Al evaluar el rendimiento de un sitio de comercio electrónico, una de las métricas clave es la tasa de conversión, también conocida como CVR. Cuanto mayor sea, mayor será la posibilidad de que los visitantes realicen compras reales.

Sin embargo, al momento de avanzar con los cambios, es posible que algunas personas se pregunten: «¿Cómo interpreto los números de la CVR?» o «¿Qué debemos hacer para aumentar la CVR?».

En este artículo, explicamos la CVR en términos sencillos; cubrimos una definición básica, cómo calcularla, los valores de referencia promedio y las estrategias de mejora que los sitios de comercio electrónico japoneses deben tener en cuenta.

Puntos clave

• En general, se considera que la CVR promedio para los sitios de comercio electrónico es de alrededor del 1 % al 3 %. Esta cifra varía según factores como los productos vendidos, el rango de precios, las fuentes de tráfico, los dispositivos utilizados y el porcentaje de clientes que regresan.
  
• Las causas de una CVR baja incluyen un proceso de compra confuso, la falta de métodos de pago preferidos, costos de envío y tarifas que no están claros hasta justo antes de realizar un pedido, y dificultad para comprar en un teléfono inteligente.
  
• Los pasos efectivos para mejorar la CVR incluyen mejorar la información en las páginas de tus productos, fortalecer la calidad de tus anuncios web y el tráfico de búsqueda, enviar boletines informativos por correo electrónico, recomercializar y ofrecer programas de membresía.
  
• En el mercado de comercio electrónico japonés, es importante ofrecer formas de pago convenientes para los usuarios, desde tarjetas de crédito hasta pagos en tiendas de conveniencia (Konbini), transferencias bancarias, compra ahora, paga después (BNPL) y pagos con código QR.
  
• Para mejorar los resultados, comienza por aplicar herramientas de análisis web para evaluar tu CVR actual e identificar los puntos de abandono, luego implementa las medidas que brinden el mayor impacto y continúa monitoreando su efectividad.
  

¿Qué es la CVR en un sitio de comercio electrónico?

La CVR es una métrica que indica el porcentaje de visitantes que llegaron a un sitio de comercio electrónico y completaron una conversión.

La definición de una conversión en una tienda en línea varía según lo que constituya un resultado exitoso. Para los sitios orientados al consumidor (B2C) que venden productos, una venta exitosa a menudo se considera una conversión. Para los sitios Business to business (B2B), la definición depende del objetivo y el sector. En algunas situaciones, solicitar información puede considerarse una conversión.

En cualquier caso, una CVR más alta indica que la página se está operando de manera efectiva y eficiente, y se utiliza ampliamente como una métrica clave para evaluar objetivamente la presencia de una empresa en el comercio electrónico o páginas específicas.

Cómo se calcula la CVR

La CVR se puede calcular mediante la siguiente fórmula:

CVR = Número de CV ÷ Número de sesiones o Número de usuarios únicos x 100

Por ejemplo, si 10,000 personas visitan un sitio de comercio electrónico y 300 de ellas compran un producto, la CVR se puede calcular de la siguiente manera:

CVR = 300 ÷ 10,000 x 100 = 3 %

El «Número de sesiones» se refiere al volumen de visitas a un sitio web, mientras que el «Número de usuarios únicos» se refiere al volumen de personas que visitaron el sitio web. Si la misma persona visita la página cinco veces, el recuento de sesiones sería cinco. Por el contrario, varias visitas de esa persona se cuentan como un solo visitante único.

Al calcular la CVR, decide de antemano si deseas utilizar las sesiones o los visitantes únicos como denominador.

CVR promedio para sitios de comercio electrónico

La CVR para sitios de comercio electrónico es generalmente de alrededor del 1 % al 3 %. La cifra varía según el sector, el producto, el rango de precios y si el usuario es un cliente nuevo o actual.

En los sitios de comercio electrónico, los artículos como las necesidades diarias, los productos básicos y los alimentos, que son relativamente económicos y se compran con frecuencia, tienden a tener tasas de conversión más altas. Por otro lado, los bienes de alto precio y aquellos que requieren una comparación cuidadosa tienden a tener CVR más bajas. La intención de compra también difiere entre los nuevos usuarios que llegan a través de la publicidad y aquellos que se suscriben a boletines informativos por correo electrónico o realizan pedidos adicionales.

