El mercado del vino en línea, en rápido crecimiento, representa una oportunidad para los productores de vino, las tiendas de vino y otros minoristas. En este artículo, abordamos los requisitos para vender vino en línea en Italia y en el extranjero, incluidas las estrategias para atraer y retener a los clientes.

¿Qué contiene este artículo?

• El mercado italiano del vino
  
• Requisitos clave para vender vino por Internet en Italia
  
• ¿Cuáles son los canales de venta para el comercio electrónico de vino?
  
• Vender vino por Internet en el extranjero
  
• Estrategias para vender vino en Internet
  

El mercado italiano del vino

Según el informe 2024 Estado mundial del sector vitivinícola de la Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV), Italia sigue siendo el primer exportador mundial de vino en volumen. En 2024, Italia exportó 21.7 millones de hectolitros de vino. Francia lideró las exportaciones en valor (11,700 millones de euros), impulsada por los vinos de gama alta como el champán. Italia ocupó el segundo lugar en valor de las exportaciones (8100 millones de euros).

La producción nacional italiana alcanzó los 44.1 millones de hectolitros, un aumento del 15 % respecto a 2023. Esto se produjo a pesar de los recientes fenómenos meteorológicos extremos que afectaron gravemente a muchas regiones productoras de vino, como heladas tardías, olas de calor y granizadas. Además, el consumo nacional de vino en Italia se mantuvo estable en torno a los 22.3 millones de hectolitros, a pesar de un ligero descenso respecto a las medias históricas.

Las ventas de vino en línea representan una parte menor (aunque en expansión) del mercado del alcohol en línea. En 2024, la cantidad de personas que comprarán alcohol por Internet en Italia aumentará en cerca de medio millón. Los Marketplace no especializados, las bodegas que invierten en comercio electrónico directo y los grandes minoristas que buscan mejorar sus canales de venta en línea están impulsando este crecimiento. Se prevé que el comercio electrónico de bebidas alcohólicas en todo el mundo supere los 36,000 millones de dólares en 2028, lo que supone un aumento del 20 % con respecto a 2023.

Requisitos clave para vender vino por Internet en Italia

Si produces, vendes o revendes vino en Italia, el comercio electrónico representa una de las oportunidades más prometedoras para aumentar tu base de clientes y mejorar tu marca. Para operar de manera legal y con éxito, debes entender estos requisitos administrativos, fiscales y legales:

Requisitos para empezar a vender vino por Internet en Italia

• Ventas privadas frente a ventas a empresas
  La venta de vino en línea como particular solo está permitida en situaciones particulares. Algunos ejemplos son la venta de vinos de colección a través de sitios de subastas o Marketplace privados o la venta a amigos y familiares. Estas ventas solo pueden producirse ocasionalmente sin ventas programadas con regularidad, promociones u operaciones que impliquen sitios web, anuncios o logística. Esto difiere de las ventas regulares de empresas que deben cumplir los requisitos que se indican a continuación.

• Número del impuesto al valor agregado (IVA)
  Si vendes vino con regularidad como parte de tu actividad principal, debes solicitar un número de IVA. Al hacerlo, también debes seleccionar el código de la Clasificación de Actividades Económicas (ATECO) adecuado, como 47.91.10 para las ventas minoristas en línea o 11.02.10 para la producción de vino.

• Inscripción en el Registro de Negocios
  Debes registrar tu empresa en el Registro de Negocios de tu Cámara de Comercio local. Estos requisitos se aplican si planeas lanzar una tienda de vinos en línea o convertir una tienda de vinos física en una empresa en línea.

• Notificación de creación de empresa certificada (SCIA)
  Debes presentar una declaración fiscal ante el municipio en el que esté establecida la empresa. Debes facilitar una dirección física, incluso en el caso de una empresa en línea (por ejemplo, el lugar donde almacena el vino). Como para todas las empresas de alimentación y bebidas, la SCIA debe incluir un aviso sanitario. El Centro Único de Asesoramiento Empresarial (SUAP) remitirá el aviso a la Autoridad Sanitaria Local (ASL) correspondiente.

• Registro en el Instituto Nacional de la Seguridad Social (INPS) italiano
  Debes inscribirte en el régimen de comerciantes del INPS.

• Dirección de correo electrónico certificada (PEC)
  Las empresas en Italia están obligadas a tener una dirección PEC.

• Notificación a la Agencia de Ingresos italiana
  Debes comunicar a la Agencia de Ingresos italiana (Agenzia delle Entrate) la dirección de la página web de tu empresa y los datos de tu proveedor de servicios de Internet.

