Tus precios indican el valor que ofreces, impulsan tus ingresos y revelan lo bien que entiendes a tus clientes. Hacer pruebas con tus precios puede ser una forma poderosa de dar forma al crecimiento de tu empresa, pero algunas empresas consideran que los precios son una decisión puntual en lugar de algo que se puede ajustar continuamente. Hay un fuerte mercado para las empresas que quieren invertir en pruebas: el mercado mundial de herramientas de pruebas A/B se valoró en 850,2 millones de dólares en 2024.

A continuación, explicaremos cómo funcionan las pruebas de precios, qué métodos ofrecen información real y cómo convertir los experimentos en estrategias de precios capaces de escalar.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es una prueba de precios?
  
• ¿Por qué es importante hacer pruebas con los precios para aumentar tus ingresos?
  
• ¿Cuáles son algunos métodos eficaces de prueba de precios?
  
• ¿Cómo gestionas y mides un experimento de precios?
  
• ¿Cómo analizas los resultados de las pruebas de precios y das seguimiento a las métricas?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es una prueba de precios?

La prueba de precios procesa experimentos controlados para encontrar el precio que mejor se adapte a tus clientes y a tus ganancias. Para ello, muestras diferentes precios o modelos de precios a diferentes grupos y mides cuántas personas compran, cuántos ingresos obtienes y cómo cambia el comportamiento del cliente.

Con los sistemas de precios flexibles y un amplio alcance, las empresas digitales pueden probar y ajustar los precios rápidamente en todas las regiones y segmentos que tienen clientes. Cuando se hace bien, las pruebas de precios sirven como una conversación informativa que se mantiene con el mercado sobre lo que realmente vale tu producto.

¿Por qué es importante hacer pruebas con los precios para aumentar tus ingresos?

Las tarifas pueden ser una de las formas más rápidas de cambiar tu trayectoria de ingresos.

Estos son los motivos:

• Es una de las palancas más fuertes para obtener beneficios: hasta una pequeña mejora en la estrategia de precios puede aumentar los beneficios. Pocos cambios ofrecen un impacto tan claro e inmediato.

• Adivinar cuesta dinero: sin pruebas, corres el riesgo de tener precios insuficientes, que te hagan perder ingresos, o precios excesivos, que disuadan a los clientes que podrían haber comprado a un precio más bajo.

• Se complica con el tiempo: en el caso de las empresas digitales con suscripciones o transacciones que se repiten, cada pequeña optimización de precios se multiplica por el valor a largo plazo y los ingresos periódicos.

• Los mercados cambian más rápido que los modelos de precios: un precio excelente del año pasado podría estar erosionando tus márgenes hoy. Las pruebas continuas mantienen tus precios sincronizados con las condiciones del mundo real.

• Valida el cambio de forma segura: cuando implementas nuevos modelos de precios, entras en nuevos mercados o lanzas nuevos productos, las pruebas te ayudan a ver la situación antes de la implementación completa.

¿Cuáles son algunos métodos eficaces de prueba de precios?

Una prueba de precios puede ser un evento único (p. ej., antes del lanzamiento de un producto) o un proceso continuo. Las pruebas continuas, incluso con pequeños experimentos, pueden ayudar a las empresas a mantenerse alineadas con los mercados cambiantes y captar nuevas oportunidades en los precios antes de que lo haga la competencia.

Los enfoques eficaces combinan experimentación e investigación, lo que te permite ver cómo se comportan realmente las personas y cómo responden a los cambios de precios.

Estos son los diferentes tipos de métodos de prueba de precios.

Comportamiento real

• Pruebas de precios A/B: divide a tu audiencia en dos o más grupos, muestra a cada uno un precio diferente y observa cómo afecta eso a las conversiones e ingresos. Cuando está bien diseñado (con el mismo producto y las mismas condiciones, pero con un precio diferente), las pruebas A/B pueden darte una visión profunda del comportamiento de compra. Hacer pruebas A/B solo con nuevos clientes o en zonas específicas puede ayudar a evitar problemas de equidad, si la gente compara la información.

• Pruebas divididas: ofrece páginas de inicio separadas o experiencias distintas para cada precio. Es la misma idea de medir qué precio genera mejores resultados que en las pruebas A/B, pero se ejecuta a través de diferentes URL o versiones del sitio.

• Pruebas de elasticidad de precios: aumenta o baja los precios de forma gradual y observa cómo responde el volumen de ventas. Esto mide la «elasticidad» o cómo de sensible es la demanda a los cambios de precios. Las pruebas de elasticidad también pueden usar datos históricos si has cambiado los precios en el pasado.

Investigación de precios basada en encuestas

• Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp: pregunta cuándo se considera que un producto es demasiado barato, se está volviendo caro, es demasiado caro o es una ganga. Su objetivo es definir un rango de precios que los clientes encuentren aceptable.

• Técnica Gabor-Granger: muestra una escala de precios y pregunta a los encuestados si comprarían en cada nivel para identificar la máxima disposición a pagar.

• Análisis conjunto: presenta compensaciones entre diferentes combinaciones de productos y precios para revelar cómo los clientes valoran las funciones en relación con el coste.

• Pruebas periódicas: muestra a cada encuestado solo un precio, lo que imita una decisión de compra real y ayuda a aislar la verdadera intención.

