no qual os usuários estão abandonando o processo de compra, seja nas páginas dos produtos, na tela do carrinho de compras, no formulário de informações de envio ou na página de checkout.

Taxa de abandono de carrinho e identificação das causas

Se você experimentar um alto nível de abandono de carrinho, em vez de simplesmente olhar para a taxa de desistência, aprofunde-se nos motivos pelos quais os compradores não concluíram seus pedidos para melhorar os resultados.

Por exemplo, se a CVR de usuários que vêm de um anúncio for mais baixa do que o normal, fica mais fácil identificar determinados problemas, como "o anúncio não corresponde ao conteúdo da página de destino" ou "o produto anunciado está esgotado".

Também vale a pena analisar os detalhes das consultas de atendimento ao cliente e identificar tendências em erros de transação. Você pode ter um entendimento mais específico das causas de abandono de carrinho, como a falta de opções de pagamento, insatisfação com custos de envio e tarifas, dificuldade de fazer login e erros frequentes de entrada de dados.

Assim que as causas estiverem claras, classifique-as em problemas como "problemas com o formulário de entrada", "falta de opções de pagamento", "comunicação dos custos de envio e tarifas" e "dificuldade de fazer login ou se registrar", e então desenvolva estratégias focadas em aumentar a CVR.

Determine as prioridades

Assim que os problemas forem listados, comece com as mudanças que terão o maior impacto. Se todas as medidas forem introduzidas de uma só vez, será mais difícil determinar quais medidas funcionaram; portanto, fazer essas melhorias em etapas é uma boa ideia.

Por exemplo, se houver muitos abandonos de carrinho no checkout, comece reduzindo os campos obrigatórios ou adicionando novas formas de pagamento.

Avalie a eficácia das medidas antes e depois da implementação

Após implementar as medidas de melhoria, verifique como a CVR e a taxa de abandono de carrinho mudaram. O teste A/B pode comparar variações de tela envolvendo o texto do botão, campos de formulário e o posicionamento dos custos de envio.

Compare métricas antes e depois de implementar medidas como a adição de formas de pagamento, implementação de verificação de identidade e fortalecimento da segurança da tela de pedido.

No entanto, a CVR também pode flutuar devido a campanhas temporárias, fatores sazonais e mudanças nos orçamentos de publicidade. Por esse motivo, em vez de tomar decisões com base em números de curto prazo, é melhor avaliar a eficácia analisando os resultados ao longo de um determinado período.

Uma única rodada de melhorias não renderá necessariamente resultados significativos. Refine o processo até a conclusão da compra medindo, analisando, ajustando e verificando continuamente.

Como o Stripe Checkout pode ajudar

O Stripe Checkout é um formulário de pagamento pré-integrado e totalmente personalizável que facilita aceitar pagamentos no seu site ou aplicativo.

O Checkout pode ajudar você a:

• Aumentar conversões: o design do checkout otimizado para dispositivos móveis e o fluxo de checkout com um clique tornam simples para os clientes inserir e reutilizar suas informações de pagamento.

• Reduzir o tempo de desenvolvimento: integre o checkout diretamente ao seu site ou direcione os clientes para uma página hospedada pela Stripe com apenas algumas linhas de código.

• Aumentar a segurança: o checkout lida com dados sensíveis de cartões, simplificando a conformidade com PCI.

• Expandir globalmente: localize preços em mais de 100 moedas com o Adaptive Pricing, que oferece suporte a mais de 30 idiomas e exibe dinamicamente as formas de pagamento com maior probabilidade de aumentar a conversão.

• Usar recursos avançados: integre o checkout com outros produtos da Stripe, como o Billing para assinaturas, o Radar para prevenção a fraudes, entre outros.

• Manter o controle: personalize totalmente a experiência de checkout, incluindo o salvamento das formas de pagamento e a configuração de ações após a compra.

Saiba mais sobre como o Checkout pode otimizar seu fluxo de pagamentos ou comece já.

Perguntas frequentes sobre CVRs e como melhorá-las