Le marché du vin en ligne en forte croissance représente une opportunité pour les producteurs de vin, les cavistes et les autres détaillants. Dans cet article, nous abordons les exigences de vente de vin en ligne en Italie et à l’étranger, y compris les stratégies pour attirer et fidéliser les clients.

Contenu de l’article

• Le marché italien du vin
  
• Exigences clés pour vendre du vin en ligne en Italie
  
• Quels sont les canaux de vente de l’e-commerce viticole ?
  
• Vente de vin en ligne à l’étranger
  
• Stratégies de vente de vin en ligne
  

Le marché italien du vin

Selon le Rapport sur l’état du secteur vitivinicole dans le monde de l’Organisation internationale de la vigne et du vin (OIV) de 2024, l’Italie reste le premier export mondial de vin en volume. En 2024, l’Italie a exporté 21,7 millions d’hectolitres de vin. La France a été en tête des exportations en valeur (11,7 milliards d’euros), tirée par les vins haut de gamme comme le Champagne. L’Italie s’est classée deuxième en valeur d’exportation (8,1 milliards d’euros).

La production nationale italienne a atteint 44,1 millions d’hectolitres, soit une augmentation de 15 % par rapport à 2023, malgré les événements climatiques extrêmes qui ont gravement affecté de nombreuses régions viticoles, tels que les gelées tardives, les canicules et les orages de grêle. En outre, la consommation au sein de l’Italie s’est maintenue à environ 22,3 millions d’hectolitres, malgré une légère baisse par rapport aux moyennes historiques.

En 2024, le nombre de personnes qui achètent de l’alcool en ligne en Italie a augmenté d’environ un demi-million. Les marchés non spécialisés, les établissements vinicoles qui investissent dans le commerce en ligne direct et les grands détaillants qui cherchent à améliorer leurs canaux d’e-commerce sont à l’origine de cette croissance. Le commerce en ligne mondial d’alcool devrait dépasser 36 milliards de dollars US d’ici 2028, soit une augmentation de 20 % par rapport à 2023.

Exigences clés pour vendre du vin en ligne en Italie

Si vous produisez, vendez, ou revendez du vin en Italie, l'e-commerce représente l'une des opportunités les plus prometteuses pour développer votre clientèle et valoriser votre marque. Pour fonctionner juridique et avec succès, vous devez comprendre ces exigences administratives, taxe et juridique :

Exigences pour commencer à vendre du vin en ligne en Italie

• Ventes privées vs ventes commerciales
  La vente de vin en ligne en tant que particulier est permise uniquement dans des situations spécifiques. Par exemple, la vente de vins de collection via des sites d’enchères privés ou des marketplaces, ou la vente à des amis et à la famille. Ces ventes doivent rester occasionnelles, sans ventes régulières, promotions ou opérations impliquant des sites web, des publicités ou de la logistique. Cela diffère des ventes commerciales régulières qui doivent respecter les exigences décrites ci-dessous.

• Numéro de taxe sur la valeur ajoutée (TVA)
  Si vous vendez régulièrement du vin dans le cadre de votre entreprise principale, vous devez demander un numéro de TVA. Ce faisant, vous devez également sélectionner le bon code de classification des activités économiques (ATECO), tel que 47.91.10 pour la vente au commerce de détail en ligne ou 11.02.10 pour la production de vin.

• Numéro d’immatriculation de l’entreprise
  Vous devez immatriculer votre entreprise auprès du registre du commerce de votre chambre de commerce locale. Ces exigences s’appliquent si vous prévoyez de lancer une boutique de vin en ligne ou de convertir un magasin de vin physique en entreprise en ligne.

• Avis certifié de création d’entreprise (SCIA)
  Vous devez déposer une SCIA (Segnalazione Certificata di Inizio Attività) auprès de la municipalité où l’entreprise est située. Vous devez fournir une adresse physique, même pour une entreprise en ligne (par exemple, le lieu où vous stockez le vin). Comme pour toutes les entreprises alimentaires et de boissons, la SCIA doit inclure un avis sanitaire. Le Centre Unique de Conseil aux Entreprises (SUAP) transmettra cet avis à l’Agence Locale de Santé (ASL) compétente.

