I prezzi indicano il valore che offri, aumentano i ricavi e rivelano quanto comprendi i tuoi clienti. Il test dei prezzi può essere un modo efficace per definire la crescita della tua attività, ma alcune aziende trattano i prezzi come una decisione una tantum e non come qualcosa da perfezionare continuamente. Esiste un mercato forte per le aziende che vogliono investire nei test: il mercato globale degli strumenti di test A/B è stato valutato in 850,2 milioni di dollari nel 2024.

Di seguito viene illustrato come funziona un test dei prezzi, quali metodi forniscono informazioni reali e come trasformare gli esperimenti in strategie di prezzo scalabili.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è il test dei prezzi
  
• Perché i test dei prezzi sono importanti per la crescita dei ricavi
  
• Alcuni metodi efficaci per il test dei prezzi
  
• Come eseguire e misurare un esperimento sui prezzi
  
• Come analizzare i risultati dei test sui prezzi e tener traccia delle metriche
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è il test dei prezzi

Il test dei prezzi consiste nell'eseguire esperimenti controllati per trovare il prezzo più adatto ai tuoi clienti e ai tuoi profitti. A tal fine, puoi mostrare prezzi o modelli tariffari diversi a gruppi diversi e misurare quante persone acquistano, quali sono i ricavi e come cambia il comportamento dei clienti.

Grazie a sistemi tariffari flessibili e a un'ampia portata, le attività digitali possono testare e modificare rapidamente i prezzi in tutte le aree geografiche e segmenti di clientela. Quando viene eseguito correttamente, un test dei prezzi funge da confronto informativo con il mercato riguardo al valore reale del tuo prodotto.

Perché i test dei prezzi sono importanti per la crescita dei ricavi

I prezzi possono essere uno dei modi più veloci per cambiare l'andamento dei ricavi.

Ecco perché:

• Sono una delle leve più potenti per il profitto: anche un piccolo miglioramento nella strategia dei prezzi può aumentare il profitto. Poche altre modifiche hanno un impatto così chiaro e immediato.

• Ipotizzare costa: senza i test, rischi di perdere ricavi o stabilire prezzi eccessivi, scoraggiando i clienti che potrebbero avere acquistato a un prezzo inferiore.

• Si accumulano nel tempo: per le attività digitali con abbonamenti o transazioni ripetute, ogni piccola ottimizzazione dei prezzi si moltiplica generando valore a lungo termine e ricavi ricorrenti.

• I mercati cambiano più velocemente dei modelli di prezzo: un ottimo prezzo lo scorso anno potrebbe erodere i tuoi margini attuali. I test continui mantengono i prezzi sincronizzati con la situazione del mondo reale.

• Conferma il cambiamento in modo sicuro: quando stai implementando nuovi modelli di prezzo, entrando in nuovi mercati o lanciando nuovi prodotti, i test forniscono una prova prima d completare il lancio.

Alcuni metodi efficaci per il test dei prezzi

Il test dei prezzi può essere un singolo evento (ad esempio, prima del lancio di un prodotto) o un processo continuo. I test continuativi, anche con piccoli esperimenti, possono aiutare le attività a rimanere allineate alla continua evoluzione dei mercati e acquisire nuove opportunità di stabilire i prezzi prima della concorrenza.

Gli approcci più efficaci combinano sperimentazione e ricerca, consentendo di vedere come le persone si comportano realmente e come rispondono alle variazioni di prezzo.

Ecco le diverse metodologie per i test dei prezzi.

Comportamento effettivo

• Test dei prezzi A/B: dividi il tuo pubblico in due o più gruppi, mostra a ciascuno un prezzo diverso e tieni traccia dell'influenza sulle conversioni e sui ricavi. Quando sono progettati bene (con lo stesso prodotto e le stesse condizioni, ma un prezzo diverso), i test A/B possono fornire informazioni approfondite sul comportamento di acquisto. Eseguire i test A/B solo con i nuovi clienti o su aree geografiche specifiche può aiutare a evitare problemi di equità, qualora le persone li confrontino.

• Test suddivisi: offri pagine di destinazione separate o esperienze distinte per ogni fascia di prezzo. È analogo a valutare quale prezzo genera risultati migliori, come nei test A/B, ma viene eseguito tramite URL o versioni diverse del sito.

• Test di elasticità dei prezzi: aumenta o abbassa i prezzi in modo incrementale e osserva gli effetti sul volume delle vendite. Misura l'"elasticità", ovvero la sensibilità della domanda alle variazioni di prezzo. Il test di elasticità può anche utilizzare i dati storici se hai già modificato i prezzi in passato.

Ricerca sui prezzi basata su sondaggi

• Van Westendorp Price Sensitivity Meter: chiedi quando un prodotto sembra troppo economico, sta diventando costoso, è troppo costoso o è un affare. L'obiettivo è definire una fascia di prezzo che i clienti trovino accettabile.

• Tecnica di Gabor-Granger: mostra prezzi crescenti e chiedi agli intervistati se acquisterebbero a fronte di ciascuno di essi per identificare la massima disponibilità a spendere.

