Beslissingen over prijzen en pakketten raken elke fase van je funnel, inclusief acquisitie, conversie, uitbreiding en retentie. Sommige Software-as-a-Service (SaaS)-ondernemingen stellen hun prijzen eenmalig vast en herzien die slechts met tegenzin, maar dat kan hen op de lange termijn schaden. Ondernemingen die hun prijzen regelmatig bijstellen, kunnen 30% sneller groeien dan ondernemingen die dat niet doen. De werking van SaaS-prijszetting volgt vaak een bepaalde volgorde: eerst de waardemetriek, dan het prijsmodel, vervolgens de pakketstructuur en tot slot de meting.

Hieronder bespreken we hoe je de eenheid kiest waarvoor klanten betalen, hoe je een prijsmodel kiest dat bij je product past, hoe je pakketten ontwerpt die een natuurlijk upgradepad creëren, en hoe je kunt zien of het allemaal werkt.

Wat staat er in het artikel?

• Wat is een SaaS-prijs- en pakketstrategie?
  
• Hoe werken SaaS-prijzen en -pakketten samen om groei te stimuleren?
  
• Hoe kies je de juiste waardemetriek voor je SaaS-prijs- en pakketstrategie?
  
• Welke prijsmodellen passen bij verschillende SaaS-prijs- en pakketstrategieën?
  
• Hoe creëer je een natuurlijk upgradepad in je SaaS-prijs- en pakketstrategie?
  
• Hoe weet je of je SaaS-prijs- en pakketstrategie werkt?
  
• Hoe Stripe Billing kan helpen
  

Wat is een SaaS-prijs- en pakketstrategie?

Prijzen en pakketten zijn twee verschillende dingen die het beste werken als ze samen worden ontworpen. Prijzen gaan over waar klanten per eenheid voor betalen, hoe die eenheid wordt geprijsd en op welke niveaus. Pakketten gaan over hoe je functies, limieten en rechten in abonnementen bundelt. Ze zijn nauw met elkaar verbonden: pakketten creëren meestal het upgradepad, terwijl prijzen de bereidheid om te betalen langs dat pad vastleggen.

Hoe werken SaaS-prijzen en -pakketten samen om groei te stimuleren?

Prijzen en pakketten raken op verschillende manieren vier fasen van je funnel. De beslissingen die je in elke fase neemt, stapelen zich in de loop van de tijd op.

• Acquisitie: je abonnementsstructuur geeft aan voor wie je product bedoeld is. Een gratis niveau met een strikte limiet op het aantal gebruikers vertelt een ander verhaal dan een proefperiode van 14 dagen voor je volledige product. Beide kunnen werken, maar ze trekken verschillende soorten kopers aan en wekken verschillende verwachtingen over de waarde.

• Conversie: kopers moeten snel kunnen zien welk niveau bij hen past. Als ze dat niet kunnen, kiezen ze misschien een abonnement dat niet aan hun behoeften voldoet en stappen ze later over of blijven ze hangen en converteren ze nooit.

• Uitbreiding: elke upgrade die plaatsvindt zonder een verkoopgesprek is een pakket dat werkt zoals bedoeld. Klanten breiden hun gebruik uit, voegen teamleden toe of hebben functies nodig die ze wel zien maar niet kunnen gebruiken, dus upgraden ze.

• Retentie: prijzen die eerlijk aanvoelen houden klanten vast. Prijzen die als een valstrik aanvoelen, doen dat niet. Als klanten gebruikslimieten bereiken die ze niet hadden verwacht of ontdekken dat een functie waar ze op vertrouwen alleen in een hoger pakket zit, gaan ze vaak rondkijken.

Hoe kies je de juiste waardemetriek voor je SaaS-prijs- en pakketstrategie?

Je waardemetriek is waar klanten voor betalen naarmate ze groeien. Als je dit verkeerd doet, kan dat een kostbare fout zijn.

Een sterke waardemetriek heeft vier eigenschappen:

• Flexibel met klantwaarde: naarmate klanten succes boeken met je product, neemt hun gebruik van de metriek toe en dus ook wat ze betalen. Licenties werken voor samenwerkingstools omdat meer gebruikers meer organisatorische waarde betekenen; API-aanroepen werken voor infrastructuurproducten omdat meer aanroepen betekenen dat er meer volume wordt verwerkt.

