Los marketplaces bilaterales reúnen a compradores y vendedores, o a clientes y proveedores de servicios, además les ofrecen un espacio rápido, seguro y valioso para intercambiar valor. Este tipo de plataforma tiene éxito si ambas partes participan de manera conjunta, lo que permite generar transacciones confiables y repetibles. Algunos de los marketplaces multilaterales más exitosos incluyen aplicaciones como Airbnb y Uber, que en 2024 generaron ingresos superiores a $11,000 millones y $44,000 millones, respectivamente.

Sin embargo, esta interdependencia introduce desafíos que una estrategia de marketplace bilateral puede abordar de manera directa. Esta estrategia define qué lado desarrollar primero, cómo mantener el equilibrio del sistema, qué infraestructura es importante en las primeras etapas y cómo debe cambiar el modelo a medida que se expande la red.

A continuación, analizaremos cómo los marketplaces abordan estos desafíos. Esto incluye recomendaciones sobre dónde se encuentran las compensaciones significativas, cómo se manifiestan los desafíos y qué hace que un marketplace sea resistente a lo largo del tiempo.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de marketplace bilateral?
  
• ¿Cómo atraen los marketplaces y mantienen el equilibrio entre ambos lados de la red?
  
• ¿Qué herramientas ayudan a operar una plataforma bilateral de manera efectiva?
  
• ¿Qué desafíos debes tener en cuenta a la hora de hacer crecer un marketplace bilateral?
  
• ¿Qué hace que una estrategia de marketplace bilateral sea duradera?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué es una estrategia de marketplace bilateral?

Un marketplace bilateral conecta a dos grupos interdependientes (normalmente compradores y vendedores), además les proporciona la infraestructura necesaria para realizar transacciones. La plataforma no es la empresa, sino el motor que pone en contacto a los participantes, permite realizar pagos y facilita la coordinación. Este tipo de marketplace multilateral incluye aplicaciones para compartir viajes, aplicaciones de alquiler a corto plazo y plataformas de comercio electrónico o reventa en línea.

Como ninguno de los dos lados obtiene valor sin el otro, el negocio depende de los efectos de red. Más vendedores de calidad atraen a más compradores y más compradores activos motivan a más vendedores a unirse. Cuando el ciclo de retroalimentación se repite, el crecimiento se acumula.

Los efectos de red solo se activan si la plataforma mantiene el equilibrio. El exceso de demanda provoca estantes vacíos, mientras que el exceso de oferta genera inactividad, frustración y rotación. Una estrategia de marketplace coordina la participación y crea liquidez para que el usuario adecuado encuentre a la contraparte adecuada en el momento adecuado.

¿Cómo atraen los marketplaces y mantienen el equilibrio entre ambos lados de la red?

Un marketplace tiene éxito cuando logra alinear la oferta y la demanda en un mismo contexto, ya sea en el lugar exacto, la categoría o el intervalo de tiempo. Estas partes crecen de forma desigual, de manera que tu estrategia debe comenzar con una secuencia intencionada y una calibración continua.

Así es como las empresas atraen y equilibran ambos lados.

Comienza por operacionalizar la oferta

Muchos marketplaces activan primero la oferta. Los proveedores tienen un incentivo directo: pueden generar ingresos, pero aún necesitan estructura. Deben crear listados, registrar disponibilidades, establecer modelos de precios y dar soporte a los flujos de trabajo. En las etapas iniciales, es necesario preparar la plataforma para las transacciones mediante la creación de herramientas internas, la selección del inventario inicial o la asistencia manual a los proveedores para dar soporte a sus ofertas.

Concentra la actividad para generar liquidez

Los marketplaces en etapas tempranas funcionan mejor cuando tienen un enfoque limitado. Un solo vecindario, una categoría de nicho o un público con una alta intención de compra crean densidad, de modo que los compradores encuentran con fiabilidad lo que buscan y los proveedores ven una demanda real. La liquidez es el resultado de que la demanda encuentre una oferta disponible.

Utiliza incentivos para impulsar el sistema hacia el equilibrio

Los dos lados de un marketplace rara vez se armonizan por sí solos. Uno puede ser más costoso de captar, otro puede tener mayor rotación y otro puede convertir lentamente. La intervención constante permite equilibrar estas fuerzas. Los marketplaces subvencionan la demanda a fin de estimular la actividad, ofrecen bonificaciones orientadas a ampliar la oferta o usan precios dinámicos para estabilizar el flujo. También pueden ajustar la visibilidad mediante el impulso de nuevos proveedores o el énfasis en el inventario que tiene más probabilidades de convertirse.

Monitorear la calidad de las interacciones, además del número de usuarios

Tener más usuarios no garantiza mejores coincidencias. Métricas como la tasa de búsqueda a reserva, el tiempo de respuesta y la cantidad de listados por sesión de búsqueda muestran si la liquidez mejora realmente. Señales tempranas de desequilibrio que indican la necesidad de intervenir pueden incluir tiempos de espera más largos, disminución del compromiso o aumento del costo de adquisición por transacción.

¿Qué herramientas ayudan a operar eficazmente una plataforma bilateral?

A medida que aumenta el volumen, la complejidad de tu negocio crece con rapidez. Cada paso debe adaptarse a dos tipos de usuarios con necesidades diferentes.

Estos aspectos ayudan a operar una plataforma bilateral.

Búsqueda y descubrimiento

Los compradores deben encontrar opciones relevantes con rapidez, incluso a medida que el inventario crece. Esto requiere una infraestructura de búsqueda sólida con metadatos estructurados, filtros, clasificación y reglas de visibilidad bien definidas. La forma en que se muestran los anuncios contribuye a los resultados económicos de los proveedores, por lo que la búsqueda es tanto un sistema técnico como un factor de crecimiento.

