ราคาที่คุณตั้งไว้เป็นสัญญาณที่บ่งบอกถึงคุณค่าที่คุณมอบให้ เป็นแรงขับเคลื่อนรายรับ และสะท้อนให้เห็นว่าคุณเข้าใจลูกค้าของคุณดีเพียงใด การทดสอบราคาจึงเป็นวิธีที่ทรงพลังในการกำหนดทิศทางการเติบโตของธุรกิจ แต่บางบริษัทกลับมองการตั้งราคาเป็นการตัดสินใจครั้งเดียวจบ แทนที่จะเป็นสิ่งที่ควรปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกัน ก็มีตลาดที่แข็งแกร่งสำหรับบริษัทที่เลือกลงทุนกับการทดสอบราคา โดยตลาดเครื่องมือสำหรับการทดสอบ A/B ทั่วโลกมีมูลค่าถึง $850.2 ล้านดอลลาร์ในปี 2024

ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายว่าการทดสอบราคาทำงานอย่างไร วิธีใดบ้างที่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง และจะเปลี่ยนผลการทดลองให้เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาที่รองรับการขยายธุรกิจได้อย่างไร

เนื้อหาหลักในบทความ

• การทดสอบราคาคืออะไร
  
• ทำไมการทดสอบราคาจึงสำคัญต่อการเติบโตของรายรับ
  
• วิธีการทดสอบราคาที่มีประสิทธิภาพมีอะไรบ้าง
  
• จะเรียกใช้และวัดผลการทดลองด้านราคาได้อย่างไร
  
• จะวิเคราะห์ผลการทดสอบราคาและติดตามตัวชี้วัดอย่างไร
  
• Stripe Billing ช่วยอะไรได้บ้าง
  

การทดสอบราคาคืออะไร

การทดสอบราคาคือขั้นตอนการทำการทดลองแบบควบคุม เพื่อค้นหาราคาที่เหมาะสมทั้งสำหรับลูกค้าและผลกำไรของคุณ วิธีการคือแสดงราคาที่ต่างกัน หรือรูปแบบการตั้งราคาที่ต่างกันให้กับแต่ละกลุ่ม แล้ววัดว่ามีคนซื้อกี่ราย สร้างรายรับเท่าไร และพฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไร

ด้วยระบบการตั้งราคาที่ยืดหยุ่นและการเข้าถึงในวงกว้าง ธุรกิจดิจิทัลสามารถทดสอบและปรับราคาได้อย่างรวดเร็ว ทั้งตามภูมิภาคและตามกลุ่มลูกค้า เมื่อทำได้ถูกต้อง การทดสอบราคาจะทำหน้าที่เสมือนการสนทนาที่ให้ข้อมูลกับตลาด ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าที่แท้จริงเท่าใด

ทำไมการทดสอบราคาจึงสำคัญต่อการเติบโตของรายรับ

การตั้งราคาเป็นหนึ่งในวิธีที่รวดเร็วที่สุดในการเปลี่ยนทิศทางรายได้ของธุรกิจ

เหตุผลมีดังนี้

• เป็นหนึ่งในกลไกที่ทรงพลังที่สุดในการเพิ่มกำไร: แม้การปรับกลยุทธ์ด้านราคาเพียงเล็กน้อย ก็สามารถเพิ่มกำไรได้อย่างมีนัยสำคัญ ส่วนการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ มักให้ผลลัพธ์ไม่ชัดและไม่ฉับไวเท่าการตั้งราคา

• การตั้งราคาแบบคาดเดานั้นมีต้นทุน: หากไม่ทดสอบ แล้วคุณเสี่ยงตั้งราคาต่ำเกินไปจนเสียรายรับ หรือสูงเกินไปจนทำให้ลูกค้าที่อาจซื้อในราคาต่ำกว่านั้นไม่ซื้อ

• ผลลัพธ์สะสมเพิ่มขึ้นในระยะยาว: สำหรับธุรกิจดิจิทัลที่มีการเรียกเก็บเงินตามรอบบิล หรือการทำธุรกรรมซ้ำ การปรับราคาให้เหมาะสมเพียงเล็กน้อยจะส่งผลทวีคูณต่อมูลค่าระยะยาวและรายรับประจำ

