Vos prix reflètent la valeur que vous offrez, déterminent vos revenus et révèlent votre niveau de compréhension de vos clients. Testez vos tarifs peut être un moyen efficace de façonner la croissance de votre entreprise, mais certaines entreprises considèrent la tarification comme une décision ponctuelle plutôt que comme un élément à affiner en permanence. Il existe un marché important pour les entreprises qui souhaitent investir dans les tests en cours : le marché mondial des outils de test A/B était évalué à 850,2 millions de dollars en 2024.

Ci-dessous, nous expliquons comment fonctionne le test de prix, quelles méthodes fournissent des informations pertinentes et comment transformer les expériences en stratégies de tarification qui se développent.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce que le test de prix?
  
• Pourquoi tester vos prix est-il important pour la croissance de vos revenus?
  
• Quelles sont les méthodes efficaces pour tester les prix?
  
• Comment mener et évaluer une expérience tarifaire?
  
• Comment analysez-vous les résultats des tests de prix et suivez-vous les indicateurs?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce que le test de prix?

Le test de prix est un processus qui consiste à mener des expériences contrôlées pour déterminer le prix qui convient à vos clients et à votre rentabilité. Pour ce faire, vous présentez différents prix ou modèles de tarification à différents groupes et mesurez le nombre d’acheteurs, les revenus générés et l’évolution du comportement du client.

Grâce à des systèmes de tarification flexibles et à une large portée, les entreprises numériques peuvent tester et ajuster rapidement leurs prix dans différentes régions et pour différents segments de clientèle. Lorsqu’il est bien mené, le test des prix permet d’engager un dialogue constructif avec le marché sur la valeur réelle de votre produit.

Pourquoi tester vos prix est-il important pour la croissance de vos revenus?

La tarification peut être l’un des moyens les plus rapides de modifier la trajectoire de vos revenus.

Voici pourquoi :

• C’est l’un des leviers de profit les plus puissants : même une petite amélioration de la stratégie de tarification peut augmenter le profit. Peu d’autres changements ont un impact aussi clair et immédiat.

• Deviner coûte de l’argent : sans test, vous risquez de sous-tarifier, ce qui manque de revenus, ou de sur-tarifier, ce qui dissuaderait les clients qui auraient pu acheter à un prix inférieur.

• Cela s’accumule au fil du temps : pour les entreprises numériques proposant des abonnements ou des transactions récurrentes, chaque petite optimisation de prix se multiplie grâce à la valeur à long terme et aux revenus récurrents.

• Les marchés évoluent plus rapidement que les modèles de tarification : un prix avantageux par rapport à l’année dernière peut éroder vos marges aujourd’hui. Des tests continus permettent de synchroniser vos prix avec les conditions réelles.

• Il valide le changement en toute sécurité : lorsque vous déployez de nouveaux modèles de tarification, pénétrez de nouveaux marchés ou lancez de nouveaux produits, les tests vous fournissent des preuves avant le déploiement complet.

Quelles sont les méthodes efficaces de test des prix?

Le test des prix peut être un événement ponctuel (par exemple, avant le lancement d’un produit) ou un processus continu. Des tests continus, même avec de petites expérimentations, peuvent aider les entreprises à s’adapter à l’évolution des marchés et à capturer de nouvelles opportunités de tarification avant leurs concurrents.

Les approches efficaces combinent expérimentation et recherche, ce qui vous permet d’observer le comportement réel des gens et leur réaction aux variations de prix.

Voici les différents types de méthodes de test de prix.

Comportement réel

• Test de prix A/B : divisez votre audience en deux groupes ou plus, affichez un prix différent à chacun d’entre eux et suivez l’impact sur les conversions et les revenus. Lorsqu’il est bien conçu (avec le même produit et les mêmes conditions, mais un prix différent), le test A/B peut vous fournir des informations précieuses sur le comportement d’achat. Faire des tests A/B uniquement avec de nouveaux clients ou des régions particulières peut aider à éviter les problèmes d’équité, si les gens comparent les notes.

• Tests fractionnés : proposez des pages de renvoi distinctes ou des expériences distinctes pour chaque niveau de prix. C’est la même idée de mesurer quel prix génère de meilleurs résultats, comme dans les tests A/B, mais il est exécuté par différentes URL ou versions de site.

• Tests d’élasticité des prix : augmentez ou baissez les prix progressivement et observez comment le volume des ventes réagit. Cela mesure « l’élasticité », c’est-à-dire la sensibilité de la demande aux variations de prix. Les tests d’élasticité peuvent également utiliser des données historiques si vous avez changé les prix par le passé.

Étude de prix établie par sondage

• Échelle de sensibilité au prix Van Westendorp : demandez à vos clients à partir de quand un produit leur semble trop bon marché, devient cher, est trop cher ou constitue une bonne affaire. L’objectif est de définir une fourchette de prix que les clients jugent acceptable.

• Technique de Gabor-Granger : montrez l’augmentation des prix et demandez aux personnes interrogées si elles achèteraient à chaque prix pour identifier leur disposition maximale à payer.

• Analyse conjointe : présentez les compromis entre les différentes combinaisons de produits et de prix pour révéler comment les clients apprécient les fonctionnalités par rapport au coût.

• Tests monadiques : affichez un seul prix à chaque répondant, ce qui simule une décision d’achat réelle et permet d’isoler la véritable intention.

