Bei der Bewertung der Leistung einer E-Commerce-Website ist die Konversionsrate (Conversion Rate, CVR) eine der wichtigsten Kennzahlen. Je höher sie ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher/innen tatsächliche Käufe tätigen.

Wenn es jedoch darum geht, Änderungen tatsächlich umzusetzen, fragen sich manche vielleicht: „Wie interpretiere ich die CVR-Zahlen?“ oder „Was müssen wir tun, um die CVR zu erhöhen?“

In diesem Artikel erklären wir die CVR in einfachen Worten und behandeln eine grundlegende Definition, die Berechnung, durchschnittliche Benchmark-Werte und Verbesserungsstrategien, die japanische E-Commerce-Websites berücksichtigen müssen.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Im Allgemeinen geht man davon aus, dass die durchschnittliche CVR für E-Commerce-Websites bei etwa 1 % bis 3 % liegt. Dieser Wert variiert in Abhängigkeit von Faktoren wie den verkauften Produkten, der Preisspanne, den Traffic-Quellen, den verwendeten Geräten und dem Prozentsatz der wiederkehrenden Kundinnen und Kunden.
  
• Zu den Ursachen für eine niedrige CVR gehören ein unübersichtlicher Bezahlvorgang, das Fehlen bevorzugter Zahlungsmethoden, Versandkosten und Gebühren, die erst kurz vor Aufgabe einer Bestellung ersichtlich werden, sowie Schwierigkeiten beim Kauf über ein Smartphone.
  
• Wirksame Schritte zur Verbesserung der CVR umfassen die Aufwertung der Informationen auf Ihren Produktseiten, die Stärkung der Qualität Ihrer Web-Anzeigen und Ihres Such-Traffics sowie den Versand von E-Mail-Newslettern, Remarketing und das Anbieten von Mitgliedschaftsprogrammen.
  
• Auf dem japanischen E-Commerce-Markt ist es wichtig, den Nutzerinnen und Nutzern bequeme Zahlungsmöglichkeiten anzubieten, von Kreditkarten über Zahlungen in Convenience Stores (Konbini) und Banküberweisungen bis hin zu Jetzt kaufen, später bezahlen (BNPL) und QR-Code-Zahlungen.
  
• Um die Ergebnisse zu verbessern, beginnen Sie mit der Anwendung von Web-Analyse-Tools, um Ihre aktuelle CVR zu bewerten und Absprungpunkte zu identifizieren. Setzen Sie dann die Maßnahmen um, die die größte Wirkung erzielen, und überwachen Sie weiterhin deren Wirksamkeit.
  

Was ist die CVR auf einer E-Commerce-Website?

Die CVR ist eine Kennzahl, die den Prozentsatz der Besucher/innen angibt, die eine E-Commerce-Website erreicht und eine Konversion abgeschlossen haben.

Die Definition einer Konversion in einem Online-Shop variiert je nachdem, was ein erfolgreiches Ergebnis darstellt. Bei Business-to-Consumer-Websites (B2C), die Produkte verkaufen, wird ein erfolgreicher Verkauf oft als Konversion betrachtet. Bei Business-to-Business-Websites (B2B) hängt die Definition vom Ziel und der Branche ab. In manchen Situationen kann die Anforderung von Informationen als Konversion angesehen werden.

In beiden Fällen deutet eine höhere CVR darauf hin, dass die Seite effektiv und effizient betrieben wird, und sie wird weithin als Schlüsselkennzahl für die objektive Bewertung der E-Commerce-Präsenz eines Unternehmens oder bestimmter Seiten verwendet.