Por lo tanto, el punto de referencia promedio debe tratarse simplemente como un punto de referencia. Es necesario identificar áreas de mejora al analizar el modelo de negocio, los productos, el público objetivo y las fuentes de tráfico de tu empresa en función de datos históricos.

Razones por las que la CVR de los sitios de comercio electrónico es baja

Hay diversos motivos por los que la CVR del sitio de comercio electrónico podría ser baja. A continuación, se incluyen algunos ejemplos específicos:

Proceso de compra confuso y complicado

Cuando el proceso de compra es largo, los visitantes tienen más probabilidades de abandonar el carrito luego de agregar algún producto.

Una cantidad excesiva de campos, transiciones de páginas o un registro obligatorio en la cuenta podría promover que el cliente abandone el carrito, aunque haya tenido intenciones de hacer la compra. Tener claro cómo solucionar los errores también sirve mucho. Los errores que se deben a las diferencias del formato (p. ej. los guiones en los códigos postales o usar caracteres de ancho medio o completo en los números de teléfono) tienen que incluir instrucciones específicas. El hecho de contar con un mensaje ambiguo como «Ingresa la información correctamente» deja a los usuarios con la duda sobre qué deben corregir, lo cual podría provocar varios intentos fallidos y, como resultado, un abandono.

No se encuentran disponibles métodos de pago que se usan de forma común en Japón

Si no se admite la opción preferida de un comprador, es probable que abandone el pedido justo antes del proceso de compra.

Según el informe «Communications Usage Trends Survey (Household Edition)» que el Ministerio de Asuntos Internos y Comunicaciones hizo en 2025, de las personas de 15 años y mayores que compraron un producto o un servicio en línea, las tarjetas de crédito fueron el método más común en un 79.9 %, seguidas de los pagos con dinero electrónico en un 45.8 % y los pagos en las tiendas de conveniencia en un 35.2 %.

Aunque las tarjetas de crédito son el método principal para pagar en los sitios de comercio electrónico de Japón, los códigos QR, el dinero electrónico, los pagos en las tiendas de conveniencia, las transferencias bancarias y la facturación desde el teléfono celular son ampliamente aceptados. A raíz de que los métodos más convenientes para los usuarios varían mucho, ofrece opciones adaptadas a tus productos y al público objetivo.

No está claro el costo del envío hasta el momento de hacer la compra

Un producto que en la página se ve económico puede parecer «más caro de lo que se creía» cuando se suman los gastos de envío en la pantalla del proceso de compra y podría provocar que los compradores no concreten la transacción. Mostrar el precio del artículo, el gasto de envío y la fecha estimada de entrega al inicio del trayecto del comprador podría evitar este resultado.

Dificultad para hacer la compra en teléfonos o en tabletas

Japón tiene una gran tasa de propietarios de teléfonos que supera el 90 %. Varios usuarios buscan productos en los sitios de comercio electrónico y hacen compras desde sus dispositivos móviles. Si resulta complejo buscar en la pantalla de un dispositivo de ese estilo, podría bajar la CVR.

Las tiendas en línea tienen que estar optimizadas para que los clientes logren completar los pedidos desde cualquier dispositivo sin problema, por ejemplo, PC, teléfonos y tabletas.

Preocupaciones por la seguridad en la página y en la pantalla de pago

Debido a que los usuarios ingresan la información de la tarjeta y los datos personales durante el proceso de compra, una pantalla que se vea sospechosa o no incluya la información suficiente sobre seguridad podría provocarles inquietud y hacer que abandonen la transacción.

Las personas que visitan el sitio de comercio electrónico por primera vez evaluarán detalladamente si es seguro hacer una compra. Generar un entorno donde los clientes puedan comprar de manera confidencial es clave a la hora de mejorar la CVR.

Medidas específicas para mejorar la CVR en los sitios de comercio electrónico

Para mejorar la CVR de un sitio de comercio electrónico, se requiere una combinación de estrategias y empezar por revisar la pantalla del proceso de compra y de pago. Otras de las medidas son atraer a clientes nuevos, abordar las inquietudes previas a la compra y fomentar que se realicen nuevos pedidos.

En especial para los sitios de comercio electrónico, disminuir las barreras que existen para hacer un pedido inicial y crear sistemas a fin de fomentar que las empresas repitan el proceso una vez hecha esa compra inicial son dos maneras eficaces de que haya más pedidos completados.

