Os marketplaces de dois lados reúnem compradores e vendedores, ou clientes e prestadores de serviços, e oferecem um ambiente rápido, seguro e vantajoso para a troca de valor. Esse tipo de plataforma tem sucesso quando ambos os lados participam de forma conjunta, criando transações confiáveis e recorrentes. Alguns dos marketplaces multilateralizados mais bem-sucedidos incluem aplicativos como Airbnb e Uber, que faturaram mais de $ 11 bilhões e $ 44 bilhões, respectivamente, em 2024.

Essa interdependência, no entanto, apresenta desafios que uma estratégia de marketplace de dois lados pode abordar diretamente. Essa estratégia define qual lado desenvolver primeiro, como manter o equilíbrio do sistema, qual infraestrutura é essencial nas fases iniciais e como o modelo precisa evoluir à medida que a rede se expande.

A seguir, exploraremos como os marketplaces abordam essas questões. Isso inclui orientações sobre onde estão os trade-offs mais relevantes, como os desafios se manifestam e o que torna um marketplace resiliente ao longo do tempo.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é uma estratégia de marketplace de dois lados?
  
• Como os marketplaces atraem e equilibram os dois lados da rede?
  
• Quais ferramentas ajudam a operar uma plataforma de dois lados de forma eficaz?
  
• Para quais desafios você deve se preparar à medida que cresce um marketplace de dois lados?
  
• O que torna uma estratégia de marketplace de dois lados durável?
  
• Como o Stripe Payments pode ajudar
  

O que é uma estratégia de marketplace de dois lados?

Um marketplace de dois lados conecta dois grupos interdependentes (normalmente compradores e vendedores) e fornece a infraestrutura para que realizem transações. A plataforma não é o negócio em si; ela é o motor que conecta os participantes, viabiliza os pagamentos e permite a coordenação. Esse tipo de marketplace multilateral inclui aplicativos de compartilhamento de viagens, aplicativos de aluguel de curto prazo e plataformas de e-commerce ou revenda.

Como nenhum dos lados obtém valor sem o outro, o negócio depende de efeitos de rede. Mais vendedores de qualidade atraem mais compradores. Mais compradores ativos motivam mais vendedores a participar. Quando esse ciclo de feedback se repete, o crescimento se potencializa.

Os efeitos de rede só são ativados quando a plataforma mantém o equilíbrio. A demanda excessiva leva a prateleiras vazias, enquanto a oferta excessiva gera ociosidade, frustração e perda de clientes. Uma estratégia de marketplace coordena a participação e cria liquidez para que o usuário certo encontre a contraparte certa no momento certo.

Como os marketplaces atraem e equilibram os dois lados da rede?

Um marketplace tem sucesso quando consegue alinhar oferta e demanda no mesmo contexto, seja em uma localização específica, em uma categoria ou em uma janela de tempo. Esses lados crescem de forma desigual, portanto a estratégia deve começar com uma sequência intencional e ajustes contínuos.

Veja como as empresas atraem e equilibram os dois lados.

Comece operando o fornecimento

Muitos marketplaces começam estruturando primeiro a oferta. Os fornecedores têm um incentivo direto, pois podem gerar receita, mas ainda assim precisam de estrutura. Eles precisam criar publicações, registrar disponibilidades, definir modelos de preços e oferecer suporte aos fluxos de trabalho. No início, é necessário preparar a plataforma para as transações, criando ferramentas internas, selecionando o inventário inicial ou ajudando manualmente os fornecedores a estruturar suas ofertas.

Concentre as atividades para gerar liquidez

Marketplaces em estágio inicial funcionam melhor quando têm um foco restrito. Um único bairro, uma categoria de nicho ou um público com alta intenção criam densidade, fazendo com que os compradores encontrem de forma consistente o que procuram e que os fornecedores percebam uma demanda real. A liquidez é o resultado do encontro entre a demanda e uma oferta disponível.

Use incentivos para equilibrar o sistema

Os dois lados de um marketplace raramente se harmonizam. Um pode ser mais caro de adquirir, outro pode ter uma taxa de perda de cliente mais alta e outro pode converter mais lentamente. Intervenções contínuas são necessárias para equilibrar essas forças. Marketplaces subsidiam a demanda para estimular a atividade, oferecem bônus para expandir a oferta ou utilizam preços dinâmicos para estabilizar as flutuações. Eles também podem ajustar a visibilidade, impulsionando novos fornecedores ou destacando inventários com maior probabilidade de conversão.

Acompanhe a qualidade das interações, além da quantidade de usuários

Mais usuários não garantem melhores correspondências. Métricas como taxa de conversão de busca em reserva, tempo de resposta e número de publicações por sessão de busca indicam se a liquidez está realmente melhorando. Sinais iniciais de desequilíbrio que indicam a necessidade de intervenção podem incluir tempos de espera mais longos, queda no engajamento ou aumento do custo de aquisição por transação.

Quais ferramentas ajudam a operar uma plataforma de dois lados de forma eficaz?

À medida que o volume cresce, a complexidade do negócio aumenta rapidamente. Cada etapa precisa escalar para dois tipos de usuários, com necessidades diferentes.

Esses aspectos ajudam na operação de uma plataforma de dois lados.

Busca e descoberta

Os compradores precisam encontrar opções relevantes rapidamente, mesmo com a expansão do inventário. Isso exige uma infraestrutura de busca robusta, com metadados estruturados, filtros, classificação e regras de visibilidade bem definidas. A forma como as publicações são exibidas influencia diretamente os resultados econômicos dos fornecedores, de modo que a busca é tanto um sistema técnico quanto um fator de crescimento.