Wie die CVR berechnet wird

Die CVR kann mit der folgenden Formel berechnet werden:

CVR = Anzahl der Konversionen ÷ Anzahl der Sessions oder Anzahl der Unique User x 100

Wenn beispielsweise 10.000 Personen eine E-Commerce-Website besuchen und 300 von ihnen ein Produkt kaufen, kann die CVR wie folgt berechnet werden:

CVR = 300 ÷ 10.000 x 100 = 3 %

„Anzahl der Sessions“ bezieht sich auf die Anzahl der Besuche einer Website, während „Anzahl der Unique User“ die Anzahl der Personen bezeichnet, die die Website besucht haben. Besucht dieselbe Person die Seite fünfmal, beträgt die Anzahl der Sessions fünf. Im Gegensatz dazu werden mehrere Besuche dieser Person als ein einziger Unique User gezählt.

Entscheiden Sie bei der Berechnung der CVR im Voraus, ob Sie Sessions oder Unique User als Nenner verwenden.

Durchschnittliche CVR für E-Commerce-Websites

Die CVR für E-Commerce-Websites liegt in der Regel bei etwa 1 % bis 3 %. Die Zahl variiert je nach Branche, Produkt, Preisklasse und ob es sich bei dem/der Nutzer/in um eine neue oder bestehende Kundin bzw. einen bestehenden Kunden handelt.

Auf E-Commerce-Websites weisen Artikel wie Artikel des täglichen Bedarfs, Rohstoffe und Lebensmittel, die relativ preiswert sind und häufig gekauft werden, tendenziell höhere Konversionsraten auf. Hochpreisige Waren und solche, die einen sorgfältigen Vergleich erfordern, weisen hingegen tendenziell niedrigere CVRs auf. Die Kaufabsicht unterscheidet sich auch zwischen neuen Nutzerinnen und Nutzern, die über Werbung auf die Seite gelangen, und solchen, die E-Mail-Newsletter abonnieren oder zusätzliche Bestellungen aufgeben.

Daher ist der durchschnittliche Benchmark lediglich als Richtwert zu betrachten. Es ist notwendig, Verbesserungsbereiche zu identifizieren, indem Sie das Geschäftsmodell, die Produkte, die Zielgruppe und die Traffic-Quellen Ihres Unternehmens auf der Grundlage historischer Daten analysieren.

Gründe für niedrige E-Commerce-Website-CVRs

Es gibt verschiedene Gründe, warum die CVR einer E-Commerce-Website schwach sein könnte. Schauen wir uns einige spezifische Beispiele an:

Komplizierter und verwirrender Kaufprozess

Ein langwieriger Bezahlvorgang führt eher dazu, dass Besucherinnen und Besucher ihren Warenkorb abbrechen, nachdem sie einen Posten hinzugefügt haben.

Zu viele Eingabefelder, Seitenübergänge oder eine obligatorische Kontoregistrierung könnten bei Kundinnen und Kunden, die beabsichtigen, einen Kauf abzuschließen, zu einem Warenkorbabbruch führen. Eine klare Fehlerbehandlung ist ebenso wichtig. Fehler, die durch Formatierungsunterschiede verursacht werden, wie z. B. Bindestriche in Postleitzahlen oder Zeichen in voller Breite gegenüber Zeichen in halber Breite in Telefonnummern, müssen mit spezifischen Anweisungen versehen werden. Eine vage Meldung wie „Bitte geben Sie die Informationen richtig ein“ lässt Nutzerinnen und Nutzer im Unklaren darüber, was zu korrigieren ist, was möglicherweise zu wiederholten fehlgeschlagenen Versuchen und schließlich zum Abbruch führt.

In Japan häufig verwendete Zahlungsmethoden sind nicht verfügbar

Wenn die bevorzugte Option eines Käufers oder einer Käuferin nicht unterstützt wird, brechen diese ihre Bestellung eher kurz vor dem Bezahlvorgang ab.

Laut dem 2025 vom Ministerium für Innere Angelegenheiten und Kommunikation durchgeführten Bericht „Communications Usage Trends Survey (Household Edition)“ waren Kreditkarten bei Personen ab 15 Jahren, die Waren oder Dienstleistungen online gekauft haben, mit 79,9 % die häufigste Methode, gefolgt von Zahlungen per E-Geld mit 45,8 % und Zahlungen im Convenience Store mit 35,2 %.