• Compromis entre le prix de la marque : testez comment les clients évaluent la force de la marque et les prix plus bas des alternatives.

Comment mener et mesurer une expérience de tarification?

La bonne exécution d’un test de tarification peut vous renseigner sur le comportement des clients.

Voici à quoi cela ressemble en pratique :

• Soyez précis quant à ce que vous testez et pourquoi. Par exemple : « Réduire le prix mensuel de 10 % augmentera les conversions d’au moins 15 % ». Une hypothèse claire permet de cibler votre expérience et d’en clarifier le succès potentiel.

• Choisissez une variable de tarification, telle qu’un prix, un niveau ou une structure de remise. Gardez tous les autres facteurs identiques pour pouvoir isoler son impact. Évitez de tester plusieurs changements à la fois, sinon vous ne saurez pas ce qui a généré le résultat.

• Segmentez votre audience de manière aléatoire en groupes comparables. Le groupe de contrôle voit votre tarif actuel et le groupe de test voit le nouveau. Cela signifie souvent que vous devez séparer les visiteurs du site Web ou les nouvelles inscriptions.

• Exécutez le test suffisamment longtemps, avec suffisamment de clients, pour recueillir des données statistiquement significatives.

• Gérez la cohérence grâce à votre système de tarification. Des outils tels que Stripe Billing facilitent l’attribution de prix particuliers aux clients et garantissent qu’ils bénéficient d’une tarification cohérente, du paiement à la facturation.

• Documentez ce que vous apprenez tout au long de la configuration, des résultats et de l’interprétation. Chaque test renforce les connaissances institutionnelles et rend le suivant plus rapide et plus intelligent.

Comment analysez-vous les résultats des tests de prix et suivez-vous les indicateurs?

Lorsqu’un test de prix se termine, la valeur provient de la façon dont vous interprétez les données. Voici comment comprendre les tendances derrière les chiffres.

Valider la confiance statistique

Assurez-vous que vos résultats sont fiables avant d’agir. Utilisez des seuils de confiance standard pour déterminer si l’écart de performance entre les prix est significatif. Les petits échantillons peuvent être trompeurs. Si votre test n’atteint pas le seuil requis, continuez à collecter des données.

Suivez les bons indicateurs de réussite

Ne vous laissez pas distraire par des indicateurs superficiels. De nombreux indicateurs importants sont directement liés aux revenus et à la santé financière de l’entreprise.

Surveillez les éléments suivants :

• Taux de conversion : il s’agit d’un indicateur de l’impact immédiat sur la demande, mais qui ne dit pas tout.

• Revenu moyen par utilisateur ou valeur de commande : il permet d’équilibrer la conversion et le prix pour afficher l’impact total sur les revenus.

• Revenus mensuels ou annuels récurrents : cela permet de suivre l’impact des changements de prix sur la croissance stable des abonnements.

• Valeur à vie du client : cette valeur permet de déterminer si votre tarification favorise la rentabilité à long terme.

• Attrition et fidélisation : indique si un changement de prix rend les clients plus susceptibles de partir.

• Coût d’acquisition client : il révèle comment les variations de prix impactent l’efficacité marketing et les périodes de retour sur investissement.

Segmentez votre analyse

Ne vous arrêtez pas aux moyennes globales. Comparez les performances selon les types de clients, les zones géographiques ou les niveaux de tarification. Vous constaterez peut-être qu’un groupe est beaucoup plus sensible au prix qu’un autre, ce qui peut ouvrir la voie à des stratégies de tarification régionales ou établies sur les segments.

Observez les signaux à court et à long terme

Certains prix augmentent les revenus à court terme, mais réduisent la fidélisation à long terme. Suivez ce qui se passe après la vente (par exemple, l’utilisation, les mises à niveau, les annulations) pour en voir tous les effets.

Incluez des commentaires qualitatifs

Les chiffres ne disent pas tout. Écoutez les tickets du service d’assistance, les commentaires des enquêtes et les variations du taux de recommandation net. Si les clients commencent à trouver vos prix injustes, c’est un signal qui mérite d’être suivi en parallèle des indicateurs.

Décidez, documentez et adaptez

Une fois les résultats confirmés, utilisez les mesures qui ont fonctionné ou concevez un test de suivi si vous avez des doutes. Consignez vos conclusions afin que chaque test s’appuie sur le précédent et que vous puissiez faire de la tarification un processus d’apprentissage rigoureux et continu.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet d’émettre des factures et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, que ce soit pour une facturation récurrente simple, une facturation à l’utilisation ou des contrats négociés. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans codage, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’interface de programmation de formulaires d’inscription (API).

Stripe Billing peut vous aider à :

• Offrir une tarification flexible : répondez plus rapidement aux exigences des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles : tarif établie sur l’utilisation, à niveau, forfaitaire avec supplément en cas de dépassement, etc. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, du calcul au prorata et des produits additionnels est incluse.

• *Développer à l’international : *augmentez le taux de conversion en proposant aux clients leurs modes de paiement préférés. Stripe prend en charge plus de 100 modes de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Accroître les revenus et réduire le nombre de résiliations : améliorez la capture des revenus et réduisez les résiliations involontaires grâce à Smart Retries et à l’automatisation des flux de récupération. Les outils de récupération de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus en 2024.

• Améliorer l’efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, des rapports de revenus et des données pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

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