Los ingresos de intercambio, a menudo denominados tasas o ingresos de intercambio, son una comisión que cobran los bancos que emiten tarjetas de crédito durante las transacciones con tarjeta. Cuando un cliente realiza una compra con una tarjeta de crédito, el banco de la empresa paga una comisión al banco del titular de la tarjeta. Esta comisión suele ser un porcentaje del importe de la transacción más una comisión fija, y compensa al emisor por el riesgo y el costo que implica la gestión de la transacción.

Si consideramos que solo las redes de Visa procesaron más de 212 mil millones de transacciones en 2023, los ingresos por intercambio pueden sumar tanto para los emisores de tarjetas como para las empresas que aceptan pagos con tarjeta. A continuación, explicaremos cómo funcionan los ingresos por intercambio, los factores que pueden afectarlos y cómo los emisores y las empresas pueden manejarlos mejor.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las tasas de intercambio?
  
• ¿Cómo funcionan los ingresos de intercambio?
  
• Factores que pueden afectar los ingresos de intercambio
  
• Formas de mejorar los ingresos de intercambio como emisor de tarjetas
  
• Formas de reducir los costos de los ingresos de intercambio como empresa
  

¿Qué son las tasas de intercambio?

Las tasas de intercambio son comisiones por transacción que la cuenta bancaria de la empresa debe pagar cada vez que un cliente utiliza una tarjeta de crédito o débito para hacer una compra en su tienda. Las redes de tarjetas (p. ej., Visa, Mastercard, Discover) fijan estas comisiones y la empresa las paga al banco emisor de la tarjeta. Las comisiones compensan al emisor por los costos de gestión de la transacción con tarjeta, incluido el riesgo de fraude y de deuda incobrable (es decir, deuda que no se cancelará). También financian los programas de recompensas de algunas tarjetas de crédito.

¿Cómo funcionan los ingresos de intercambio?

El banco de la empresa (el banco adquirente) suele pagar las tasas de intercambio al banco del titular de la tarjeta (el banco emisor). Cuando un cliente utiliza una tarjeta de crédito o débito para realizar una compra, la empresa procesa la transacción con tarjeta y los datos de pago se envían a través de la red de pago al banco del cliente. Por cada transacción, el banco emisor cobra una tasa de intercambio. Las redes de tarjetas fijan esta tasa, que varía en función de varios factores, como el tipo de tarjeta utilizada (p. ej., crédito, débito), el tipo de empresa, el tamaño de la transacción y si la transacción se procesa en persona o en línea.

Si bien el banco de la empresa paga estos costos, a menudo los traslada a las empresas en forma de cargos por servicio. En consecuencia, las tasas de intercambio influyen en el costo total de aceptar pagos con tarjeta para las empresas.

Factores que pueden afectar los ingresos de intercambio

Estos son algunos factores que pueden afectar a las tasas de intercambio:

• Tipo de tarjeta: Por lo general, las tarjetas de crédito tienen tasas de intercambio más elevadas que las tarjetas de débito, ya que implican mayores costos de procesamiento y riesgos crediticios para los bancos emisores.

• Red de tarjetas: Cada red de tarjetas tiene sus propias tablas de tasas de intercambio, que pueden variar en función de la competencia del mercado y las políticas de la red.

• Emisor de la tarjeta: El tamaño y el tipo de banco emisor pueden influir en las tasas de intercambio. Los bancos más grandes podrían tener más poder de negociación para negociar tasas más bajas.

• Programas de recompensas: Las tarjetas con programas de recompensas a menudo tienen tasas de intercambio más altas para compensar el costo de brindar beneficios a los titulares de tarjetas.

• Código de categoría del comerciante (MCC): El MCC designa el tipo de empresa que opera el comerciante. Algunos sectores (como los de viajes y artículos de lujo) tienen tasas de intercambio más altas debido a un mayor riesgo percibido o un mayor valor de transacción.

• Tipo de transacción: Las transacciones con tarjeta presente (es decir, las pasadas de tarjetas en persona) suelen tener comisiones más bajas que las transacciones sin tarjeta presente (es decir, las transacciones en línea o por teléfono) debido a la reducción del riesgo de fraude.