Während Kreditkarten die primäre Zahlungsmethode auf japanischen E-Commerce-Websites sind, werden auch QR-Codes, E-Geld, Zahlungen im Convenience Store, Banküberweisungen und Abrechnungen über den Mobilfunkanbieter weithin akzeptiert. Da die bequemsten Methoden für Nutzerinnen und Nutzer sehr unterschiedlich sind, bieten Sie Optionen an, die auf Ihre Produkte und Zielgruppe zugeschnitten sind.

Die Versandkosten sind bis kurz vor dem Kauf unklar

Ein Produkt, das auf der jeweiligen Seite preiswert erscheint, kann „teurer als erwartet“ wirken, wenn im Bezahlvorgang Versandkosten hinzukommen, was möglicherweise dazu führt, dass Käuferinnen und Käufer den Kauf abbrechen. Die frühzeitige Anzeige von Postenpreis, Versandkosten und voraussichtlichem Lieferdatum im Kaufprozess trägt dazu bei, dies zu verhindern.

Schwierigkeiten beim Kauf auf einem Smartphone oder Tablet

Der Smartphone-Besitz in Japan ist mit über 90 % sehr hoch, und viele Nutzerinnen und Nutzer durchsuchen Produkte auf E-Commerce-Websites über ihre mobilen Geräte und tätigen dort Käufe. Wenn ein Bildschirm auf einem Mobilgerät schwer zu navigieren ist, kann dies zu einer geringeren CVR führen.

Online-Shops müssen responsiv sein, damit Kundinnen und Kunden auf einer Vielzahl von Geräten, nämlich PCs, Smartphones und Tablets, problemlos Bestellungen abschließen können.

Bedenken hinsichtlich der Zahlungsseite und der Website-Sicherheit

Da Nutzerinnen und Nutzer beim Bezahlvorgang Kartenangaben und persönliche Daten eingeben, kann ein Bildschirm, der verdächtig erscheint oder keine ausreichenden Sicherheitsinformationen aufweist, Bedenken hervorrufen und dazu führen, dass sie die Transaktion abbrechen.

Personen, die eine E-Commerce-Website zum ersten Mal besuchen, prüfen sorgfältig, ob ein Kauf sicher ist. Die Schaffung einer Umgebung, in der Käuferinnen und Käufer mit Vertrauen einkaufen können, ist für die Verbesserung der CVR von zentraler Bedeutung.

Spezifische Maßnahmen zur Verbesserung der CVR auf E-Commerce-Websites

Die Verbesserung der CVR einer E-Commerce-Website erfordert eine Kombination von Strategien, beginnend mit einer Überprüfung des Bezahlvorgangs und der Zahlungsbildschirme. Weitere Maßnahmen umfassen die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden, die Ausräumung von Bedenken vor dem Kauf und die Förderung von Wiederholungskäufen.

Insbesondere bei E-Commerce-Websites sind die Senkung der Hürde für eine Erstbestellung und die Einrichtung von Systemen zur Förderung von Folgegeschäften nach dem ersten Kauf wirksame Methoden, um mehr abgeschlossene Bestellungen zu generieren.

Bereitstellung der für Prüfungen und Kaufentscheidungen erforderlichen Informationen

Neue Kundinnen und Kunden sind vor einem Kauf oft unsicher, weil sie dem Produkt oder der Marke noch nicht vertrauen. Stellen Sie sicher, dass die entsprechenden Seiten die notwendigen Informationen enthalten, die die Eigenschaften, die Größe, die Materialien, die Gebrauchsanweisung und die Versandkonditionen des Produkts abdecken.

Darüber hinaus hilft die Veröffentlichung von Bewertungen, Ratings und von Nutzerinnen und Nutzern eingereichten Kommentaren mit Fotos von echten Käuferinnen und Käufern den Käuferinnen und Käufern, sich den Artikel nach der Ankunft vorzustellen.

