Italia es la cuna de la moda, y la ropa es uno de los sectores más dinámicos del e-commerce. Vender ropa por Internet significa tener acceso a un mercado internacional que abarca desde clientes locales hasta grandes mercados internacionales como EE. UU., Europa y Asia. Las oportunidades no solo están ahí para los productores y marcas emergentes, sino también para los minoristas y los que quieren especializarse en productos de segunda mano.

Sin embargo, antes de abrir una tienda de ropa en línea, es necesario conocer los requisitos. En este artículo se analizan en profundidad la normativa italiana sobre venta a distancia, los requisitos fiscales (como el registro para el impuesto sobre el valor añadido [IVA]), los costes de puesta en marcha y las diferencias entre vender en plataformas propias y en plataformas de terceros.

¿De qué trata este artículo?

• El mercado de la ropa en línea en Italia y en todo el mundo
  
• Tipos de empresas que venden ropa por Internet
  
• ¿Qué debes hacer para crear una tienda de ropa en línea?
  
• ¿Dónde debes alojar las ventas: en tu propio sitio web o en una plataforma de terceros?
  
• ¿Tu tienda en línea debe vender local o internacionalmente?
  
• ¿Cuánto cuesta crear una tienda en línea de ropa?
  
• Cómo Stripe puede ayudarte a gestionar los pagos
  

El mercado de la ropa en línea en Italia y en todo el mundo

En los últimos años, el mercado del e-commerce relacionado con la moda y la ropa ha seguido mostrando un crecimiento estable. Según el Observatorio de e-commerce B2C de la Universidad Politécnica de Milán, la ropa siguió siendo uno de los sectores más importantes de las compras por Internet en Italia en 2024, con un aumento del 5 % en comparación con 2023. Aunque este crecimiento está en línea con la tendencia general del e-commerce de productos, el sector mantiene una función central gracias a su escala, frecuencia de compra y fuerte interés de los consumidores por las marcas y los marketplaces de ropa.

A nivel mundial, las perspectivas son aún más llamativas: según Statista, se prevé que en 2025 el segmento del comercio electrónico de moda genere unos ingresos de más de 920 000 millones de dólares estadounidenses], lo que confirma su posición como uno de los motores de la economía digital internacional.

En Italia, la venta de ropa por Internet es una oportunidad real tanto para las grandes casas de moda como para las pequeñas marcas artesanales. Si te estás preguntando cómo crear una tienda de ropa en línea, recuerda que la demanda no deja de crecer, pero la competencia es feroz. Una tienda de ropa en línea debe destacar por su variedad de opciones, la calidad de sus productos, la eficiencia de su logística y la seguridad de sus pagos.

Tipos de empresas que venden ropa por Internet

Cuando decides abrir una tienda de ropa en línea, es importante que tengas claro qué tipo de negocio quieres desarrollar. Hay tres caminos principales que puedes seguir:

• Abrir una tienda de ropa en línea como minorista
  
• Vende ropa de segunda por Internet
  
• Fabricación y venta de ropa por Internet
  

Cada una de estas opciones implica diferentes prioridades, inversiones y estrategias: conocer por adelantado las ventajas y los inconvenientes te ayudará a elegir la opción que mejor se adapte a tu proyecto.

Abrir una tienda de ropa en línea como minorista

Para los minoristas, elegir el canal de suministro adecuado es una prioridad. Cualquiera que decida abrir una tienda de ropa en línea como minorista debe plantearse inmediatamente esta pregunta: ¿dónde voy a obtener los suministros? Hay tres opciones principales:

• Trabajar con mayoristas italianos y europeos
  
• Utilizar el modelo de envío directo del distribuidor (ventas por Internet en nombre de terceros).
  
• Celebrar acuerdos directos con marcas consolidadas
  

Los minoristas también deben gestionar cuidadosamente los márgenes, el inventario y la logística, ya que ahora es necesario ofrecer entregas rápidas y devoluciones fáciles para competir con los grandes marketplaces. Además, la comunicación desempeña una función fundamental: para destacar en el mercado, es importante describir los productos de forma eficaz y ofrecer un servicio de atención al cliente personalizado.

