Prissättning och paketeringsbeslut berör varje steg i din tratt, inklusive förvärv, konvertering, expansion och retention. Vissa SaaS-företag sätter priser en gång och återvänder motvilligt till processen, men det kan skada dem på lång sikt. Företag som regelbundet förfinar prissättningen kan växer 30 % snabbare än de som inte gör det. Mekaniken i SaaS-prissättning följer ofta en sekvens: värdemått först, följt av prissättningsmodell, sedan nivåstruktur och slutligen mätning.

Nedan kommer vi att diskutera hur du väljer den enhet kunderna betalar för, hur du väljer en prismodell som passar din produkt, hur du designar nivåer som skapar en naturlig uppgraderingsväg, och hur du avgör om allt fungerar.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är en SaaS-prissättnings- och paketeringsstrategi?
  
• Hur samarbetar SaaS-prissättning och paketering för att driva tillväxt?
  
• Hur väljer du rätt värdemått för din SaaS-prissättning och paketeringsstrategi?
  
• Vilka prismodeller passar olika strategier för SaaS-prissättning och paketering?
  
• Hur skapar du en naturlig uppgraderingsväg i din SaaS-prissättnings- och paketstrategi?
  
• Hur vet du om din SaaS-prissättnings- och paketstrategi fungerar?
  
• Hur Stripe Billing kan hjälpa till
  

Vad är en SaaS-prissättnings- och paketeringsstrategi?

Prissättning och paketering är två olika saker som fungerar bäst när de designas tillsammans. Prissättning är vad kunderna betalar för, hur den enheten prissätts och på vilka nivåer. Paketering är hur du paketerar funktioner, begränsningar och rättigheter i abonnemang. De är nära kopplade: paketering skapar vanligtvis uppgraderingsvägen, medan prissättningen fångar betalningsviljan längs den vägen.

Hur samarbetar SaaS-prissättning och paketering för att driva tillväxt?

Prissättning och paketering berör fyra steg i din tratt på olika sätt. De beslut du fattar i varje steg ger ökad effekt över tid.

• Förvärv: Din planstruktur signalerar vem din produkt är till för. En gratisnivå med en hård licensgräns berättar en annan historia jämfört med en 14-dagars provperiod av din fullständiga produkt. Båda kan fungera, men de lockar olika typer av köpare och sätter olika förväntningar på värde.

• Konvertering: Köpare bör snabbt kunna identifiera vilken nivå som passar dem. Om de inte kan det kan de välja en plan som inte passar deras behov och senare lämna eller dra ut på tiden och aldrig konvertera.

• Expansion: Varje uppgradering som sker utan ett säljsamtal innebär att paketeringen fungerar som den ska. Kunder ökar sin användning, lägger till teammedlemmar eller behöver funktioner de kan se men inte kan komma åt, så de uppgraderar.

• Retention: Prissättning som känns rättvis får kunder att stanna kvar. Prissättning som känns som en fälla gör inte det. Om kunder når användningsgränser de inte förväntade sig eller upptäcker att en funktion de förlitar sig på bara finns i en högre nivå, tenderar de att börja jämföra alternativ.

Hur väljer du rätt värdemått för din SaaS-prissättning och paketeringsstrategi?

Ditt värdemått är vad kunderna betalar för när de växer. Att göra fel kan vara ett kostsamt misstag.

Ett starkt värdemått har fyra egenskaper:

• Flexibel med kundvärde: När kunderna lyckas med din produkt ökar deras användning av mätvärdet och det gör även priset de betalar. Licenser fungerar för samarbetsverktyg eftersom fler användare innebär mer organisatoriskt värde, API-anrop fungerar för infrastrukturprodukter eftersom fler anrop innebär att mer volym bearbetas.

• Förståeligt utan förklaring: Om du måste definiera mätvärdet innan du kan förklara vad en plan kostar, kan det vara ett tecken på att du valt fel plan. ”Per aktiv användare” är tydligt. ”Per normaliserad arbetsflödesenhet” är inte det.

• Svårt att grepp: Vissa mätvärden kan skapa förskjuta incitament. Om du prissätter per projekt och kunder kan omstrukturera sitt arbete för att minimera antalet projekt utan att minska den faktiska användningen, har du begränsat din möjlighet att tjäna pengar.

• I linje med hur kunderna budgeterar: Ett mätvärde som kopplas till en radpost som köpare redan spårar gör köpen enklare. Prissättningen per licens stämmer överens med budgetar för antalet personer; prissättning som en procentandel av transaktionsvolymen motsvarar budgetar för betalnings- eller transaktionskostnader.

Vilka prismodeller passar olika strategier för SaaS-prissättning och paketering?

När du har ett värdemått behöver du en prissättningsmodell. Det finns uppenbara matchningar beroende på din produkt, dina kunder och hur värdet byggs upp.

Här är några vanliga alternativ:

• Per licens: Bäst för samarbetsverktyg, försäljningsprogramvara, personalplattformar och allt där implementering inom ett team är det som driver värdet. Nackdelen är att intäkterna är begränsade till antalet anställda, så kunder med små men intensiva team betalar relativt lite oavsett hur mycket värde de får.