• ตลาดเปลี่ยนเร็วกว่ารูปแบบการตั้งราคา: ราคาที่เหมาะสมเมื่อปีที่แล้ว อาจกำลังกัดกินอัตรากำไรของคุณในวันนี้ การทดสอบอย่างต่อเนื่องช่วยให้การตั้งราคาสอดคล้องกับสภาพตลาดจริงอยู่เสมอ

• ช่วยยืนยันการเปลี่ยนแปลงอย่างปลอดภัย: เมื่อคุณทดลองรูปแบบราคาใหม่ๆ ขยายเข้าสู่ตลาดใหม่ หรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ การทดสอบราคาจะช่วยให้คุณมีข้อมูลยืนยันก่อนนำไปใช้จริงในวงกว้าง

วิธีการทดสอบราคาที่มีประสิทธิภาพมีอะไรบ้าง

การทดสอบราคาอาจเป็นการดำเนินการเพียงครั้งเดียว (เช่น ก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์) หรือเป็นกระบวนการที่ทำอย่างต่อเนื่อง การทดสอบอย่างสม่ำเสมอ แม้จะเป็นการทดลองขนาดเล็ก ก็ช่วยให้ธุรกิจสอดรับกับภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงได้ และสามารถคว้าโอกาสด้านการตั้งราคาใหม่ๆ ได้ก่อนคู่แข่ง

แนวทางที่มีประสิทธิภาพจะรวมทั้งการทดลองและการวิจัยเข้าด้วยกัน เพื่อให้คุณเห็นพฤติกรรมจริงของผู้ใช้ และเข้าใจว่าพวกเขาตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคาอย่างไร

ต่อไปนี้คือประเภทของวิธีการทดสอบราคา

พฤติกรรมจริง

• การทดสอบราคาแบบ A/B: แบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็น 2 กลุ่มขึ้นไป แสดงราคาที่แตกต่างกันให้แต่ละกลุ่ม แล้วติดตามว่าการเปลี่ยนแปลงราคานั้นส่งผลต่ออัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าและรายรับอย่างไร เมื่อออกแบบการทดสอบได้ดี (ใช้ผลิตภัณฑ์เดียวกัน เงื่อนไขเดียวกัน แต่ต่างกันที่ราคา) การทดสอบ A/B จะช่วยให้คุณได้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อ การทดสอบ A/B เฉพาะกับลูกค้าใหม่หรือในบางภูมิภาค ยังช่วยลดปัญหาด้านความเป็นธรรมในกรณีที่ผู้ใช้นำข้อมูลมาการเปรียบเทียบกัน

• การทดสอบแบบแยก: นำเสนอหน้าแลนดิ้งเพจหรือประสบการณ์ใช้งานที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละช่วงราคา โดยใช้หลักการเหมือนกับการทดสอบ A/B ที่วัดว่าราคาใดให้ผลลัพธ์ดีกว่า แต่ดำเนินการผ่าน URL หรือเวอร์ชันเว็บไซต์ที่ต่างกัน

• การทดสอบความยืดหยุ่นของราคา: ปรับราคาขึ้นหรือลงทีละน้อย แล้วสังเกตว่าปริมาณการขายเป็นอย่างไร วิธีนี้วัด "ความยืดหยุ่น" หรือความอ่อนไหวของอุปสงค์ต่อการเปลี่ยนแปลงราคา และการทดสอบความยืดหยุ่นยังสามารถใช้ข้อมูลย้อนหลังได้ หากคุณเคยปรับราคามาแล้ว

การวิจัยด้านการตั้งราคาโดยใช้แบบสำรวจ

• เครื่องมือวัดความอ่อนไหวต่อราคาแบบ Van Westendorp: ตั้งคำถามว่าช่วงไหนที่รู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ถูกเกินไป เริ่มแพง แพงเกินไป หรือคุ้มค่า โดยเป้าหมายคือกำหนดช่วงราคาที่ลูกค้าสามารถยอมรับได้

• เทคนิค Gabor-Granger: แสดงราคาที่ไล่ระดับขึ้นทีละขั้น แล้วถามผู้ตอบว่าจะซื้อที่แต่ละระดับหรือไม่ เพื่อระบุระดับความเต็มใจจ่ายสูงสุด

• การวิเคราะห์องค์ประกอบร่วม: นำเสนอทางเลือกที่ต้องแลกกันระหว่างชุดคุณสมบัติผลิตภัณฑ์และระดับราคา เพื่อให้เห็นว่าลูกค้าให้คุณค่ากับฟีเจอร์เมื่อเทียบกับต้นทุนอย่างไร