Pagamentos e repasses

Marketplaces dependem de fluxos de pagamento entre múltiplas partes. Os compradores precisam de uma experiência de checkout simples, enquanto os fornecedores precisam de repasses confiáveis em diferentes moedas e regiões. Casos específicos, como reembolsos, pagamentos parciais, gorjetas e impostos, precisam ser gerenciados de forma previsível. Ferramentas como o Stripe Connect podem cuidar da verificação de identidade, da conformidade, do roteamento e da divisão de pagamentos, sem que a plataforma precise reconstruir todo o seu sistema financeiro.

Onboarding e verificação

A conversão depende de um onboarding eficaz, enquanto a segurança é garantida por meio de verificações completas. Os marketplaces precisam verificar identidades, recolher dados fiscais e bancários e avaliar riscos, sem criar tanta fricção a ponto de os fornecedores desistirem. O Stripe Identity e o Stripe Connect gerenciam os fluxos de Know Your Customer (KYC) e Know Your Business (KYB), permitindo que os vendedores sejam verificados e comecem a gerar receita mais rapidamente.

Infraestrutura de risco e suporte

À medida que o volume aumenta, as contestações, tentativas de fraude e casos extremos também aumentam. Só o suporte manual não faz crescer. Os marketplaces precisam de sistemas para pontuação de risco, monitoramento de transações, gestão de contestações e ferramentas internas que capacitem as equipes de suporte a resolver problemas.

Quais desafios você deve se preparar para enquanto cresce um marketplace de dois lados?

Os mecanismos que faziam a plataforma funcionar com 10.000 usuários nem sempre se mantêm com 10 milhões. A liquidez se fragmenta, a qualidade oscila e a pressão regulatória aumenta. Esses problemas exigem precisão.

Aqui estão os desafios aos quais é preciso ficar atento ao escalar um marketplace de dois lados.

A liquidez se fragmenta à medida que a rede se expande

O crescimento é desigual. Um aumento em uma região pode superar a oferta, novas categorias podem parecer vazias ou as taxas de resposta podem cair à medida que os usuários se dispersam. A liquidez varia por cidade, categoria e até horário do dia. Escalar exige monitorar onde surgem desequilíbrios e corrigi-los rapidamente por meio de campanhas de demanda direcionadas, ativação da oferta ou ajustes nos incentivos.

A qualidade se torna mais difícil de garantir

A curadoria é difícil de escalar, e cada novo fornecedor traz variações. Se não for controlada, a qualidade se deteriora e a experiência do comprador é prejudicada. Marketplaces maduros utilizam onboarding estruturado, requisitos de elegibilidade, limites de desempenho e sistemas de classificação que destacam automaticamente os fornecedores de alta qualidade.

A desintermediação reduz o volume de transações

À medida que os usuários constroem relacionamentos, alguns provavelmente tentarão realizar transações fora da plataforma para evitar taxas. Transações recorrentes ou de alto valor são especialmente vulneráveis. Marketplaces duráveis combatem isso oferecendo valor dentro da plataforma, que pode incluir mensagens integradas, agendamento, repasses, avaliações e proteções financeiras. Quanto mais difícil for replicar sua oferta fora da plataforma, menor será sua perda de cliente.

Conformidade e monetização ficam mais difíceis

A entrada em novos mercados traz novas obrigações de conformidade, como licenciamento, relatórios, verificações de identidade, declaração de impostos e classificação de mão de trabalhista. Esses requisitos crescem com a empresa, e não com o número de usuários. Ao mesmo tempo, depender apenas de tarifas de transação torna-se arriscado, o que leva os marketplaces a diversificar seus fluxos de receita de maneiras compatíveis.

O que torna uma estratégia de marketplace de dois lados durável?

O desempenho sustentável em um marketplace não vem de manter o que funcionou no lançamento. Ele surge da adaptação às dinâmicas que aparecem apenas depois que a rede cresce.

Veja como criar uma estratégia de marketplace de dois lados sustentável e durável.

Plataformas de liquidez à medida que cresce

Adicionar mais usuários nem sempre gera mais correspondências. Um aumento na oferta pode introduzir ruído, enquanto o crescimento da demanda pode revelar lacunas que antes pareciam densas. Plataformas maduras refinam a relevância das correspondências, não o volume. Isso geralmente significa tornar as categorias mais específicas, personalizar filtros e ajustar os rankings para casos de uso com alta intenção.

Capacite os usuários a remodelar o comportamento da rede

Com o tempo, uma pequena parcela de compradores e vendedores passa a concentrar uma grande parte das transações. As necessidades desse grupo se tornam mais sofisticadas. Eles podem querer análises, controle de preços, pontos de integração ou acesso preferencial. Uma interface de uso geral não consegue atendê-los adequadamente sem afastar outros usuários. Marketplaces duráveis constroem uma infraestrutura compartilhada com interfaces diferenciadas, para que usuários avançados tenham profundidade sem fragmentar o produto.

As margens devem se expandir além da taxa de comissão

As taxas de transação raramente sustentam um marketplace maduro. Com o tempo, as plataformas passam a incorporar ferramentas financeiras, logística gerenciada, publicidade, assinaturas ou softwares de fluxo de trabalho. Esses produtos aprofundam o engajamento e tornam o marketplace mais difícil de substituir.

Como a Stripe Payments pode ajudar

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