Stripe Atlas, som hjälper internetföretag att komma igång, får ofta frågor från SaaS-entreprenörer (software-as-a-service) om hur de kan förbättra prissättningen och paketeringen av sina SaaS-produkter.

Efter att ha publicerat vår senaste guide till low-touch och high-touch SaaS-företag hade vi en frågestund om prissättning och paketering i våra privata forum för SaaS-entreprenörer.

Några av entreprenörerna var generösa nog att låta oss prata om deras prisstrategi offentligt, för att hjälpa nästa generations SaaS-företag.

Dessa råd bygger på min karriär som företagare och konsult i olika SaaS-företag. Jag skulle uppmuntra dig att experimentera ofta och djärvt med priser, eftersom det är den enklaste strategin att ändra i ditt företag. (Tendensen hos de flesta SaaS-företag är att sätta priser utan att tänka efter och sedan låta dem vara i flera år. Jag skulle uppmuntra dig att se om dem kvartalsvis.)

Det är ett sammanträffande att de flesta företag som vi kommer att prata om använder sig av en low-touch-modell för att sälja sina SaaS-produkter. Priserna för high-touch SaaS är lika nyanserade och vi kommer att ta upp det i framtiden.

Vi har organiserat fallstudierna baserat på den primära marknaden för produkterna.

Priser och paketering för saker utan fysisk form

Prissättning är lätt att förstå.

Paketering är jargong och kommer från marknadsföring av konsumentförpackade varor som tvål. I SaaS hänvisar det till ett företag med en viss underliggande produkt som sedan görs tillgänglig för kunder på lite olika sätt i olika prisklasser.

I low-touch SaaS är det vanligaste sättet att presentera paket som olika kolumner i ett prisrutnät, där varje kolumn motsvarar en plan som erbjuds till olika pris, med differentierad åtkomst till funktioner eller högsta tillåtna användning längs någon axel som är intressant för verksamheten. Det kan vara användare (som på engelska kallas för seats i branschen) eller servrar eller något med en närmare koppling till problemet.

Sälja till kunder

Fallstudie om Cirtru

Cirtru hjälper till att matcha personer med nya rumskamrater. Kunden är den som söker en rumskamrat, inte den som söker en ny bostad.

Deras nuvarande priser:

Vår kommentar:

Minska kundernas beslutströtthet

Du ber användaren att fatta ett viktigt beslut här: Concierge- eller Premium-annonser. De uppnår olika mål för olika människor.

Det är viktigt att veta vad olika människor behöver – vissa vill köpa ett verktyg medan vissa har mer pengar och vill köpa ett resultat. Det önskade resultatet är: "Hitta mig en betalande hyresgäst som förmodligen kommer att betala hyran och inte kommer att mörda mig medan jag sover".

Jag skulle nog uttrycka det valet mer tydligt:

Hitta en rumskamrat åt mig/Jag vill hitta en rumskamrat själv

Jag skulle ställa in i det första alternativet som standard och antingen tona ner det andra (t.ex. genom att avmarkera det) eller dölja det tills någon önskar kolla in nedförsäljningsalternativet.

Detta minskar den kognitiva belastningen för att fatta beslutet:

"Vill jag att du ska hitta en rumskamrat åt mig?" Självklart, det är därför jag är här.

"Hur länge ska vi leta?"

Och svaret på det är förmodligen: "Jag vet inte, så länge som det krävs, men jag vill ha en rumskamrat snabbt". Det här antyder att användaren har en annan uppfattning av värdet för den här tjänsten än den som tar betalt för den (dvs. ni befinner er på olika punkter på axeln). Du vill ta betalt för dina kostnader. Jag vill inte betala mer för fastighetsskötsel, men jag kan tänka mig att betala mer för en effektiv sådan. Det bästa är nog att ta ut en resultatavgift.

Men om det är bra ur affärssynpunkt är svårt att säga.

Sälj mer, prata mindre

Jag skulle fokusera på ett antal punkter. Titta på den här texten i stället:

• Vi hanterar din annons på Cirtru och andra portaler [t.ex. Craigslist. Namnge dem i så fall.]
  
• Vi granskar kommunikationen och du har allt på ett ställe.
  
• Du pratar bara med de potentiella kunder du själv väljer. Du väljer din rumskamrat.
  
• Från 250 till 400 USD (tidsbegränsat erbjudande)
  

Cirtru-garantin: Vi är väldigt bra på det vi gör. Vi återbetalar 50 % av inköpspriset om vi inte kan hitta en rumskamrat till dig inom 15 dagar eller 75 % om vi inte kan hitta en rumskamrat till dig inom 30 dagar.

Fallstudie om CoinTracker

Konsumenter är priskänsliga, men ibland säljs programvara till privatpersoner som förmodligen har mycket pengar. CoinTracker är ett bra exempel, det hjälper ägare av kryptovaluta med skatteefterlevnad.

De ursprungliga priserna:

Vår kommentar:

Det är viktigt att priserna ser bra ut i B2C

Priser med decimaler (X,99 USD) används i allmänhet inte för tjänster till business-to-business (B2B) eller prosumenter (professionella konsumenter) eftersom det kommunicerar billighetstänkande. Därför skulle jag föreslå att man tar bort 0,99, av estetiska skäl. (Ingen serie A/B-tester jag någonsin har gjort genererade så många starka åsikter som den om det var bättre att prissätta en produkt till 49, 49,99 eller 50 USD. Trots att jag ofta upprepar detta för kunder vet jag inte om det verkligen spelar någon roll, så estetiken vinner. Om dina data säger något annat, lita på dem.)

