En los últimos años, ha habido un aumento de las empresas basadas en suscripciones, tanto en Internet como en tiendas físicas, también llamadas servicios para miembros. Los modelos de negocio basados en suscripciones se benefician de la forma en que su estabilidad y crecimiento dependen de las relaciones significativas con los clientes.

Usando ejemplos de empresas basadas en suscripciones en Japón, hablaremos sobre los beneficios de la oferta de servicios para miembros, los puntos clave para el éxito y qué considerar al implementar este modelo de negocio.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es una empresa basada en suscripciones?
  
• Modelo de negocio de servicios para miembros
  
• Método de facturación de servicios para miembros
  
• Ventajas de una empresa basada en suscripciones
  
• Inconvenientes de una empresa basada en suscripciones
  
• Cómo establecer una empresa basada en suscripciones
  
• Las claves del éxito en una empresa basada en suscripciones
  
• Ejemplos de empresas exitosas basadas en suscripciones
  
• Empresas basadas en suscripciones: resumen
  

¿Qué es una empresa basada en suscripciones?

Una empresa basada en suscripciones está diseñada para alentar a los clientes a registrarse antes de utilizar los servicios de una empresa. Idealmente, los clientes continúan utilizando los servicios debido a los beneficios y la conveniencia que les brinda la suscripción.

Hay servicios para miembros tanto gratis como de pago que ofrecen diferentes beneficios y funciones. Mientras que las suscripciones gratis ofrecen servicios básicos, las suscripciones de pago ofrecen servicios más amplios, como acceso prioritario a eventos y contenido solo para miembros.

Modelo de negocio de servicios para miembros

Los servicios para miembros, que permiten a los clientes acceder a ofertas especiales y servicios limitados a cambio de una cuota, se dividen en cinco categorías principales.

Basado en instalaciones

Los servicios basados en instalaciones otorgan a los miembros el derecho a usar instalaciones designadas, como gimnasios, espacios de coworking, spas de lujo e instalaciones recreativas. La instalación en sí es el punto central de los servicios.

Los servicios para miembros basados en instalaciones requieren que una instalación esté ubicada físicamente donde los miembros puedan acceder a ella.

Basado en productos

En este modelo de negocio, los usuarios se registran como miembros y después compran productos en sitios de e-commerce o tiendas físicas. Esto incluye suscripciones de alimentos y bebidas, servicios regulares de compras de comestibles y negocios en los que pagas una cuota de suscripción para comprar artículos en la tienda.

Basado en la información

Los servicios basados en la información proporcionan noticias y artículos exclusivos para los miembros, así como información altamente especializada, como datos de inversión en acciones. Si los usuarios consideran que la información que proporcionas es precisa y valiosa, puedes construir una relación a largo plazo basada en la confianza.

Basados en la comunidad

Los clubes de seguidores de músicos y los salones en Internet entran en la categoría de servicios comunitarios. Este tipo de negocios reúnen a personas con objetivos e intereses comunes para interactuar entre sí.

Las integrantes suelen recibir información y beneficios exclusivos, conectar con otros seguidores y participar en eventos especiales. Para que un servicio como este sea sostenible, puede requerir un cierto número de miembros. Asegurarte de contar con el número adecuado de miembros también puede ayudarte a mantener una comunidad activa.

Basado en las personas

El basado en las personas es un tipo de servicio que proporciona apoyo directo por parte de empleados con conocimientos especializados. Algunos ejemplos específicos son los entrenadores personales de los gimnasios, los tutores privados de las academias de refuerzo y asesores y consultores que apoyan el desarrollo profesional y el éxito empresarial.

En este modelo de negocio, la calidad y las habilidades del proveedor de servicios son importantes para el éxito.

Método de facturación de servicios para miembros

Hay dos métodos principales de facturación de los servicios para miembros. Los propietarios de empresas deben elegir el método de facturación que mejor se adapte a sus servicios.

Pago por uso

Con el método de facturación por uso o pago por consumo, los miembros pagan por un servicio a medida que lo utilizan. Este método es muy flexible y está dirigido a usuarios ocasionales que no tienen intención de utilizar los servicios de forma continua. Algunos ejemplos concretos son el alquiler de una película, el uso puntual de un espacio de coworking y un curso en Internet.

Para los propietarios de negocios, los ingresos varían según la frecuencia de uso de los servicios.

Facturación recurrente

La facturación recurrente es un método con el que los usuarios pagan una cuota a intervalos periódicos. Por lo general, es una buena opción para los usuarios frecuentes que utilizan los servicios de forma continua. Ejemplos típicos incluyen gimnasios, suscripciones de «envío automático con descuento» y plataformas de distribución de vídeo o música.

Los ingresos constantes generados por los servicios regulares tienden a facilitar la previsión empresarial. Por lo tanto, este método de pago es más estable para las empresas que el pago por uso.