• Begrijpelijk zonder uitleg: als je de metriek moet definiëren voordat je kunt uitleggen wat een abonnement kost, kan dat een teken zijn dat je de verkeerde hebt gekozen. “Per actieve gebruiker” is duidelijk. “Per genormaliseerde workflow-eenheid” is dat niet.

• Moeilijk te manipuleren: sommige metrieken kunnen perverse prikkels creëren. Als je per project prijst en klanten hun werk kunnen herstructureren om het aantal projecten te minimaliseren zonder het daadwerkelijke gebruik te verminderen, heb je je vermogen om geld te verdienen beperkt.

• Afgestemd op hoe klanten budgetteren: een metriek die aansluit bij een factuurregel die kopers al bijhouden, maakt aankopen gemakkelijker. Prijzen per gebruiker sluiten aan bij personeelsbudgetten; prijzen als percentage van het transactievolume komen overeen met betalings- of transactiekostenbudgetten.

Welke prijsmodellen passen bij verschillende SaaS-prijs- en pakketstrategieën?

Zodra je een waardemetriek hebt, heb je een prijsmodel nodig. Er zijn voor de hand liggende keuzes, afhankelijk van je product, je klanten en hoe waarde wordt gegenereerd.

Hier zijn enkele veelvoorkomende opties:

• Per gebruiker: het meest geschikt voor samenwerkingstools, verkoopsoftware, HR-platforms en alles waarbij acceptatie door het hele team de belangrijkste waardebepalende factor is. Het nadeel is dat de omzet wordt beperkt door het aantal medewerkers, waardoor klanten met kleine maar intensieve teams relatief weinig betalen, ongeacht hoeveel waarde ze eruit halen.

• Gedifferentieerd vast tarief: het beste voor producten met verschillende klantsegmenten die wezenlijk verschillende behoeften hebben, niet alleen verschillende gebruiksniveaus. Het nadeel is dat als je niveaus niet overeenkomen met echte segmenten, klanten in het verkeerde abonnement terecht kunnen komen en ofwel te veel betalen en weglopen, ofwel te weinig betalen en je omzet beperken.

• Op basis van gebruik: het beste voor infrastructuur, API's, communicatie en dataproducten waarbij de prijsstelling het verbruik volgt, wat de waarde volgt. Het nadeel is dat de omzet minder voorspelbaar is en klanten een prikkel hebben om hun gebruik zo aan te passen dat je omzet per account daalt, zelfs als ze groeien.

• Hybride (basis en gebruik): het beste voor producten waarbij er een basisplatformwaarde is die een vast bedrag waard is, plus variabel verbruik dat een gebruiksvergoeding waard is. Het nadeel is dat hybride prijsstelling complexer is om uit te leggen en te factureren, maar het kan helpen het voorspelbaarheidsprobleem van puur op gebruik gebaseerde facturatie aan te pakken, terwijl je toch profiteert van de opwaartse beweging naarmate accounts groeien.

• Per resultaat: het meest geschikt voor producten met duidelijke, toewijsbare resultaten, zoals betalingsverwerking (geprijsd als een percentage van het transactievolume), wervingsplatforms en affiliate-tools. Het nadeel is dat klanten weerstand kunnen bieden als ze de toewijzing niet vertrouwen en dat het model faalt wanneer de impact van je product diffuus is.

Hoe creëer je een natuurlijk upgradepad in je SaaS-prijs- en pakketstrategie?

Het doel van een niveaustructuur is dat klanten hierdoorheen groeien naarmate ze groeien. Twee tot vier niveaus zijn ideaal: als je er meer dan vier hebt, kunnen kopers moeite hebben om opties te vergelijken. Abonnementen moeten echte klanttypes met echte behoeften vertegenwoordigen, en je moet in één zin kunnen beschrijven voor wie elk abonnement bedoeld is. Ontwerp ook op een subtiele manier je upgrade-triggers: de specifieke momenten waarop de behoeften van een klant hun huidige abonnement ontgroeien. Goede triggers zijn onder andere teamgroei, samenwerkingsbehoeften, governance-eisen en volume.