Pagos y transferencias

Los marketplaces dependen de flujos de pago entre múltiples partes. Los compradores necesitan una experiencia de pago sencilla, mientras que los proveedores requieren pagos confiables en distintas monedas y regiones. Casos especiales como reembolsos, pagos parciales, propinas e impuestos deben gestionarse de manera predecible. Herramientas como Stripe Connect permiten manejar verificación de identidad, cumplimiento de la normativa, enrutamiento y pagos compartidos, lo que evita que la plataforma tenga que reconstruir su propio sistema financiero.

Onboarding y verificación

La conversión depende de un onboarding eficaz, mientras que la seguridad se garantiza mediante controles exhaustivos. Los marketplaces deben verificar identidades, recopilar información fiscal y datos bancarios, además de evaluar riesgos, sin generar tanta fricción que haga que los proveedores abandonen. Herramientas como Stripe Identity y Connect gestionan los flujos de trabajo de Conozca a su Cliente (KYC) y Conozca su Empresa (KYB), de modo que los vendedores puedan verificarse y empezar a generar ingresos más rápido.

Infraestructura de riesgos y soporte

A medida que aumenta el volumen, también lo hacen las disputas, los intentos de fraude y los casos extremos. El soporte manual por sí solo no crece. Los marketplaces necesitan sistemas de evaluación de riesgos, supervisión de transacciones, gestión de disputas y herramientas internas que permitan a los equipos de soporte resolver los problemas.

¿Qué desafíos debes tener en cuenta a la hora de hacer crecer un marketplace bilateral?

Los mecanismos que hicieron que la plataforma funcionara con 10,000 usuarios no siempre resisten al llegar a 10 millones de usuarios. La liquidez se fragmenta, la calidad fluctúa y la presión regulatoria se intensifica. Estos problemas requieren intervenciones precisas.

Estos son los desafíos a tener en cuenta si crece un marketplace bilateral.

Fragmentos de liquidez a medida que se expande la red

El crecimiento es desigual. Un aumento repentino en una región puede superar la oferta, las nuevas categorías pueden parecer vacías o las tasas de respuesta pueden disminuir a medida que los usuarios se dispersan. La liquidez varía según la ciudad, la categoría e incluso la hora del día. El crecimiento requiere supervisar dónde surgen los desajustes y corregirlos con rapidez mediante campañas de demanda específicas, activación de la oferta o cambios en los incentivos.

La calidad se vuelve más difícil de mantener

El proceso de seleccionar es difícil de escalar, y cada nuevo proveedor aporta variaciones. Si no se controla, la calidad se degrada y afecta a la experiencia del comprador. Los marketplaces maduros utilizan procesos de onboarding estructurados, requisitos de elegibilidad, umbrales de rendimiento y sistemas de clasificación que destacan automáticamente a los proveedores de alta calidad.

La desintermediación erosiona el volumen de transacciones

A medida que los usuarios establecen relaciones, es probable que algunos intenten realizar transacciones fuera de la plataforma para evitar pagar comisiones. Las transacciones repetidas o de alto valor son especialmente vulnerables. Los marketplaces duraderos contrarrestan esto con valor, que puede incluir mensajería integrada, programación, pagos, calificaciones y protecciones financieras. Cuanto más difícil sea replicar la oferta fuera de la plataforma, menor será la tasa de abandono.

El cumplimiento de la normativa y la monetización se vuelven más difíciles

Entrar a nuevos mercados implica nuevas obligaciones de cumplimiento de la normativa, como licencias, reportes, verificaciones de identidad, declaraciones fiscales y clasificación laboral. Estos requisitos crecen con la empresa, no con la cantidad de usuarios. Por otra parte, depender únicamente de las tarifas por transacción se vuelve riesgoso, lo que impulsa a los marketplaces a diversificar sus fuentes de ingresos de manera compatible con la normativa.

¿Qué hace que una estrategia de marketplace bilateral sea duradera?

El rendimiento sostenido en un marketplace no proviene de aferrarse a lo que funcionó en el momento del lanzamiento. Se obtiene mediante la adaptación a las dinámicas que surgen solo después de que la red crece.

A continuación, te explicamos cómo crear una estrategia de marketplace bilateral sostenible y duradera.

La liquidez se estanca a medida que crece la escala.

Añadir más usuarios no siempre genera más coincidencias. Una oferta creciente puede generar ruido, mientras que una demanda creciente puede revelar puntos débiles que antes parecían sólidos. Las plataformas maduras se perfeccionan en función de la relevancia de las coincidencias, no del volumen. Eso generalmente implica definir categorías más específicas, personalizar los filtros y ajustar la clasificación para casos de uso de alta intención.

Los usuarios avanzados redefinen el comportamiento de la red

Con el tiempo, una pequeña parte de los compradores y vendedores impulsará una gran parte de las transacciones. Sus necesidades se vuelven más sofisticadas. Es posible que deseen obtener análisis, control de precios, puntos de integración o acceso preferencial. Una interfaz de uso general no puede atenderlos bien sin alienar a los demás. Los marketplaces duraderos crean una infraestructura compartida con superficies diferenciadas para que los usuarios avanzados obtengan profundidad sin fragmentar el producto.

Los márgenes deben expandirse más allá de la tasa de aceptación

Las comisiones por transacción rara vez sostienen un marketplace maduro. Con el tiempo, las plataformas incorporan herramientas financieras, logística gestionada, publicidad, suscripciones o software de flujo de trabajo. Estos productos intensifican la participación y hacen que el marketplace sea más difícil de desplazar.

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