El mercado vitivinícola en línea de rápido crecimiento representa una oportunidad para los productores de vino, las tiendas de vino y otros minoristas. En este artículo, abordamos los requisitos para vender vino en línea en Italia y en el extranjero, incluidas las estrategias para atraer y retener clientes.

¿De qué trata este artículo?

• El mercado vitivinícola italiano
  
• Requisitos clave para vender vino en línea en Italia
  
• ¿Cuáles son los canales de venta para el e-commerce vinícola?
  
• Venta de vino en línea en el extranjero
  
• Estrategias para vender vino en línea
  

El mercado vitivinícola italiano

Según el informe sobre el estado del sector mundial de la vid y el vino de 2024 de la Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV), Italia sigue siendo el principal país exportador mundial de vino por volumen. En 2024, Italia exportó 21,7 millones de hectolitros de vino. Francia lideró las exportaciones por valor (11 700 millones de euros), impulsada por vinos de alta gama, como el champán. Italia ocupó el segundo lugar por valor de exportación (8100 millones de euros).

La producción nacional de Italia alcanzó los 44,1 millones de hectolitros, un aumento del 15 % con respecto a 2023. Fue así a pesar de los recientes fenómenos meteorológicos extremos que afectaron gravemente a muchas regiones productoras de vino, como las heladas tardías, las olas de calor y las tormentas de granizo. Además, el consumo interno de vino de Italia se mantuvo estable en unos 22,3 millones de hectolitros, a pesar de una ligera caída en comparación con los promedios históricos.

Las ventas de vino en línea representan una cuota menor, pero en crecimiento, en el mercado del alcohol en línea. En 2024, el número de personas que compraron alcohol en línea en Italia aumentó en alrededor de medio millón. Los mercados no especializados, las bodegas que invierten en e-commerce directo y los principales minoristas que buscan mejorar sus canales de venta en línea están impulsando este crecimiento. Se prevé que el e-commerce mundial del alcohol superará los 36 000 millones de dólares para 2028, un aumento del 20 % con respecto a 2023.

Requisitos clave para vender vino en línea en Italia

Si produces, vendes o revendes vino en Italia, el e-commerce ofrece una de las oportunidades más prometedoras para aumentar tu base de clientes e impulsar tu marca.Para operar legalmente y con éxito, necesitas entender estos requisitos administrativos, fiscales y legales:

Requisitos para empezar a vender vino en línea en Italia

• Las ventas como particular frente a como empresa
  La venta de vino en línea como particular solo se permite en situaciones específicas. Algunos ejemplos incluyen la venta de vinos de colección a través de sitios de subastas o mercados privados o la venta a amigos y familiares. Estas ventas solo pueden ocurrir ocasionalmente sin ventas, promociones u operaciones programadas regularmente con la ayuda de sitios web, anuncios o logística. Esto difiere de las ventas regulares de las empresas que deben cumplir los requisitos a continuación.

• Número del impuesto sobre el valor añadido (IVA)
  Si vendes vino regularmente como parte de tu actividad principal, debes solicitar un número de IVA y seleccionar el código de clasificación de actividad económica (ATECO) adecuado, como 47.91.10 para las ventas en línea o 11.02.10 para la producción de vino.

• Registro del Registro Mercantil
  Debes registrar tu empresa en el Registro Mercantil de tu cámara de comercio local. Estos requisitos se aplican si planeas lanzar una tienda de vinos en línea o convertir una tienda de vinos física en una empresa en línea.

• Aviso certificado de inicio de la empresa (SCIA)
  Debes presentar un SCIA ante el municipio en el que la empresa está establecida. Debes proporcionar una dirección física, incluso para una empresa en línea (por ejemplo, el sitio donde se almacena el vino). Como para toda empresa alimentaria y de bebidas, el SCIA debe incluir un aviso de salud. El Centro de Asesoramiento Empresarial de Ventanilla Única (SUAP) remitirá el aviso a la Autoridad Sanitaria Local (ASL) correspondiente.

• Registro en el Instituto Nacional de la Seguridad Social (INPS) de Italia
  Debes registrarte como comerciante en el INPS.

• Dirección de correo electrónico certificado (PEC)
  Las empresas en Italia deben tener una dirección PEC.

• Notificación a la Agencia Tributaria de Italia
  Debes informar a la Agencia Tributaria de Italia (Agencia delle Entrate) de la dirección de la página web de tu empresa y los datos de tu proveedor de servicios Internet.

• __ Impuestos especiales y el Documento de Acompañamiento del Producto Vitivinícola (MVV)__
  Si produces vino, pueden aplicarse requisitos específicos en condiciones de impuestos especiales, pero el vino no está sujeto a un impuesto especial en Italia. Si transportas vino, el MVV se exige en virtud del Decreto del 2 de julio de 2013 del Ministerio de Políticas Agrícolas, Alimentarias y Forestales.