Lite/Standard/Premium är mindre lämpliga namn för SaaS-planer eftersom de inte hjälper användare att fatta ett omedelbart beslut om vilken plan som är rätt för dem. Jag skulle överväga Hobbyist/Active Trader/Financial Professional. Och jag skulle generellt avråda från att erbjuda obegränsad tillgång för 999 USD. Om en hedgefond kommer till dig och säger: "Fantastiskt, jag vill använda det här för mina fonders skatterapportering", är det uppenbart att 999 USD är fel pris för den användaren. Förankra inte anpassade tjänster som kunder nästan säkert behöver till 999 USD.

Ta mer betalt, generellt sett

Ta mer betalt. Du har ett erbjudande som kallas Premium: "Du kan betala 5 000 dollar på att anlita en icke-specialiserad revisor som skulle ge dig fel svar, vilket resulterar i att du betalar tiotusentals dollar i extra skatt och sedan blir granskad ändå eftersom hans produkt inte verkar pålitlig. Eller så kan du använda våra tjänster, få rätt svar och få en produkt av hög kvalitet."

Jag skulle öka priserna till 99 USD/ 499 USD/ 2 499 USD. Detta placerar krävande kunder, som är svåra att hantera, längst ut till höger. Det är mitt intryck att denna marknad är full av dem och att hanteringen av dem är tidskrävande.

Om en person inte tjänade tiotusentals dollar på 1 000 transaktioner i kryptovalutor 2017 så är det något fel med den personens förmåga att fatta bra beslut, och du bör nog inte ha dem som kund.

Debitera mer för prioriterad kundservice

Vad betyder dedikerad kundservice? Innebär det att de lägre planerna inte får dedikerad kundservice? Det är nog inte det bästa sättet att formulera det. Jag skulle kalla det för prioriterad kundservice.

Det här är en enkel sak för SaaS-företag att införa – allt du behöver är en speciell e-postadress som t.ex. lägger till en etikett i ditt ärendeverktyg eller din inkorg, och sedan kan du läsa den först etiketten när du ska besvara e-post. Det är allt vad prioritet behöver betyda.

Detta är ett av de enklaste sätten att få prisokänsliga kunder att välja sig själva som prisokänsliga. Många SaaS-entreprenörer känner sig obekväma med optimeringar som denna. Det borde inte vara så, om du har förtroendet att din produkt fungerar enligt beskrivningen. En välbärgad person som säger till dig: "Jag är villig att betala mer för en premium-tjänst" gör inte det endast för ditt företag. De utgår från sin erfarenhet av att arbeta med andra företag och föredrar att inte använda den billigaste tjänsten eftersom deras erfarenheter av dessa tjänster inte har varit den bästa. Om du berättar för dem att du har en premiumtjänst ger du dem möjligheten att använda din tjänst, vilket ligger i bådas intresse, och hjälper dig att subventionera din tjänst till mer priskänsliga kunder på dina andra planer.

(Om du följer utvecklingen i kryptovalutaområdet förstår du förmodligen varför många investerare kan känna oro att din förväntan på kundservice är: "Skicka gärna ett e-postmeddelande till /dev/null." Var tydlig med att du svarar på e-postmeddelanden och att detta utgör en särskiljande funktion.)

Sälja till icke-differentierade små och medelstora företag

SaaS-branschen beskriver ofta försäljning av mycket horisontella applikationer som "försäljning till små och medelstora företag", även om små och medelstora företag (SMB) har en annan definition hos statliga myndigheter än: "Om det inte är en enskild person och inte Boeing, så det måste det vara ett mindre eller medelstort företag.".

Entreprenörer som är nya inom SaaS-branschen antar ofta att de flesta SaaS-produkter säljs till odifferentierade små och medelstora företag. Detta är förmodligen inte korrekt, även om det finns många exempel på mjukvaruprodukter som är mycket horisontella (de säljs i olika branscher, till olika kundtyper och storlekar på företag) är de flesta SaaS-produkter faktiskt inriktade.

Detta gör det lite svårare att ge råd om prissättning för små och medelstora företag. Som du kommer att se är en stor del av möjligheten att använda prissättning/paketering för att hjälpa dig att få en konkret förståelse för en målkund och glädja dem, i motsats till att vara medioker för en större publik.

Fallstudie om FormAPI

FormAPI (nu kallat DocSpring) gör det enkelt för programmerare att generera PDF-filer.

De ursprungliga priserna:

Vår kommentar:

Prisersätta SaaS för tekniska användare

En utmärkt fråga. Om du tar bort det kreditkort som krävs på förhand så minskar konverteringarna i början av ett nystartat företag, tills du har lärt dig hur det fungerar med onboarding, meddelanden i appen, e-post under hela livscykeln och direktkontakt med ett kundframgångsteam. Jag skulle inte föreslå att du tar bort kreditkortet från den kostnadsfria provperioden.

Du bör låta dina användare fatta beslut vid registreringen. Det är svårt att försöka prognostisera användningen i förväg, så du bör ha färre användningsnivåer och ge planer namn som hjälper användarna att själva välja rätt nivå.

