Nel valutare le prestazioni di un sito di e-commerce, una delle metriche chiave è il tasso di conversione, noto anche come CVR. Maggiore è questo valore, maggiore è la probabilità che i visitatori effettuino effettivamente un acquisto.

Tuttavia, quando si tratta di procedere concretamente con le modifiche, alcuni potrebbero chiedersi: "Come interpreto i numeri del CVR?" o "Cosa dobbiamo fare per aumentare il CVR?"

In questo articolo spieghiamo il CVR con termini semplici, trattando una definizione di base, le modalità di calcolo, i valori medi di riferimento e le strategie di miglioramento che i siti di e-commerce giapponesi devono considerare.

In sintesi

• In generale, il tasso di conversione medio per i siti di e-commerce si aggira intorno all'1%-3%. Questa percentuale varia a seconda di fattori come i prodotti venduti, la fascia di prezzo, le fonti di traffico, i dispositivi utilizzati e la percentuale di clienti di ritorno.
  
• Le cause di un CVR basso includono una procedura di pagamento complessa, la mancanza di metodi di pagamento preferiti, costi di spedizione e commissioni poco chiari fino al momento prima dell'ordine, oltre alla difficoltà di acquisto da smartphone.
  
• Tra i passaggi efficaci per migliorare il CVR figurano il perfezionamento delle informazioni sulle pagine dei prodotti, il rafforzamento della qualità degli annunci web e del traffico di ricerca, oltre all'invio di newsletter via email, al remarketing e all'offerta di programmi di abbonamento.
  
• Nel mercato dell'e-commerce giapponese, è importante offrire modalità di pagamento comode per gli utenti, dalle carte di credito ai pagamenti presso i minimarket (Konbini), bonifici bancari, pagamento a rate (BNPL) e pagamenti tramite codice QR.
  
• Per migliorare i risultati, inizia applicando strumenti di analisi web per valutare il tuo CVR attuale e identificare i punti di abbandono, poi implementa le misure che garantiscono l'impatto maggiore e continua a monitorarne l'efficacia.
  

Che cos'è il CVR in un sito di e-commerce?

Il CVR è una metrica che indica la percentuale di visitatori che ha raggiunto un sito e-commerce completando una conversione.

La definizione di conversione su un negozio online varia a seconda di cosa si intende per risultato di successo. Nei siti business-to-consumer (B2C) che vendono prodotti, il buon esito di una vendita è spesso considerato una conversione. Per i siti business-to-business (B2B), la definizione dipende dall'obiettivo e dal settore. In alcune situazioni, la richiesta di informazioni può essere considerata una conversione.

In entrambi i casi, un CVR superiore indica che la pagina è gestita in modo efficace ed efficiente e viene largamente utilizzata come metrica chiave per valutare oggettivamente la presenza di un'azienda nell'e-commerce o in pagine specifiche.

Come viene calcolato il CVR

Il CVR può essere calcolato utilizzando la seguente formula:

CVR = Numero di CV ÷ Numero di Sessioni o Numero di Utenti unici x 100

Ad esempio, se 10.000 persone visitano un sito e-commerce e 300 di loro acquistano un prodotto, il CVR può essere calcolato nel seguente modo:

CVR = 300 ÷ 10.000 x 100 = 3%

Il "Numero di sessioni" si riferisce al volume di visite a un sito web, mentre il "numero di utenti unici" al volume di persone che hanno visitato il sito. Se una stessa persona visita la pagina cinque volte, il numero di sessioni sarà cinque. Al contrario, più visite da parte della stessa persona sono conteggiate come un singolo visitatore unico.

Al momento di calcolare il CVR, decidi in anticipo se utilizzare le sessioni o i visitatori unici come denominatore.

CVR medio per i siti di e-commerce

Il CVR dei siti di e-commerce si aggira in genere intorno all'1%-3%. Il dato varia in base al settore, al prodotto, alla fascia di prezzo e all'essere un nuovo o attuale cliente da parte dell'utente.

Nei siti e-commerce, articoli come beni di prima necessità, beni di consumo e alimentari, che sono relativamente economici e acquistati di frequente, tendono ad avere tassi di conversione più elevati. Per contro, merci dal prezzo elevato e che richiedono un attento confronto, tendono a registrare CVR inferiori. L'intenzione di acquisto differisce anche tra i nuovi utenti che arrivano tramite pubblicità e quelli iscritti alle newsletter via email o che effettuano ulteriori ordini.