Venta de ropa de segunda mano por Internet

La moda circular (por ejemplo, comprar ropa usada en lugar de nueva, para minimizar los residuos) es una de las tendencias más fuertes de los últimos años. La venta de ropa de segunda mano en línea te permite llegar a un público sensible a la sostenibilidad, el ahorro y la singularidad de las prendas. Plataformas especializadas como Vinted o Depop han facilitado el acceso a este mercado, pero también puedes crear tu propia tienda en línea para vender ropa de segunda mano.

Los aspectos clave a tener en cuenta son:

• Transparencia con respecto al estado del producto
  
• Gestión de fotografías (las fotos deben mostrar claramente cualquier signo de desgaste)
  
• Políticas de devoluciones
  
• Comunicación orientada a la sostenibilidad
  

Desde el punto de vista normativo, la venta de ropa de segunda mano requiere el mismo cumplimiento de la normativa fiscal que la venta de ropa nueva: se requiere un número de IVA si la actividad es habitual y organizada.

Fabricación y venta de ropa por Internet

Los fabricantes se encuentran en una posición única: pueden crear una tienda de ropa en línea con colecciones originales y márgenes más altos que los minoristas, pero se enfrentan a mayores costes de producción, gestión de inventario y marketing. Para los fabricantes, es fundamental definir una estrategia clara: optar por centrarse en artículos de lujo, moda rápida, ropa deportiva o ropa infantil cambia por completo el público objetivo y los canales de venta.

Otro elemento clave es el conocimiento técnico específico. La fabricación de ropa requiere habilidades técnicas en la selección de materiales, la confección de patrones, la producción industrial o artesanal y la gestión de la cadena de suministro. Quienes se incorporan a este sector deben contar con la formación adecuada para garantizar una calidad constante, plazos de entrega rápidos y el cumplimiento de la normativa (por ejemplo, la relativa al etiquetado y la seguridad de los tejidos). Para cubrir cualquier laguna en materia de conocimientos especializados, muchos fabricantes emergentes optan por colaborar con laboratorios externos, consultores de moda o plataformas especializadas en marcas privadas, es decir, servicios que producen prendas para personalizarlas y revenderlas bajo su propia marca.

Por lo tanto, un fabricante que decida vender ropa nueva por Internet debe invertir no solo en la imagen de marca, en fotografías de alta calidad, en la narración de historias y en canales de publicidad digital (redes sociales y marketplaces), sino también en el desarrollo de habilidades o en la selección de socios cualificados. Al mismo tiempo, debe ocuparse de la infraestructura tecnológica: tener un sitio web propio le permite recopilar datos de los clientes y establecer una relación directa, mientras que recurrir a plataformas de terceros le permite llegar a un público más amplio con mayor rapidez.

¿Qué debes hacer para crear una tienda de ropa en línea?

Si quieres montar una tienda de ropa en línea en Italia, debes cumplir con ciertas normas. En primer lugar, tienes que darte de alta en el IVA, eligiendo un código ATECO adecuado (por ejemplo, 47.91.10: «Comercio minorista al por menor de cualquier tipo de producto a través de Internet»). A continuación, debes seguir una serie de pasos para asegurarte de que montas un negocio de ropa en línea que cumpla con la normativa. Veamos más detenidamente esos pasos a continuación:

• Presentación de la Notificación Certificada de Startup (SCIA): la SCIA es la documentación que notifica oficialmente al Servicio Único de Atención al Empresario (SUAP) del municipio de residencia o del municipio donde está registrada legalmente su empresa. Sin esta notificación, no puede operar legalmente. La SCIA permite a la administración verificar los requisitos sanitarios, urbanísticos y profesionales exigidos por la ley.

• Inscripción en el Registro Mercantil: la inscripción en el Registro Mercantil es obligatoria para todas las empresas, incluyendo aquellas que operan exclusivamente por Internet. Este trámite sirve para dar visibilidad pública a la empresa, garantizar la transparencia y proporcionar acceso a las prestaciones fiscales y de la Seguridad Social.

