Los marketplaces multilaterales reúnen a compradores y vendedores, o a clientes y proveedores de servicios, y les ofrecen un lugar de intercambio rápido, seguro y valioso. Este tipo de plataforma tiene éxito cuando ambas partes participan de forma que las transacciones son fiables y repetibles. Algunos de los marketplaces multilaterales más exitosos incluyen aplicaciones como Airbnb y Uber, que ganaron más de 11.000 millones de dólares y 44.000 millones de dólares en 2024, respectivamente.

Sin embargo, la interdependencia plantea desafíos que una estrategia de marketplace bilateral puede abordar directamente. Esta estrategia describe qué lado construir primero, cómo mantener el sistema en equilibrio, qué infraestructura importa desde el principio y cómo debe cambiar el modelo a medida que se expande la red.

A continuación, exploraremos cómo abordan estos problemas los marketplaces. Esto incluye consejos sobre dónde se encuentran las compensaciones significativas, cómo se plantean los desafíos y qué hace que un marketplace sea resiliente con el paso del tiempo.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es una estrategia de marketplace bilateral?
  
• ¿Cómo atraen y equilibran los marketplaces ambos lados de la red?
  
• ¿Qué herramientas ayudan a operar una plataforma bilateral de manera efectiva?
  
• ¿Para qué desafíos debes prepararte a medida que escalas un marketplace bilateral?
  
• ¿Qué hace que una estrategia de marketplace bilateral sea duradera?
  
• ¿Cómo puede ayudarte Stripe Payments?
  

¿Qué es una estrategia de marketplace bilateral?

Un marketplace bilateral conecta dos grupos interdependientes (normalmente compradores y vendedores) y proporciona la infraestructura para que realicen transacciones. La plataforma no es la empresa; es el motor que asocia a los participantes, habilita los pagos y permite la coordinación. Este tipo de marketplace multilateral incluye aplicaciones para compartir viajes, aplicaciones de alquiler a corto plazo y plataformas de e-commerce o reventa en línea.

Debido a que ninguna de las partes obtiene valor sin la otra, la empresa depende de los efectos de red. Más vendedores de alta calidad atraen a más compradores. Los compradores más activos motivan a más vendedores a unirse. Cuando se repite el ciclo de retroalimentación, el crecimiento se multiplica.

Los efectos de red solo se activan cuando la plataforma mantiene el equilibrio. El exceso de demanda conduce a estanterías vacías, mientras que el exceso de oferta provoca ralentización, frustración y abandono. Una estrategia de marketplace coordina la participación y crea liquidez para que el usuario adecuado se reúna con la contraparte adecuada en el momento adecuado.

¿Cómo atraen y equilibran los marketplaces ambos lados de la red?

Un marketplace tiene éxito cuando es capaz de alinear la oferta y la demanda en el mismo contexto, ya sea la ubicación exacta, la categoría o el intervalo de tiempo. Estos lados crecen de manera desigual, por lo que tu estrategia debe comenzar con la secuenciación intencional y la calibración continua.

Así es como las empresas atraen y equilibran ambas partes.

Empieza por poner en marcha el suministro

Muchos marketplaces dan prioridad al suministro inicial. Los proveedores tienen un incentivo directo. Pueden ganar, pero aún necesitan estructura. Deben crear listados, captar disponibilidades, establecer modelos de precios y dar soporte a los flujos de trabajo. Al principio, debes preparar la plataforma para las transacciones creando herramientas internas, seleccionando el inventario inicial o ayudando manualmente a los proveedores para dar soporte a sus ofertas.

Concentra la actividad para generar liquidez

Los primeros marketplaces funcionan mejor cuando tienen un enfoque limitado. Un solo barrio, una categoría de nicho o un público de intención elevada crean densidad para que los compradores encuentren de manera fiable lo que vinieron a buscar y los proveedores vean la demanda real. La liquidez es el resultado de que la demanda encuentre una oferta disponible.

Utiliza incentivos para impulsar el sistema hacia el equilibrio

Las dos partes de un marketplace rara vez armonizan. Es posible que una sea más costosa de adquirir, que tenga una mayor tasa de abandono y que se convierta lentamente. La intervención continua equilibra estas fuerzas. Los marketplaces subvencionan la demanda para estimular la actividad, ofrecen bonificaciones para ampliar la oferta o utilizan precios dinámicos para estabilizar el flujo. También pueden ajustar la visibilidad impulsando a nuevos proveedores o destacando el inventario que tiene más probabilidades de convertirse.

Da seguimiento a la calidad de la interacción, así como a las cuentas de usuarios

Un mayor número de usuarios no garantiza mejores coincidencias. Métricas como la tasa de búsqueda-reserva, el tiempo de respuesta y las listas por sesión de búsqueda revelan si la liquidez está mejorando realmente. Los primeros signos de desequilibrio que indican la necesidad de intervenir pueden incluir tiempos de espera más largos, disminución del compromiso o aumento del coste de adquisición por transacción.

¿Qué herramientas ayudan a operar una plataforma bilateral de manera efectiva?

A medida que crece el volumen, la complejidad para tu empresa aumenta rápidamente. Cada paso debe escalar para dos tipos de usuarios con necesidades diferentes.

Estos aspectos ayudan con el funcionamiento de una plataforma bilateral.

Búsqueda y descubrimiento

Los compradores deben encontrar opciones relevantes rápidamente, incluso a medida que crece el inventario. Esto requiere una infraestructura de búsqueda sólida con metadatos estructurados, filtros, clasificación y reglas de visibilidad reflexivas. La forma en que aparecen los listados contribuye a los resultados económicos de los proveedores, por lo que la búsqueda es tanto un sistema técnico como un factor de crecimiento.