• Los impuestos especiales y el Documento de Acompañamiento de Productos Vitivinícolas (MVV)
  Si produces vino, podrían aplicarse condiciones específicas en materia de impuestos especiales. Sin embargo, el vino no está sujeto a un impuesto especial en Italia. Si transportas vino, se requiere el MVV en virtud del Decreto 2 de julio de 2013 del Ministerio de Políticas Agrícolas, Alimentarias y Forestales.

• Cumplimiento de los requisitos morales y profesionales
  El titular de la empresa o sus representantes legales deben cumplir las normas legales de honorabilidad requeridas para llevar a cabo actividades empresariales. También se requieren cualificaciones profesionales específicas para vender alimentos y bebidas, incluido un curso completo de Administración de Alimentos y Bebidas (SAB), un título pertinente o experiencia laboral relacionada.

• Verificación de la antigüedad mínima para la compra
  Es obligatorio verificar la edad de los clientes. Está prohibido vender alcohol a menores de 18 años.

• Cumplimiento de las instalaciones de almacenamiento
  Los locales utilizados para almacenar el vino deben cumplir unas normas sanitarias y de higiene específicas.

¿Cuál es el código ATECO para vender vino por Internet?

El código ATECO para la venta de vino por internet es 47.91.10: Venta minorista de cualquier tipo de producto por internet.

Los siguientes códigos también podrían ser relevantes:

• 47.25.00: Venta minorista de bebidas. Este es el código para las empresas que venden bebidas alcohólicas y no alcohólicas para su consumo fuera del establecimiento.
  
• 46.34.10: Venta mayorista de bebidas alcohólicas.
  
• 11.02.10: Elaboración de vino, excepto vino espumoso y otros vinos especiales.
  
• 11.02.20: Elaboración de vino espumoso y otros vinos especiales.
  
• 11.01.00: Destilación, rectificación y mezcla de bebidas espirituosas.
  
• 11.03.00: Producción de sidra y otras bebidas de frutas fermentadas.
  
• 11.04.00: Producción de otras bebidas fermentadas no destiladas.
  

¿Cuáles son los canales de venta para el comercio electrónico de vino?

Si vas a abrir una tienda de vinos en línea, vender vino en línea como productor o iniciar una nueva empresa, tienes tres opciones principales de canales de venta: tu propio sitio de comercio electrónico, los Marketplace no especializados y las plataformas especializadas. Cada opción tiene sus pros y sus contras, y la estrategia más eficaz podría ser un enfoque combinado y multicanal. Aquí encontrarás más información sobre cada canal de venta:

• Página web propia de comercio electrónico
  Dirigir tu propio sitio web te proporciona un control total sobre su marca. Esto incluye la forma de comunicarse con los clientes, por lo que es una gran elección si tu objetivo es fomentar la fidelidad de los clientes a lo largo del tiempo. Tu propio sitio de comercio electrónico también te permite una gestión independiente y flexible y puede ayudarte a diferenciarse de la competencia. Los inconvenientes más significativos son los elevados costes iniciales necesarios para crear un sitio web, establecer un sistema de pago seguro, gestionar la logística y comercializar tu empresa.

• Marketplaces no especializados
  Un Marketplace no especializado te proporciona una exposición instantánea y acceso a una amplia base de clientes sin inversiones significativas en marketing. Los inconvenientes incluyen un control limitado sobre tu marca y márgenes de beneficio más bajos debido a las comisiones del Marketplace. También podría resultarte un desafío hacer que tus productos destaquen entre los de la competencia. Puede ser una buena opción para probar el mercado o vender un inventario limitado.

• Plataformas especializadas
  Las plataformas especializadas en la venta de vino (como Tannico, Vino.com, Callmewine, Svinando y otras) suelen atraer a compradores entendidos y entusiastas. Te dan acceso a una base de clientes específica y pueden ser una buena opción si ya tienes experiencia en el sector (por ejemplo, si diriges una tienda de vinos tradicional y deseas expandirte en línea). Estas plataformas también pueden ayudarte a entrar en el mercado internacional del vino en línea sin tener que ocuparte personalmente de la logística.

Vender vino en línea en el extranjero

Los vinos italianos están bien establecidos en el mercado internacional. Los datos de exportación muestran que Italia exportó casi 22 millones de hectolitros de vino en 2024, por un volumen récord de más de 8,000 millones de euros. Estos resultados fueron impulsados en gran medida por los vinos espumosos, que representaron el 25 % de las exportaciones en volumen y el 29 % en valor. Esto supuso un aumento del 12 % en volumen y del 9 % en valor respecto al año anterior. Los principales mercados extranjeros siguieron siendo EE. UU., Alemania, el Reino Unido y Canadá, pero países como Rusia experimentaron un fuerte crecimiento, con un aumento del 40 %.