Jag ser att du har åtta planer. Jag skulle rekommendera att du minskar det till tre planer och lägger till texten "Kontakta oss för priser för storföretag" på sidan. Om du har användare i alla dessa nivåer kan presentera tre planer men behåll de andra som reserv. Du kan dölja dem på prissidan tills en länk klickas på, visa ett fönster över planerna (som bara visar ett visst antal vid varje given tidpunkt) etc.

Till exempel:

Försäljningsbudskapet bör fortsätta på din prissida

Från startplaner till platsbaserade lösningar och storföretagslösningar – välj den prisplan som passar dig bäst.

Ingenting här utlovar värde för användaren. Det handlar om mekanik som bara du bryr dig om. Istället bör du upprepa vad FormAPI gör och varför den plan de väljer kommer att vara rätt för dem:

Spara veckor av utvecklingsarbete på PDF-generering. Passar enkelt in i budgeten för alla projekt.

Rör dig uppåt mot storföretag

Du har angett att du vill försöka sälja detta med hjälp en hög grad av kundkontakt (high-touch). Detta är en naturlig utveckling för många SaaS-appar som börjar rikta in sig på utvecklare men som jobbar på företag av begränsad storlek. Ditt mål för de första tio gångerna du försöker sälja detta till en stor kund är inte att få priset korrekt, utan är att grundligt förstå vad dina användare vill ha ut av denna programvara och vad den är värd för dem. Debitera baserat på detta.

Utan att inte veta något om särskilda företagsanvändare, skulle jag anta att de flesta av dem sparar 2–4 veckors utvecklingstid till ett pris på 25 000 USD per månad plus underhåll. Med hänsyn till detta skulle jag börja erbjuda dem två alternativ:

• Ett SaaS-erbjudande på 10 000 USD per år som vi antingen hyser åt dig eller låter dig använda lokalt
  
• En engångslicens på 25 000 USD + ett underhållsavtal för källkoden på 5 000 USD. Du hyser den.
  

Jag skulle undersöka deras förväntningar när det gäller serviceavtal för support. Allt som är bättre än vad du skulle erbjuda ett konto på 500 USD i månaden gör att du kan lägga till en radpost på 10 000 USD i fakturan.

Du bör höja dina priser om du upptäcker att FormAPI är nyckeln till processerna för företag av väsentlig storlek. Om ett försäkringsbolag bygger hela sin verksamhet kring formulär som skickas mellan dem, leverantörer och tillsynsmyndigheter, och de använder FormAPI, handlar det om ett sexsiffrigt avtal.

Fallstudie Humble Dot

Obs! Under den tid som gått sedan vi publicerade den här guiden har Humble Dot stängt verksamheten.

Humble Dot var en bred B2B-app som hjälpte team att hålla sig informerade om vad andra teammedlemmar arbetade med. Detta var deras priser:

Vår kommentar:

Det är dags för mig att säga vad jag brukar säga: Ta mer betalt.

Kostnaden på 50 USD per månad är inte ett lämpligt maxpris för denna produkt. Den kommer att införas på företag av väsentlig storlek för att hantera team av proffs, och 50 USD per månad är ett alldeles för lågt pris. De bästa kunderna hos Humble Dot lägger ner mer på kaffe medan de diskuterar köpet än på själva köpet. Det verkar vara en dålig fördelning av värde.

Försäljningsbudskapet ska fortsätta på prissidorna

Humble Dots prissida börjar med:

Transparenta och fasta priser

Jag skulle uppmuntra att låta titeln på din prissida fungera som en säljare. Du har föreställt dig en person som kommer till den här sidan, eller hur? Varför anser du att de skulle köpa Humble Dot? Det kan inte bara vara för att du erbjuder transparenta och fasta priser. Jag kan erbjuda dig transparenta och fasta priser för en tuba, men det innebär inte att du köpa en tuba idag.

Jag skulle uppmuntra dig att prova en rubrik som:

Vi kostar mycket mindre än att inte veta vad som hände den här veckan.

På samma sätt ger din underrubrik mig ett svar på en prissättningsinvändning. Vet ni att jag har en invändning mot prissättningen? Jag är förmodligen på prissidan för att jag har en prisfråga, inte en invändning. Dessutom är det en mycket nischad invändning: Om mitt företag, som inledningsvis hade två medarbetare, växer till en punkt där 100 personer använder Humble Dot ska det inte vara 50 gånger dyrare att använda Humble Dot. Det är 2 500 gånger mer värdefullt, eftersom kommunikationskostnaderna för statusuppdateringar ökar med ungefär O(n^2).

Sälj inte obegränsat antal av något

Tänk på den största möjliga kunden för HumbleDot. Hur påverkar erbjudandet "Allt vi erbjuder kostar 50 USD/månad, fast pris" din prisdiskussion med den kunden? Det decimerar din förmåga att ta ut ett lämpligt pris för programvaran.

Effekten av att en relativt liten affärsdivision missar sina mål detta kvartal är hundratusentals eller miljontals USD. Det är den siffran du vill förankra försäljningen mot, inte 50 USD. Du kan tänka att du vill ta ut "tio gånger mer än vad du vanligtvis tar betalt" eller så kan du se hur det verkligen fungerar inom B2B-försäljning, där den billigaste tjänsten kostar från cirka 800 USD i månaden eftersom det inte ens är värt att diskutera en siffra under det med ett företag som är tillräckligt stort för att ha råd med ett kontor.

