両面市場のマーケットプレイスは買い手と売り手、または顧客とサービス提供者を結びつけ、迅速で安全かつ価値ある取引の場を提供します。この種のプラットフォームは、両者がそろって参加し、信頼性が高く再現性のある取引を生み出すことで成功します。最も成功した多面型マーケットプレイスの例として、Airbnb や Uber のようなアプリが挙げられます。これらは 2024 年にそれぞれ 110 億ドルおよび 440 億ドル以上の収益を上げました。

ただし、この相互依存は課題も生み出します。両面市場戦略はこれらに直接対処できます。この戦略では、どちら側を先に構築するか、システムのバランスをどう保つか、初期に重要となるインフラは何か、そしてネットワークの拡大に伴いモデルをどう変える必要があるかを整理します。

以下では、マーケットプレイスがこれらの問題にどう対処するかを説明します。意味のあるトレードオフがどこにあるか、課題がどのように表面化するか、そしてマーケットプレイスが長期的に強靱であり続ける要因は何かについても解説します。

目次

• 両面市場戦略とは
  
• マーケットプレイスがネットワークの両面を惹きつけ、バランスを取る方法
  
• 両面プラットフォームの運用に役立つツール
  
• 両面市場をスケールする際に備えるべき課題
  
• 両面市場戦略を持続させる要因
  
• Stripe Payments でできること
  

両面市場戦略とは

両面市場は、相互依存する 2 つのグループ (通常は買い手と売り手) をつなぎ、取引のためのインフラを提供します。プラットフォーム自体がビジネスなのではなく、参加者をマッチングし、決済を可能にし、連携を実現するエンジンです。この種の多面型マーケットプレイスには、ライドシェアアプリ、短期レンタルアプリ、オンライン EC やリセールプラットフォームが含まれます。

どちらの側も相手なしには価値を得られないため、ビジネスはネットワーク効果に依存します。質の高い売り手が増えるほど買い手が増え、買い手の活動が活発になるほど売り手の参加も促されます。このフィードバックループが繰り返されると、成長が複利的に積み上がります。

ネットワーク効果は、プラットフォームがバランスを維持できて初めて発動します。需要過多は品切れを招き、供給過多は稼働待ちやフラストレーション、チャーンにつながります。マーケットプレイス戦略は参加を調整して流動性を生み出し、適切なユーザーが適切なタイミングで適切な相手と出会えるようにします。

マーケットプレイスがネットワークの両面を惹きつけ、バランスを取る方法

マーケットプレイスは、正確な場所、カテゴリ、時間枠など、同じ文脈で供給と需要を一致させられると成功します。両面の成長は均一ではないため、戦略は意図的な順序付けと継続的な調整から始めるべきです。

ここでは、企業が両面を惹きつけ、バランスを取る方法をご紹介します。

供給を運用に乗せることから始める

多くのマーケットプレイスは、まず供給側を立ち上げます。提供者には収益化という直接的なインセンティブがありますが、取引を成立させるには仕組み (構造) 必要です。提供者はリスティングを作成し、空き状況を登録し、価格モデルを設定し、ワークフローを運用できなければなりません。初期段階では、内部ツールの構築、初期在庫 (供給) のキュレーション、提供者への手動支援などによって、プラットフォームを取引可能な状態に整える必要があります。

活動を集中させて流動性を生み出す

初期のマーケットプレイスは、焦点を絞っているほど効果的です。単一の地域、ニッチなカテゴリ、または購買意図の高いオーディエンスに集中すると密度が生まれ、買い手は目的のものを見つけやすく、提供者は実需を把握できます。流動性は、需要が利用可能な供給を見つけられることで生まれます。