Según las exportaciones italianas de vino por valor en 2024, he aquí los 10 principales importadores y el porcentaje del total de las exportaciones italianas de vino que compraron en 2024:

• EE. UU.: 23.8 %
  
• Alemania: 14.6 %
  
• Reino Unido:10.5 %
  
• Canadá: 5.5 %
  
• Suiza: 5.5 %
  
• Francia:3.7 %
  
• Países Bajos: 3.2 %
  
• Bélgica: 2.8 %
  
• Rusia: 2.8 %
  
• Suecia: 3.1 %
  
• Otros países: 25.7 %
  

La reputación del vino italiano en el extranjero

Los vinos italianos gozan de una gran reputación en el extranjero gracias a su calidad y a la diversidad de variedades de uva autóctonas. También se benefician del atractivo de la cultura gastronómica italiana y del estilo de vida mediterráneo. Muchos clientes creen que los vinos italianos encarnan la autenticidad y la artesanía, especialmente en mercados maduros como EE. UU. y Alemania. Puedes utilizar esta imagen si planeas vender vino en línea a nivel internacional. La creciente popularidad de los vinos espumosos, el éxito de las etiquetas DOP y la identidad regional de los vinos italianos contribuyen al prestigio mundial de los productos «Hechos en Italia».

Requisitos para vender vino en línea en el extranjero

• Registro en el Sistema de Intercambio de Información sobre el IVA (VIES) para las ventas dentro de la UE
  Para las transacciones transfronterizas dentro de la UE, debes registrar tu número de IVA en VIES.

• Licencias de alcohol e impuestos especiales
  El vino está sujeto a impuestos especiales. Debes registrarte en la Agencia Italiana de Aduanas y Monopolios (Agenzia delle Dogane e dei Monopoli, o ADM) como operador autorizado y cumplir la normativa relativa a la manipulación y declaración de productos alcohólicos.

• Etiquetado multilingüe y normativa local
  Cada país tiene su propia normativa en materia de etiquetado, ingredientes y advertencias sanitarias. Debes localizar tus etiquetas de acuerdo con la normativa local. Por ejemplo, las advertencias sobre el impacto del vino en el embarazo son obligatorias en Francia, mientras que EE. UU. exige el cumplimiento de la normativa de la Administración de Fármacos y Alimentos (FDA).

• Aduanas y logística para países no pertenecientes a la UE
  Para las exportaciones más allá de la UE, deberás gestionar los certificados de origen y los trámites aduaneros. También se te podría exigir que te asocies con importadores locales. Por ejemplo, China exige registros aduaneros y certificaciones de Inspección y Cuarentena de China (CIQ).

• Proveedor de servicios de pago (PSP)
  Elige un PSP que pueda admitir tu crecimiento en los mercados internacionales. La selección del PSP adecuado puede garantizarte una gestión rápida y sin problemas de los pagos internacionales y ofrecer los métodos de pago más adecuados para tu empresa. Soluciones como Stripe Payments, con su paquete de optimización de compra, ofrecen opciones flexibles de pago transfronterizo en 195 países y más de 135 monedas, lo que te permite admitir los métodos de pago preferidos por tus clientes en todo el mundo.

• Plataformas internacionales de comercio electrónico
  Para vender vino en línea a nivel internacional, puedes crear tu propio sitio web de comercio electrónico o utilizar un Marketplace con logística integrada. Esto puede facilitar la penetración en mercados complejos.

Estrategias para vender vino en Internet

Las ventas de vino en línea siguen expandiéndose y se espera que los ingresos mundiales alcancen los 7,500 millones de dólares en 2029. He aquí algunas estrategias para destacar en este mercado competitivo y ofrecer a tus clientes una experiencia fresca y atractiva:

Analiza el mercado

Estudia el mercado para identificar los productos más demandados. Las tendencias generales del mercado del vino muestran un ligero descenso del consumo y un mayor énfasis en la calidad. La popularidad de los vinos blancos y los vinos espumosos está en alza, y el prosecco sigue siendo popular en Italia y en el extranjero. También crece la demanda de vinos ecológicos y naturales. Los clientes valoran cada vez más el origen del producto, la sostenibilidad y la transparencia de la producción. Los productores de vino que utilizan métodos respetuosos con el medio ambiente deberían destacar estas prácticas.

Ofrece suscripciones y cajas de degustación

Las suscripciones mensuales y las cajas de degustación proporcionan una experiencia vinícola variada y pueden aumentar la fidelidad de los clientes. Una caja de degustación puede incluir botellas seleccionadas según un tema específico, como «vinos tintos italianos», «burbujas de Europa» o «bodegas ecológicas». Estas cajas permiten a los clientes descubrir nuevas etiquetas sin necesidad de buscar, lo que puede convertir la compra en una experiencia guiada y atractiva.