• Cumplimiento de los requisitos morales y profesionales
  El propietario del empresa o sus representantes legales deben cumplir con los estándares legales de buena naturaleza requeridos para llevar a cabo actividades económicas.También se requieren calificaciones profesionales específicas para vender alimentos y bebidas, como un curso completado de la Administración de Alimentos y Bebidas (SAB), un título relevante o experiencia laboral relacionada.

• Verificación de la edad mínima para comprar
  La venta de alcohol a cualquier persona menor de 18 años está prohibida.

• Cumplimiento de la normativa sobre las instalaciones de almacenamiento
  Las instalaciones utilizadas para almacenar vino deben cumplir normas sanitarias e higiénicas específicas.

¿Cuál es el código ATECO para vender vino en línea?

El código ATECO para la venta de vino en línea es 47.91.10: venta minorista de cualquier tipo de producto a través de Internet.

También podrían ser pertinentes los siguientes códigos:

• 47.25.00: Venta minorista de bebidas. Este es el código para los negocios que venden bebidas alcohólicas y no alcohólicas para su consumo fuera de las instalaciones.
  
• 46.34.10: Venta al por mayor de bebidas alcohólicas.
  
• 11.02.10: Producción de vino, excepto vino espumoso y otros vinos especiales.
  
• 11.02.20: Producción de vino espumoso y otros vinos especiales.
  
• 11.01.00: Destilación, rectificación y mezcla de licores.
  
• 11.03.00: Producción de sidra y otras bebidas de frutas fermentadas.
  
• 11.04.00: Producción de otras bebidas fermentadas no destiladas.
  

¿Cuáles son los canales de venta para el e-commerce vinícola?

Si estás abriendo una tienda de vinos en línea, vendiendo vino en línea como productor o montando una nueva empresa, tienes tres opciones principalmente para vender: tu propio sitio de e-commerce, mercados no especializados y plataformas especializadas. Cada opción tiene sus pros y sus contras, y la estrategia más efectiva podría ser un enfoque combinado y multicanal. Aquí tienes más información sobre cada canal de ventas:

• Sitio propio de comercio electrónico
  Dirigir tu propio sitio web te da un control total sobre tu marca. Esto incluye cómo te comunicas con los clientes, por lo que es una gran opción si tu objetivo es fomentar la lealtad de los clientes con el tiempo. Tu propio sitio de e-commerce también posibilita una gestión independiente y flexible y puede ayudarte a destacar entre la competencia. Los inconvenientes más significativos son los altos costes iniciales requeridos para construir un sitio web, configurar un sistema de pagos seguro, gestionar la logística y vender con tu empresa.

• Mercados no especializados
  Un marketplace no especializado te da exposición instantánea y acceso a una amplia base de clientes sin inversiones de marketing significativas. Los inconvenientes incluyen un control limitado sobre tu marca y menores márgenes de beneficio debido a las tarifas de marketplace. También podrías resultarte complicado hacer que tus productos destaquen entre la competencia. Esta puede ser una buena opción para probar el mercado o vender un inventario limitado.

• Plataformas especializadas
  Las plataformas especializadas para la venta de vinos, como Tannico, Vino.com, Callmewine, Svinando y otras, tienden a atraer compradores entusiastas y bien informados. Te dan acceso a una base de clientes segmentada y pueden ser una buena opción si ya tienes experiencia en el campo (por ejemplo, si diriges una tienda de vinos tradicional y deseas expandirte en línea). Estas plataformas también pueden ayudarte a entrar en el mercado internacional de vinos en línea sin gestionar personalmente la logística.

Venta de vino en línea en el extranjero

Los datos de exportación muestran que Italia exportó cerca de 22 millones de hectolitros de vino en 2024, con un volumen de negocios récord de más de 8000 millones de euros. Este rendimiento se debió en gran medida a los vinos espumosos, que representaron el 25 % de las exportaciones en volumen y el 29 % en valor. Esto supuso un aumento del 12 % en volumen y del 9 % en valor con respecto al año anterior Los mercados exteriores primarios siguieron siendo los EE. UU., Alemania, el Reino Unido y Canadá, pero países como Rusia experimentaron un fuerte crecimiento, con un aumento del 40 %.