E-Commerce-Websites sind verpflichtet, eine Erklärung basierend auf dem Gesetz über spezifizierte Handelstransaktionen anzuzeigen. Um die Bedenken der Nutzerinnen und Nutzer so weit wie möglich auszuräumen, lohnt es sich, häufig gestellte Fragen aufzulisten und eine Rückgaberichtlinie zu veröffentlichen. Platzieren Sie Umtauschkonditionen auf den Produktseiten oder an einem anderen Ort, der vor der Bestellung leicht zu finden ist.

Qualität von Online-Anzeigen und Suchabläufen verbessern

Um Ihre CVR zu verbessern, ist es auch wichtig, die Qualität der Nutzerinnen und Nutzer, die Ihre Website besuchen, zu verbessern. Wenn Sie Online-Werbung schalten, wie z. B. Such-, Display- und Social Media-Anzeigen, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Steigerung des Traffics, sondern auch darauf, die richtige Art von Nutzerinnen und Nutzern zu erreichen – diejenigen, die eher einen Kauf tätigen.

Ein Ansatz besteht darin, Keywords, Anzeigentexte und Landingpages zu verfeinern, die auf Produktkategorien, Preisspannen und die Zielgruppe zugeschnitten sind. Dadurch können Sie Besucherinnen und Besucher mit einer stärkeren Kaufabsicht anziehen.

Ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass der Inhalt der Anzeige mit dem Material auf der verlinkten Produktseite übereinstimmt. Wenn der beworbene Posten nicht mehr verfügbar ist oder die Werbeinformationen veraltet sind, verlassen Nutzerinnen und Nutzer den Shop sofort. Ob Anzeigen und Produktseiten oder der Warenkorb und der Bezahlvorgangsbildschirm – halten Sie alle Inhalte auf dem neuesten Stand, um ein konsistentes Einkaufserlebnis zu gewährleisten.

Wiederkehrende Besuche durch E-Mail-Newsletter und Remarketing fördern

Nutzerinnen und Nutzer, die eine Website einmal besuchen, tätigen nicht unbedingt sofort einen Kauf. Für diejenigen, die noch Optionen vergleichen oder den Kauf abbrechen, nachdem sie Posten in den Warenkorb gelegt haben, können E-Mail-Newsletter und Remarketing-Anzeigen eine Möglichkeit sein, sie zurückzugewinnen.

Indem Sie beispielsweise Benachrichtigungen über neue Produkte, zeitlich begrenzte Sonderaktionen, E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben und Produktempfehlungen basierend auf dem Browserverlauf senden, können Sie Nutzerinnen und Nutzer leichter dazu ermutigen, Kundinnen und Kunden zu werden und Käufe zu tätigen.

Wenn Sie Nachrichten jedoch zu häufig senden oder Inhalte verbreiten, die nicht den Interessen der Nutzerinnen und Nutzer entsprechen, kann dies dazu führen, dass sie sich abmelden oder zukünftige Mitteilungen blockieren. Es ist am besten, Informationen zur richtigen Zeit als Reaktion auf das Verhalten und die Kaufhistorie der Nutzerinnen und Nutzer bereitzustellen.

Mitgliederprogramme und Belohnungssysteme integrieren

Um die CVR zu verbessern, ist es von zentraler Bedeutung, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen und Systeme zu schaffen, die zusätzliche Bestellungen fördern. Durch die Einführung von Mitgliedschaftsprogrammen und Treuepunktsystemen können Sie Prämien anbieten, die an Ausgaben und Häufigkeit gebunden sind, und so zur Generierung von laufenden Geschäften beitragen.

Auch Empfehlungsprogramme für bestehende Kundinnen und Kunden sowie Affiliate-Marketing sind von Vorteil. Sie können die Markenbekanntheit bei Zielgruppen steigern, die noch nicht mit der Marke vertraut sind, und sich zuverlässige Traffic-Kanäle über aktuelle Käuferinnen und Käufer sowie Partner sichern, anstatt sich ausschließlich auf Werbung zu verlassen.