Proporcionar información necesaria para que se tomen decisiones de compra y se hagan revisiones

Por lo general, los clientes nuevos se sienten ansiosos antes de hacer una compra porque aún no confían en el producto o la marca. Asegúrate de que las páginas relevantes contengan la información necesaria y cubran las funciones, el tamaño, los materiales, las instrucciones sobre su consumo y las condiciones de envío de los productos.

Además, publicar las revisiones, las calificaciones y los comentarios con fotos de los compradores reales puede ayudar a los clientes a tener una idea de cómo es el producto antes de recibirlo.

Se requiere que los sitios de comercio electrónico muestren una declaración basada en la Ley de transacciones comerciales especificadas. Para disminuir las inquietudes de los usuarios tanto como sea posible, es útil agregar preguntas frecuentes y publicar una política de devoluciones. Agrega las condiciones sobre los cambios en las páginas del producto o en cualquier otro lugar en el que sea fácil encontrarlas antes de hacer el pedido.

Mejorar la calidad del flujo de anuncios en línea y de búsqueda

Para mejorar tu CVR, también es importante optimizar la calidad de los usuarios que visitan el sitio. Al publicar anuncios en línea (p. ej. en redes sociales, en pantallas o anuncios en búsquedas), enfócate en llegar al tipo de usuario indicado (los que tengan más probabilidades de hacer una compra), en lugar de solo querer aumentar el tráfico.

Uno de los enfoques es filtrar las palabras clave, el contenido de los anuncios y las páginas de destino adaptados a las categorías del producto, los rangos de precios y el público objetivo. Al hacer eso, ayudas a atraer a visitantes que tienen más intenciones de comprar.

También es muy útil garantizar que el contenido del anuncio concuerda con el material en la página del producto al que se dirigen los usuarios. Si el artículo que se publicó ya no está disponible o la información sobre las promociones no está actualizada, los usuarios van a abandonar la tienda enseguida. Ya sea que se trate de los anuncios y de la página de productos o del carrito de compras y la pantalla del proceso de compra, mantén el contenido actualizado para que los clientes disfruten de la experiencia de compra de principio a fin.

Fomentar nuevas visitas por medio de boletines por correo electrónico y el remarketing

Es posible que los usuarios que visitan tu sitio una vez no hagan ninguna compra en ese momento o desde allí. Para los que todavía están comparando opciones o para los que abandonan el sitio luego de agregar un producto al carrito, los boletines por correo electrónico o los anuncios de remarketing pueden ayudar a que vuelvan.

Por ejemplo, al enviar notificaciones sobre los productos nuevos, promociones por un tiempo limitado, correos electrónicos sobre el carrito que abandonaron o recomendaciones de productos según el historial de búsqueda, puedes fomentar de manera más simple que los usuarios se vuelvan clientes y hagan compras.

Aun así, enviarles mensajes con mucha frecuencia o distribuir contenido que no coincida con los intereses de los usuarios puede provocar que se den de baja o que bloqueen los comunicados que envíes más adelante. Lo mejor es proporcionar la información en el momento indicado en respuesta al comportamiento y al historial de compras de los usuarios.

Incorporar los sistemas de recompensas y programas para miembros

Para mejorar la CVR, es fundamental adquirir nuevos clientes y crear sistemas que promuevan pedidos adicionales. Cuando integres programas para miembros y de puntos por lealtad, podrás ofrecer recompensas vinculadas a los gastos y a la frecuencia. Esto ayudará a que el negocio se mantenga a flote.

El programa de recomendaciones para los clientes existentes y de comercialización de afiliación también resultan beneficiosos. Puedes aumentar el reconocimiento de la marca entre el público que aún no está familiarizado y proteger los canales de tráfico confiables a través de los socios y compradores actuales, en lugar de depender únicamente de los anuncios.

Mejorar la página y el proceso de pago

Simplifica y deja claro el proceso que abarca desde la sección de la canasta a la pantalla de confirmación de la compra a fin de evitar que los usuarios que están listos para hacer el pedido abandonen la compra.

Es mejor reducir la cantidad de campos de información y transiciones en la página y tener listos mensajes de error que ofrezcan una guía clara con anticipación para que los usuarios no se confundan.

Si normalmente se requiere un registro, es útil permitir un proceso de compra para invitados. Si se les solicita a los usuarios que creen una cuenta o que inicien sesión antes de hacer una compra, puede resultar una molestia y el proceso podría verse interrumpido si se olvidaron de la contraseña. El proceso de compra como invitados les permite continuar con el pedido sin importar los problemas de inicio de sesión.