Jag skulle förmodligen ha en fast plan på 50 USD för företag med upp till 10 anställda. Sedan skulle jag utgå från en minsta möjliga månadslön på 30 000 USD. (Antagande: heltidsanställda tjänstemän i länder med liknande kostnader som i USA.) Efter det låter 5 eller 10 USD per anställd helt rimligt. Du kommer sannolikt att "kosta" dina bästa kunder mer än så bara genom att fylla i uppdateringarna – och återigen, föreställ dig hur värdefulla dessa uppdateringar är.

Fallstudie från FirmA

FirmA, vars namn vi har dolt på deras begäran, automatiserar ekonomisk resultatanalys för företag. De säljer direkt till slutanvändare och via revisorer som försäljningskanal.

Vår kommentar:

Undvik att olika produkter delar prissida

Jag skulle förmodligen sälja produkter för slutanvändare och för revisorer på två separata prissidor. Du kan länka sidorna till varandra om någon skulle hamna fel.

Att ha flera prisplaner gör att det blir lättare att ta till sig informationen, så du bör ha det. Denna produkt skapar mer än 1 000 gånger så mycket värde för ett företag som omsätter 10 miljoner dollar i månaden jämfört med ett företag som omsätter 10 000 dollar i månaden, eller hur? Varför skulle du debitera dem samma belopp?

Olika priser beroende på kund

För att skilja planer från varandra skulle jag förmodligen ha följande intäktsnivåer på axeln: upp till 500 000 USD årligen, 5 miljoner USD årligen, 50 miljoner USD årligen.

Du bör rikta in dig på årliga kontraktsvärden på 500 USD (ditt nuvarande pris), 5 000 USD och 20 000 USD baserat på dina nivåer. Du bör även förbättra nivån på försäljning och leverans av tjänster för att uppnå de högre nivåerna. Positionera dig som kapabel att betjäna dem gör ingångserbjudandet mer trovärdigt.

Använda kanalstrategier

Jag gillar idén på att sälja via revisorer som en kanalstrategi. (Detta är när ett SaaS-företag säljer till en part med en relation med en kundpool i utbyte mot att den parten säljer sin produkt genom dessa relationer. Vanligtvis resulterar detta i att kanalen tar ut en del av det pris som slutanvändaren betalar.)

Det gör det möjligt för revisorer att dra nytta av fördelen med att sälja en mjukvaruprodukt med hög marginal utöver deras tjänster med en lägre marginal.

Till de som inte har arbetat i ett konsultföretag tidigare: Du kan modellera marginalerna i en redovisningsbyrå till cirka 30 % med tanke på att byrån måste betala löner och utgifter till sina revisorer som gör det mesta av arbetet. När redovisningsbyrån lägger till en radpost till sin faktura för åtkomst till din programvara har den radposten en marginal på mer än 80 %. Detta är ganska attraktivt som merförsäljning för dem, och för revisorer som riktar in sig på små och medelstora företag. Deras omsättning görs till större delen under skattesäsongen, vilket ger dem saker att fakturera under Q2 till Q4 och även en anledning att vara i kontakt med sina kunder. Tjänsteföretag drar i allmänhet nytta av förbättringar som ökar kundkontakten. Det leder till nöjda kunder, fler möjligheter till uppföljningsarbete och fler möjligheter att få hänvisningar.

Som det här exemplet visar är det bra att grundligt förstå verksamheten hos sina kunder och/eller kanalpartner. Förståelse gör att du kan göra relativt små förändringar i ditt erbjudande som skapar ett stort värde för dem. Ofta är förändringarna, enligt standarderna för ett mjukvaruföretag som snabbt kan skriva kod, mycket enkla att leverera. Till exempel skulle PDF-rapporter med co-branding eller utan varumärke vara mycket lockande för revisorer som använder din programvara. De kan på så sätt ge sina kunder intrycket av skräddarsydd och professionell vägledning utan att det kostar mycket. Den funktionen är relativt enkel för ett mjukvaruteam att leverera och har en imponerande faktor både för kanalpartnern och slutanvändaren.

Fallstudie Vempathy

Vempathy använder AI för att analysera känslomässigt innehåll i användarintervjuer och användbarhetstester.

Deras nuvarande priser:

Vår kommentar:

Mindre kommentar: Ingen kan "välja plan" för Enterprise/Agency. Jag föredrar "Ring oss" eller "Prata med oss", där man i båda fallen hänvisas till ett kontaktformulär. Du bör inte erbjuda en 14-dagars gratis provperiod på ditt företagserbjudande. Du kan bygga in demon i försäljningsprocessen.

Istället för gratisplanen bör du inkludera en synlig text i stil med "Ingen risk, 30 dagars pengarna-tillbaka-garanti"?

Du kan även skriva Vi har också en gratis plan som inte erbjuder analys och hyperlänka "gratis plan".

Det är mitt jobb att läsa prissidor, vilket inte är fallet för de flesta användare av prissidor. Plannamnen är bra och beskrivande, så jag tror att jag skulle kunna hitta en nivå för mitt företag baserat på dem. (Jag skulle ändå ändra dem en aning, men de är mycket bättre än brons/silver/guld, vilket innebär att jag faktiskt måste läsa vad som ingår.)