Den Zahlungsprozess und den Bezahlvorgang verbessern

Vereinfachen und verdeutlichen Sie den Prozess vom Warenkorb bis zum Bezahlvorgang, um zu verhindern, dass kaufbereite Besucherinnen und Besucher vor dem Kauf die Seite verlassen.

Es ist am besten, die Anzahl der Eingabefelder und Seitenübergänge zu minimieren und vorab automatisierte Fehlermeldungen vorzubereiten, die klare Hinweise bieten, damit Nutzerinnen und Nutzer nicht verwirrt werden.

Wenn normalerweise eine Registrierung erforderlich ist, kann es auch hilfreich sein, einen Gast-Bezahlvorgang zuzulassen. Wenn Nutzerinnen und Nutzer aufgefordert werden, vor einem Kauf ein Konto zu erstellen oder sich anzumelden, empfinden sie dies möglicherweise als umständlich, und der Prozess könnte unterbrochen werden, wenn sie ihr Passwort vergessen. Mit einem Gast-Bezahlvorgang können sie trotz Anmeldeproblemen mit einer Bestellung fortfahren.

Prüfen Sie bei den Zahlungsmethoden, ob Optionen verfügbar sind, die für die Nutzerinnen und Nutzer bequem sind.

In Japan müssen Unternehmen 3D Secure 2 unterstützen, um Betrug mit Kreditkarten zu verhindern. Darüber hinaus trägt die Einhaltung des Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS) dazu bei, den sicheren Umgang mit Kartenangaben zu gewährleisten, während ein System, das keine Kartenangaben auf der eigenen Webseite speichert, die Sicherheitsbelastung minimiert und eine vertrauenswürdige Einkaufsumgebung unterstützt.

Wenn es schwierig ist, einen Zahlungsbildschirm intern von Grund auf neu zu erstellen, sollten Sie die Verwendung eines Bezahlvorgangsbildschirms in Erwägung ziehen, der von einem Zahlungsabwicklungsservice bereitgestellt wird, der verschiedene Zahlungsmöglichkeiten unterstützt und eine Identitätsprüfung anbietet.

Schritte zur Verbesserung der CVR

Indem Sie ermitteln, wo Nutzer/innen abspringen, und die Probleme mit den größten Auswirkungen zuerst angehen, können Sie die CVR Ihrer E-Commerce-Website effektiv verbessern:

Messen Sie Ihre aktuelle CVR und die Absprungpunkte

Um die CVR zu verbessern, müssen Sie zunächst die aktuelle Rate verstehen. Web-Analyse-Tools wie Google Analytics können dabei helfen, die Phase zu identifizieren, in der die Nutzer/innen den Kaufprozess abbrechen – sei es auf den Produktseiten, im Warenkorb, im Formular für die Versandinformationen oder auf der Bezahlseite.

Warenkorbabbrecherquote und Identifizierung von Ursachen

Wenn Sie eine hohe Rate an Warenkorbabbrüchen verzeichnen, sollten Sie zur Verbesserung der Ergebnisse nicht nur die Absprungrate betrachten, sondern auch genauer untersuchen, warum die Käufer/innen ihre Bestellungen nicht abgeschlossen haben.

Wenn die CVR für Nutzer/innen aus einer Anzeige beispielsweise niedriger als üblich ist, lassen sich bestimmte Probleme leichter ausmachen, z. B. „Die Anzeige stimmt nicht mit dem Inhalt der Landingpage überein“ oder „Das beworbene Produkt ist nicht auf Lager“.

Es lohnt sich auch, die Details von Kundensupport-Anfragen zu prüfen und Trends bei Transaktionsfehlern zu identifizieren. So erhalten Sie ein spezifischeres Verständnis für die Ursachen von Warenkorbabbrüchen, wie z. B. fehlende Zahlungsmöglichkeiten, Unzufriedenheit mit Versandkosten und Gebühren, Schwierigkeiten beim Einloggen und häufige Dateneingabefehler.

