Reduzir o atrito no onboarding de vendedores e manter a conformidade significa separar as obrigações subjacentes de Know Your Customer (KYC), Know Your Business (KYB) e Prevenção à Lavagem de Dinheiro (PLD) da forma como você sequencia, apresenta e automatiza a coleta delas. Isso funciona melhor quando você personaliza a verificação por tipo de vendedor e nível de risco, automatiza as partes que não precisam de julgamento e envolve uma pessoa real nas que precisam. Ao fazer isso, uma plataforma pode reduzir o tempo de onboarding de dias para minutos, sem pular nenhuma verificação obrigatória.

Abaixo, explicaremos o que causa atrito na experiência de onboarding, as verificações de identidade e da empresa usadas para vários tipos de vendedores e como ponderar os prós e contras entre converter mais vendedores e manter os controles que os reguladores esperam.

Principais conclusões

• O atrito no onboarding geralmente decorre do sequenciamento e da apresentação inadequados das verificações obrigatórias, e não das próprias obrigações regulatórias.

• A personalização da verificação por tipo de vendedor e nível de risco permite que as plataformas automatizem as aprovações de baixo risco e mantenham a revisão manual para casos ambíguos ou de maior risco.

• A conformidade não termina na ativação, pois o monitoramento e a triagem contínuos são tão importantes quanto as verificações iniciais.

O que causa atrito no onboarding de vendedores?

Os atrasos geralmente são causados por cinco problemas recorrentes: formulários longos, requisitos pouco claros, solicitações repetidas de documentos, filas de revisão manual e verificações que levam dias em vez de minutos.

Como funciona a verificação de identidade e da empresa?

Vendedores pessoas físicas e jurídicas precisam de caminhos de verificação diferentes. Os dados específicos necessários e o método usado para confirmá-los mudam com base em quem está fazendo a inscrição.

Veja o que o processo envolve:

• Vendedores pessoas físicas: Uma pessoa física (por exemplo, um fotógrafo freelancer que se cadastra para vender impressões) geralmente precisa fornecer o nome jurídico, a data de nascimento, o endereço e um número de identificação oficial, como o número da Previdência Social (SSN) ou o Número de Identificação de Contribuinte Individual (ITIN) nos Estados Unidos.

• Vendedores pessoas jurídicas: Um candidato comercial precisa fornecer um nome de pessoa jurídica, um número de identificação fiscal da empresa, um endereço comercial e informações sobre os proprietários vinculados a essa pessoa jurídica.

• Coleta progressiva: Uma plataforma pode primeiro perguntar se o candidato está se cadastrando como pessoa física ou pessoa jurídica, depois mudar para o fluxo apropriado e coletar os detalhes do repasse após a confirmação da identidade. É mais provável que os vendedores preencham um formulário mais curto e relevante do que uma inscrição monolítica que abrange todos os cenários.

• Verificações de identidade automatizadas: As informações enviadas são verificadas em bancos de dados do governo e registros de agências de crédito em tempo real. As correspondências ou divergências geralmente são retornadas em segundos.

• Verificação de documentos: Quando uma imagem de identificação é necessária, o reconhecimento óptico de caracteres (OCR) extrai o número de identificação, o nome e a data de validade, e depois os cruza com a inscrição digitada.

• Verificação da empresa: Isso executa uma verificação semelhante usando registros comerciais estaduais e registros de autoridades fiscais para confirmar se o número de identificação fiscal e o nome jurídico correspondem corretamente.

É possível automatizar a conformidade sem remover controles necessários?

Sim, você pode automatizar a conformidade sem remover controles necessários. A automação substitui etapas de verificação repetitivas (na maioria das vezes, quando uma verificação é feita com um registro estático conhecido), mas os casos mais difíceis ainda precisam de uma pessoa para avaliar o contexto.