Haz que la experiencia sea interactiva

Las funcionalidades interactivas te permiten compartir la historia de tu vino de forma atractiva y convincente. Por ejemplo, coloca un código QR (respuesta rápida) en la etiqueta que los clientes puedan escanear para conocer su variedad de uva, el lugar donde se encuentra el viñedo, los métodos de producción y mucho más. Contar historias puede fomentar una conexión y aumentar la confianza de los clientes.

Organiza catas virtuales

Organiza catas virtuales para tus clientes. Puedes hablar de las características del vino, explicar cómo disfrutarlo y sugerir maridajes.

Combina las ventas en línea y de manera presencial

Vender vino en línea no debería impedirte ofrecer tus productos en persona. Por ejemplo, puedes asociarte con restaurantes o utilizar tiendas pop-up para exponer y promocionar tus vinos.

Haz publicidad en línea

La publicidad del vino está permitida en Italia, pero está estrictamente regulada. Los anuncios deben cumplir el artículo 13 de la ley n.º 125 del 30 de marzo de 2001. Este artículo se diseñó para proteger a los clientes, en particular a los menores. Estas son las principales restricciones:

• Prohibida la publicidad dirigida a menores: el lenguaje, los elementos visuales o las promociones que atraigan a un público más joven son ilegales. Es obligatorio que las tiendas en línea y los anuncios indiquen claramente que las ventas a particulares menores de 18 años están prohibidas. Es obligatorio verificar la edad de los clientes en el proceso de compra.
  
• Sin falsas afirmaciones: está prohibido vincular el vino a beneficios físicos o psicológicos. Por ejemplo, no puedes afirmar que beber vino aumenta el rendimiento o que cura el estrés o la ansiedad.
  

La Autoridad italiana de la Competencia (AGCM) y la Autoridad de Estándares Publicitarios (IAP) pueden tomar medidas si consideran que los anuncios son engañosos o desleales. Las sanciones pueden incluir multas o suspensiones de las campañas publicitarias.

Además de cumplir las leyes de publicidad, también debes asegurarte de que tus campañas cumplan con las normas de las plataformas de comercio electrónico que utilizas.

Utiliza el marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico puede ayudarte a mantener una conexión con tus clientes, generar confianza y contar la historia de tu marca. He aquí algunos ejemplos de cómo utilizar esta estrategia:

• Boletines informativos mensuales o estacionales: pueden incluir nuevas cosechas, ofertas especiales, sugerencias de maridaje e historias sobre el viñedo o la bodega.
  
• Correos electrónicos automatizados: úsalos para dar la bienvenida a nuevos suscriptores con un código de descuento, recordar a los clientes los carritos abandonados o incitar a los clientes a realizar compras después de un determinado periodo de tiempo.
  
• Listas de contactos segmentadas: puedes seccionar tu lista de contactos por tipo de compra (por ejemplo, vinos tintos, vinos blancos, vinos ecológicos, cajas de degustación, etc.) y enviar ofertas personalizadas para cada grupo.
  

Promociona tu empresa en las redes sociales

Las redes sociales son una valiosa herramienta para contar historias sobre tu vino y despertar el interés de clientes potenciales. Más allá de impulsar las ventas, las redes sociales pueden ayudar a dar forma y reforzar la identidad de tu marca. He aquí algunos consejos:

• Comparte tu historia: crea videos cortos sobre el viñedo o la bodega. Puedes utilizar este medio para compartir la historia del origen de tu vino e informar a los clientes sobre su elaboración artesanal.
  
• Promociona tu vino: comparte promociones de eventos, contenidos informativos, ofertas especiales y enlaces a tu tienda en línea.
  
• Crea contenidos emocionantes: publica carretes y videos que muestren cosechas, cajas de degustación o brindis con tus clientes.
  
• Genera conexiones: usa hashtags específicos y analiza la posibilidad de asociarte con microinfluenciadores locales o blogueros del vino.
  
• Controla la eficacia: haz un seguimiento de las ventas que genera tu contenido en las redes sociales.
  

Utiliza el boca en boca

Un cliente satisfecho tiene más probabilidades de volver y de recomendar tu vino. He aquí algunas estrategias que puedes utilizar:

• Programa de recomendación: desarrolla un programa que ofrezca descuentos o recompensas a los clientes que recomienden a alguien.
  
• Opiniones en línea: pide a los clientes que revisen los sitios de opiniones más populares, tu sitio web o las plataformas dedicadas al vino.
  
• Participación en las redes sociales: invita a los clientes a etiquetarte cuando abran una botella, se sumen a una cata en línea o respondan a contenidos generados por los usuarios.
  
• Embalaje único: una caja con un bonito diseño (posiblemente con una nota escrita a mano) puede inspirar a los clientes a hablar de tu vino sin que se lo pidan.