Gebruik vervolgens de juiste pakketopties:

• Feature gating: maak bepaalde functies alleen beschikbaar op hogere niveaus. Dit werkt het beste voor functies die zakelijke kopers specifiek nodig hebben – bijvoorbeeld single sign-on (SSO), auditlogs en geavanceerde machtigingen. Sluit functies die de kernwaarde van het product stimuleren niet af in het begin van het gebruik, want dit kan leiden tot ontevredenheid in plaats van upgrades.

• Gebruikslimieten: stel hoeveelheden in die toenemen naarmate je hoger komt in de niveaus en houd deze afgestemd op de werkelijke waarde. Limieten die klanten tegenhouden voordat ze echt waarde uit het product hebben gehaald, voelen vaak als een straf en versnellen klantverloop.

• Add-ons: houd bepaalde optionele functies buiten de niveaustructuur. Dit is handig voor functies die slechts een deel van de klanten nodig heeft en die niet makkelijk in een bepaald niveau passen.

Hoe weet je of je SaaS-prijs- en pakketstrategie werkt?

Je moet je prijsstrategie volgen en meten om te zien of die effectief is. Dit zijn de signalen die aangeven of je prijzen en pakketten hun werk doen:

• Groei van de MRR: gezonde SaaS-ondernemingen, vooral productgedreven ondernemingen, zien een aanzienlijk deel van hun groei voortkomen uit uitbreiding. Als het percentage bijna nul is, werkt je upgradepad waarschijnlijk niet zoals bedoeld.

• Planverdeling: als 80% van je klanten op je laagste niveau zit en bijna niemand upgradet, werken je upgrade-triggers niet of zijn je hogere niveaus niet correct geprijsd. Als iedereen op je hoogste plan zit, loop je mogelijk potentiële inkomsten mis.

• Tijd tot upgrade: hoe lang het duurt voordat een klant van zijn oorspronkelijke abonnement naar een hoger abonnement overstapt, is nuttige informatie. Een zeer korte tijd kan betekenen dat ze met het verkeerde abonnement zijn begonnen, terwijl een zeer lange tijd (of nooit) kan betekenen dat het upgradepad niet aantrekkelijk genoeg is.

• Klantverloop per abonnement: een onevenredig hoog klantverloop op een specifiek niveau duidt op een probleem met de fit. Het kan betekenen dat klanten met dat abonnement niet tot de juiste doelgroep behoren of dat het abonnement niet genoeg waarde biedt om verlenging te rechtvaardigen.

• Percentage zelfstandige upgrades: houd bij welk percentage van de upgrades plaatsvindt zonder dat er een verkoopgesprek aan te pas komt. Als bijna alle upgrades een gesprek vereisen, kan dat betekenen dat je pakketten geen duidelijke zelfstandige upgrades mogelijk maken. Kopers moeten zelf kunnen bepalen waarom ze zouden upgraden en daar zonder hulp actie op kunnen ondernemen.

Hoe Stripe Billing je kan helpen

Met Stripe Billing kun je klanten factureren en beheren zoals jij dat wilt - van eenvoudige terugkerende facturatie tot facturatie naar gebruik en verkoopcontracten. Begin binnen enkele minuten met het wereldwijd accepteren van terugkerende betalingen - je hebt geen code nodig - of bouw een aangepaste integratie met behulp van de API.

Stripe Billing kan je helpen:

• Flexibele prijzen aan te bieden: sneller reageren op de vraag van gebruikers met flexibele prijsmodellen, waaronder op gebruik gebaseerde, gestaffelde, flat-fee plus overage, en meer. Ondersteuning voor coupons, gratis proeven, kortingen en add-ons is ingebouwd.

• Wereldwijd uit te breiden: verhoog de conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.

• Je omzet te verhogen en klantverloop te verminderen: verbeter je omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.

• Je efficiëntie te verhogen: gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te consolideren tot één systeem. Eenvoudige integratie met software van derden.

Lees meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.