• Tamaño de la transacción: Las tasas de intercambio suelen ser un porcentaje del importe de la transacción más una pequeña comisión fija, por lo que las transacciones más grandes suelen generar más ingresos de intercambio.

• Región: Las tasas de intercambio pueden variar según la ubicación geográfica de la transacción y las normativas del mercado local.

• Prevención de fraude: Las empresas con medidas de seguridad adicionales, como 3D Secure, podrían calificar para tasas de intercambio más bajas.

• Nivel de detalle de la transacción: Proporcionar información más detallada sobre las transacciones (datos de Nivel II o Nivel III) a veces puede dar lugar a comisiones más bajas, especialmente en el caso de las transacciones entre empresas.

• Condiciones económicas: La inflación o las recesiones económicas pueden afectar indirectamente a los ingresos por intercambio al influir en los hábitos de gasto de los clientes y en los volúmenes generales de transacciones.

• Cambios normativos: Las nuevas reglamentaciones o resoluciones legales que afecten las tasas de intercambio pueden influir sustancialmente en los ingresos de los bancos emisores y las redes de tarjetas.

Formas de mejorar los ingresos de intercambio como emisor de tarjetas

Los emisores de tarjetas obtienen ingresos de intercambio a través de las comisiones que las empresas pagan por cada transacción con tarjeta. A continuación, te explicamos cómo puedes mejorar este flujo de ingresos:

• Enfócate en categorías lucrativas: Lanza campañas de marketing dirigidas que destaquen las ventajas de usar tu tarjeta para categorías de intercambio más altas, como viajes y restaurantes. Considera la posibilidad de asociarte con aerolíneas y cadenas de restaurantes populares para ofrecer puntos de recompensa atractivos o reembolsos en efectivo, específicamente cuando los clientes utilicen su tarjeta para estas transacciones.

• Persigue a los que gastan mucho: Desarrolla un conjunto de productos de tarjetas premium con beneficios escalonados que incluyan servicios de conserjería, acceso a clubes exclusivos o tarifas especiales en viajes de lujo. Usa el análisis de datos para identificar a los clientes potenciales que ya gastan grandes cantidades en estas categorías y sugerir una ruta de actualización personalizada.

• Sumérgete en las tarjetas comerciales y corporativas: Crea ofertas especializadas para los gastos de la empresa, como viajes, suministros de oficina y actualizaciones tecnológicas. Ofrece recompensas flexibles que aumenten con los gastos, junto con herramientas para la gestión de gastos y la elaboración de informes que agreguen valor a los propietarios de empresas y a los departamentos financieros.

• Impulsa la adopción digital: Implementa incentivos para el uso de carteras digitales y pagos móviles, como pequeñas bonificaciones para las primeras transacciones móviles. Informa a los clientes sobre la seguridad y la comodidad de estos métodos de pago mediante talleres o tutoriales en línea.

• Expande la aceptación: Identifica los mercados o sectores clave en los que la aceptación de las tarjetas es baja y asóciate con asociaciones empresariales locales para ofrecer descuentos en las comisiones de procesamiento introductorias. Apoya a las empresas más pequeñas con actualizaciones tecnológicas que faciliten la aceptación de tarjetas.

• Refuerza la seguridad: Invierte en algoritmos de última generación detección de fraudes y en tecnología de transacciones seguras. Informa regularmente a tus clientes sobre cómo estas tecnologías protegen sus transacciones y datos personales y cómo refuerzan los beneficios de seguridad del uso de su tarjeta.

• Utiliza los datos a tu favor: Usa técnicas avanzadas de minería de datos para analizar los patrones de gasto y ajustar dinámicamente las tasas de intercambio en función del sector, la región o incluso la época del año. Comparte información con las empresas para ayudarlas a entender los beneficios de aceptar tu tarjeta.

• Agrega más valor: Combina tus tarjetas con productos de seguros como seguros de viaje y garantías de productos que se activan cuando se realizan compras con tu tarjeta. Resalta estas protecciones adicionales en las comunicaciones con los clientes para demostrar el valor de la tarjeta.