• S'inscrire auprès de l'Institut national italien de la sécurité sociale (INPS)
  Vous devez vous inscrire sous le régime Traders de l’INPS.

• Adresse e-mail certifiée (PEC)
  Les entreprises en Italie doivent avoir une adresse PEC.

• Notification à l'Agence italienne des revenus
  Vous devez informer l’Agence italienne des revenus (Agenzia delle Entrate) de l’adresse du site Web de votre entreprise et des coordonnées de votre fournisseur d’accès à Internet.

• Taxes d'accise et document d'accompagnement du produit vitivinicole (VMV)
  Si vous produisez du vin, des exigences spécifiques peuvent s’appliquer en conditions d’impôt. Toutefois, le vin n’est pas soumis à un impôt en Italie. Si vous transportez du vin, la VMV est exigée en vertu du décret 2 juillet 2013 du ministère des Politiques agricoles, alimentaires et forestières.

• Conformité aux exigences morales et professionnelles
  Le propriétaire de l'entreprise ou ses représentants juridiques devraient satisfaire aux normes juridiques de bonne moralité requises pour exercer des activités d'entreprise. Des qualifications professionnelles spécifiques sont également requises pour vendre des aliments et des boissons, y compris un cours complété d'administration des aliments et des boissons (SAB), un diplôme pertinent, ou une expérience de travail connexe.

• Vérification de l'âge minimum pour effectuer un achat
  Vérifier l’âge des clients est obligatoire. Il est interdit de vendre de l’alcool aux moins de 18 ans.

• Conformité des installations de stockage
  Les locaux utilisés pour le stockage du vin doivent répondre à des normes d'hygiène et de salubrité spécifiques.

Qu’est-ce que le code ATECO pour vendre du vin en ligne ?

Le code ATECO pour la vente de vin en ligne est 47.91.10 : Commerce de détail de tout type de produit par Internet.

Les codes suivants pourraient également être pertinents :

• 47.25.00 : Commerce de détail de boissons. Il s'agit du code pour les entreprises qui vendent des boissons alcoolisées et non alcoolisées pour une consommation hors site.
  
• 46.34.10 : Commerce de gros de boissons alcoolisées.
  
• 11.02.10 : Production de vin, à l’exception du vin mousseux et des autres vins spéciaux.
  
• 11.02.20 : Production de vin mousseux et autres vins spéciaux.
  
• 11.01.00 : Distillation, rectification et mélange de spiritueux.
  
• 11.03.00 : Production de cidre et autres boissons aux fruits fermentés.
  
• 11.04.00 : Production d’autres boissons fermentées non distillées.
  

Quels sont les canaux de vente de l’e-commerce viticole ?

Si vous ouvrez un magasin de vin en ligne, vendez du vin en ligne en tant que producteur ou démarrez une nouvelle entreprise, vous avez trois options principales de canaux de vente : votre propre site e-commerce, les marketplaces non spécialisées et les plateformes spécialisées. Chaque option a ses avantages et ses inconvénients, et la stratégie la plus efficace pourrait être une approche combinée et multicanale. Voici plus d'informations sur chaque canal de vente :

• Site Web propriétaire d’e-commerce
  Gérer votre propre site Web vous donne un contrôle total sur votre marque. Cela inclut la manière dont vous communiquez avec les clients, ce qui en fait un excellent choix si votre objectif est de favoriser la fidélité à long terme. Un site d’e-commerce autonome permet également une gestion indépendante et flexible, et peut vous aider à vous démarquer de la concurrence. Les principaux inconvénients sont les coûts initiaux élevés nécessaires pour créer le site, mettre en place un système de paiement sécurisé, gérer la logistique et faire la promotion de votre entreprise.