Según las exportaciones de vino italiano por valor de 2024, estos son los 10 principales importadores y el porcentaje del total de exportaciones de vino italiano que compraron en 2024:

• EE. UU: 23,8 %
  
• Alemania: 14,6 %
  
• Reino Unido: 10,5 %
  
• Canadá: 5,5 %
  
• Suiza: 5,1 %
  
• Francia: 3,7 %
  
• Países Bajos: 3,2 %
  
• Bélgica: 2,8 %
  
• Rusia: 2,8 %
  
• Suecia: 3,1 %
  
• Otros países: 25,7%
  

La reputación del vino italiano en el extranjero

Los vinos italianos gozan de una sólida reputación en el extranjero debido a su calidad y la diversidad de variedades de uva nativas. También se benefician del atractivo de la cultura alimentaria italiana y el estilo de vida mediterráneo. Muchos clientes creen que los vinos italianos encarnan la autenticidad y la artesanía, especialmente en mercados maduros como los EE. UU. y Alemania. Puede utilizar esta imagen si planea vender vino en línea internacionalmente. La creciente popularidad de los vinos espumosos, el éxito de las etiquetas DOP y la identidad regional de los vinos italianos contribuyen al prestigio mundial de los productos «Made in Italy».

Requisitos para vender vino en línea en el extranjero

• Registro del sistema de intercambio de información del IVA (VIES) para las ventas dentro de la UE
  Para las operaciones transfronterizas dentro de la UE, deberá registrar su número de IVA en VIES.

• Licencias de alcohol e impuestos especiales
  El vino está sujeto a impuestos especiales, por lo que es necesario registrarse en la Agencia Italiana de Aduanas y Monopolios (Agencia delle Dogane e dei Monopoli, o ADM) como operador autorizado y cumplir la normativa relacionada con la manipulación y la declaración de productos alcohólicos.

• Etiquetado multilingüe y normativa local
  Cada país tiene sus propias regulaciones en cuanto a etiquetado, ingredientes y advertencias sanitarias. Debes personalizar tus etiquetas de acuerdo con las regulaciones locales. Por ejemplo, las advertencias sobre el impacto del vino en el embarazo son obligatorias en Francia, mientras que los EE. UU. exigen el cumplimiento de la normativa de la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA).

• Aduanas y logística para países de fuera de la UE
  En el caso de las exportaciones fuera de la UE, es necesario que gestiones certificados de origen y documentación aduanera. También se te podría exigir que te asocies con importadores locales. Por ejemplo, China requiere registros aduaneros y certificaciones de inspección y cuarentena de China (CIQ).

• Proveedor de servicios de pago (PSP)
  Elige un PSP que pueda ayudarte a crecer en los mercados internacionales. Seleccionar el PSP adecuado puede garantizarte la gestión de pagos internacionales de forma fluida y rápida y ofrece los métodos de pago más adecuados para su empresa. Soluciones como Stripe Payments, con su paquete de optimización del checkout, proporcionan opciones de pago transfronterizo flexibles en 195 países y más de 135 monedas, lo que te permite admitir los métodos de pago preferidos de tus clientes en todo el mundo.

• Plataformas de e-commerce internacionales
  Para vender vino en línea a nivel internacional, puedes configurar tu propio sitio web de e-commerce o utilizar un marketplace con logística incorporada, lo que puede facilitar la penetración en mercados complejos.

Estrategias para vender vino en línea

Las ventas de vino en línea siguen creciendo, y se espera que los ingresos mundiales alcancen los 7,5 mil millones de dólares para 2029. Aquí tienes algunas estrategias para sobresalir en este competitivo mercado y ofrecer a tus clientes una experiencia actual y atractiva:

Analiza el mercado

Estudia el mercado para determinar qué productos son los más demandados. Las tendencias generales del mercado vitivinícola muestran una ligera disminución del consumo y un énfasis mayor en la calidad. La popularidad de los vinos blancos y los vinos espumosos está en aumento, y el prosecco sigue siendo popular en Italia y en el extranjero. También está aumentando la demanda de vinos orgánicos y naturales. Los clientes conceden mayor importancia al origen de los productos, la sostenibilidad y la transparencia de la producción. Los productores de vino que utilizan métodos respetuosos con el medioambiente deberían destacar estas prácticas.

Ofrece suscripciones y cajas de degustación

Las suscripciones mensuales y las cajas de degustación ofrecen una experiencia vinícola variada y pueden fidelizar al cliente. Una caja de degustación puede incluir botellas seleccionadas según un tema específico, como «vinos tintos italianos», «burbujas de Europa» o «bodegas orgánicas». Estas cajas permiten a los clientes descubrir nuevas etiquetas sin necesidad de buscar, lo que puede hacer que la compra sea una experiencia guiada y atractiva.