Jag skulle ta med mindre transaktionsdetaljer och uppmuntra mer till försäljning.

Kalla inte prissidan för prissidan på prissidan

Planer och priser är en bra titeltagg för SEO-ändamål, även om jag i skulle ta med produktnamnet i den också. Planer och priser är en dålig rubrik. Den kräver intellektuella resurser från kunden utan att leda till förbättrade konverteringar. UX-designern du säljer det till vet att de befinner sig på prissidan, de klickade precis på en länk eller googlade med den specifika avsikten att öppna just den här sidan.

En bättre rubrik, som jag har använt mig av själv i mina egna mjukvaruföretag, är: "Betalar sig själv med enbart en [Formulera ditt värde kortfattat]."

"Betalar sig själv med den tid du sparar på att analysera en användarupplevelse", till exempel. Du kanske har formuleringar som folk kan relatera till bättre.

Om något skulle jag försöka höja den. Hur skulle du kommunicera att detta är en mycket värdefull AI-assisterad programvara för emotionell analys som används av de mest sofistikerade UX-designerna och forskarna? Jag skulle inte tala om minskad risk här.

Två obegränsade nivåer är minst en nivå för mycket. Jag tror att du skulle kunna eliminera Obegränsat antal medarbetare utan att påverka den stora majoriteten av kunderna. Du kan förtydliga det senare på sidan för personer som är oroliga för att de måste betala per användare.

Att debitera baserat på AI-analyserade insikter är vettigt. Det ger nog mer värde än att ha flera team/projekt, och jag skulle överväga att dölja antalet team/projekt från den här tabellen och bara visa begränsningen i programvaran. Se om någon nappar på det. (Om de klagar på att det inte avslöjades före köpet, uppgradera dem gratis. Jag tror att ingen kommer att bry sig, vilket betyder att det inte behöver vara på den här sidan.)

Kommer det att leda till att någon väljer att köpa programvaran? Förmodligen inte. Fortsätt i stället med försäljningsbudskapet: Hur minskar detta mängden mänskligt arbete för att få fantastiska insikter från användare? Inkludera det på sidan och komplettera med detaljer om funktioner där så är lämpligt.

Sälja till vertikaler

Det är i allmänhet enklare att sälja till snäva små och medelstora företag (en viss bransch eller kundarketyp) än till alla små och medelstora företag, eftersom det är lättare att fokusera på deras specifika behov, förstå de faktorer som påverkar deras verksamhet och tala användarnas språk.

Fallstudie om KitchenWhiz

KitchenWhiz skapar köksplaner för husägare och proffs som snickare.

Deras nuvarande priser:

Vår kommentar:

SaaS-entreprenörer överskattar fördelarna med låga priser i ett tidigt skede

Många SaaS-entreprenörer beskriver sina produkter som mindre mogna än de etablerade företagen och därför prissätts de långt under de etablerade företagen. Detta är nästan alltid ett misstag.

Dina kunder köper inte KitchenWhiz för att det är dåligt, men har ett attraktivt pris. De köper det eftersom ditt värdeerbjudande är "Det producerar vackert designade, professionellt skapade köksplaner.". Din kund är sannolikt i branschen och detta är ett intäktsgenererande verktyg i deras verksamhet. Jag skulle uppmuntra dig att fråga dem vad ett enda ombyggnadsjobb vanligtvis kostar. Jag misstänker att de slänger mer material än de spenderar på KitchenWhiz till någon av dina övervägda prispunkter.

Du är redan ett intäktsgenererande verktyg för dina kunder, och du kommer snabbt att iterera den här produkten och göra den ännu bättre än den är nu. Du bör prissätta lite före där du tror att tidpunkten för din mognad är –detta gör att du kan "växa in" i det nya priset när dina kunder upptäcker och registrerar sig hos dig, och förhindrar att du behöver gå tillbaka till dem och be dem om mer pengar inom en snar framtid.

Jag skulle förmodligen sälja tre paket KitchenWhiz, med innehåll som jag lämnar till ditt bästa omdöme. Dessa prisnivåer är mina standardnivåer för en B2B SaaS-produkt som säljs på low-touch modellen. De fungerar för en rad olika företag och branscher.

Månadsvis: 49 USD/99 USD/249 USD

Årligen: Samma som ovan, fast med en månad "gratis"

Om du inte säljer en enda version av 249 USD per månad så kan du göra dig av med det, men jag tror att marknaden kan överraska dig.

Observera att denna föreslagna prissättning är 10 till 50 gånger den maximala prissättningen som övervägs av den befintliga prissättningen. Detta visar kraften i att fördubbla på B2B-marknaden när du har en produkt som teoretiskt sett kan användas av en konsument eller ett företag. AppAmaGooBookSoft gör sitt bästa för att övertyga kunder över hela världen att programvara ska vara gratis (eller nästintill gratis) och subventioneras av mycket lukrativa ekosystem inom reklam/hårdvara/e-handel med mera kopplade till den. Det är en tuff marknadsförväntan att gå emot.

Om du vill prissätta SaaS på ett hållbart sätt vill du förmodligen främst rikta in dig på företagsanvändare.

Generösa återbetalningspolicyer är till din fördel

Jag skulle uppmuntra företag som säljer low-touch programvara att erbjuda återbetalningar till kunder som är missnöjda. Återbetalningar orsakar en kortsiktig kassaflödesförlust, men missnöjda kunder är ett mycket större hot mot ditt företag än den kassaflödesförlusten, eftersom missnöje som du inte känner till orsakar kundbortfall som är svårt att kontrollera.