• Inscripción en el Instituto Nacional de Previsión Social (INPS) y en el Instituto Nacional de Seguros contra Accidentes de Trabajo (INAIL): tanto si eres un empresario individual como una empresa, debes pagar las cotizaciones a la Seguridad Social al INPS. Si contratas empleados o colaboradores, también estás obligado a contratar un seguro contra accidentes de trabajo con el INAIL.

• Cumplimiento de la normativa en materia de IVA: si vendes ropa por Internet, debes añadir el IVA de Italia (actualmente del 22 % para el sector textil) al precio de venta de tus productos. A continuación, tendrás que pagar el impuesto al gobierno. Por este motivo, mensualmente o trimestralmente (dependiendo de tu régimen fiscal), debes liquidar el IVA, es decir, calcular la diferencia entre el IVA recaudado por las ventas y el pagado por las compras, y pagar el saldo a la Agencia Tributaria utilizando el formulario F24. En el caso de las ventas a clientes de otros países de la UE, entra en juego el régimen de ventanilla única (OSS), que le permite declarar y pagar el IVA extranjero en un solo país de forma simplificada, sin tener que registrarse en cada país de destino.

• Requisitos de información al consumidor: el Código del Consumidor (Decreto Legislativo de Italia n.o 206/2005) exige a los vendedores por Internet que garanticen la transparencia en cuanto a precios, características del producto, costes de envío y plazos de entrega. También es obligatorio informar al comprador de su derecho a desistir de la compra en un plazo de 14 días, ofreciéndole la posibilidad de devolver los productos sin penalización alguna.

• Etiquetado del producto: las prendas de vestir deben mostrar de forma clara y permanente la composición de la fibra, el país de origen y las instrucciones de lavado y cuidado, como exige el Reglamento (UE) n.o 1007/2011. Un etiquetado incorrecto o incompleto puede dar lugar a sanciones y minar la confianza de los clientes.

¿Dónde debes alojar las ventas: en tu propio sitio web o en una plataforma de terceros?

A la hora de vender ropa por Internet, una de las decisiones más importantes que tendrás que tomar es si utilizar tu propia tienda web o una plataforma de terceros. Esta elección no solo afectará a tu presupuesto inicial, sino también al nivel de control que tendrás sobre tu tienda de ropa en línea y las relaciones con los clientes.

Sitio web propio

Vender en una plataforma propia significa crear un sitio web dedicado y personalizado (por ejemplo, con Shopify, WooCommerce o Magento). Esta solución te ofrece un control total sobre el diseño, la gestión de los datos de los clientes y las estrategias de marketing. Es una buena opción si quieres crear una marca fuerte e independiente que destaque en el mercado. Las principales desventajas son los costes iniciales más elevados (que pueden oscilar entre unos cientos de euros para soluciones básicas y varios miles para sitios complejos) y la necesidad de gestionar directamente el mantenimiento, la seguridad y las actualizaciones tecnológicas. Sin embargo, a largo plazo, es el modelo que suele ofrecer mayor autonomía y márgenes más amplios.

Plataforma de terceros

Los marketplaces como Amazon, Zalando y eBay ofrecen acceso inmediato a millones de clientes fieles y son soluciones útiles si quieres empezar a vender ropa en línea rápidamente, sin invertir demasiado en tecnología o marketing. Por otro lado, tendrás que pagar comisiones por las ventas, adaptarte a las reglas del marketplace y aceptar tener menos libertad a la hora de construir la identidad de tu marca. Puede ser una opción estratégica si quieres probar el mercado con una inversión modesta o si tu objetivo es complementar tu negocio físico (es decir, tu tienda tradicional) con un canal digital.

Comparación de canales de venta de ropa por Internet: plataformas propias frente a plataformas de terceros

¿Tu tienda en línea debe vender local o internacionalmente?

La ropa italiana goza de un gran atractivo internacional, y las cifras de exportación lo demuestran: en 2023, el sector italiano de la moda y la confección tuvo una facturación de 63 700 millones de euros, de los cuales aproximadamente 38 700 millones de euros (algo más del 60 %) procedían de las exportaciones. Los principales países de destino de las prendas italianas son Francia, Alemania y EE. UU., seguidos de China. Asia está mostrando un interés creciente por la ropa italiana; en 2024, las exportaciones de moda solo a Asia alcanzaron aproximadamente 14 500 millones de euros, lo que pone de relieve la importancia estratégica de los mercados asiáticos para los productos fabricados en Italia.