• Marketplaces non spécialisées
  Une marketplace non spécialisée vous offre une visibilité immédiate et un accès à une large clientèle sans investissement marketing important. Les inconvénients incluent un contrôle limité sur votre marque et des marges bénéficiaires réduites en raison des frais facturés par la marketplace. Il peut également être difficile de démarquer vos produits de ceux de vos concurrents. Cela peut être une bonne option pour tester le marché ou vendre un stock limité.

• Plateformes spécialisées
  Les plateformes spécialisées dans la vente de vin, comme Tannico, Vino.com, Callmewine, Svinando et d’autres – tendent à attirer des acheteurs avertis et enthousiastes. Elles vous donnent accès à une client ciblée et peuvent être une bonne option si vous avez déjà de l’expérience dans le domaine (par exemple, si vous gérez un caviste traditionnel et souhaitez vous développer en ligne). Ces plateformes peuvent également vous aider à pénétrer le marché international du vin en ligne sans vous occuper personnellement de la logistique.

Vente de vin en ligne à l’étranger

Les vins italiens sont bien implantés sur le marché international. Les données d'exportation montrent que l'Italie a exporté près de 22 millions d'hectolitres de vin en 2024, pour un chiffre d'affaires record de plus de 8 milliards d'euros. Cette performance est principalement due aux vins mousseux, qui représentaient 25 % des exportations en volume et 29 % en valeur. Il s'agit d'une augmentation de 12 % en volume et de 9 % en valeur par rapport à l'année précédente. Les principaux marchés étrangers sont restés les États-Unis, l'Allemagne, le Royaume-Uni et le Canada, mais des pays comme la Russie ont connu une forte croissance, avec une augmentation de 40 %.

Sur la base des exportations italiennes de vin en valeur en 2024, voici les 10 principaux importateurs et le pourcentage des exportations totales de vin italien qu'ils ont acheté en 2024 :

• États-Unis : 23,8 %
  
• Allemagne : 14,6 %
  
• Royaume-Uni : 10,5 %
  
• Canada :5,5 %
  
• Suisse : 5,1 %
  
• France : 3,7 %
  
• Pays-Bas : 3,2 %
  
• Belgique : 2,8 %
  
• Russie : 2,8 %
  
• Suède : 3,1 %
  
• Autres pays : 25,7 %
  

La réputation du vin italien à l’étranger

Les vins italiens jouissent d'une forte réputation à l'étranger, grâce à la qualité et à la diversité de leurs cépages. Ils profitent également de l'attrait de la culture alimentaire et du mode de vie méditerranéen italiens. De nombreux clients estiment que les vins italiens incarnent l'authenticité et l'artisanat, notamment sur les marchés matures comme les États-Unis et l'Allemagne. Vous pouvez utiliser cette image si vous envisagez de vendre du vin en ligne à l'international. La popularité croissante des vins mousseux, le succès des appellations d'origine protégée (AOP) et l'identité régionale des vins italiens contribuent au prestige mondial des produits « Made in Italy ».

Conditions requises pour vendre du vin en ligne à l'étranger

• Enregistrement au système d’échange d’informations sur la TVA (VIES) pour les ventes au sein de l’UE
  Pour les transactions transfrontalières au sein de l'UE, vous devez enregistrer votre numéro de TVA auprès de VIES.

• Droits d'accise sur l’alcool
  La vente du vin est assujettie aux droits d’accise. Il est nécessaire de s’enregistrer auprès de l’Agence italienne des douanes et des droits d’accises (Agenzia delle Dogane e dei Monopoli, ou ADM) en tant qu’opérateur autorisé et de se conformer aux règlements relatifs à la gestion et à la déclaration des produits alcoolisés.