Du bör uppmuntra kunder som är mycket missnöjda med dina tjänster att utförligt berätta varför och se återbetalningen som en liten konsultavgift som du ger dem om de hjälper dig.

Dessutom kan kunder som är missnöjda med ett SaaS-företags tjänster alltid eskalera beslutet att inte återbetala till sin bank. Banken tar ofta kundens sida framför din, eftersom du inte är deras kund. Det kommer att vara svårt för dig att vinna i en tvist i stil med "De lovade mig att programvaran skulle göra X/Y/Z men det gjorde den inte, så jag bad om pengarna tillbaka och de sa nej." Att besvara tvisten är en dålig användning av din tid, som istället kan användas för att prata med kunder eller bygga programvara. Och du skulle sannolikt inte vinna den även om du var helt korrekt i beskrivningen av programvaran.

Att ha en demo eller att inte ha en demo?

Du försöker hitta en balans mellan konverteringsgraden och beslutet att få insikt genom att erbjuda gratis provperioder eller inte. Jag skulle välja insikt nu: erbjud ett samtal till alla som börjar använda programvaran. Använd 80 % av det för att lära dig mer om deras verksamhet och 20 % för att visa dem de viktiga delarna av din programvara.

Du bör använda dessa samtal för kundutveckling och försäljning, inte utbildning – om de har frågor antecknar du dem för senare och gör presentationer eller liknande som du kan visa för alla.

Jag skulle förmodligen använda det faktum att du ringer och tar emot onboarding för att berätta att du tar betalt för dina tjänster, precis som de tar betalt för sina, men att du som ett tidsbegränsat erbjudande retroaktivt kommer att slopa en månads avgifter om de kan förbinda sig till ett 15-minuters samtal om varför programvaran inte fungerade enligt deras behov.

Detta är en demo, men det är användarens ansvar att faktiskt använda programvaran i motsats till den typiska gratis provperioden där kunden får testa produkten utan att det krävs någon feedback. Att åta sig att sätta en mjukvaruprodukt på prov är ett verkligt arbete som programvarumänniskor, som inbitna early adopters, ofta underskattar. Du ber en upptagen företagare att ändra sitt sätt att göra affärer med avseende på ett verkligt projekt med en verklig kund som har ett verkligt kök på spel. Om du inte projektleder dem i antagandet av din programvara och process, kan du rimligen förvänta dig att de inte använder din testversion på ett effektivt sätt under provperioden, vilket suddar ut fördelarna med att den är tillgänglig.

Detta är mycket vanligt för testversioner av fri programvara. De har en kostnad som, trots att den inte debiteras ett kreditkort, är mycket mer materiell än vad programvarufolk tror. Vi gillar dem, och vi borde tänka mer på om det ligger i våra företags eller våra kunders intresse att erbjuda dem.

Publicas fallstudie

Publica hjälper författare att sälja digitala publikationer online. Deras nuvarande prissättning:

Vår kommentar:

Namnge prisplaner för att sälja dem till rätt användare

Det enda syftet med namnet på en plan, som kommuniceras på prissidan, är att ge rätt kund rätt knuff för att välja just den planen.

Om du tänker på författare som publicerar sina verk online för pengar tror jag inte att Initial hjälper någon att fatta rätt beslut. Jag skulle kalla den planen Hobbyist, både för att den hjälper de som ännu inte har sålt sin första bok att välja en plan, och för att den hjälper professionella författare att välja bort den billigaste planen.

"Author" är ett bättre namn, men kanske inte det bästa. Vad tycker du om Professional, Professional Author eller Midlist Author? (Midlist är en term inom traditionell förlagsverksamhet.)

Att märka en plan som rekommenderad ökar ofta antalet personer som väljer den, men jag skulle förmodligen inte kalla planen "Rekommenderad". Jag skulle kunna kalla den Imprint (om jag tror att mina kunder antingen är traditionellt publicerade författare eller känslomässigt knutna till dessa) eller något som tyder på ett litet företag (Cottage Publisher, kanske?)

Du frågade:

Du har nog rätt: de flesta B2B SaaS-företag anser att om man tar bort kreditkortskravet så ökar antalet registreringar för gratis provperioder, men samtidigt så minskar aktiveringsgraden (antalet användare som använder programvaran materiellt) och konverteringsgraden till betalande användning. Det är i allmänhet inte värt det tidigt i ditt företags livscykel. (Det är omständigt att först locka kunder att aktivera en provperiod och därefter övertyga dem om att dela med sig av sina kreditkortsuppgifter.)

Du bör bara inkludera märkbara uppgifter på din prissida. Om det inte finns märkbara skillnader mellan planer för dina kunder eller för dig, bör det inte finnas några skillnader. Det skapar arbete för dig och utgör frustration för dina kunder utan att göra det som funktionsskillnader är tänkta att göra, vilket är att övertyga människor att betala mer för programvaran.

Syftet med att ta ut olika pris för programvara är att olika användare får olika mycket värde från programvaran, och att du vill fånga en del av det differentierade värdet som skapas mellan din minst framgångsrika användare och din mest framgångsrika användare.

Alla beslut om prissidan är optimeringar för att närma sig värdeskapandekurvan och ta betalt för den.