• Analisi congiunta: presenta dei compromessi tra diverse combinazioni di prodotti e prezzi per rivelare come i clienti apprezzano le funzioni rispetto ai costi.

• Test monadico: mostra a ciascun intervistato un solo prezzo, in modo da imitare una decisione di acquisto reale e aiutare a isolare il vero intento.

• Compromesso tra prezzo e brand: verifica come i clienti valutano la forza del brand rispetto ai prezzi più bassi delle alternative.

Come eseguire e misurare un esperimento sui prezzi

La corretta esecuzione di un esperimento sui prezzi può fornire informazioni importanti sul comportamento dei clienti.

Ecco alcuni esempi concreti per tradurlo in pratica:

• Sii specifico su ciò che stai testando e sul motivo. Ad esempio, "abbassando il prezzo mensile del 10% le conversioni aumenteranno almeno del 15%". Un'ipotesi ben definita aiuta a focalizzare l'esperimento e a chiarirne il potenziale successo.

• Scegli una variabile di prezzo, ad esempio una fascia di prezzi, un livello o uno schema di sconti. Mantieni identici tutti gli altri fattori in modo da isolarne l'impatto. Evita di testare più modifiche contemporaneamente, altrimenti non saprai quale produce il risultato.

• Segmenta casualmente il pubblico in gruppi confrontabili. Il gruppo di controllo vede il tuo prezzo attuale e il gruppo di test vede quello nuovo. Spesso questo significa suddividere i visitatori del sito web o le nuove registrazioni.

• Esegui il test abbastanza a lungo, con un numero sufficiente di clienti, per raccogliere dati statisticamente significativi.

• Gestisci la coerenza attraverso il tuo sistema di prezzi. Strumenti come Stripe Billing semplificano l'assegnazione dei clienti a fasce di prezzo specifiche e garantiscono che vedano prezzi coerenti, dal checkout alla fattura.

• Documenta ciò che impari durante la configurazione, i risultati e l'interpretazione. Ogni test crea conoscenze istituzionali e rende più veloce e intelligente il test successivo.

Come analizzare i risultati dei test sui prezzi e tener traccia delle metriche

Quando concludi un test dei prezzi, il valore deriva dal modo in cui interpreti i dati. Ecco come capire gli schemi che stanno alla base dei numeri.

Convalida l'affidabilità delle statistiche

Assicurati che i risultati siano affidabili prima di agire di conseguenza. Utilizza le soglie di confidenza standard per capire se il divario di prestazioni dei vari prezzi è significativo. I campioni piccoli possono trarre in inganno. Quindi, se il test non raggiunge la soglia continua a raccogliere dati.

Tracciamento delle giuste metriche per il successo

Non lasciarti distrarre dagli indicatori di vanità. Molte misure importanti sono direttamente legate ai ricavi e alla salute dell'attività.

Monitora quanto segue:

• Tasso di conversione: indica l'impatto immediato sulla domanda, ma non racconta tutta la storia.

• Ricavi medi per utente o valore degli ordini: bilancia conversione e prezzo per mostrare l'impatto totale sui ricavi.

• Ricavi mensili o annuali ricorrenti: monitora il modo in cui le variazioni dei prezzi influiscono sulla crescita costante degli abbonamenti.

• Valore del cliente nel tempo: indica se i prezzi supportano la redditività a lungo termine.

• Abbandono e fidelizzazione: indica se una variazione di prezzo indice maggiormente i clienti ad andarsene.

• Costo di acquisizione dei clienti: rivela come le variazioni di prezzo influiscono sull'efficienza del marketing e sui periodi di ritorno.

Segmenta la tua analisi

Guarda al di là delle medie complessive. Confronta le prestazioni di diversi tipi di clienti, aree geografiche o livelli di prezzo. Potresti scoprire che un gruppo è molto più sensibile al prezzo di un altro, il che può aprire la porta a strategie dei prezzi regionali o basate su segmenti.

Osserva i segnali a breve e a lungo termine

Alcuni prezzi aumentano i ricavi a breve termine, ma riducono la fidelizzazione nel tempo. Tieni traccia di ciò che succede dopo la vendita (ad esempio, utilizzo, upgrade, annullamenti) per vederne tutti gli effetti.

Includi i feedback sulla qualità

I numeri non dicono tutto. Controlla i ticket di assistenza, i commenti dei sondaggi e le variazioni dei net promoter score. Se i clienti iniziano a definire scorretto il tuo prezzo, è un segnale che vale la pena di controllare insieme alle metriche.

Decidi, documenta e adegua

Una volta confermati i risultati, implementa ciò che ha funzionato o progetta un test di follow-up in caso di dubbi. Registra i risultati in modo che ogni test si basi sull'ultimo, in modo da favorire un apprendimento continuo e disciplinato.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dai semplici addebiti ricorrenti agli addebiti a consumo, fino ai contratti di vendita negoziati. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza scrivere alcun codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'interfaccia di programmazione delle applicazioni (API).

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli tariffari flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altro ancora. L'assistenza per coupon, prove gratuite, ripartizione pro rata e componenti aggiuntivi è integrata.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

Scopri di più su Stripe Billing o inizia oggi stesso.