Per questo motivo, il valore di riferimento medio dev'essere considerato solo come punto di partenza. È necessario individuare le aree di miglioramento analizzando il modello di business, i prodotti, il pubblico target e le fonti di traffico dell'azienda, sulla base dei dati storici.

Motivi per tassi di conversione deboli per i siti di e-commerce

Ci sono vari motivi per cui il tasso di conversione di un sito di e-commerce potrebbe essere debole. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi specifici:

Procedura d'acquisto complessa e confusa

Una procedura di checkout lunga rende i visitatori più propensi ad abbandonare il carrello una volta aggiunto un articolo.

Troppi campi di immissione, transizioni di pagina o la registrazione dell'account obbligatoria potrebbero favorire l'abbandono del carrello tra i clienti che intendono completare un acquisto. Una chiara gestione degli errori ha lo stesso valore. Gli errori causati da differenze di formattazione, come i trattini nei codici postali o i caratteri a larghezza intera rispetto a quelli a mezza larghezza nei numeri di telefono, devono essere accompagnati da istruzioni specifiche. Un messaggio vago come "Inserisci le informazioni correttamente" fa sì che gli utenti non sappiano cosa correggere, portando potenzialmente a ripetuti tentativi falliti e all'abbandono finale.

I metodi di pagamento comunemente usati in Giappone non sono disponibili

Se l'opzione preferita da un acquirente non è supportata, è più probabile che abbandoni l'ordine subito prima del checkout.

Secondo il rapporto del sondaggio sulle tendenze di utilizzo delle comunicazioni (edizione per le famiglie) condotto nel 2025 dal Ministero degli Affari Interni e delle Comunicazioni, tra le persone dai 15 anni in su che hanno acquistato beni o servizi online, le carte di credito erano il metodo più comune con il 79,9%, seguite dai pagamenti con moneta elettronica con il 45,8% e dai pagamenti presso minimarket con il 35,2%.

Anche se le carte di credito sono il principale metodo di pagamento sui siti di e-commerce giapponesi, sono ampiamente accettati anche i codici QR, la moneta elettronica, i pagamenti nei minimarket, i bonifici bancari e gli addebiti tramite operatore di telefonia mobile. Poiché i metodi più convenienti per gli utenti variano notevolmente, offri opzioni personalizzate per i tuoi prodotti e il pubblico di destinazione.

I costi di spedizione non sono chiari se non subito prima dell'acquisto

Un prodotto che sembra economico nella sua pagina può sembrare "più costoso del previsto" una volta aggiunti i costi di spedizione al momento del checkout, causando potenzialmente l'abbandono dell'acquisto da parte degli acquirenti. La visualizzazione precoce del prezzo dell'articolo, dei costi di spedizione e della data di consegna stimata nel percorso di acquisto aiuta a prevenire questo risultato.

Difficoltà d'acquisto da smartphone o tablet

Il possesso di smartphone in Giappone è molto alto, oltre il 90%, e molti utenti sfogliano prodotti sui siti di e-commerce tramite i loro dispositivi mobili ed effettuano lì gli acquisti. Se una schermata è difficile da esplorare su un dispositivo mobile, può portare a un tasso di conversione inferiore.

I negozi online devono essere reattivi in modo che i clienti possano completare facilmente gli ordini su una varietà di dispositivi, ovvero PC, smartphone e tablet.

Preoccupazione per la pagina di pagamento e la sicurezza del sito

Poiché gli utenti inseriscono i dati della carta e personali durante il checkout, una schermata che appare sospetta o priva di informazioni di sicurezza sufficienti potrebbe destare preoccupazione e portarli ad abbandonare la transazione.

Le persone che visitano un sito di e-commerce per la prima volta valuteranno con attenzione se è sicuro effettuare un acquisto. Creare un ambiente in cui gli acquirenti possano fare acquisti con sicurezza è fondamentale per migliorare il tasso di conversione.

Misure specifiche per migliorare il tasso di conversione sui siti di e-commerce

Migliorare il tasso di conversione di un sito di e-commerce richiede una combinazione di strategie, a partire da un riesame delle schermate di checkout e di pagamento. Altre misure riguardano l'attrazione di nuovi clienti, la gestione dei dubbi prima dell'acquisto e l'incoraggiamento agli acquisti ripetuti.