• การทดสอบแบบ Monadic: ให้ผู้ตอบเห็นราคาเพียงตัวเลือกเดียว ซึ่งเลียนแบบการตัดสินใจซื้อจริง และช่วยแยกเจตนาที่แท้จริงออกมา

• การชั่งน้ำหนักระหว่างแบรนด์กับราคา: ทดสอบว่าลูกค้าวัดความแข็งแกร่งของแบรนด์เมื่อเทียบกับราคาที่ถูกกว่าจากทางเลือกอื่นอย่างไร

จะเรียกใช้และวัดผลการทดลองด้านราคาได้อย่างไร

การเรียกใช้การทดลองด้านราคาอย่างถูกต้องจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า

การปฏิบัติจริงจะมีลักษณะดังนี้

• ระบุให้ชัดเจนว่าคุณกำลังทดสอบอะไรและเพราะเหตุใด ตัวอย่างเช่น "การลดราคารายเดือนลง 10% จะช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินอย่างน้อย 15%" สมมติฐานที่ชัดเจนจะช่วยโฟกัสการทดลองและกำหนดเกณฑ์ความสำเร็จได้อย่างชัดเจน

• เลือกตัวแปรด้านราคาเพียง 1 รายการ เช่น ระดับราคา ระดับแพ็กเกจ หรือโครงสร้างส่วนลด และคงปัจจัยอื่นทั้งหมดให้เหมือนเดิม เพื่อให้สามารถแยกผลกระทบของตัวแปรนั้นได้อย่างชัดเจน หลีกเลี่ยงการทดสอบการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างพร้อมกัน เพราะจะทำให้ไม่สามารถระบุได้ว่าอะไรเป็นสาเหตุของผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น

• แบ่งกลุ่มผู้ใช้งานออกเป็นกลุ่มที่มีลักษณะใกล้เคียงกันแบบสุ่ม โดยกลุ่มควบคุมจะเห็นราคาปัจจุบัน ส่วนกลุ่มทดสอบจะเห็นราคาใหม่ ขั้นตอนนี้มักทำโดยการแยกผู้เข้าชมเว็บไซต์หรือผู้สมัครใช้งานใหม่

• ดำเนินการทดสอบให้นานพอ และมีจำนวนลูกค้ามากพอ เพื่อให้ได้ข้อมูลที่มีนัยสำคัญทางสถิติ

• รักษาความสอดคล้องผ่านระบบการตั้งราคาของคุณ เครื่องมืออย่าง Stripe Billing ช่วยให้สามารถกำหนดลูกค้าให้กับระดับราคาที่เฉพาะเจาะจงได้ง่ายขึ้น และทำให้มั่นใจว่าลูกค้าจะเห็นราคาที่สอดคล้องกันตั้งแต่ขั้นตอนการชำระเงินไปจนถึงใบแจ้งหนี้

• บันทึกสิ่งที่ได้เรียนรู้ตลอดกระบวนการ ตั้งแต่การตั้งค่า ผลลัพธ์ ไปจนถึงการตีความข้อมูล การทดสอบแต่ละครั้งจะช่วยสะสมองค์ความรู้ภายในองค์กร และทำให้การทดสอบครั้งถัดไปทำได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

จะวิเคราะห์ผลการทดสอบราคาและติดตามตัวชี้วัดอย่างไร

เมื่อการทดสอบราคาเสร็จสิ้น คุณค่าจะอยู่ที่วิธีตีความข้อมูล ต่อไปนี้คือวิธีทำความเข้าใจรูปแบบที่อยู่เบื้องหลังตัวเลขเหล่านั้น

ตรวจสอบความเชื่อมั่นทางสถิติ

ยืนยันความน่าเชื่อถือของผลลัพธ์ก่อนนำไปใช้ตัดสินใจ ใช้เกณฑ์ความเชื่อมั่นมาตรฐาน เพื่อดูว่าช่องว่างของประสิทธิภาพระหว่างราคามีนัยสำคัญหรือไม่ ขนาดตัวอย่างเล็กอาจทำให้เข้าใจผิดได้ ดังนั้นหากการทดสอบยังไม่ถึงเกณฑ์ ให้เก็บข้อมูลต่อไป