Ventajas de una empresa basada en suscripciones

Hay muchos beneficios en una empresa basada en suscripciones. Aquí tienes solo algunos de los beneficios clave para los propietarios de empresas.

Ganancias estables

Las empresas basadas en suscripciones que generan ingresos recurrentes son más fáciles de gestionar porque puedes esperar un flujo constante de ingresos. A medida que un gran número de usuarios continúa utilizando el servicio durante un largo período de tiempo, el valor de por vida de un cliente (LTV) aumenta, lo que puede traducirse en mayores ingresos y ganancias, y tener un impacto significativo en el crecimiento del negocio.

Mejora de la satisfacción del cliente

Los usuarios que reciben beneficios y servicios exclusivos para miembros tienden a sentirse más conectados con una marca. El modelo de servicios para miembros también aumenta las oportunidades de comunicación entre tú y el cliente, lo que facilita la creación de relaciones y el aumento de la confianza.

Recopilación y análisis de datos de clientes

Puedes recolectar datos sobre los historiales de consumo y preferencias de los miembros y usar esos datos para fines de marketing. Esto facilita el desarrollo de servicios y productos que satisfagan las necesidades de los clientes.

Inconvenientes de una empresa basada en suscripciones

Las empresas basadas en suscripciones también tienen algunos inconvenientes que puede ser útil entender antes de poner una en marcha.

Coste de adquisición de nuevos miembros

El coste de adquirir nuevos clientes en una empresa basada en suscripciones es elevado debido a los costes de marketing que conlleva. Lograr que los clientes acepten registrarse también es un gran desafío a superar.

Riesgo de cancelación

En una empresa basada en suscripciones, las cancelaciones de clientes conducen directamente a una disminución de los ingresos; si la tasa de cancelación es alta, se convierte en un grave problema para la empresa. Por lo tanto, es importante tratar de evitar que los clientes cancelen sus suscripciones. Puedes hacer cosas como ofrecer productos de moda y actualizar de forma consistente el contenido de tus servicios.

Demasiados servicios

Dicho esto, si ofreces demasiados beneficios y descuentos para aumentar las suscripciones, tus costes pueden descontrolarse y acabar con tus ganancias. A medida que los usuarios se acostumbran a una amplia gama de servicios, pueden desarrollar expectativas que no se pueden cumplir, lo que resulta en una disminución de la satisfacción y suscripciones canceladas.

Cómo establecer una empresa basada en suscripciones

Selecciona tus servicios

Antes de empezar tu empresa, considera detalles específicos, como los tipos de servicios que ofrecerás y los beneficios que podrían mantener felices a los miembros. Algunos ejemplos de beneficios son precios con descuento, promociones, programas de fidelización, contenido exclusivo y eventos especiales.

Crea un perfil de cliente

Puede ser útil crear un perfil de cliente para determinar el tipo de cliente al que te diriges. Analiza quiénes tienen más probabilidades de convertirse en miembros considerando aspectos como el género, la edad, el nivel educativo, los ingresos anuales, la ocupación, el estilo de vida, los valores y los patrones de comportamiento.

Elige un método de facturación

El contenido de los servicios para los miembros debe determinar si se cobra por uso o de forma recurrente. Si el servicio se usa con poca frecuencia o solo una vez, tiene sentido facturar el servicio por uso, pero si es un servicio que los clientes quieren usar continuamente, se debe facturar de manera periódica. Para los servicios que combinan suscripciones mensuales y compras puntuales, es común usar ambos métodos de facturación. En cualquier caso, es una buena idea elegir el método de facturación que mejor se adapte al contenido de los servicios.

Elige una plataforma

Implementa un sistema de pagos de suscripción para que puedas gestionar a los miembros y seguir la facturación y el consumo. Si tienes un número reducido de miembros, es posible que seas capaz de gestionarlo manualmente, pero para minimizar el error humano y estar preparado para cuando aumenten las suscripciones, deberías intentar automatizar las cosas desde el principio.

Hay varias plataformas entre las que elegir, pero Stripe es un sistema de pagos que tiene las funciones necesarias para las empresas basadas en suscripciones. En particular, Stripe Billing es útil para los servicios de facturación recurrente, ya que permite automatizar diferentes ciclos de facturación y gestionar tanto las cuotas mensuales como las anuales. También admite una amplia gama de métodos de pago, por lo que podrás expandir tu empresa a todo el mundo.

Atrae clientes a través del marketing

La publicidad es clave para los servicios para miembros, especialmente para atraer nuevos suscriptores. Deberás utilizar métodos de marketing efectivos, como las redes sociales de tu empresa, los anuncios clasificados y el marketing por correo electrónico.

Las claves del éxito en una empresa basada en suscripciones

Garantiza una fijación de precios adecuada

El precio de los productos y servicios es un factor clave que influye directamente en la satisfacción del cliente, la retención y los ingresos. Realiza un estudio de mercado y establece rangos de precios que garanticen rentabilidad, teniendo en cuenta los precios de la competencia y el coste de prestación de los servicios.