Sobald die Ursachen klar sind, kategorisieren Sie diese in Probleme wie „Probleme mit dem Eingabeformular“, „fehlende Zahlungsmöglichkeiten“, „Kommunikation von Versandkosten und Gebühren“ und „Aufwand beim Einloggen oder Registrieren“ und entwickeln Sie dann Strategien, die sich auf die Erhöhung der CVR konzentrieren.

Prioritäten festlegen

Wenn Sie die Probleme aufgelistet haben, beginnen Sie mit den Änderungen, die die größte Wirkung haben werden. Wenn alle Maßnahmen auf einmal eingeführt werden, ist es schwieriger festzustellen, welche Maßnahmen funktioniert haben. Daher ist es sinnvoll, diese Verbesserungen schrittweise vorzunehmen.

Wenn beispielsweise viele Warenkörbe an der Kasse abgebrochen werden, beginnen Sie mit der Reduzierung der Pflichtfelder oder dem Hinzufügen neuer Zahlungsmöglichkeiten.

Bewerten Sie die Wirksamkeit der Maßnahmen vor und nach der Implementierung

Überprüfen Sie nach der Umsetzung der Verbesserungsmaßnahmen, wie sich die CVR und die Warenkorbabbrecherquote verändert haben. A/B-Tests können Bildschirmvariationen mit Schaltflächentexten, Formularfeldern und der Platzierung von Versandkosten vergleichen.

Vergleichen Sie Kennzahlen vor und nach der Umsetzung von Maßnahmen wie dem Hinzufügen von Zahlungsmethoden, der Implementierung von Identitätsprüfungen und der Stärkung der Sicherheit des Bestellbildschirms.

Die CVR kann jedoch auch aufgrund von vorübergehenden Kampagnen, saisonalen Faktoren und Änderungen der Werbebudgets schwanken. Aus diesem Grund ist es am besten, die Wirksamkeit durch die Untersuchung der Ergebnisse über einen bestimmten Zeitraum zu bewerten, anstatt Entscheidungen auf der Grundlage kurzfristiger Zahlen zu treffen.

Eine einzelne Verbesserungsrunde führt nicht zwangsläufig zu signifikanten Ergebnissen. Verfeinern Sie den Prozess bis zum Kaufabschluss durch kontinuierliches Messen, Analysieren, Anpassen und Überprüfen.

So kann Sie Stripe Checkout unterstützen

Stripe Checkout ist ein vollständig anpassbares, vorgefertigtes Bezahlformular, mit dem Sie ganz einfach Zahlungen auf Ihrer Website oder in Ihrer App akzeptieren können.

Checkout kann Sie bei folgenden Zielen unterstützen:

• Steigerung der Konversionsraten: Dank des für Mobilgeräte optimierten Designs und des Ein-Klick-Bezahlvorgangs können Kundinnen und Kunden ihre Zahlungsinformationen einfach eingeben und wiederverwenden.

• Reduzierung der Entwicklungszeit: Mit wenigen Codezeilen können Sie Checkout direkt in Ihre Website einbetten oder Kundinnen und Kunden auf eine von Stripe gehostete Seite weiterleiten.

• Verbesserung der Sicherheit: Checkout verarbeitet sensible Kartendaten und vereinfacht so die PCI-Konformität.

• Globale Expansion: Lokale Anpassung der Preisgestaltung in über 100 Währungen mit Adaptive Pricing, das über 30 Sprachen unterstützt und dynamisch die Zahlungsmethoden anzeigt, die am ehesten zu einer Verbesserung der Konversionsrate führen.

• Nutzung erweiterter Funktionen: Integrieren Sie Checkout in andere Stripe-Produkte, wie z. B. Billing für Abos, Radar zur Betrugsprävention und vieles mehr.

• Kontrolle behalten: Passen Sie den Bezahlvorgang vollständig an, einschließlich der Speicherung von Zahlungsmethoden und der Einrichtung von Aktionen nach dem Kauf.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Checkout Ihren Zahlungsablauf optimieren können, oder starten Sie noch heute.

Häufig gestellte Fragen zu CVRs und deren Verbesserung