ติดตามตัวชี้วัดความสำเร็จที่เหมาะสม

อย่าปล่อยให้ตัวชี้วัดหลอกตาเบี่ยงเบนความสนใจ หลายตัวชี้วัดสำคัญเชื่อมโยงโดยตรงกับรายรับและสภาพความแข็งแรงของธุรกิจ

ติดตามตัวชี้วัดต่อไปนี้

• อัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน:แสดงผลกระทบต่ออุปสงค์ในทันที แต่ยังไม่สะท้อนภาพรวมทั้งหมด

• รายรับเฉลี่ยต่อผู้ใช้หรือมูลค่าการสั่งซื้อ: ช่วยถ่วงดุลระหว่างอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินกับราคา เพื่อแสดงผลกระทบต่อรายได้รวม

• รายรับประจำรายเดือนหรือรายปี: ใช้ติดตามว่าการเปลี่ยนแปลงการตั้งราคาส่งผลต่อการเติบโตแบบคงที่ของธุรกิจที่มีการเรียกเก็บเงินตามรอบบิลอย่างไร

• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า: สะท้อนว่ากลยุทธ์ด้านราคาของคุณสนับสนุนความสามารถในการทำกำไรในระยะยาวหรือไม่

• อัตราการยกเลิกและการรักษาลูกค้า: บ่งชี้ว่าการเปลี่ยนแปลงราคาทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเลิกใช้งานมากขึ้นหรือไม่

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: แสดงให้เห็นว่าการปรับราคาแต่ละครั้งส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดและ ระยะเวลาคืนทุน อย่างไร

แบ่งการวิเคราะห์ตามกลุ่ม

อย่ามองแค่ค่าเฉลี่ยโดยรวม ควรเปรียบเทียบประสิทธิภาพระหว่างประเภทลูกค้า ภูมิภาค หรือระดับราคา คุณอาจพบว่าบางกลุ่มมีความอ่อนไหวต่อราคามากกว่ากลุ่มอื่นอย่างชัดเจน ซึ่งสามารถเปิดโอกาสให้พัฒนากลยุทธ์การตั้งราคาตามพื้นที่หรือกลุ่มลูกค้าได้

สังเกตสัญญาณระยะสั้นและระยะยาว

ราคาบางระดับอาจช่วยเพิ่มรายได้ในระยะสั้น แต่กลับลดการรักษาลูกค้าในระยะยาว ควรติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นหลังการขาย (เช่น การใช้งาน การอัปเกรด หรือการยกเลิก) เพื่อให้เห็นผลกระทบอย่างครบถ้วน

รวมข้อคิดเห็นเชิงคุณภาพด้วย

ตัวเลขเพียงอย่างเดียวไม่สามารถบอกได้ทั้งหมด ควรข้อคิดเห็นเชิงคุณภาพด้วย ความคิดเห็นจากแบบสำรวจ และการเปลี่ยนแปลงของคะแนนความพึงพอใจหรือคะแนนผู้สนับสนุนสุทธิ หากลูกค้าเริ่มมองว่าราคาของคุณไม่ยุติธรรม นั่นคือสัญญาณสำคัญที่ควรติดตามควบคู่ไปกับตัวชี้วัดเชิงปริมาณ

ตัดสินใจ บันทึก และปรับตัว

เมื่อยืนยันผลลัพธ์แล้ว ให้ขยายผลสิ่งที่ได้ผล หรือออกแบบการทดสอบต่อเนื่องหากยังไม่มั่นใจ ให้บันทึกสิ่งที่ค้นพบไว้เพื่อให้การทดสอบแต่ละครั้งต่อยอดจากครั้งก่อน และทำให้การตั้งราคากลายเป็นขั้นตอนการเรียนรู้ที่มีวินัยและต่อเนื่องได้

Stripe Billing ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน หรือสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย เริ่มรับชำระเงินแบบตามแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที โดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือสามารถสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) ได้

Stripe Billing สามารถช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้

• กำหนดค่าบริการแบบยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการกำหนดค่าบริการที่ยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบบแบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมในตัวอีกด้วย

• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 100 วิธีและกว่า 130 สกุลเงิน

• เพิ่มรายได้และลดอัตราการเลิกใช้บริการ: ให้คุณเก็บรายรับได้มากขึ้นและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกู้คืนรายรับกว่า 6.5 พันล้านดอลลาร์ได้ในปี 2024

• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือภาษีแบบโมดูลาร์ รายงานรายรับ และเครื่องมือข้อมูลของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นได้อย่างง่ายดาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้