Reducir la fricción en el onboarding de vendedores a la vez que se mantiene el cumplimiento de la normativa significa separar las obligaciones subyacentes de «Conozca a su cliente» (KYC), «Conozca a su empresa» (KYB) y de prevención del blanqueo de capitales (AML) de cómo secuencias, presentas y automatizas su recopilación. Esto funciona mejor cuando personalizas la verificación por tipo de vendedor y nivel de riesgo, automatizas las partes que no necesitan criterio y haces participar a una persona real en las partes que sí lo requieren. De este modo, una plataforma puede reducir su tiempo de onboarding de días a minutos sin saltarse ni una sola comprobación obligatoria.

A continuación, explicaremos qué causa fricción en la experiencia de onboarding, las comprobaciones de identidad y de la empresa utilizadas para varios tipos de vendedores, y cómo sopesar las ventajas y desventajas entre convertir a más vendedores y mantener los controles que esperan los reguladores.

De un vistazo:

• La fricción en el onboarding suele deberse a una mala secuenciación y presentación de las comprobaciones obligatorias, no a las obligaciones normativas en sí.

• La personalización de la verificación por tipo de vendedor y nivel de riesgo permite a las plataformas automatizar las aprobaciones de bajo riesgo y mantener la revisión manual para los casos ambiguos o de mayor riesgo.

• El cumplimiento de la normativa no termina con la activación, ya que la monitorización continua y las nuevas revisiones importan tanto como las comprobaciones iniciales.

¿Qué causa fricción en el onboarding de vendedores?

Los retrasos suelen deberse a cinco problemas recurrentes: formularios largos, requisitos poco claros, solicitudes de documentos repetidas, colas de revisión manual y procesos de verificación que tardan días en lugar de minutos.

¿Cómo funciona la verificación de identidad y de la empresa?

Los vendedores particulares y de empresas necesitan diferentes vías de verificación. Los datos específicos requeridos y el método utilizado para confirmarlos cambian en función de quién realice la solicitud.

Esto es lo que implica el proceso:

• Vendedores particulares: Un vendedor particular (p. ej., un fotógrafo autónomo que se registra para vender fotografías) suele tener que proporcionar un nombre legal, la fecha de nacimiento, la dirección y un número de documento de identidad expedido por el gobierno, como un número de la Seguridad Social (SSN) o un Número de Identificación Personal del Contribuyente (ITIN) en los Estados Unidos.

• Vendedores de empresas: Un solicitante comercial debe proporcionar el nombre de la entidad jurídica, el número de identificación fiscal de la empresa, la dirección comercial y la información sobre los propietarios vinculados a dicha entidad.

• Recopilación progresiva: Una plataforma podría preguntar primero si el solicitante se registra como particular o como empresa, y luego cambiar al flujo adecuado y recopilar los datos de las transferencias después de confirmar la identidad. Es más probable que los vendedores completen un formulario más corto y relevante que una solicitud de acceso monolítica que abarque cada situación.

• Comprobaciones de identidad automatizadas: La información enviada se contrasta con las bases de datos gubernamentales y los registros de las agencias de crédito en tiempo real. Las coincidencias o discrepancias suelen devolverse en cuestión de segundos.

• Verificación de documentos: Cuando se requiere la imagen de un documento de identidad, el reconocimiento óptico de caracteres (OCR) extrae el número del documento de identidad, el nombre y la fecha de caducidad, y luego los coteja con la solicitud de acceso introducida.

• Verificación de la empresa: Esta opción ejecuta una comprobación similar utilizando los registros de empresas estatales y los registros de las autoridades fiscales para confirmar que el número de identificación fiscal y el nombre legal coinciden correctamente.

¿Puede automatizarse el cumplimiento de la normativa sin eliminar los controles necesarios?

Sí, puedes automatizar el cumplimiento de la normativa sin eliminar los controles necesarios. La automatización sustituye los pasos de verificación repetitivos —la mayoría de las veces, cuando se ejecuta una comprobación con un registro estático y conocido—, pero los casos más difíciles siguen requiriendo que una persona evalúe el contexto.