• Forja alianzas estratégicas: Desarrolla tarjetas de marca compartida con minoristas o proveedores de servicios que incluyan recompensas instantáneas en el punto de venta, acceso exclusivo a rebajas u opciones especiales de financiación. Incluye estas asociaciones de manera destacada en tus esfuerzos de marketing.

Formas de reducir los costos de los ingresos de intercambio como empresa

Las empresas intentan limitar sus costos de intercambio, ya que estas comisiones tienen un impacto directo en su rentabilidad. Estas son algunas tácticas para reducir estos costos:

• Negocia mejores tarifas con tu proveedor de servicios: Si tu empresa tiene un alto volumen de transacciones o ha trabajado con el mismo proveedor durante mucho tiempo, considera la posibilidad de renegociar tasas de intercambio más bajas. Revisa los acuerdos periódicamente y compara las tarifas de diferentes proveedores para asegurarte de obtener la mejor oferta.

• Fomenta métodos de pago alternativos: Promueve el uso de métodos de pago que suelen conllevar comisiones más bajas que las tarjetas de crédito, como las tarjetas de débito, las transferencias bancarias directas, las aplicaciones de pago móvil y las carteras digitales. Puedes incentivarlos a través de descuentos o puntos de fidelidad.

• Establece un importe mínimo de transacciones con tarjeta: Para compensar el costo de las transacciones más pequeñas, considera la posibilidad de establecer un importe mínimo de compra para el uso de la tarjeta de crédito. Esto puede desalentar las transacciones pequeñas que aumentan de manera desproporcionada las tasas de intercambio en relación con el tamaño de la transacción. Asegúrate de cumplir con las normas de la red y de comunicar claramente esta política a los clientes.

• Utiliza un servicio de verificación de direcciones (AVS, por sus siglas en inglés): Implementar el AVS puede ayudar a reducir el riesgo de transacciones fraudulentas, lo que a su vez puede hacer que tu empresa califique para tasas de intercambio más bajas. Este servicio verifica la dirección del titular de la tarjeta con el emisor de la tarjeta y agrega una capa de seguridad adicional a las transacciones.

• Agrupa las transacciones de procesamiento: En lugar de procesar las transacciones una por una, agrúpalas al final del día. Esto puede reducir las comisiones de procesamiento y los costos totales de las transacciones, según el acuerdo comercial.

• Opta por redes de tarjetas menos costosas: Las diferentes redes de tarjetas cobran diferentes tasas de intercambio. Siempre que sea posible, alienta a los clientes a usar tarjetas de redes que te cuesten menos. Capacita a tu personal sobre estas redes y considera la posibilidad de programar tus terminales de pago para sugerir estas opciones cuando los clientes paguen.

• Capacita al personal para que pida el PIN en las transacciones con débito: Siempre que sea posible, pídeles a los clientes que ingresen el PIN para las transacciones con débito. Por lo general, las transacciones de débito con PIN conllevan comisiones más bajas en comparación con las transacciones de débito con firma.

• Actualiza regularmente tu tecnología de pago: Mantener actualizada tu tecnología de pagos puede minimizar el riesgo de fraude y contracargos, lo que puede conducir a una reducción de las tasas de intercambio. La tecnología actualizada también suele ser más eficiente, lo que puede acelerar las transacciones y reducir los costos.

• Mejora tus prácticas de aceptación de tarjetas: Revisa y mejora la forma en que tu empresa gestiona las transacciones con tarjeta. Esto implica capacitar al personal sobre las mejores prácticas para la aceptación de tarjetas, garantizar que todos los equipos funcionen de manera óptima y actualizar regularmente la señalización y comunicación con el cliente para promover los métodos de pago más rentables.

• Analiza tus datos de ventas: Revisa los datos de tus transacciones con regularidad para identificar tendencias y áreas en las que puedes reducir costos. Comprender la combinación de transacciones por tipo de tarjeta, tamaño de transacción y preferencias de los consumidores puede ofrecer información sobre cómo gestionar mejor las tasas de intercambio.