Explicamos como funciona:

• Triagem de sanções e pessoas politicamente expostas (PEP): verificações de nome e endereço usando as listas de sanções apropriadas, incluindo a Lista de Nacionais Especialmente Designados do Escritório de Controle de Ativos Estrangeiros dos EUA e a lista consolidada da União Europeia, podem ser executadas automaticamente no momento em que uma inscrição é enviada. A triagem de sanções e PEP sinaliza uma correspondência para ser revisada em vez de forçar alguém a pesquisar na lista manualmente.

• Pontuação de risco: cada novo vendedor recebe uma pontuação com base no tipo de empresa, padrões de transação, região geográfica e códigos de setor. Qualquer pessoa abaixo de um limite definido é direcionada diretamente para aprovação, enquanto os candidatos de maior risco são atribuídos a um revisor humano.

• Análise baseada em risco: quando as plataformas aplicam uma análise em nível de empresa a cada vendedor, independentemente do tamanho ou risco, isso cria atritos desnecessários. Um proprietário único que vende produtos artesanais não precisa da mesma documentação de proprietário que uma empresa de responsabilidade limitada (LLC) de vários proprietários que processa um volume substancial.

• Caminhos de escalonamento: correspondências ambíguas, como um nome que corresponde parcialmente a uma entrada da lista de sanções, mas com uma data de nascimento diferente, precisam de uma pessoa para resolvê-las em vez de uma regra automatizada.

• Nova triagem contínua: um vendedor que passou por uma verificação sem problemas na inscrição pode aparecer em uma lista de sanções mais tarde; a nova triagem periódica após a ativação detecta isso.

• Gatilhos comportamentais: um pico repentino no volume de transação inconsistente com o tipo de empresa declarado de um vendedor precisa ser direcionado para revisão humana em vez de ser liberado automaticamente.

• Documentação: os órgãos reguladores esperam que as plataformas mostrem a base pela qual uma inscrição foi aprovada ou recusada. Toda decisão automatizada precisa de um registro para embasá-la.

Quais considerações permanecem com o onboarding automatizado?

A automação da conformidade ajuda a minimizar o trabalho manual, mas não remove as obrigações subjacentes ou as decisões de julgamento. Veja o que você deve ter em mente:

• Monitoramento contínuo: Como um vendedor que faz o onboarding de forma limpa pode mudar de comportamento mais tarde, mudar para uma categoria de produto diferente ou aparecer em uma atualização da lista de sanções, as plataformas precisam fazer uma nova triagem em intervalos ou em resposta a gatilhos comportamentais.

• Variação jurisdicional: Os requisitos de verificação, os tipos de identificação aceitáveis e os limites de propriedade efetiva diferem de acordo com o país. Uma plataforma que está se expandindo para novos mercados precisa de um programa de conformidade criado em torno de regras locais, em vez de uma única lista de verificação aplicada em todos os lugares.

• Falsos positivos e falsos negativos: Um sistema automatizado que é muito conservador rejeita vendedores legítimos e os empurra para os concorrentes. Ao mesmo tempo, um que seja muito permissivo deixa passar candidatos que depois criam estornos ou problemas regulatórios.

• Ajuste do equilíbrio: Acertar esse equilíbrio exige uma revisão contínua dos dados de aprovação e rejeição.

• Manutenção de registros: Os reguladores esperam registros que mostrem quais verificações foram executadas, quais dados deram suporte a cada decisão e como as exceções foram resolvidas. Um sistema automatizado precisa gerar essa trilha de auditoria como um subproduto da execução da verificação, e não como uma etapa manual separada após o processo.

Quais são os prós e contras estruturais entre a conversão e a conformidade?

Cada campo adicionado a um formulário de onboarding pode reduzir as taxas de conclusão, e a remoção de campos pode aumentar a exposição a vendedores fraudulentos ou não conformes. Esse problema aparece em várias escolhas de design concretas:

• Upload de documento vs. identificação digitada: Aceitar um número de identificação digitado em vez de exigir uma foto reduz a carga, mas também diminui o nível de confiança da correspondência.

