Je prijzen laten zien wat je te bieden hebt, bepalen je omzet en laten zien hoe goed je je klanten begrijpt. Het testen van je prijzen kan een krachtige manier zijn om de groei van je onderneming te beïnvloeden, maar sommige ondernemingen zien prijsstelling als een eenmalige beslissing in plaats van iets dat je steeds moet bijstellen. Er is een sterke markt voor ondernemingen die wel willen investeren in testen: de wereldwijde markt voor A/B-testtools werd in 2024 geschat op 850,2 miljoen dollar.

Hieronder leggen we uit hoe prijstesten werken, welke methoden echt inzicht geven en hoe je experimenten kunt omzetten in schaalbare prijsstrategieën.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is prijstesten?
  
• Waarom is het testen van je prijzen belangrijk voor omzetgroei?
  
• Wat zijn een paar goede manieren om prijzen te testen?
  
• Hoe doe je een prijsexperiment en hoe meet je de resultaten?
  
• Hoe analyseer je de resultaten van prijstests en houd je de statistieken bij?
  
• Hoe Stripe Billing kan helpen
  

Wat is prijstesten?

Prijstesten is het proces waarbij je gecontroleerde experimenten doet om de prijs te vinden die goed is voor je klanten en je winst. Hiervoor laat je verschillende prijzen of prijsmodellen zien aan verschillende groepen en kijk je hoeveel mensen kopen, hoeveel je verdient en hoe het gedrag van klanten verandert.

Met flexibele prijssystemen en een groot bereik kunnen digitale ondernemingen snel prijzen testen en aanpassen voor verschillende regio's en klantengroepen. Als het goed wordt gedaan, is prijstesten een leerzaam gesprek met de markt over wat je product echt waard is.

Waarom is het testen van je prijzen belangrijk voor omzetgroei?

Prijzen kunnen een van de snelste manieren zijn om je omzet te veranderen.

Dit is waarom:

• Het is een van de sterkste manieren om winst te maken: zelfs een kleine verbetering in je prijsstrategie kan je winst verhogen. Er zijn maar weinig andere veranderingen die zo'n duidelijk en direct effect hebben.

• Gissen kost geld: zonder te testen loop je het risico dat je te lage prijzen hanteert, waardoor je inkomsten misloopt, of te hoge prijzen, waardoor je klanten afschrikt die bij een lagere prijs misschien wel hadden gekocht.

• het wordt steeds erger na verloop van tijd: voor digitale ondernemingen met abonnementen of terugkerende transacties, zorgt elke kleine prijsoptimalisatie voor meer waarde op de lange termijn en terugkerende inkomsten.

• Markten veranderen sneller dan prijsmodellen: een geweldige prijs van vorig jaar kan vandaag je marges ondermijnen. Door continu te testen, blijf je met je prijzen in lijn met de echte wereld.

• Het valideert veranderingen op een veilige manier: wanneer je nieuwe prijsmodellen invoert, nieuwe markten betreedt of nieuwe producten lanceert, geeft testen je bewijs voordat je volledig van start gaat.

Wat zijn een paar goede manieren om prijzen te testen?

Prijstesten kunnen eenmalig zijn (bijvoorbeeld voor de lancering van een product) of een doorlopend proces. Door continu te testen, zelfs met kleine experimenten, kunnen ondernemingen inspelen op veranderende markten en nieuwe prijskansen benutten voordat concurrenten dat doen.

Goede manieren zijn een mix van experimenteren en onderzoek, zodat je kunt zien hoe mensen echt reageren en hoe ze omgaan met prijsveranderingen.

Hier zijn de verschillende soorten prijs-testmethoden.

Daadwerkelijk gedrag

• A/B-prijstesten: deel je publiek in twee of meer groepen, laat elke groep een andere prijs zien en kijk hoe dat de conversies en omzet beïnvloedt. Als het goed is opgezet (met hetzelfde product en dezelfde voorwaarden, maar een andere prijs), kan A/B-testen je veel inzicht geven in koopgedrag. Door A/B-testen alleen bij nieuwe klanten of in bepaalde regio's te doen, kun je eerlijkheidsproblemen voorkomen als mensen dingen vergelijken.

• Split-testen: bied aparte landingspagina's of verschillende ervaringen voor elke prijs. Het is hetzelfde idee als bij A/B-testen, namelijk meten welke prijs betere resultaten oplevert, maar dan uitgevoerd via verschillende URL's of versies van de website.

• Prijselasticiteitstesten: verhoog of verlaag de prijzen stapsgewijs en kijk hoe het verkoopvolume reageert. Dit meet de 'elasticiteit', oftewel hoe gevoelig de vraag is voor prijsveranderingen. Voor elasticiteitstesten kun je ook historische gegevens gebruiken als je in het verleden prijzen hebt gewijzigd.

Prijsonderzoek op basis van enquêtes

• Van Westendorp Price Sensitivity Meter: vraag wanneer een product te goedkoop aanvoelt, te duur wordt, te duur is of een koopje is. Dit is bedoeld om een prijsklasse te bepalen die klanten acceptabel vinden.

• Gabor-Granger-techniek: laat stijgende prijzen zien en vraag respondenten of ze bij elke prijs zouden kopen om de maximale bereidheid om te betalen te bepalen.

• Conjoint-analyse: laat verschillende product- en prijskombinaties zien om te zien hoe klanten bepaalde dingen vinden in verhouding tot de kosten.

• Monadisch testen: laat elke respondent maar één prijs zien, wat lijkt op een echte aankoopbeslissing en helpt om de echte intentie te achterhalen.