Antalet användare/antal publikationer är en uppskattning för värdeskapande. Användning av mer sofistikerade funktioner kan vara ett annat sätt att uppskatta värdet. Finns det en annan uppskattning?

Jag skulle föreslå att den bästa uppskattningen för värde som skapas av en publiceringsplattform förmodligen är hur mycket pengar det är möjligt för dina kunder att tjäna. Därför skulle jag ta betalt baserat på antalet eller den totala summan transaktioner som behandlas. George R. R. Martin borde betala mer än en hobbyförfattare, även om de har samma antal titlar.

(Relaterat: Jag tycker att dina nivåer är alldeles för generösa, om jag förstår dem rätt.)

Absolut ja! Detta görs inte mycket av mindre SaaS-företag, på grund av den operativa komplexiteten och den grad i vilken det kräver att du förstår och verkar i olika marknadssegment, men det är fullt möjligt för dig att ha "speciella akademiska priser", "universitetsutgåva" etc.

Du behöver inte en differentierad funktionsuppsättning för att motivera detta. Det kan helt och hållet vara ett marknadsföringsbeslut. Den grundläggande insikten är att universiteten har incitament som skiljer sig mycket från vinstdrivande förlag och att det inte är bra för någon av grupperna att behandla dem som om de vore likvärdiga, eftersom deras incitament är olika. De svarar sannolikt också på olika marknadsföringsbudskap, kommer att ha olika funktionsbehov i framtiden och har ett annat värdeerbjudande i åtanke för att arbeta med dig. Att paketera programvaran på ett annat sätt än dem hjälper dig att upptäcka och ta itu med dessa skillnader på marknaden.

Fallstudie FirmB

FirmB, vars namn vi har dolt på deras begäran, säljer ett Shopify-insticksprogram som hjälper e-handelsföretag att optimera sin konverteringsgrad.

De ursprungliga priserna:

Vår kommentar:

Jag skulle namnge planerna lite annorlunda: Small Store, Sophisticated Ecommerce Retailer, Enterprise. Vem kan motstå att säga att de är sofistikerade?

Anpassa dina priser till kostnaden för experter

Företag köper fördelar, inte funktioner, så "Lås upp avancerade funktioner" kommer sannolikt inte att övertyga någon att uppgradera från Essential till Business.

Jag skulle nog säga: Som att ha en egen automatiserad CRO-byrå, till en bråkdel av kostnaden.

Vet du vad e-handelsföretag betalar för specialister på optimering av konverteringsgraden (CRO)? Jag har viss kunskap om hur vanliga prislistor ser ut i den branschen. När jag jobbade med att optimera konverteringsgraden för mjukvaruföretag debiterade jag 30 000 USD i veckan. Det är nog över prispunkten för de flesta företag som finns på Shopify, men de betalar nog mer än hundratals dollar per aktivitet. Jag skulle höja priset på företagserbjudandet och uttryckligen jämföra det i ditt försäljningsmaterial med att anlita en CRO-byrå (som kostar minst 5 000 USD per månad). Alternativt skulle jag inkludera en CRO-specialist i teamet (100 000 USD eller mer per år även för anställda med lite erfarenhet, när du utvärderar den totala anställningskostnaden).

För övrigt modellerar nya företagare inte den verkliga kostnaden för anställdas tid korrekt. Låt oss anta att den totala kostnaden för en tjänsteman är cirka 140 % av deras angivna lön. Det är en tillräckligt bra uppskattning att prissätta SaaS-produkter mot anställdas verkliga kostnad snarare än deras lön. Företag måste budgetera fullständiga kostnader, inklusive skatter, förmåner, obligatoriska avgifter till socialförsäkringssystem och omkostnader.

Det är till din fördel att förankra den verkliga fullständiga kostnaden för anställda snarare än den nominella kostnaden (lönesiffran).

Effektiv prissättning av paket

Jag tror att du har ett erbjudande som samlar flera diskreta erbjudanden som är populära på Shopify, eller hur? Jag skulle överväga att prissätta din Essential-plan upp till 49 USD och sedan erbjuda en mindre framträdande (inte en kolumn, bara ett textalternativ under huvudprisrutnätet) Komma igång-plan till 29 USD , vilket bara skulle tillåta en enhet (när som helst). Detta gör det möjligt för prismedvetna företag att komma igång utan att skära av intäkterna från den betydande andelen e-handelsbutiker som faktiskt är legitima företag som betalar för sjukvård och allt. Skillnaden mellan 29 och 49 USD är oväsentlig för dem, men definitivt inte för dig, när du väl har signerat hundratals av dem.

Jag skulle ändra priset 199 till 249 USD (eftersom de uppfattas som samma belopp av användarna). Jag skulle höja det priset efter att ha lagt till värde, till exempel concierge-onboarding.

Onboarding med concierge

Vill du ha ett bra sätt att öka din konverteringsgrad till planer på mellannivå som den du beskrev som Business? Erbjud kostnadsfria konsulttjänster som ingår i erbjudandet och fokuserar på att folk registrerar sig, detta kallas ofta "concierge onboarding". Om du är orolig för hur lång tid som krävs kan du begränsa det till företag som väljer årsplanen. (Du bör ha en årsplan.)