• Ativação provisória: Se você permitir que os vendedores comecem a fazer transações antes da conclusão total da verificação da empresa, eles poderão ganhar dinheiro mais cedo. Porém, a plataforma deve limitar o volume de transações ou reter os repasses até que o processo termine.

• Verificação em tempo real: A confirmação da identidade em segundos, em vez de mais de 48 horas, converte mais vendedores, mas exige uma infraestrutura de verificação sofisticada o suficiente para tomar decisões precisas em tempo real.

• Aposta total na conversão: Pular as etapas de verificação para reduzir o atrito pode aumentar o risco regulatório e de estorno por parte dos vendedores que não atendem aos requisitos de aprovação.

• Aposta total na conformidade: Exigir uma documentação prévia exaustiva de cada vendedor pode significar perder candidatos para concorrentes com processos de inscrição mais rápidos.

• Segmentação como caminho intermediário: Considere um onboarding mais simples para fornecedores de baixo risco e baixo volume, com informações solicitadas de forma progressiva à medida que o volume de transações ou os indicadores de risco aumentam. Isso evita escolher um dos lados dos prós e contras para toda a base de vendedores.

• Requisitos localizados: A documentação de KYB na Alemanha difere da papelada usada no Brasil. A localização dos requisitos por país melhora as taxas de conclusão para vendedores internacionais, mas multiplica os fluxos de trabalho de verificação que uma plataforma precisa manter.

O seu fluxo de onboarding equilibra a conversão e a conformidade?

Para avaliar o equilíbrio entre a conversão e a conformidade, analise a taxa de conclusão por tipo de vendedor, o tempo médio desde o início da inscrição até a ativação da conta, a proporção de inscrições direcionadas para revisão humana e a porcentagem de contas sinalizadas após a ativação por problemas regulatórios.

O Stripe Connect permite que as plataformas executem a verificação de identidade e da empresa por meio de uma única integração, em vez de criar sistemas separados de KYC, KYB e triagem de sanções do zero. Ele aceita o onboarding para vendedores pessoas físicas e jurídicas em mais de 46 países e ajusta a documentação e as etapas obrigatórias com base no país e no tipo de conta do vendedor.

É assim que funciona:

• Fluxos específicos de jurisdição: Um vendedor no Canadá e um vendedor em Singapura veem campos diferentes durante o onboarding porque os requisitos de conformidade variam de acordo com o país; o Connect lida com essa variação para a plataforma mantendo lógicas separadas para cada mercado.

• Integração flexível: As plataformas podem usar o onboarding hospedado da Stripe, que lida diretamente com a interface do usuário e o fluxo de verificação, ou incorporar as verificações necessárias nas próprias interfaces.

• Onboarding abrangente: A Stripe lida com verificações de identidade, verificação da empresa e triagem de sanções como parte do fluxo, e depois continua monitorando as contas após a ativação.

Como o Stripe Connect pode ajudar

O Stripe Connect coordena o movimento de fundos entre múltiplas partes para plataformas de software e marketplaces. Ele oferece onboarding rápido, componentes incorporados, repasses globais e muito mais.

Com o Connect, você pode:

• Lançar em semanas: use funções hospedadas pela Stripe ou integradas para entrar em produção mais rapidamente e evite os custos iniciais e o tempo de desenvolvimento normalmente necessários para a facilitação de pagamentos.

• Gerenciar pagamentos em escala: use as ferramentas e os serviços da Stripe para não precisar alocar recursos adicionais para relatórios de margem, informes fiscais, riscos, formas de pagamento globais ou conformidade no onboarding.

• Crescer globalmente: ajude seus usuários a alcançar mais clientes em todo o mundo com formas de pagamento locais e a calcular facilmente impostos sobre vendas, IVA e GST.

• Criar novas fontes de receita: otimize a receita de pagamentos recolhendo tarifas em cada transação. Monetize os recursos da Stripe habilitando pagamentos presenciais, repasses instantâneos, cobrança de impostos sobre vendas, financiamento, cartões de despesas e muito mais na sua plataforma.

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Perguntas frequentes sobre a redução do atrito no onboarding de vendedores