• *Fast pris i nivåer: * Bäst för produkter med tydliga kundsegment som har väsentligt olika behov, inte bara olika användningsnivåer. Nackdelen är att om dina nivåer inte motsvarar verkliga segment kan kunder hamna i fel plan och antingen betala för mycket och sluta eller underbetala och sätta ett tak på dina intäkter.

• Användningsbaserat: Bäst för infrastruktur, API:er, kommunikation och dataprodukter där prissättning spårar konsumtion, vilket i sin tur följer värde. Nackdelen är att intäkterna är mindre förutsägbara och kunderna har incitament att finjustera användningen på sätt som kan komprimera din intäkt per konto även när de växer.

• Hybrid (baspris och användning): Bäst för produkter där det finns ett basvärde för plattformen som är värt en fast avgift, plus variabel konsumtion värd en användningsavgift. Nackdelen är att hybridprissättning är mer komplex att förklara och fakturera, men det kan hjälpa till att lösa förutsägbarhetsproblemet med rent användningsbaserad prissättning samtidigt som det fångar uppsidan när kontona skalar.

• Per resultat: Bäst för produkter med uppenbara, tillskrivbara resultat såsom betalningshantering (prissatt som en procentandel av transaktionsvolymen), rekryteringsplattformar och affiliateverktyg. Kompromissen är att kunder kan välja bort det om de inte litar på attributionen och modellen misslyckas när produktens påverkan är diffus.

Hur skapar du en naturlig uppgraderingsväg i din SaaS-prissättnings- och paketstrategi?

Målet för en nivåstruktur är att låta kunder gå upp i nivå i takt med att de växer. Två till fyra nivåer är idealiskt: om du har fler än fyra kan köpare ha svårt att jämföra alternativ. Abonnemangen bör representera verkliga kundtyper med verkliga behov, och du bör kunna beskriva vem varje plan är till för i en mening. Designa också diskret dina uppgraderingstriggers – de specifika tillfällen då en kunds behov överstiger deras nuvarande plan. Bra triggers inkluderar teamtillväxt, samarbetsbehov, styrningskrav och volym.

Därifrån använder du rätt förpackningsspakar:

• Funktionsbegränsning: Gör vissa funktioner tillgängliga endast på högre nivåer. Detta används bäst för funktioner som företagsköpare specifikt behöver – till exempel enkel inloggning (SSO), revisionsloggar och avancerade behörigheter. Begränsa inte funktioner som driver produktens kärnvärde tidigt i användningen, för det kan leda till bitterhet istället för uppgraderingar.

• Användningsgränser: Sätt kvantiteter som ökar över nivåer och följer med verkligt värde. Begränsningar som stoppar kunder innan de fått meningsfullt värde från produkten känns ofta straffande och påskyndar bortfallet.

• Tillägg: Behåll vissa valfria funktioner utanför nivåstrukturen. Detta är användbart för funktioner som bara en del av kunderna behöver och som inte passar in i någon nivå.

Hur vet du om din SaaS-prissättnings- och paketstrategi fungerar?

Prissättningsstrategin behöver följas upp och mätas för effektivitet. Det här är signalerna som talar om för dig om din prissättning och paketering gör sitt jobb:

• Expanderande MRR-grad: Friska SaaS-företag, särskilt produktdrivna sådana, ser en betydande del av tillväxten komma från expansion. Om siffran är nästan noll är det troligt att din uppgraderingsväg inte fungerar som tänkt.

• Plandistribution: Om 80 % av dina kunder är på din lägsta nivå och nästan ingen uppgraderar, fungerar inte dina uppgraderingstriggers, eller så är dina högre nivåer inte är rätt prissatta. Om alla har din högsta plan kan du gå miste om potentiella intäkter.

• Tid till uppgradering: Hur lång tid det tar för en kund att gå från sin ursprungliga plan till en högre är användbar information. En mycket kort tid kan betyda att de började på fel plan, medan en mycket lång tid (eller aldrig) kan göra att uppgraderingsvägen inte är tillräckligt lockande.

• Bortfall efter plan: Oproportionerligt högt bortfall på en specifik nivå signalerar ett passformsproblem. Det kan innebära att kunderna på den planen inte är rätt segment för den eller att planen inte ger tillräckligt värde för att motivera en förnyelse.

• Andel uppgraderingar med självbetjäning: Följ vilken procentandel uppgraderingar som sker utan ett försäljningssamtal. Om nästan alla uppgraderingar kräver ett sådant kan det innebära att din paketering inte möjliggör tydliga självbetjäningsuppgraderingar. Köpare bör kunna identifiera varför de skulle uppgradera och agera utan hjälp.

Hur Stripe Billing kan hjälpa

Med Stripe Billing kan ni fakturera och hantera kunder hur ni vill – från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och förhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på bara några minuter – ingen kod krävs – eller skapa en anpassad integration med API.

Stripe Billing kan hjälpa dig att:

• Erbjuda flexibla priser: Svara snabbare på användarefterfrågan med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Stöd för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.

• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kunder deras föredragna betalningsmetoder. Stripe har stöd för över 100 lokala betalningsmetoder och fler än 130 valutor.

• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med Smart Retries och automatiserade återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återställa över 6,5 miljarder USD i intäkter under år 2024.

• Öka effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.