Esto es lo que debes saber:

• Revisión de sanciones y personas del medio político (PEP): Las comprobaciones de nombre y dirección que usan las listas de sanciones adecuadas, incluida la Lista de Nacionales Especialmente Designados de la Oficina de Control de Activos Extranjeros de EE. UU. y la lista consolidada de la Unión Europea, pueden ejecutarse automáticamente en el momento en que se envía una solicitud de acceso. La revisión de sanciones y de PEP señala una coincidencia para revisarla en lugar de obligar a alguien a buscar en la lista manualmente.

• Puntuación de riesgo: Cada nuevo vendedor obtiene una puntuación basada en el tipo de empresa, los patrones de transacción, la geografía y los códigos del sector. A cualquiera que esté por debajo de un umbral establecido se le dirige directamente a la aprobación, mientras que a los solicitantes de mayor riesgo se les asigna a una persona para revisarlos.

• Escrutinio basado en el riesgo: Cuando las plataformas aplican un escrutinio a nivel de empresa a todos los vendedores, independientemente de su tamaño o riesgo, se crea una fricción innecesaria. Un propietario único que vende productos hechos a mano no necesita la misma documentación del titular que una sociedad de responsabilidad limitada (LLC) de varios propietarios que procesa un volumen considerable.

• Vías de escalado: Las coincidencias ambiguas, como un nombre que coincide parcialmente con una entrada de la lista de sanciones pero con una fecha de nacimiento distinta, requieren que una persona las resuelva, en lugar de depender de una regla automatizada.

• Nuevas revisiones continuas: Un vendedor que haya superado una comprobación sin problemas durante el registro puede aparecer en una lista de sanciones más adelante; las nuevas revisiones periódicas tras la activación sirven para detectar esto.

• Desencadenantes de comportamiento: Un pico repentino en el volumen de transacciones que sea incoherente con el tipo de empresa declarado de un vendedor se debe dirigir a una persona para revisarlo, en lugar de aprobarse automáticamente.

• Documentación: Los reguladores esperan que las plataformas muestren la base por la que se aprobó o denegó una solicitud de acceso. Cada decisión automatizada necesita un registro que la respalde.

¿Qué consideraciones quedan con el onboarding automatizado?

La automatización del cumplimiento de la normativa ayuda a minimizar el trabajo manual, pero no elimina las obligaciones subyacentes ni las decisiones de juicio humano. Esto es lo que debes tener en cuenta:

• Monitorización continua: Dado que un vendedor que completa el onboarding sin problemas puede cambiar de comportamiento más adelante, pasar a una categoría de producto diferente o aparecer en una actualización de la lista de sanciones, las plataformas necesitan realizar nuevas revisiones en intervalos o en respuesta a desencadenantes de comportamiento.

• Variación jurisdiccional: Los requisitos de verificación, los tipos de documentos de identidad aceptables y los umbrales de titularidad real difieren según el país. Una plataforma que se expande a nuevos mercados necesita un programa de cumplimiento de la normativa creado en torno a normas locales en lugar de una única lista de control que se aplique en todas partes.

• Falsos positivos y falsos negativos: Un sistema automatizado demasiado conservador rechaza a vendedores legítimos y los empuja hacia la competencia. Al mismo tiempo, uno demasiado permisivo deja pasar a solicitantes que luego generan contracargos o problemas normativos.

• Ajuste del equilibrio: Conseguir el equilibrio adecuado requiere una revisión continua de los datos de aprobación y rechazo.

• Mantenimiento de registros: Los reguladores esperan registros que muestren qué comprobaciones se ejecutaron, qué datos respaldaron cada decisión y cómo se resolvieron las excepciones. Un sistema automatizado necesita generar ese rastro de auditoría como un subproducto de la ejecución de la comprobación, y no como un paso manual separado posterior.

¿Cuáles son las contrapartidas estructurales entre la conversión y el cumplimiento de la normativa?

Cada campo añadido a un formulario de onboarding puede reducir las tasas de finalización, y eliminar campos puede aumentar la exposición a vendedores fraudulentos o que no cumplen la normativa. Este problema aparece en varias opciones de diseño concretas:

• Subida de documentos frente a documento de identidad introducido: Aceptar un número de documento de identidad escrito en lugar de requerir una foto reduce la carga, pero también disminuye el nivel de confianza de la coincidencia.

• Activación provisional: Si permites que los vendedores comiencen a realizar transacciones antes de que se complete la verificación total de la empresa, podrán empezar a ganar dinero antes. Sin embargo, la plataforma debe limitar el volumen de transacciones o retener las transferencias hasta que termine el proceso.