En cuanto a los métodos de pago, asegúrate de comprobar que haya opciones convenientes para los usuarios.

En Japón, las empresas deben admitir el protocolo 3D Secure 2 para evitar fraudes con tarjetas de crédito. Además, se debe cumplir con el estándar de seguridad de datos para la industria de tarjeta de pago (PCI DSS) que garantiza el manejo seguro de la información de las tarjetas. Por otra parte, contar con un sistema que no guarde los datos de las tarjetas en tu propia página web reduce el riesgo de que haya problemas con la seguridad y propicia un entorno seguro para hacer compras.

Si es difícil crear una pantalla de pagos desde cero por tu cuenta, considera usar una página de proceso de compra proporcionada por un servicio que procesa pagos, que ofrezca métodos diferentes y verificación de identidad.

Pasos para mejorar la CVR

Al identificar dónde abandonan los usuarios y abordar los problemas con el mayor impacto primero, puedes mejorar efectivamente la CVR de tu sitio de comercio electrónico:

Mide tu CVR actual y los puntos de abandono

Para mejorar la CVR, comienza por comprender la tasa actual. Las herramientas de análisis web como Google Analytics pueden ayudar a identificar la etapa en la que los usuarios abandonan el proceso de compra, ya sea en las páginas de productos, la pantalla del carrito de compras, el formulario de información de envío o la página de confirmación de compra.

Tasa de abandono del carrito y de identificación de causas

Si experimentas un alto nivel de abandono del carrito, en lugar de simplemente mirar la tasa de abandono, profundiza en por qué los compradores no completaron sus pedidos para mejorar los resultados.

Por ejemplo, si la CVR para los usuarios de un anuncio es más baja de lo habitual, se vuelve más fácil identificar ciertos problemas, como «el anuncio no coincide con el contenido de la página de destino» o «el producto anunciado está agotado».

También vale la pena revisar los detalles de las consultas de soporte al cliente y detectar tendencias en los errores de transacción. Puedes obtener una comprensión más específica de las causas del abandono del carrito, como la falta de opciones de pago, insatisfacción con los costos de envío y tarifas, dificultad para iniciar sesión y errores frecuentes de ingreso de datos.

Una vez que las causas estén claras, clasifícalas en problemas como «problemas con el formulario de ingreso», «falta de opciones de pago», «comunicación de los costos de envío y tarifas» y «carga de iniciar sesión o registrarse», y luego desarrolla estrategias enfocadas en aumentar la CVR.

Determinar las prioridades

Una vez que los problemas estén enumerados, comienza con los cambios que tendrán el mayor impacto. Si todas las medidas se introducen a la vez, será más difícil determinar qué medidas funcionaron, por lo que realizar estas mejoras por etapas es una buena idea.

Por ejemplo, si hay muchos abandonos del carrito en el proceso de compra, comienza por reducir los campos obligatorios o agregar nuevas formas de pago.

Evalúa la efectividad de las medidas antes y después de la implementación

Después de implementar las medidas de mejora, verifica cómo han cambiado la CVR y la tasa de abandono del carrito. Las pruebas A/B pueden comparar las variaciones de la pantalla que involucran el texto de los botones, los campos del formulario y la ubicación de los costos de envío.

Compara las métricas antes y después de implementar medidas como agregar métodos de pago, implementar la verificación de identidad y fortalecer la seguridad de la pantalla del pedido.

Sin embargo, la CVR también puede fluctuar debido a campañas temporales, factores estacionales y cambios en los presupuestos publicitarios. Por esa razón, en lugar de tomar decisiones a partir de números a corto plazo, es mejor evaluar la efectividad examinando los resultados durante un período determinado.

Una sola ronda de mejoras no necesariamente producirá resultados significativos. Perfecciona el proceso que conduce a la finalización de la compra al medir, analizar, ajustar y verificar de manera continua.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que te facilita la aceptación de pagos en tu sitio web o aplicación.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

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• Reducir el tiempo de desarrollo: incorpora Stripe Checkout directamente en tu sitio, o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandirte a nivel internacional: localiza las tarifas en más de 100 monedas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra, de forma dinámica, los métodos de pago que presentan más probabilidades de mejorar la conversión.

• Utilizar funcionalidades avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones y Radar para prevención de fraude, entre otros.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia del proceso de compra, incluidas las acciones de guardar métodos de pago y configurar acciones posteriores a la compra.

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Preguntas frecuentes sobre las CVR y cómo mejorarlas