• Étiquetage multilingue et réglementation locale
  Chaque pays a ses propres réglementations en matière d’étiquetage, d’ingrédients et d’avertissements sanitaires. Les États-Unis devraient personnaliser leurs étiquettes en fonction des réglementations locales. Par exemple, les avertissements concernant l’impact du vin sur la grossesse sont obligatoires en France, tandis que les États-Unis exigent la conformité aux directives de la Food and Drug Administration (FDA).

• Douane et logistique pour les pays hors UE
  Pour les exportations en dehors de l'UE, vous devez vous occuper des certificats d'origine et des formalités douanières. Vous pourriez également être tenu de vous associer à des importateurs locaux. Par exemple, la Chine exige des enregistrements douaniers et certifications d'inspection et de quarantaine (CIQ) de la Chine.

• Prestataire de services de paiement
  Choisissez un prestataire de services de paiement capable d'accompagner votre croissance sur les marchés internationaux. Choisir le bon prestataire de services de paiement peut vous permettre de gérer les paiements internationaux en douceur et rapidement et de proposer les moyens de paiement les plus adaptés à votre entreprise. Des solutions telles que Stripe Payments, avec sa solution d'optimisation de l'expérience de paiement, offrent des options de paiement transfrontaliers flexibles dans 195 pays et plus de 135 devises, ce qui vous permet de prendre en charge les moyens de paiement préférés de vos clients dans le monde entier.

• Plateformes internationales d’e-commerce
  Pour vendre du vin en ligne à l’international, vous pouvez créer votre propre site d’e-commerce ou utiliser une marketplace avec une logistique intégrée. Cela peut faciliter la pénétration de marchés complexes.

Stratégies pour vendre du vin en ligne

Les ventes de vin en ligne ne cessent de croître. Les revenus mondiaux devraient atteindre 7,5 milliards de dollars USD d’ici 2029. Voici quelques stratégies pour vous démarquer sur ce marché concurrentiel et offrir à vos clients une expérience fraîche et attrayante :

Analyse du marché

Étudiez le marché pour identifier les produits les plus demandés. Globalement, les tendances du marché du vin indiquent une légère baisse de la consommation, en mettant davantage l'accent sur la qualité. La popularité des vins blancs et des vins mousseux augmente, le prosecco restant populaire en Italie et à l'étranger. La demande de vins bio et naturels augmente également. Les clients accordent de plus en supplément à l'origine des produits, à la durabilité et à la transparence de la production. Les producteurs de vin qui utilisent des méthodes respectueuses de l'environnement doivent mettre en avant ces pratiques.

Offrez des abonnements et des coffrets de dégustation

Les abonnements mensuels et les coffrets de dégustation offrent une expérience variée du vin et peuvent renforcer la fidélité des clients. Une boîte de dégustation peut inclure des bouteilles sélectionnées selon un thème précis, comme « vins rouges italiens », « bulles d’Europe » ou « vignobles biologiques ». Ces boîtes permettent aux clients de découvrir de nouvelles étiquettes sans avoir à chercher, ce qui rend l’achat plus guidé et engageant.

Rendez l'expérience interactive

Les fonctionnalités interactives vous permettent de partager l’histoire de votre vin de façon captivante et engageante. Par exemple, placez un QR code sur l’étiquette que les clients peuvent scanner pour en apprendre davantage sur le cépage, l’emplacement du vignoble, les méthodes de production, et plus encore. Le storytelling favorise la connexion et renforce la confiance des clients.

Organisez des dégustations virtuelles

Organisez des dégustations virtuelles pour vos clients. Vous pouvez parler des caractéristiques du vin, expliquer comment en profiter, et suggérer des accords mets-vins.

Combinez les ventes en ligne et hors ligne

La vente de vin en ligne ne doit pas vous empêcher de proposer vos produits en personne. Vous pouvez par exemple vous associer à des restaurants ou utiliser des boutiques éphémères pour présenter et promouvoir vos vins.

