Zweiseitige Marktplätze bringen Käuferinnen und Käufer sowie Verkäuferinnen und Verkäufer – oder Kundinnen und Kunden und Dienstleisterinnen und Dienstleister – zusammen und bieten ihnen einen schnellen, sicheren und wertstiftenden Rahmen für den Austausch. Der Erfolg dieser Plattformen hängt davon ab, dass beide Seiten gleichzeitig aktiv sind und so zuverlässige, wiederholbare Transaktionen ermöglichen. Zu den erfolgreichsten mehrseitigen Marktplätzen zählen Apps wie Airbnb und Uber, die im Jahr 2024 jeweils Umsätze von über 11 Milliarden USD bzw. 44 Milliarden USD erzielten.

Diese gegenseitige Abhängigkeit bringt jedoch auch Herausforderungen mit sich, die eine Strategie für zweiseitige Marktplätze gezielt adressieren kann. Eine solche Strategie legt fest, welche Seite zuerst aufgebaut wird, wie das Gleichgewicht im System gewahrt bleibt, welche Infrastruktur zu Beginn entscheidend ist und wie sich das Modell mit dem Wachstum des Netzwerks weiterentwickeln muss.

Im Folgenden betrachten wir, wie Marktplätze diese Herausforderungen angehen. Dazu gehören Hinweise darauf, wo sinnvolle Abwägungen liegen, wie sich Herausforderungen konkret zeigen und was einen Marktplatz langfristig widerstandsfähig macht.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine Strategie für zweiseitige Marktplätze?
  
• Wie gewinnen Marktplätze beide Seiten des Netzwerks und halten sie im Gleichgewicht?
  
• Welche Tools helfen dabei, eine zweiseitige Plattform effektiv zu betreiben?
  
• Auf welche Herausforderungen sollten Sie sich einstellen, wenn Sie einen zweiseitigen Marktplatz skalieren?
  
• Was macht eine Strategie für zweiseitige Marktplätze dauerhaft?
  
• So kann Stripe Payments Sie unterstützen
  

Was ist eine Strategie für zweiseitige Marktplätze?

Ein zweiseitiger Marktplatz verbindet zwei voneinander abhängige Gruppen (typischerweise Käufer/innen und Verkäufer/innen) und stellt die Infrastruktur bereit, über die sie Transaktionen durchführen können. Die Plattform selbst ist nicht das Geschäft; sie ist der Motor, der Teilnehmende zusammenführt, Zahlungen ermöglicht und die Koordination unterstützt. Zu dieser Art von mehrseitigen Marktplätzen gehören zählen unter anderem Mitfahr-Apps, Plattformen für Kurzzeitvermietungen sowie Online-E-Commerce- oder Wiederverkaufsplattformen.

Da keine Seite ohne die andere einen Mehrwert erzielt, hängt das Geschäft von Netzwerkeffekten ab. Aktivere Käuferinnen und Käufer motivieren weitere Verkäuferinnen und Verkäufer zum Beitritt. Wiederholt sich dieser Rückkopplungsprozess, verstärkt sich das Wachstum.

Netzwerkeffekte treten nur dann in Kraft, wenn die Plattform im Gleichgewicht ist. Eine übermäßige Nachfrage führt zu leeren Regalen, während ein Überangebot zu Leerlauf, Frustration und Abwanderung führt. Eine Marktplatzstrategie koordiniert die Teilnahme und schafft Liquidität, sodass die richtige Nutzerin oder der richtige Nutzer zum richtigen Zeitpunkt die passende Gegenpartei trifft.

Wie gewinnen Marktplätze beide Seiten des Netzwerks und halten sie im Gleichgewicht?

Ein Marktplatz ist erfolgreich, wenn er Angebot und Nachfrage im gleichen Kontext zusammenführt – sei es am selben Ort, in derselben Kategorie oder im gleichen Zeitfenster. Diese beiden Seiten wachsen selten gleichmäßig, daher sollte Ihre Strategie mit einer bewussten Reihenfolge beginnen und laufend feinjustiert werden.

So gewinnen Unternehmen beide Seiten und halten sie im Gleichgewicht.