インセンティブでシステムをバランスへ近づける

市場の両面が自然に調和することはめったにありません。片方は獲得コストが高く、片方はチャーンが高い、あるいは片方はコンバージョンが遅い場合があります。継続的な介入によって、これらの力を均衡させます。マーケットプレイスは、需要を補助して活動を促進したり、供給拡大のためのボーナスを提供したり、動的価格設定で変動を安定させたりします。また、新規提供者を優先表示したり、コンバージョンしやすい在庫を強調したりして可視性を調整することもあります。

インタラクションの質とユーザー数を追跡

ユーザーが増えても、より良いマッチングが保証されるわけではありません。検索から予約までの比率、応答時間、検索セッション当たりのリスティング数などの指標を見ると、流動性が本当に改善しているかが分かります。介入が必要な不均衡の初期兆候として、待ち時間の延長、エンゲージメントの低下、取引当たりの獲得コスト上昇などが挙げられます。

両面プラットフォームの運用に役立つツール

ボリュームが増えるにつれて、事業の複雑さは急速に増します。各ステップは、異なるニーズを持つ 2 種類のユーザーに合わせてスケールさせる必要があります。

これらの要素は両面プラットフォームの運用に役立ちます。

検索と発見

在庫が拡大しても、買い手は関連する選択肢を迅速に見つけなければなりません。そのため、構造化されたメタデータ、フィルター、ランキング、慎重な可視性ルールを備えた強力な検索インフラが必要です。リスティングの露出方法は提供者の経済的成果にも影響するため、検索は技術的なシステムであると同時に成長要因でもあります。

決済と払い出し

マーケットプレイスは多者間の決済フローに依存しています。買い手にはわかりやすい決済体験が必要で、提供者には通貨や地域をまたいだ信頼できる払い出しが必要です。返金、一部決済、チップ、税金などの例外ケースも、予測可能な形で管理しなければなりません。Stripe Connect などのツールを使えば、本人確認、コンプライアンス、ルーティング、分割決済を扱えるため、プラットフォーム側で金融システムを一から再構築する必要がありません。

アカウント登録と本人確認

コンバージョンは効果的なアカウント登録に左右され、一方で安全性は徹底したチェックによって確保されます。マーケットプレイスは本人確認、税務情報や銀行口座の詳細の収集、リスク評価を行いながら、提供者が離脱するほどの負担を生まないようにする必要があります。Stripe Identity や Connect は Know Your Customer (KYC) と Know Your Business (KYB) のワークフローを扱い、販売者が確認を完了して、より早く収益化できるよう支援します。

リスクと支援インフラ

取引量が増えるにつれて、不審請求の申し立てや不正未遂、エッジケースも増加します。手動サポートだけではスケールしません。マーケットプレイスには、リスクスコアリング、取引監視、不審請求の申し立て対応、およびサポートチームが問題を解決できる内部ツールの仕組みが必要です。

両面市場をスケールする際に備えるべき課題

ユーザー 1 万人規模で機能した仕組みが、1000 万人規模でも通用するとは限りません。流動性は断片化し、品質は変動し、規制圧力も強まります。これらの問題には精緻な対応が求められます。

両面市場をスケールする際に注意すべき課題は次のとおりです。

ネットワークの拡大に伴い流動性が断片化

成長は均一ではありません。ある地域で需要が急増して供給を上回ったり、新しいカテゴリが空振りに感じられたり、ユーザーが分散して応答率が低下したりすることがあります。流動性は都市、カテゴリ、さらには時間帯によっても異なります。スケールするには、ミスマッチが生じている箇所を監視し、需要キャンペーンの最適化、供給の活性化、インセンティブ変更などで迅速に是正する必要があります。

品質の取り締まりが難しくなる

キュレーションはスケールしにくく、新しい提供者が増えるほど品質のばらつきも増えます。放置すると品質が低下し、買い手の体験が損なわれます。成熟したマーケットプレイスでは、構造化されたアカウント登録、適格要件、パフォーマンスのしきい値、ランキングシステムなどにより、高品質な提供者を自動的に優先表示します。