• Compensación de precios de marca: prueba cómo los clientes sopesan la fortaleza de la marca con los precios más bajos de las alternativas.

¿Cómo gestionas y mides un experimento de precios?

Llevar a cabo un experimento con los precios de forma adecuada puede proporcionarte información importante sobre el comportamiento del cliente.

En la práctica, esto es lo que debes tener en cuenta:

• Sé específico sobre lo que estás probando y por qué. Por ejemplo, «bajar el precio mensual en un 10 % aumentará las conversiones en al menos un 15 %». Una hipótesis nítida ayuda a centrar tu experimento y aclara su posible éxito.

• Elige una variable de precio, como un punto de precio, nivel o estructura de descuento. Mantén idénticos todos los demás factores para aislar su impacto. Evita probar varios cambios a la vez o no sabrás qué ha provocado el resultado.

• Segmenta aleatoriamente a tu audiencia en grupos comparables. El grupo de control ve tu precio actual y el grupo de prueba ve el nuevo. Esto suele suponer dividir a los visitantes del sitio web o crear nuevas cuentas.

• Ejecuta la prueba el tiempo suficiente, con suficientes clientes, para obtener datos estadísticamente significativos.

• Gestiona la coherencia a través de tu sistema de precios. Herramientas como Stripe Billing facilitan la asignación de clientes a puntos de precio específicos y garantizan que vean precios consistentes desde el proceso de compra hasta factura.

• Documenta lo que aprendes durante la configuración, al ver los resultados y en su interpretación. Cada prueba genera conocimiento institucional y hace que la siguiente prueba sea más rápida e inteligente.

¿Cómo analizas los resultados de las pruebas de precios y das seguimiento a las métricas?

Cuando concluye una prueba de precios, el valor proviene de cómo interpretas los datos. Aquí te explicamos cómo entender los patrones detrás de los números.

Valida la confianza estadística

Asegúrate de que tus resultados sean fiables antes de aplicarlos. Utiliza los umbrales de confianza estándar para ver si la brecha de rendimiento entre los precios es significativa. Las muestras pequeñas pueden inducir a error. Por lo tanto, si tu prueba no alcanza el umbral, sigue recogiendo datos.

Da seguimiento a las métricas de éxito correctas

No dejes que las métricas positivas te distraigan. Muchas medidas importantes están directamente vinculadas a ingresos y a la salud de la empresa.

Supervisa lo siguiente:

• Tasa de conversión: muestra el impacto inmediato de la demanda, pero no cuenta toda la historia.

• Ingresos medios por usuario o valor del pedido: equilibra la conversión y el precio para mostrar el impacto total de los ingresos.

• Ingresos recurrentes mensuales o anuales: hace un seguimiento de cómo afectan los cambios en las tarifas al crecimiento constante de suscripciones.

• Valor vitalicio del cliente: esto capta si tus precios respaldan la rentabilidad a largo plazo.

• Abandono y retención: indica si un cambio de precio hace que sea más probable que los clientes se vayan.

• Coste de adquisición de clientes: revela cómo las fluctuaciones de precios afectan a la eficiencia del marketing y a los periodos de amortización.

Segmenta tu análisis

Debes ir más allá de los promedios generales. Compara el rendimiento entre los tipos de clientes, las zonas geográficas o los niveles de precios. Es posible que un grupo sea mucho más sensible al precio que otro, lo que puede abrir la puerta a estrategias de precios locales o en función del segmento.

Observa señales a corto y largo plazo

Algunos precios aumentan los ingresos a corto plazo, pero reducen la retención con el tiempo. Observa qué sucede después de la venta (p. ej., consumo, mejoras, cancelaciones) para ver el efecto completo.

Incluye comentarios cualitativos

Los números no cuentan toda la historia. Presta atención a los tiques de soporte, los comentarios de las encuestas y los cambios en la puntuación neta de promotores. Si los clientes comienzan a decir que tus precios son injustos, esta es una señal que vale la pena rastrear junto con las métricas.

Decide, documenta y adapta

Una vez que hayas confirmado los resultados, cambia lo que funcionó o diseña una prueba de seguimiento si no estás seguro. Registra tus hallazgos para que cada prueba se base en los últimos que hayas obtenido y puedas hacer que las tarifas sean un proceso disciplinado y continuo de aprendizaje.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel mundial en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada usando la interfaz de programación de aplicaciones (API).

Esto es lo que puedes conseguir con Stripe Billing:

• Ofrecer precios flexibles: responde más rápidamente a la demanda de los usuarios con modelos de precios flexibles, como los basados en el uso, los escalonados, los de tarifa plana más excedentes y muchos más. Incluye compatibilidad con cupones, pruebas gratuitas, prorratas y complementos.

• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos por tus clientes. Stripe acepta más de 100 métodos de pago locales y más de 130 divisas.

• Aumentar los ingresos y reducir el abandono: mejora la captación de ingresos y reduce las bajas involuntarias con Smart Retries y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumentar la eficiencia: centraliza la gestión fiscal, los informes de ingresos y el análisis de los datos de Stripe en una sola plataforma con nuestras herramientas modulares. Además, podrás integrar fácilmente otro software de terceros.

Conoce todos los detalles sobre Stripe Billing o crea una cuenta gratuita.