Haz que la experiencia sea interactiva

Las características interactivas te permiten compartir la historia de tu vino de una manera convincente y atractiva. Por ejemplo, coloca un código de respuesta rápida (QR) en la etiqueta que los clientes pueden escanear para conocer la variedad de la uva, la ubicación del viñedo, los métodos de producción y mucho más. La narración de historias puede fomentar una conexión y aumentar la confianza del cliente.

Organiza degustaciones virtuales

Organiza catas virtuales para tus clientes, donde podrás hablar de las características del vino, explicar cómo saborearlo y sugerir maridajes.

Combina las ventas en línea y las offline

Vender vino en línea no debe impedir que ofrezcas tus productos en persona. Por ejemplo, puedes trabajar con restaurantes o colaborar con tiendas emergentes para mostrar y promocionar tus vinos.

Publicítate en línea

En Italia el vino se puede publicitar, pero está estrictamente regulado. Los anuncios deben cumplir con el artículo 13 de la Leyn.º 125 del 30 de marzo de 2001. Este artículo se creó para proteger a los clientes, en particular a los menores de edad. Estas son las principales restricciones:

• No se puede hacer publicidad dirigida a menores de edad: Las frases, las imágenes o las promociones que atraigan a un público más joven son ilegales. Es obligatorio que las tiendas y los anuncios en línea indiquen claramente que las ventas a individuos menores de 18 años están prohibidas. Verificar la edad de los clientes que vayan a hacer una compra es obligatorio.
  
• Nada de afirmaciones falsas: Vincular el vino a beneficios físicos o psicológicos está prohibido. Por ejemplo, no se puede afirmar que beber vino aumenta el rendimiento o que alivia el estrés o la ansiedad.
  

La Autoridad Italiana de la Competencia (AGCM) y la Autoridad de Normas de Publicidad (IAP) pueden tomar medidas si consideran que los anuncios son engañosos o inciertos. Las sanciones pueden incluir multas o suspensiones de campañas publicitarias.

Además de cumplir las leyes de publicidad, también debes asegurarte de que tus campañas cumplan con las reglas de las plataformas de e-commerce que utilizas.

Utiliza el marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico puede ayudarte a mantener una conexión con tus clientes, generar confianza y contar la historia de tu marca. Estos son algunos ejemplos sobre cómo usar esta estrategia:

• Boletines mensuales o de temporada: Pueden incluir nuevas añadas, ofertas especiales, sugerencias de maridaje, e historias sobre el viñedo o la bodega.
  
• Correos electrónicos automatizados: Úsalos para dar la bienvenida a los nuevos suscriptores con un código de descuento, recordar a los clientes los carritos abandonados o pedir a los clientes que realicen compras después de un cierto período de tiempo.
  
• Listas de contactos segmentadas: Puedes dividir tu lista de contactos por tipo de compra (por ejemplo, vinos tintos, vinos blancos, vinos ecológicos, cajas de cata, etc.) y enviar ofertas personalizadas a cada grupo.
  

Promociona tu empresa en las redes sociales

Las redes sociales son una herramienta muy útil para contar historias sobre tu vino y despertar el interés de los clientes potenciales. Más allá de impulsar las ventas, las redes sociales pueden ayudar a moldear y fortalecer la identidad de tu marca. Aquí tienes algunos consejos:

• Comparte tu historia: Crea vídeos cortos sobre el viñedo o la bodega. Puedes usar este medio para compartir la historia de origen de tu vino e informar a los clientes sobre su artesanía.
  
• Promociona tu vino: Comparte promociones de eventos, contenidos informativos, ofertas especiales y enlaces a tu tienda en línea.
  
• Crea contenido emocionante: Publica reels y vídeos que incluyan cosechas, cajas de degustación o brindis con tus clientes.
  
• Fomenta las conexiones: Usa hashtags dirigidas y considera asociarte con microinfluencers locales o blogueros del vino.
  
• Monitoriza la efectividad: Haz seguimiento de las ventas que genera tu contenido en las redes sociales.
  

Aprovecha el boca a boca

Es más probable que un cliente contento repita y recomiende tu vino. Estas son algunas estrategias que puedes utilizar:

• Programa de recomendaciones: Crea un programa que ofrezca descuentos o recompensas a los clientes que te recomienden.
  
• Reseñas en línea: Pide a los clientes que dejen su opinión en sitios de reseñas populares, tu sitio web o plataformas dedicadas al vino.
  
• Participación en redes sociales: Anima a los clientes a etiquetarte cuando abran una botella, se unan a una degustación en línea o respondan al contenido generado por el usuario.
  
• Embalaje único: Una caja maravillosamente diseñada, posiblemente con una nota escrita a mano, puede hacer que tus clientes hablen sobre tu vino sin que nadie se lo pida.