Beginnen Sie mit der Operationalisierung des Angebots

Viele Marktplätze bauen zunächst das Angebot auf. Anbieterinnen und Anbieter haben einen direkten Anreiz: Sie können Einnahmen erzielen, benötigen aber dennoch Struktur. Sie müssen Listings erstellen, Verfügbarkeiten erfassen, Preismodelle festlegen und Workflows unterstützen. In der frühen Phase muss die Plattform transaktionsfähig gemacht werden, etwa durch den Aufbau interner Tools, die Kuratierung eines initialen Inventars oder durch manuelle Unterstützung der Anbieterinnen und Anbieter bei der Bereitstellung ihrer Angebote.

Konzentrieren Sie Aktivitäten, um Liquidität zu generieren

Frühe Marktplätze funktionieren am besten mit einem klar abgegrenzten Fokus. Ein einzelnes Viertel, eine Nischenkategorie oder eine Zielgruppe mit hoher Kaufabsicht schafft Dichte, sodass Käufer/innen zuverlässig finden, wonach sie suchen und Anbieter/innen reale Nachfrage sehen. Liquidität entsteht, wenn Nachfrage auf verfügbares Angebot trifft.

Nutzen Sie Anreize, um das System ins Gleichgewicht zu lenken

Die beiden Seiten eines Marktplatzes entwickeln sich selten im Gleichklang. Eine Seite kann teurer in der Akquise sein, eine andere eine höhere Abwanderungsquote haben und eine dritte langsamer konvertieren. Laufende Eingriffe helfen, diese Kräfte auszugleichen. Marktplätze subventionieren Nachfrage, um Aktivität zu stimulieren, bieten Prämien an, um das Angebot auszuweiten oder setzen dynamische Preisgestaltung ein, um Schwankungen zu stabilisieren. Zudem können sie die Sichtbarkeit steuern, etwa indem neue Anbieter:innen gezielt hervorgehoben oder Angebote priorisiert werden, die mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einer Transaktion führen.

Verfolgen Sie Interaktionsqualität und Nutzerzahlen

Mehr Nutzerinnen und Nutzer garantieren keine besseren Treffer. Kennzahlen wie das Verhältnis von Suche zu Buchung, Antwortzeiten und die Anzahl der Listings pro Suchsitzung zeigen, ob sich die Liquidität tatsächlich verbessert. Frühe Anzeichen eines Ungleichgewichts, die auf Handlungsbedarf hindeuten, können längere Wartezeiten, sinkendes Engagement oder steigende Akquisitionskosten pro Transaktion sein.

Welche Tools helfen dabei, eine zweiseitige Plattform effektiv zu betreiben?

Mit wachsendem Volumen steigt die Komplexität für Ihr Unternehmen schnell an. Jeder Schritt muss über zwei Nutzergruppen hinweg skalieren, die unterschiedliche Anforderungen haben.

Diese Aspekte unterstützen den Betrieb einer zweiseitigen Plattform.

Suche und Recherche

Käuferinnen und Käufer müssen relevante Optionen schnell finden, selbst wenn das Inventar skaliert. Dafür braucht es eine leistungsfähige Suchinfrastruktur mit strukturierter Metadatenlogik, Filtern, Rankings und durchdachten Sichtbarkeitsregeln. Wie Angebote ausgespielt werden, beeinflusst die wirtschaftlichen Ergebnisse der Anbieterinnen und Anbieter maßgeblich, sodass die Suche sowohl ein technisches System als auch ein Wachstumstreiber ist.

Zahlungen und Auszahlungen

Marktplätze sind auf Zahlungsabläufe mit mehreren Parteien angewiesen. Käuferinnen und Käufer benötigen einen reibungslosen Bezahlvorgang, während Anbieterinnen und Anbieter zuverlässige Auszahlungen über verschiedene Währungen und Regionen hinweg erwarten. Sonderfälle wie Rückerstattungen, Teilzahlungen, Trinkgelder und Steuern müssen dabei vorhersehbar und konsistent abgewickelt werden. Tools wie Stripe Connect übernehmen Identitätsverifizierung, Compliance, Zahlungsrouting und Aufteilung von Zahlungen, sodass die Plattform ihr Finanzsystem nicht selbst neu aufbauen muss.