Soprattutto per i siti di e-commerce, abbassare la barriera a un ordine iniziale e stabilire sistemi per incoraggiare attività ripetute dopo l'acquisto iniziale sono entrambi modi efficaci per generare più ordini completati.

Fornire le informazioni necessarie per valutazioni e decisioni di acquisto

Spesso i nuovi clienti si sentono in ansia prima di effettuare un acquisto perché non si fidano ancora del prodotto o del marchio. Assicurati che le pagine pertinenti contengano le informazioni necessarie, coprendo le caratteristiche, le dimensioni, i materiali, le istruzioni per l'utilizzo e i termini di spedizione del prodotto.

Inoltre, pubblicare recensioni, valutazioni e commenti inviati dagli utenti con foto di acquirenti reali aiuta gli acquirenti a visualizzare l'articolo una volta arrivato.

I siti di e-commerce sono tenuti a mostrare una dichiarazione basata sulla Legge sulle transazioni commerciali specificate. Per alleviare il più possibile le preoccupazioni degli utenti, vale la pena di elencare le domande frequenti e di pubblicare una politica di reso. Inserisci i termini per il cambio nelle pagine dei prodotti o in un'altra posizione che sia semplice da trovare prima dell'ordine.

Migliorare la qualità degli annunci online e del flusso di ricerca

Per migliorare il tasso di conversione, è anche importante migliorare la qualità degli utenti che visitano il tuo sito. Quando si eseguono annunci online, ad esempio annunci di ricerca, display e sui social media, non concentrarti solo sull'aumento del traffico, ma sul raggiungimento del tipo di utenti giusto: quelli che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto.

Un approccio consiste nel perfezionare le parole chiave, il testo dell'annuncio e le pagine di atterraggio in base alle categorie di prodotto, alle fasce di prezzo e al pubblico di destinazione. In questo modo si aiutano ad attrarre visitatori con un intento di acquisto più forte.

È ugualmente prezioso garantire che i contenuti dell'annuncio corrispondano al materiale nella pagina del prodotto a cui è collegato. Se l'articolo pubblicizzato non è più disponibile o le informazioni promozionali non sono aggiornate, gli utenti usciranno immediatamente dallo store. Che si tratti degli annunci e delle pagine dei prodotti o del carrello e della schermata del checkout, mantieni tutti i contenuti aggiornati per mantenere un'esperienza di acquisto coerente.

Incoraggiare le visite ripetute tramite newsletter via email e remarketing

Gli utenti che visitano un sito una volta potrebbero non effettuare necessariamente un acquisto sul momento. Per coloro che stanno ancora confrontando le opzioni o che se ne vanno dopo aver inserito gli articoli nel carrello, le newsletter via email e gli annunci di remarketing possono attirarli di nuovo.

Ad esempio, inviando notifiche su nuovi prodotti, promozioni a tempo limitato, email per carrelli abbandonati e raccomandazioni di prodotti in base alla cronologia di navigazione, puoi incoraggiare più facilmente gli utenti a diventare clienti ed effettuare acquisti.

Tuttavia, inviare messaggi troppo frequentemente o distribuire contenuti che non corrispondono agli interessi degli utenti potrebbe portarli ad annullare l'iscrizione o a bloccare le comunicazioni future. È meglio fornire le informazioni al momento giusto in risposta al comportamento degli utenti e alla cronologia degli acquisti.

Integrare programmi per i membri e sistemi di premi

Per migliorare il tasso di conversione, è fondamentale acquisire nuovi clienti e creare sistemi che promuovano ordini aggiuntivi. L'introduzione di programmi di adesione e sistemi di punti fedeltà ti consentirà di offrire premi legati alla spesa e alla frequenza, contribuendo a generare attività continuative.

Anche i programmi di raccomandazione per i clienti esistenti e il marketing di affiliazione sono utili. Puoi aumentare la consapevolezza del marchio tra un pubblico che non ha ancora familiarità con esso e garantirti canali di traffico affidabili tramite gli attuali acquirenti e partner, anziché fare affidamento solo sulla pubblicità.

Migliorare la procedura di pagamento e la pagina di checkout

Semplifica e chiarisci la procedura dal carrello al checkout per evitare che i visitatori pronti ad acquistare se ne vadano prima dell'acquisto.

È meglio ridurre al minimo il numero di campi di inserimento e le transizioni di pagina e preparare messaggi di errore automatici in anticipo che offrano indicazioni chiare, in modo che gli utenti non si confondano.