Faites de la publicité en ligne

La publicité pour le vin est autorisée en Italie, mais elle est strictement réglementée. Les publicités doivent être conformes à l'article 13 de la loi n° 125 du 30 mars 2001.Cet article a été conçu pour protéger les clients, en particulier les mineurs. Voici les principales restrictions :

• Pas de publicité auprès des mineurs :tout langage, visuel ou recommandation visant à attirer un public jeune est illégal. Les boutiques en ligne et les publicités doivent obligatoirement indiquer clairement que la vente aux personnes âgées de moins de 18 ans est interdite. La vérification de l'âge des clients lors du paiement est obligatoire.
  
• Aucune fausse demande : il est interdit d’associer la consommation du vin à des bienfaits physiques ou psychologiques. Par exemple, on ne peut pas prétendre que boire du vin stimule les performances ou qu’il guérit le stress ou l’anxiété.
  

L’Autorité italienne de la concurrence (AGCM) et l’Autorité des normes publicitaires (IAP) peuvent prendre des mesures si elles trouvent que les annonces publicitaires sont trompeuses ou injustes.

En plus de respecter les lois sur la publicité, vous devez également vous assurer que vos campagnes respectent les règles des plateformes d’e-commerce que vous utilisez.

Faites des campagnes publicitaires par e-mail

Le marketing par e-mail peut vous aider à maintenir un lien avec vos clients, à établir un lien de confiance et à raconter l’histoire de votre marque. Voici quelques exemples d’utilisation de cette stratégie :

• Newsletters mensuelles ou saisonnières : elles peuvent présenter les nouveaux millésimes, les offres spéciales, des suggestions d'accords mets-vins et des anecdotes sur le vignoble ou la cave.
  
• E-mails automatisés : utilisez-les pour accueillir les nouveaux abonnés avec un code de réduction, rappeler aux clients leurs paniers abandonnés ou les inciter à effectuer des achats après un certain laps de temps.
  
• Listes de contacts segmentées : vous pouvez sectionner votre liste de contacts par type d’achat (par exemple, vins rouges, vins blancs, vins biologiques, coffrets de dégustation, etc.) et envoyer des offres personnalisées pour chaque groupe.
  

Faites la promotion de votre entreprise sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un outil précieux pour raconter des histoires sur votre vin et susciter l'intérêt de clients potentiels. Au-delà de la stimulation des ventes, les réseaux sociaux peuvent contribuer à façonner et renforcer l'identité de votre marque. Voici quelques conseils :

• Partagez votre histoire : créez de courtes vidéos sur le vignoble ou la cave. Vous pouvez utiliser ce média pour partager l’histoire derrière votre vin et sensibiliser les clients à son savoir-faire.
  
• Promouvez votre vin : partagez des promotions événementielles, contenus informatifs, offres spéciales, et liens vers votre boutique en ligne.
  
• Créez du contenu captivant : publiez des réels et des vidéos mettant en scène les vendanges, les coffrets de dégustation ou des toasts avec vos clients.
  
• Développez votre réseau : utilisez des hashtags ciblés et envisagez de vous associer à des micro-influenceurs locaux ou à des blogueurs spécialisés dans le vin.
  
• Surveillez l'efficacité : suivez les ventes que génère votre contenu publié sur vos réseaux sociaux.
  

Utilisez le bouche-à-oreille

Un client satisfait est plus susceptible de revenir et de recommander votre vin. Voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser :

• Programme de parrainage : créez un programme offrant des réductions ou des récompenses aux clients qui parrainent quelqu’un.
  
• Avis en ligne : demandez aux clients de laisser des avis sur des sites d'avis populaires, votre site web, ou des plateformes dédiées au vin.
  
• Présence sur les réseaux sociaux : encouragez les clients à vous taguer lorsqu'ils ouvrent une bouteille, participent à une dégustation en ligne, ou répondent au contenu généré par les utilisateurs.
  
• Emballage unique : une boîte joliment conçue, éventuellement avec une note manuscrite, peut inciter les clients à parler spontanément de votre vin.