Onboarding und Verifizierung

Die Conversion hängt von einem effektiven Onboarding ab, während Sicherheit durch gründliche Prüfungen gewährleistet wird. Marktplätze müssen Identitäten verifizieren, Steuer- und Bankdaten erfassen und Risiken bewerten, ohne dabei so viel Reibung zu erzeugen, dass Anbieter/innen abspringen. Stripe Identity und Connect übernehmen Know-Your-Customer-(KYC)- und Know-Your-Business-(KYB)-Workflows, sodass Verkäufer:innen schneller verifiziert werden und mit dem Verdienen beginnen können.

Risiko- und Support-Infrastruktur

Mit wachsendem Volumen nehmen auch Zahlungsanfechtungen, Betrugsversuche und Sonderfälle zu. Rein manueller Support skaliert nicht. Marktplätze benötigen Systeme zur Risikobewertung, Transaktionsüberwachung, Bearbeitung von Zahlungsanfechtungen sowie interne Tools, die Support-Teams dabei unterstützen, Probleme effizient zu lösen.

Auf welche Herausforderungen sollten Sie sich einstellen, wenn Sie einen zweiseitigen Marktplatz skalieren?

Die Mechanismen, die dazu beigetragen haben, dass die Plattform mit 10.000 Nutzerinnen und Nutzern funktionierte, sind bei 10 Millionen Nutzerinnen und Nutzern nicht immer ausreichend. Die Liquidität fragmentiert sich, die Qualität schwankt und der regulatorische Druck nimmt zu. Diese Probleme erfordern Präzision.

Hier sind die Herausforderungen, auf die Sie achten sollten, wenn Sie einen zweiseitigen Marktplatz skalieren.

Die Liquidität fragmentiert sich mit der Erweiterung des Netzwerks.

Das Wachstum ist ungleichmäßig. Ein Anstieg in einer Region könnte das Angebot übersteigen, neue Kategorien könnten leer erscheinen oder die Antwortraten könnten sinken, wenn sich die Nutzer/innen verteilen. Die Liquidität variiert je nach Stadt, Kategorie und sogar Tageszeit. Um zu skalieren, müssen Sie überwachen, wo Ungleichgewichte auftreten und diese schnell durch gezielte Nachfragkampagnen, Angebotsaktivierung oder Änderungen der Anreize korrigieren.

Qualität wird schwerer durchsetzbar

Die Kuratierung ist nur schwer skalierbar und mit jedem neuen Anbieter nimmt die Varianz zu. Bleibt dies unbeaufsichtigt, leidet die Qualität und das Kauferlebnis. Reife Marktplätze setzen daher auf strukturiertes Onboarding, Teilnahmevoraussetzungen, Leistungsgrenzen und Ranking-Systeme, die automatisch hochwertige Anbieter hervorheben.

Disintermediation verringert das Transaktionsvolumen

Wenn Nutzerinnen und Nutzer Beziehungen aufbauen, versuchen einige wahrscheinlich, außerhalb der Plattform zu handeln, um Gebühren zu umgehen. Besonders wiederkehrende oder hochvolumige Transaktionen sind gefährdet. Dauerhafte Marktplätze begegnen dem mit Mehrwert, etwa durch integrierte Nachrichtenfunktionen, Terminplanung, Auszahlungen, Bewertungen und finanzielle Absicherungen. Je schwerer es ist, Ihr Angebot außerhalb der Plattform zu replizieren, desto geringer ist die Abwanderung.

Compliance und Monetarisierung werden schwieriger

Der Eintritt in neue Märkte bringt neue Compliance-Anforderungen mit sich, etwa Lizenzen, Berichtspflichten, Identitätsprüfungen, Steuerberichterstattung und Arbeitsklassifikationen. Diese Anforderungen wachsen mit dem Unternehmen, nicht mit der Zahl der Nutzerinnen und Nutzer. Gleichzeitig wird die ausschließliche Abhängigkeit von Transaktionsgebühren riskant, was Marktplätze dazu veranlasst, ihre Einnahmequellen auf konforme Weise zu diversifizieren.