Se normalmente è richiesta la registrazione, anche consentire il checkout come ospite può essere utile. Se agli utenti viene chiesto di creare un account o di accedere prima di effettuare un acquisto, potrebbero trovarlo una seccatura e la procedura potrebbe interrompersi se dimenticano la password. Il checkout come ospite consente loro di procedere con un ordine nonostante i problemi di accesso.

Per i metodi di pagamento, assicurati di verificare se sono disponibili opzioni convenienti per gli utenti.

In Giappone le aziende devono supportare 3D Secure 2 per evitare le frodi con carta di credito. Insieme a questo, il rispetto del Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS) aiuta a garantire la gestione sicura delle informazioni della carta, mentre un sistema che non memorizza le informazioni della carta sulla tua pagina web riduce al minimo l'onere in termini di sicurezza e supporta un ambiente di acquisto affidabile.

Se è difficile creare una schermata di pagamento da zero internamente, valuta l'uso di una pagina di checkout fornita da un servizio di elaborazione dei pagamenti che supporti vari metodi di pagamento e offra la verifica dell'identità.

Passaggi per migliorare il CVR

Individuando i punti in cui gli utenti abbandonano e affrontando per primi i problemi con il maggiore impatto, è possibile migliorare efficacemente il CVR del tuo sito di e-commerce:

Misurare il CVR attuale e i punti di abbandono

Per migliorare il CVR, inizia dalla comprensione del tasso attuale. Gli strumenti di analisi web, come Google Analytics, possono aiutare a individuare la fase in cui gli utenti abbandonano la procedura d'acquisto, sia essa sulle pagine dei prodotti, nella schermata del carrello, nel modulo delle informazioni di spedizione o nella pagina di checkout.

Tasso di abbandono del carrello e individuazione delle cause

Se registri un elevato livello di abbandono del carrello, invece di limitarti a osservare il tasso di abbandono, analizza a fondo i motivi per cui gli acquirenti non hanno completato gli ordini, in modo da migliorare i risultati.

Ad esempio, se il CVR degli utenti da un annuncio è inferiore al solito, diventa più semplice individuare alcuni problemi, come "l'annuncio non corrisponde al contenuto della pagina di destinazione" o "il prodotto pubblicizzato è esaurito."

È inoltre utile rivedere i dettagli delle richieste all'assistenza clienti e identificare le tendenze degli errori di transazione. Puoi acquisire una comprensione più specifica delle cause di abbandono del carrello, come la mancanza di opzioni di pagamento, l'insoddisfazione per i costi di spedizione e le commissioni, la difficoltà di accesso e i frequenti errori di inserimento dati.

Una volta chiarite le cause, classificale in problemi come "problemi con il modulo di inserimento", "mancanza di opzioni di pagamento", "comunicazione dei costi e commissioni di spedizione" e "onere di accesso o registrazione", per poi sviluppare strategie mirate ad aumentare il CVR.

Determinare le priorità

Fatto un elenco dei problemi, inizia dalle modifiche in grado di produrre un impatto maggiore. Se tutte le misure venissero introdotte contemporaneamente, sarebbe più difficile determinare quelle funzionanti, per cui è una buona idea apportare i miglioramenti per fasi.

Se per esempio ci sono molti abbandoni del carrello al momento del checkout, inizia riducendo i campi richiesti o aggiungendo nuove modalità di pagamento.

Valutare l'efficacia delle misure prima e dopo l'implementazione

Dopo l'implementazione delle misure di miglioramento, verifica in che modo il CVR e il tasso di abbandono del carrello sono cambiati. Il test A/B può confrontare le varianti delle schermate relative al testo dei pulsanti, ai campi dei moduli e al posizionamento dei costi di spedizione.

Confronta le metriche prima e dopo l'implementazione di misure come l'aggiunta di metodi di pagamento, l'implementazione della verifica dell'identità e il rafforzamento della sicurezza della schermata di ordine.

Tuttavia, il CVR può oscillare anche in virtù di campagne temporanee, fattori stagionali e variazioni dei budget pubblicitari. Per questo motivo, più che prendere decisioni basate su numeri a breve termine, l'ideale sarebbe valutare l'efficacia esaminando i risultati su un periodo di tempo prestabilito.

Un singolo ciclo di miglioramenti non produrrà necessariamente risultati significativi. Perfeziona la procedura fino al completamento dell'acquisto misurando, analizzando, regolando e verificando i dati in via continuativa.

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Domande frequenti sui CVR e come migliorarli