• Afweging tussen merkprijs en alternatieve prijzen: kijk hoe klanten merkkracht afwegen tegen lagere prijzen van alternatieven.

Hoe voer je een prijsexperiment uit en hoe meet je de resultaten?

Door een prijsexperiment goed uit te voeren, kun je belangrijke informatie over klantgedrag krijgen.

Zo ziet dat er in de praktijk uit:

• Wees duidelijk over wat je test en waarom. Bijvoorbeeld: "Door de maandelijkse prijs met 10% te verlagen, zal het aantal conversies met minstens 15% stijgen." Een scherpe hypothese helpt je om je experiment te focussen en maakt het potentiële succes ervan duidelijk.

• Kies één prijsvariabele, zoals een prijsniveau, een niveau of kortingsstructuur. Houd alle andere factoren hetzelfde, zodat je de impact ervan kunt isoleren. Test niet meerdere veranderingen tegelijk, anders weet je niet wat het resultaat heeft veroorzaakt.

• Verdeel je publiek willekeurig in vergelijkbare groepen. De controlegroep ziet je huidige prijs en de testgroep ziet de nieuwe prijs. Dit betekent vaak dat je websitebezoekers of nieuwe aanmeldingen moet opsplitsen.

• Doe de test lang genoeg en met genoeg klanten om statistisch zinvolle gegevens te verzamelen.

• Zorg voor consistentie via je prijssysteem. Tools zoals Stripe Billing maken het makkelijker om klanten aan specifieke prijsklassen toe te wijzen en ervoor te zorgen dat ze consistente prijzen zien, van het afrekenen tot de factuur.

• Schrijf op wat je leert tijdens het opzetten, de resultaten en de interpretatie. Elke test bouwt institutionele kennis op en maakt de volgende test sneller en slimmer.

Hoe analyseer je de resultaten van prijstests en houd je de statistieken bij?

Als een prijstest klaar is, hangt de waarde ervan af van hoe je de gegevens interpreteert. Hier lees je hoe je de patronen achter de cijfers kunt begrijpen.

Statistische betrouwbaarheid valideren

Zorg ervoor dat je resultaten betrouwbaar zijn voordat je er iets mee doet. Gebruik standaard betrouwbaarheidsdrempels om te kijken of het verschil in prestaties tussen prijzen echt iets betekent. Kleine steekproeven kunnen misleidend zijn. Dus als je test niet aan de drempel voldoet, blijf dan gegevens verzamelen.

Houd de juiste successtatistieken bij

Laat je niet afleiden door ijdelheidstatistieken. Veel belangrijke statistieken zijn direct gekoppeld aan de omzet en de gezondheid van je bedrijf.

Let op het volgende:

• Conversiepercentage: dit laat zien hoe snel de vraag verandert, maar vertelt niet het hele verhaal.

• Gemiddelde inkomsten per gebruiker of waarde bestelling: dit houdt rekening met zowel conversie als prijs om de totale impact op de omzet te laten zien.

• Maandelijkse of jaarlijkse terugkerende omzet: dit laat zien hoe prijsveranderingen invloed hebben op de gestage groei van abonnementen.

• Levenslange klantwaarde: dit laat zien of je prijzen zorgen voor winst op de lange termijn.

• Klantverloop en retentie: dit laat zien of een prijsverandering ervoor zorgt dat klanten eerder weggaan.

• Kosten voor klantenwerving: dit laat zien hoe prijsveranderingen de marketing-efficiëntie en terugverdientijd beïnvloeden.

Segmenteer je analyse

Kijk verder dan de algemene gemiddelden. Vergelijk de prestaties van verschillende soorten klanten, regio's of prijsklassen. Misschien merk je dat de ene groep veel prijsgevoeliger is dan de andere, wat de deur kan openen naar regionale of op segmenten gebaseerde prijsstrategieën.

Let op signalen op korte en lange termijn

Sommige prijzen zorgen op korte termijn voor meer omzet, maar verminderen retentie op de lange termijn. Houd bij wat er na de verkoop gebeurt (bijvoorbeeld gebruik, upgrades, opzeggingen) om het volledige effect te zien.

Voeg kwalitatieve feedback toe

Cijfers vertellen niet het hele verhaal. Luister naar supporttickets, opmerkingen in enquêtes en veranderingen in de net promoter score. Als klanten je prijzen oneerlijk gaan vinden, is dat een signaal dat je naast de statistieken in de gaten moet houden.

Beslis, documenteer en pas je aan

Als je de resultaten hebt bekeken, pak dan door met wat goed werkte of bedenk een vervolgtest als je nog twijfelt. Noteer je bevindingen, zodat elke test voortbouwt op de vorige en je van prijsbepaling een gestructureerd, doorlopend leerproces kunt maken.

Hoe Stripe Billing je kan helpen

Met Stripe Billing kun je factureren en prijzen beheren zoals jij dat wilt: van simpele terugkerende facturatie tot facturatie naar gebruik en contracten die je zelf onderhandelt. Begin binnen een paar minuten met het accepteren van terugkerende betalingen wereldwijd – zonder dat je code hoeft te schrijven – of maak een eigen integratie met de API.

Stripe Billing kan je helpen met het volgende:

• Flexibele prijzen aanbieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele prijsmodellen, zoals op basis van gebruik, gelaagd, vast bedrag plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefversies, pro rata berekening en add-ons is ingebouwd.

• Wereldwijd uitbreiden: verhoog de conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.

• Je omzet verhogen en klantverloop verminderen: verbeter je omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.

• Je efficiëntie verhogen: gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te consolideren tot één systeem. Eenvoudige integratie met software van derden.

Lees meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.