Ofrece un servicio de calidad

Proporcionar un servicio de calidad es importante para mantener a los miembros usando ese servicio. Diferencia a los miembros de los clientes generales planificando eventos solo para miembros, proporcionando contenido y servicios especiales, etc.

Lleva a cabo una gestión eficiente de los miembros

Analiza los datos demográficos de los miembros, la frecuencia de uso, etc., y envía correos electrónicos de recordatorio a los clientes que usan tus servicios con poca frecuencia. Asegúrate de gestionar minuciosamente a los miembros para crear relaciones a largo plazo.

Ejemplos de empresas exitosas basadas en suscripciones

A continuación se muestran algunos ejemplos específicos de empresas basadas en suscripciones que han tenido éxito en Japón.

Rakuten

Rakuten Group ofrece una amplia gama de servicios, entre los que se incluyen Rakuten Ichiba (uno de los centros comerciales de e-commerce más grandes de Japón), Rakuten Travel, Rakuten Bank, Rakuten Card, Rakuten Mobile, Rakuten Securities y Rakuten Rebates, y la suscripción a la empresa conlleva múltiples ventajas.

Cuando alguien se convierte en miembro de Rakuten, recibe un único inicio de sesión que puede utilizar para acceder a los distintos servicios mencionados anteriormente. Cualquiera puede usar los servicios de Rakuten, no solo los miembros, pero al registrarse, los compradores pueden ganar más puntos Rakuten y participar en diversas promociones.

Rakuten ha tenido éxito debido en parte a su experiencia de usuario, que permite a los clientes utilizar múltiples servicios con un solo inicio de sesión. Además, Rakuten ha introducido beneficios exclusivos para miembros que han podido aumentar su número de clientes habituales.

Amazon Prime

Amazon Prime es un modelo de negocio basado en suscripción que permite a los clientes elegir un plan anual o mensual. Los clientes pueden acceder a beneficios digitales, como envío gratuito o acelerado, vídeos, música y libros electrónicos, sin coste adicional.

Una de las claves del éxito de Amazon es que ofrece numerosos servicios a un precio fijo que se adapta a un gran número de estilos de vida de los clientes. Además, al conseguir que las personas se registren como miembros, Amazon ha aumentado la frecuencia de compras en su sitio.

Tsutaya Books

Tsutaya Books es una gran tienda minorista que vende libros, artículos de papelería, artículos diversos y juegos, y también alquila y vende software de música y video.

Para alquilar en Tsutaya, una persona primero debe registrarse como miembro. También existen servicios que permiten a los miembros ver vídeos y alquilar DVD y cómics sin límite por una tarifa fija.

Parte del éxito de esta empresa se debe a que los miembros tienen la posibilidad de disfrutar de servicios y productos, como los cómics, que están estrechamente vinculados a la cultura única de Japón. Los miembros también pueden acumular puntos con sus compras, lo que tiende a hacer que regresen a la tienda.

Costco

Costco es un supermercado basado en suscripciones que permite a los clientes comprar grandes cantidades de productos con descuento, ya sea en las tiendas estilo almacén de la empresa o en Internet.

La mayor fortaleza de Costco es su estrategia única de precios bajos, que ofrece precios rentables en productos a granel por una tarifa de suscripción. La empresa también cuenta con una política de devoluciones flexible que permite a los miembros devolver artículos sin necesidad de recibo si no están satisfechos con sus compras, y no solo en caso de que los productos sean defectuosos.

En general, Costco parece haberse posicionado bien gracias a sus bajos precios mayoristas, su servicio de calidad y una gestión eficiente.

Netflix

Netflix es un modelo de negocio basado en suscripción especializado en la distribución de vídeo. Es un servicio para miembros que brinda acceso ilimitado a películas, programas de televisión y mucho más por una tarifa fija.

La empresa se ha diferenciado de las demás por crear obras originales y proporcionar contenido que solo se puede ver en su plataforma. La empresa también se centra en la expansión global al transmitir contenido como anime y dramas japoneses en otros países.

Empresas basadas en suscripciones: resumen

Las empresas basadas en suscripciones se benefician de modelos de negocio que desarrollan relaciones a largo plazo con los clientes y estabilizan los ingresos. Pero empezar un negocio basado en suscripciones no significa necesariamente que vayas a tener éxito. La clave del éxito es agregar valor a los servicios de tu empresa y aumentar la satisfacción de los miembros.

Para que los clientes vuelvan, también es necesario comprender sus necesidades, ofrecer una experiencia personalizada y actualizar periódicamente el contenido del servicio. Recuerda desarrollar servicios que cumplan (y ojalá superen) las expectativas de los clientes para explorar plenamente las posibilidades de una empresa basada en suscripciones y alcanzar el éxito.