Una de las grandes oportunidades que ofrece el e-commerce es la posibilidad de traspasar las fronteras geográficas. Cuando decides crear una empresa, debes considerar cuidadosamente si centrarte inicialmente en el mercado italiano o apuntar a un público internacional desde el principio. Las dos opciones tienen diferentes fundamentos y complejidades; veamos qué hay que tener en cuenta.

Ventas a nivel local

Al centrarse en el mercado italiano, se pueden simplificar muchos aspectos operativos: la logística es más sencilla, los gastos de envío son más bajos y el servicio de atención al cliente se puede gestionar en un solo idioma. Además, es posible que esté más familiarizado con los gustos, la estacionalidad y el comportamiento de compra de los clientes italianos, por lo que puede establecer estrategias de marketing específicas. Este enfoque es ideal para aquellos que están dando sus primeros pasos y quieren consolidar su marca sin enfrentarse inmediatamente a los desafíos de las ventas transfronterizas.

Ventas a nivel internacional

Dirigirse a los mercados extranjeros amplía enormemente el potencial de crecimiento. El mercado de la venta de ropa en línea está bien establecido en los países europeos y en EE. UU., y la demanda de moda internacional está en auge en Asia (especialmente en China y Corea del Sur). Sin embargo, las ventas internacionales requieren una gestión más compleja, ya que hay que lidiar con:

• Normativa aduanera
  
• Derechos de aduana
  
• Devoluciones internacionales
  
• Traducciones de sitios web
  
• Soporte multilingüe al cliente
  

Además, los clientes esperan pagar en su propia divisa con métodos de pagos locales por lo que necesitas un proveedor de servicios de pago que te permita aceptar diferentes divisas e integrar métodos de pago que estén muy extendidos en los países donde se encuentran tus compradores.

Muchas marcas optan por un enfoque gradual: comienzan vendiendo ropa por Internet a nivel local para perfeccionar su modelo de negocio y, solo después de consolidar su tienda, pasan a una estrategia internacional. Este enfoque ayuda a reducir los riesgos y a sentar bases sólidas antes de abordar mercados altamente competitivos. Por otro lado, aquellas que ya cuentan con una marca reconocida pueden beneficiarse inmediatamente de la exposición internacional que ofrecen los marketplaces internacionales.

¿Cuánto cuesta crear una tienda en línea de ropa?

Una de las preocupaciones más comunes para cualquiera que quiera abrir una tienda de ropa en línea es el costo. En realidad, no hay una respuesta única: el presupuesto para abrir una tienda de ropa en línea depende del modelo de negocio elegido, la complejidad del sitio web y el nivel de inversión en marketing.

Los principales gastos a tener en cuenta son:

• Costes burocráticos y administrativos: registro del IVA, inscripción en el Registro Mercantil y presentación de la SCIA al ayuntamiento. Estos costes suelen ascender a unos cientos de euros en total.
  
• Desarrollo técnico: si utilizas plataformas como Shopify o WooCommerce, puedes empezar con un plan básico por unos 20-30 € al mes. Por otro lado, una página web de e-commerce personalizada puede costar entre 3000 y 15 000 €.
  
• Inventario y existencias: si quieres vender ropa nueva, la inversión inicial para comprar la mercancía puede oscilar entre unos pocos miles de euros y decenas de miles de euros. Con el envío directo del distribuidor, este coste se reduce considerablemente.
  
• Marketing y promoción: las campañas publicitarias en línea, el SEO y las redes sociales son fundamentales para atraer tráfico. Un presupuesto realista parte de unos cientos de euros al mes.
  
• Logística y envío: el embalaje, el almacenamiento y las devoluciones afectan a los costes recurrentes. Si utilizas un servicio de gestión logística externo, habrá comisiones variables en función del volumen de pedidos.
  

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