Was macht eine Strategie für zweiseitige Marktplätze dauerhaft?

Nachhaltige Performance in einem Marktplatz entsteht nicht dadurch, dass man an dem festhält, was zum Start funktioniert hat. Sie ergibt sich aus der Anpassung an Dynamiken, die erst mit dem Wachstum des Netzwerks entstehen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie eine nachhaltige und dauerhafte Strategie für einen zweiseitigen Marktplatz aufbauen.

Liquidität stagniert mit zunehmender Skalierung

Das Hinzufügen weiterer Nutzer/innen führt nicht immer zu mehr erfolgreichen Treffern. Ein wachsendes Angebot kann zusätzliche Unschärfe erzeugen, während steigende Nachfrage Schwachstellen offenlegt, die zuvor dicht wirkten. Reife Plattformen optimieren daher auf die Relevanz von Treffern statt auf reines Volumen. Das bedeutet in der Regel, Kategorien stärker zu differenzieren, Filter zu individualisieren und Rankings gezielt auf Anwendungsfälle mit hoher Kauf- oder Nutzungsabsicht auszurichten.

Power-Nutzer/innen verändern das Netzwerkverhalten

Im Laufe der Zeit treibt ein kleiner Anteil von Käufer/innen und Verkäufer/innen einen großen Teil der Transaktionen. Ihre Anforderungen werden zunehmend anspruchsvoller. Sie benötigen möglicherweise Analysen, Preiskontrollen, Integrationspunkte oder bevorzugten Zugriff. Eine allgemeine Nutzeroberfläche kann diese Bedürfnisse nicht angemessen bedienen, ohne andere Nutzer/innen zu benachteiligen. Dauerhafte Marktplätze schaffen daher eine gemeinsame Infrastruktur mit differenzierten Oberflächen, sodass Power-Nutzer/innen die erforderliche Tiefe erhalten, ohne das Produkt zu fragmentieren.

Margen müssen über die Take Rate hinaus wachsen

Transaktionsgebühren tragen einen ausgereiften Marktplatz selten dauerhaft. Plattformen ergänzen ihr Angebot im Laufe der Zeit um Finanztools, gemanagte Logistik, Werbung, Abos oder Workflow-Software. Diese Produkte vertiefen die Nutzung und machen den Marktplatz schwerer ersetzbar.

So kann Stripe Payments Sie unterstützen

Stripe Payments bietet eine einheitliche, globale Zahlungslösung, mit der jedes Unternehmen – von Start-ups bis hin zu globalen Konzernen – Zahlungen online, vor Ort und weltweit akzeptieren kann.

Mit Stripe Payments können Sie Folgendes umsetzen:

• Bezahlvorgang optimieren: Schaffen Sie ein reibungsloses Kundenerlebnis und sparen Sie Tausende von Entwicklungsstunden mit vorgefertigten Zahlungs-Nutzeroberflächen, Zugang zu über 125 Zahlungsmethoden und Link, einer von Stripe entwickelten Wallet.

• Neue Märkte schneller erschließen: Erreichen Sie Kundinnen und Kunden weltweit und reduzieren Sie die Komplexität und Kosten der Verwaltung mehrerer Währungen mit grenzüberschreitenden Zahlungsoptionen, die in 195 Ländern und über 135 Währungen verfügbar sind.

• Online- und Vor-Ort-Zahlungen vereinheitlichen: Schaffen Sie Unified Commerce über Online- und Vor-Ort-Kanäle hinweg, um Interaktionen zu personalisieren, Treue zu belohnen und Ihren Umsatz zu steigern.

• Zahlungs-Performance verbessern: Steigern Sie Ihren Umsatz mit einer Reihe anpassbarer, einfach zu konfigurierender Zahlungstools, darunter eine No-Code-Betrugsvorbeugung und erweiterte Funktionen zur Verbesserung der Autorisierungsquoten.

• Schnelleres Wachstum dank einer flexiblen, zuverlässigen Plattform: Bauen Sie auf einer Plattform auf, die mit Ihnen mitwächst, mit einer historischen Erreichbarkeit von 99,999 % und branchenführender Zuverlässigkeit.

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