• Verificación en tiempo real: Confirmar la identidad en segundos en lugar de en más de 48 horas convierte a más vendedores, pero exige una infraestructura de verificación lo suficientemente sofisticada como para tomar decisiones precisas en tiempo real.

• Apostar totalmente por la conversión: Omitir los pasos de verificación para reducir la fricción puede aumentar el riesgo normativo y de contracargos por parte de los vendedores que no cumplan los requisitos de aprobación.

• Apostar totalmente por el cumplimiento de la normativa: Requerir documentación exhaustiva por adelantado a cada vendedor puede significar perder solicitantes en favor de competidores con procesos de solicitud de acceso más rápidos.

• La segmentación como vía intermedia: Plantéate un onboarding más sencillo para los proveedores de bajo riesgo y bajo volumen, solicitando progresivamente más información a medida que aumente el volumen de transacciones o los indicadores de riesgo. Esto evita elegir un lado de la balanza para toda la base de vendedores.

• Requisitos localizados: La documentación KYB en Alemania difiere del papeleo utilizado en Brasil. Localizar los requisitos por país mejora las tasas de finalización para los vendedores internacionales, pero multiplica los flujos de verificación que una plataforma tiene que mantener.

¿Equilibra tu flujo de onboarding la conversión y el cumplimiento de la normativa?

Para evaluar el equilibrio entre la conversión y el cumplimiento de la normativa, analiza la tasa de finalización por tipo de vendedor, el tiempo medio desde el inicio de la solicitud de acceso hasta la activación de la cuenta, el porcentaje de solicitudes de acceso dirigidas a la revisión humana y el porcentaje de cuentas marcadas después de la activación por problemas normativos.

Stripe Connect permite a las plataformas ejecutar la verificación de identidad y de la empresa a través de una sola integración en lugar de crear sistemas separados de KYC, KYB y revisión de sanciones desde cero. Admite el onboarding de vendedores particulares y de empresas en más de 46 países y ajusta la documentación y los pasos requeridos en función del país y el tipo de cuenta del vendedor.

Estas son sus fases:

• Flujos específicos por jurisdicción: Un vendedor en Canadá y un vendedor en Singapur ven campos diferentes durante el onboarding porque los requisitos de cumplimiento de la normativa difieren según el país; Connect gestiona esa variación para la plataforma al mantener una lógica separada para cada mercado.

• Integración flexible: Las plataformas pueden usar el onboarding alojado de Stripe, que gestiona la interfaz de usuario y el flujo de verificación directamente, o integrar las comprobaciones necesarias en sus propias interfaces.

• Onboarding integral: Stripe gestiona las comprobaciones de identidad, la verificación de la empresa y la revisión de sanciones como parte del flujo; a continuación, continúa monitorizando las cuentas tras su activación.

Cómo puede ayudarte Stripe Connect

Stripe Connect coordina el movimiento de dinero entre varias partes en plataformas de software y «marketplaces». Además, ofrece procesos de activación rápidos, componentes integrados, pagos globales y mucho más.

Cómo puede ayudarte Connect:

• Agilizar tu próximo lanzamiento: utiliza funciones alojadas por Stripe o perfectamente integradas para pasar a modo activo más rápido, evitar costes iniciales y minimizar y el tiempo de desarrollo que suele requerir la facilitación de pagos.

• Gestionar pagos a gran escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar más recursos a generar informes de riesgo, de márgenes y formularios fiscales, integrar métodos de pago internacionales o garantizar el cumplimiento de la normativa en tus procesos de activación.

• Crecer internacionalmente: ayuda a que tus usuarios lleguen a más clientes de todo el mundo con métodos de pago locales y herramientas para calcular fácilmente el IVA, el impuesto sobre las ventas y el impuesto sobre bienes y servicios (GST).

• Generar nuevas fuentes de ingresos: optimiza los ingresos que recibes por la facilitación de los pagos al aplicar una pequeña comisión a transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe haciendo posible que tus usuarios acepten pagos en persona, realicen transferencias instantáneas, recauden automáticamente los impuestos sobre las ventas y puedan acceder a financiación, tarjetas de empresa y mucho más desde tu plataforma.

Obtén más información sobre Stripe Connect o empieza hoy mismo.

Preguntas frecuentes sobre cómo reducir la fricción en el onboarding de vendedores