仲介の排除が取引量を減少させる

ユーザーが関係を築くにつれて、手数料を避けるためにプラットフォーム外で取引しようとする人も出てきます。特に、繰り返し取引や高額取引は影響を受けやすい領域です。持続的なマーケットプレイスは、統合メッセージング、スケジューリング、払い出し、評価、金融面での保護などの価値でこれに対抗します。プラットフォーム外で提供価値を再現しにくいほど、チャーンは低くなります。

コンプライアンスと収益化が難しくなる

新市場への参入により、許認可、報告、本人確認、税務報告、労働区分などの新たなコンプライアンス義務が発生します。これらの要件はユーザー数ではなく事業の成長に合わせて増えます。一方で、取引手数料のみに依存することはリスクが高まるため、マーケットプレイスはコンプライアンスに配慮しつつ収益源を多様化する必要があります。

両面市場戦略を持続させる要因

マーケットプレイスの持続的な成果は、立ち上げ時にうまくいったやり方に固執することからは生まれません。ネットワークが成長して初めて現れる動き (ダイナミクス) に適応することで実現します。

持続的な両面市場戦略の構築方法をご紹介します。

規模が拡大するにつれて流動性が停滞

ユーザー数を増やしても、必ずしもマッチ数が増えるとは限りません。供給が増えるとノイズが増え、需要が増えると、かつて密度が高く見えた領域の薄さが露呈することもあります。成熟したプラットフォームは量ではなく、マッチの関連性を高めます。そのためには通常、カテゴリの細分化、フィルターのカスタマイズ、高い意図のユースケースに合わせたランキング調整が必要です。

パワーユーザーがネットワークの行動を再構築

時間が経つにつれて、買い手と売り手のごく一部が取引の大部分を牽引します。ニーズもより高度になり、分析、価格管理、連携ポイント、優先アクセスなどを求めるようになります。汎用的なインターフェースだけでは、ほかのユーザーを疎外せずにパワーユーザーへ十分に対応できません。持続的なマーケットプレイスは、共有インフラを整えつつ体験 (サーフェス) を差別化し、プロダクトを分断せずにパワーユーザーへ深い機能を提供します。

利益率はテイクレートを超えて拡大しなければならない

取引手数料だけで成熟したマーケットプレイスを維持できることはまれです。プラットフォームは最終的に、金融ツール、管理型物流、広告、サブスクリプション、ワークフローソフトウェアなどを重ねていきます。これらのプロダクトはエンゲージメントを深め、マーケットプレイスを置き換えにくくします。

Stripe Payments でできること

Stripe Payments は統合型のグローバル決済ソリューションです。成長中のスタートアップから大企業まで、あらゆる企業がオンライン、対面、そして世界中で決済を受け付けられます

Stripe Payments は以下のような場面でお役に立ちます。

• 決済体験の最適化: 構築済みの決済 UI、125 種類以上の決済手段へのアクセス、Stripe が構築したウォレットである Link により、スムーズな顧客体験を実現し、エンジニアリングの工数を何千時間も節約できます。

• 新市場への迅速な展開: 195 か国、135 以上の通貨で利用可能な国際決済オプションにより、世界中の顧客にリーチし、多通貨管理の複雑性とコストを軽減できます。

• 対面とオンライン決済の統合: オンラインと対面チャネルにまたがるユニファイドコマース体験を構築し、インタラクションをパーソナライズし、ロイヤルティに報い、収益を伸ばします。

• 決済パフォーマンスの向上: コード不要の不正利用対策や、承認率向上のための高度な機能を含む、カスタマイズ可能で設定が簡単な決済ツールを活用して、収益を増やします。

• 柔軟で信頼性の高いプラットフォームによる迅速な成長: 99.999% の過去の稼働時間と業界トップクラスの信頼性を備え、スケールに合わせて拡張可能なプラットフォーム上で構築できます。

Stripe Payments のオンラインおよび対面決済について、詳しくはこちらをご覧ください。今すぐ開始する場合はこちら。