Concierge-onboarding ökar sannolikheten för att användarna lyckas med sina konverteringar och blir mer framgångsrika (vilket innebär en minskad risk för kundbortfall). Dessutom ger det fantastiska möjligheter att prata med dina kunder tidigt i verksamheten och se till att du bygger rätt funktioner, utbildningsmaterial och arbetsflöden för att möta deras behov.

Det ger också människor som är mindre priskänsliga en anledning att välja erbjudanden på högre nivå. Vad händer om jag tjänar 500 000 USD i månaden på försäljning med hög marginal men inte är tillräckligt sofistikerad för att veta vad multivariat testning är? Concierge-onboarding hjälper mig att komma in i en detaljerad konversation med dig, där du ger enastående värde genom att få plugin-programmet konfigurerat för att börja öka min försäljning automatiskt, och möjligheten för dig att sälja in värdet av multivariata tester. Alla vinner på det.

Sälja till sofistikerade företag

Sofistikerade företag har i allmänhet större möjlighet att betala för SaaS eftersom rätt SaaS skapar mer värde i deras företag. Detta är ortogonalt mot dess komplexitet.

Följaktligen bör SaaS-företag som säljer direkt till sofistikerade företag ha en högre prisnivå jämfört med företag som säljer till den bredare B2B-marknaden. Företag som säljer i en mängd olika vertikaler bör, där det är möjligt, segmentera sofistikerade företag och paketera erbjudandet så att det ger dem premiumtjänster till de (betydande) prispunkter som de är vana vid att betala för värdefulla tjänster.

Fallstudie Geomodelr

Geomodelr säljer till olje- och gasindustrin. Deras nuvarande priser:

Vår kommentar:

Gratis är inte ett övertygande värdeerbjudande för välbärgade köpare

Historiskt sett har företag erbjudit programvara gratis eller nästan gratis för att dra nytta av att programvaran sprids så brett som möjligt. Detta är av starkt begränsad nytta när det gäller att sälja B2B-tjänster, eftersom priset ofta är en proxy för värde, särskilt bland kunniga kunder som är i branscher med stora penningflöden.

Kommunicerar ordet "gratis" till ett oljebolag att de data/analyser/osv. som produceras av din rapport är tillräckligt tillförlitliga för att placera en kapitalinvestering på X00 000 USD eller mineralrättigheter på Y miljoner USD? Är "gratis" förenligt med de värderingar som beslutsfattare i gruvföretag har? Förväntar de sig att få redovisnings-, juridik- eller försäkringstjänster gratis?

Jag skulle avbryta gratisversionen omedelbart. Skicka ett e-postmeddelande till befintliga gratisanvändare och berätta att du har fasat ut erbjudandet och att du kommer att respektera deras priser för alltid och, som en speciell belöning för deras lojalitet under ditt företags tidiga dagar, kommer du att ge dem 20 % rabatt på den betalda versionen.

Framöver, även om du kan använda en begränsad gratis provperiod taktiskt, bör du förmodligen inte tillhandahålla säljbara tjänster gratis igen.

Så presenterar du årspriser

I det traditionella SaaS-prissättningsnätet finns det en enorm skillnad mellan kolumner. Att välja mellan kolumner kräver ett beslut av din kund. Du bör minimera antalet beslut.

Månatlig kontra årlig fakturering bör inte vara ett beslut.

Majoriteten av dina kunder bör inte ha starka kassaflödesöverväganden som dominerar deras programvarubudget, eftersom de är högavlönade proffs i en kapitalintensiv bransch som gärna betalar för tekniska tjänster. Jag skulle ha årsplanen som kärnerbjudande och ha en växlingsruta för att välja månadsplanen.

Ha flera paket

Vi har gjort oss av med din kostnadsfria plan och konsoliderat beslutet om faktureringscykel, så ditt företag har i princip ett paket som det säljer nu. Det borde förmodligen finnas fler än ett paket tillgängligt för att erbjuda ett lämpligt incitament för företag som får mycket värde att säga till dig: "Jag får faktiskt en massa värde från det här", och samtidigt övertyga dem att betala mer än de företag som är marginella för dig.

Jag skulle förmodligen justera prispunkterna till 2 500 USD årligen/250 USD månadsvis för kärnpaketet (det första av många steg uppåt). Därefter skulle jag testa en annan prispunkt på 10 000 USD årligen (med antingen inget månatligt alternativ eller ett på 1 000 USD per månad som dock faktureras kvartalsvis).

Vad ingår i det dyrare erbjudandet? Jag vet inte. Jag skulle börja med att prioritera support i det och sedan se vad kunderna efterfrågar.

Överväg att flytta uppåt till storföretag

Jag skulle förmodligen också lägga till ett Enterprise-erbjudande där folk måste ringa dig för att få veta priserna. Under de första samtalen bör du bara försöka förstå vad de behöver av Enterprise-erbjudandet och om du kan tillhandahålla det. (Om du inte är bekväm med att göra det, ring dina befintliga betalande kunder, fråga om de betalar mer än 50 000 USD per år för någon programvara, och om så är fallet, fråga vad de skulle behöva från dig för att motivera att betala mer än den siffran för dig.)

Vi kan hjälpa dig också

Oavsett om du driver ett företag eller bara funderar på det, vill vi gärna höra om vilka utmaningar vi kan hjälpa dig att lösa. Skriv till oss på atlas@stripe.com om det finns ett ämne som du vill att vi ska ta upp mer i detalj.