Pagos y transferencias

Los marketplaces dependen de flujos de pago multilaterales. Los compradores necesitan una experiencia de compra sencilla, mientras que los proveedores necesitan transferencias fiables en todas las divisas y regiones. Los casos especiales, como reembolsos, pagos parciales, propinas e impuestos, deben gestionarse de forma predecible. Herramientas como Stripe Connect pueden gestionar la verificación de identidad, cumplimiento de la normativa, el direccionamiento y el reparto de pagos para que la plataforma no tenga que reconstruir su sistema financiero.

Onboarding y verificación

La conversión depende de un Onboarding eficaz, mientras que la seguridad está garantizada a través de comprobaciones exhaustivas. Los marketplaces deben verificar identidades, recoger datos fiscales y bancarios y evaluar el riesgo, sin introducir tantos elementos de fricción que los proveedores terminen por abandonar. Stripe Identity y Connect gestionan los flujos de trabajo de los procedimientos de Conocimiento del cliente (KYC) y Conocimiento de tu empresa (KYB) para que los vendedores puedan ser comprobados y comenzar a ganar más rápido.

Infraestructura de riesgo y soporte

A medida que aumenta el volumen, también lo hacen las disputas, los intentos de fraude y los casos especiales. El soporte manual por sí solo no escala. Los marketplaces necesitan sistemas de puntuación de riesgo, supervisión de transacciones, gestión de disputas y herramientas internas que permitan a los equipos de soporte resolver problemas.

¿Para qué desafíos debes prepararte a medida que escalas un marketplace bilateral?

La mecánica que ayudó a que la plataforma funcionara con 10.000 usuarios no siempre se mantiene en el momento en el que se alcanzan los 10 millones de usuarios. La liquidez se fragmenta, la calidad fluctúa y la presión regulatoria se intensifica. Estos problemas necesitan precisión.

Estos son los desafíos a tener en cuenta cuando escalas un marketplace bilateral.

La liquidez se fragmenta a medida que se expande la red

El crecimiento es desigual. Un aumento en una región puede superar a la oferta, las nuevas categorías pueden parecer vacías o las tasas de respuesta pueden caer a medida que los usuarios se extienden. La liquidez varía según la ciudad, la categoría e incluso la hora del día. La expansión requiere que supervises dónde surgen los desajustes y los corrijas rápidamente a través de campañas de demanda específicas, activación de la oferta o cambios de incentivos.

Mantener la calidad se vuelve más difícil

La personalización es difícil de escalar, y con cada nuevo proveedor vienen los cambios. Si no se controla, la calidad se degrada y la experiencia del comprador se resiente. Los marketplaces maduros utilizan un onboarding estructurado, requisitos de elegibilidad, umbrales de rendimiento y sistemas de clasificación que destacan automáticamente a los proveedores de alta calidad.

La desintermediación erosiona el volumen de transacciones

Conforme los usuarios establecen relaciones, es probable que algunos intenten realizar transacciones fuera de la plataforma para evitar comisiones. Las transacciones recurrentes o de alto valor son especialmente vulnerables. Los marketplaces duraderos contrarrestan esto con valor, que puede ser mensajes integrados, calendarios, transferencias, calificaciones y protecciones financieras. Cuanto más difícil sea replicar tu oferta fuera de la plataforma, menor será el abandono.

El cumplimiento de la normativa y la monetización se hacen más difíciles

La entrada en nuevos mercados acarrea nuevos cumplimientos normativos, como la concesión de licencias, la presentación de informes, las comprobaciones de identidad, la declaración fiscales y la clasificación laboral. Estos requisitos escalan según la empresa, no según el usuario. Mientras tanto, depender únicamente de las comisiones por transacción resulta arriesgado, lo que empuja a los marketplaces a diversificar sus fuentes de ingresos de manera que cumplan con la normativa.

¿Qué hace que una estrategia marketplace bilateral sea duradera?

El rendimiento sostenido en un marketplace no procede de apegarse a lo que funcionó en el lanzamiento. Surge de adaptarse a la dinámica que surge solo después de que la red crezca.

Te explicamos cómo crear una estrategia de marketplace bilateral sostenible y duradera.

La liquidez se estabiliza al escalar

Añadir más usuarios no siempre genera más coincidencias. Una oferta creciente puede introducir ruido, mientras que una demanda creciente puede mostrar puntos débiles que antes parecían fuertes. Las plataformas maduras ajustan la relevancia de las coincidencias, no el volumen. Por lo general, esto supone hacer que las categorías sean más específicas, personalizar los filtros y ajustar la clasificación para los casos de uso de intención elevada.

Los usuarios avanzados remodelan el comportamiento de la red

Con el tiempo, una pequeña proporción de compradores y vendedores impulsará una gran parte de las transacciones. Sus necesidades se vuelven más sofisticadas. Es posible que quieran análisis, control de precios, puntos de integración o acceso preferencial. Una interfaz de uso general no puede servirles bien sin apartar a los demás. Los marketplaces duraderos crean una infraestructura compartida con superficies diferenciadas para que los usuarios avanzados obtengan la profundidad que necesitan sin fragmentar el producto.

Los márgenes deben ampliarse más allá de la tasa de aceptación

Las comisiones por transacción rara vez sustentan un marketplace maduro. Las plataformas acaban incorporando herramientas financieras, logística gestionada, publicidad, suscripciones o software de flujo de trabajo. Estos productos profundizan el compromiso y hacen que el marketplace sea más difícil de desplazar.

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