Ces dernières années, nous avons assisté à une augmentation du nombre d'entreprises en ligne et physiques basées sur un système d'adhésion, qui proposent ce que l'on appelle également des « services aux membres ». Les business models basés sur l'adhésion retiennent l'attention en raison de la manière dont leur stabilité et leur croissance dépendent de relations fortes avec les clients.

En nous basant sur des exemples d'entreprises basées sur l'adhésion au Japon, nous examinerons les avantages de l'offre de services aux membres, les points clés de la réussite et les éléments à prendre en compte lors de la mise en œuvre de ce business model.

Sommaire de cet article

• Qu'est-ce qu'une entreprise basée sur l'adhésion ?
  
• Business model des services aux membres
  
• Mode de facturation des services aux membres
  
• Avantages d'une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Inconvénients d'une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Comment créer une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Les clés de la réussite d'une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Exemples de réussites d'entreprises basées sur l'adhésion
  
• Entreprises basées sur l'adhésion : synthèse
  

Qu'est-ce qu'une entreprise basée sur l'adhésion ?

Une entreprise basée sur l'adhésion est conçue pour encourager les clients à s'inscrire avant d'utiliser les services d'une entreprise. Dans l'idéal, les clients continuent ensuite à utiliser les services en raison des avantages et de la commodité que leur procure l'adhésion.

Il existe des services aux membres gratuits et payants, qui offrent chacun différents avantages et fonctionnalités. Alors que les abonnements gratuits offrent des services de base, les abonnements payants offrent des services plus étendus, tels qu'un accès prioritaire aux événements et aux contenus réservés aux membres.

Business model des services aux membres

Les services d'abonnement, qui permettent aux clients de profiter d'offres spéciales et de services limités moyennant des frais, se répartissent en cinq grandes catégories.

Installations

Les services basés sur les installations donnent aux membres le droit d'utiliser des installations désignées telles que des clubs de fitness, des espaces de coworking, des spas de luxe et des installations de loisirs. L'installation elle-même est le point central du service.

Les services aux membres basés sur les installations nécessitent qu'une installation soit physiquement située à un endroit accessible par les membres.

Produits

Dans ce business model, les utilisateurs s'inscrivent en tant que membres, puis achètent des produits sur des sites d'e-commerce ou dans des magasins physiques. Sont concernés les abonnements alimentaires (nourriture ou boissons), les services d'épicerie et les entreprises où vous payez des frais d'adhésion pour acheter des articles en magasin.

Informations

Les services basés sur les informations fournissent des nouvelles et des articles réservés aux membres, ainsi que des informations hautement spécialisées telles que des données sur les investissements boursiers. Si les utilisateurs trouvent que les informations que vous fournissez sont exactes et utiles, vous pouvez établir une relation sur le long terme fondée sur la confiance.

Communautés

Les fan clubs et les salons en ligne appartiennent à la catégorie des services basés sur les communautés. Ces types d'entreprises mettent en relation des personnes ayant des objectifs et des intérêts communs pour leur permettre d'interagir les unes avec les autres.

Les membres bénéficient généralement d'avantages et d'informations exclusifs, rencontrent d'autres fans et participent à des événements spéciaux. Pour qu'un service de ce type soit pérenne, il peut nécessiter un certain nombre de membres. Veiller à obtenir le bon nombre de membres peut également constituer un moyen efficace d'avoir une communauté active.

Personnes

Les services basés sur les personnes constituent un type de service dans lequel des employés ayant des connaissances spécialisées fournissent une assistance directe. Des exemples spécifiques incluent les entraîneurs personnels dans les clubs de sport, les tuteurs privés dans les écoles de bachotage, ainsi que les entraîneurs et les consultants qui soutiennent le développement de carrière et la réussite commerciale.

Dans ce business model, la qualité et les compétences du prestataire sont importantes pour réussir.

Mode de facturation des services aux membres

Il existe deux méthodes principales pour facturer les services d'abonnement. Les propriétaires d'entreprise doivent choisir le mode de facturation qui convient le mieux à leurs services.

Paiement à l'utilisation

Avec le paiement à l'utilisation, les membres paient pour un service à mesure qu'ils l'utilisent. Cette méthode très flexible s'adresse aux utilisateurs légers qui n'ont pas l'intention d'utiliser les services de manière continue. Parmi les exemples spécifiques, on peut citer la location ponctuelle d'un film, l'utilisation ponctuelle d'un espace de coworking et un cours en ligne ponctuel.

Pour les propriétaires d'entreprise, les revenus varient en fonction de la fréquence d'utilisation des services.

Facturation récurrente

La facturation récurrente est une méthode dans le cadre de laquelle les utilisateurs paient des frais à intervalles réguliers. Il convient généralement aux gros utilisateurs qui utilisent les services de manière continue. Parmi les exemples typiques, on peut citer les salles de sport, les abonnements de type « Autoship & Save » (Expédition automatique et économies), ainsi que les plateformes de distribution de vidéos ou de musique.

Les recettes régulières générées par les services réguliers facilitent généralement les prévisions commerciales. Ce moyen de paiement est donc plus stable pour les entreprises que le paiement à l'utilisation.

Avantages d'une entreprise basée sur l'adhésion

Une entreprise basée sur l'adhésion offre de nombreux avantages. Voici quelques-uns des principaux avantages pour les propriétaires d'entreprise.

Stabilité des gains

Les entreprises proposant des abonnements qui génèrent des revenus récurrents sont plus faciles à gérer, car vous pouvez vous attendre à un flux de revenus régulier. Comme un grand nombre d'utilisateurs continuent d'utiliser le service sur une longue période, la valeur à vie d'un client (LTV) augmente, ce qui peut se traduire par une augmentation des revenus et des bénéfices, et avoir un impact significatif sur la croissance de l'entreprise.

Amélioration de la satisfaction client

Les utilisateurs qui bénéficient d'avantages et de services réservés aux membres se sentent généralement plus proches de la marque. Le modèle de services aux membres augmente également les possibilités de communication entre vous et le client, ce qui facilite l'établissement de relations et renforce la confiance.

Collecte et analyse des données clients

Vous pouvez collecter des données sur les historiques d'utilisation et les préférences des membres, et utiliser ces données à des fins de marketing. Il devient ainsi plus facile de développer des services et des produits qui répondent aux besoins des clients.

Inconvénients d'une entreprise basée sur l'adhésion

Les entreprises basées sur l'adhésion présentent également certains inconvénients qu'il peut être utile de comprendre avant d'en créer une.

Coût d'acquisition de nouveaux membres

Dans une entreprise basée sur l'adhésion, le coût d'acquisition de nouveaux clients est élevé en raison des coûts de marketing impliqués. Amener les clients à accepter de s'inscrire représente également un obstacle important à surmonter.

Risque d'annulation

Dans une entreprise basée sur l'adhésion, les annulations des clients entraînent directement une baisse des revenus ; si le taux d'annulation est élevé, cela devient un problème sérieux pour l'entreprise. Il est donc important d'essayer d'empêcher les clients d'annuler leurs abonnements. Vous pouvez par exemple proposer des produits tendance et mettre à jour régulièrement le contenu de vos services.

Trop de services

Cela dit, si vous proposez trop d'avantages et de réductions pour augmenter l'adhésion, vos coûts peuvent devenir incontrôlables, ce qui réduit vos bénéfices. Au fur et à mesure que les utilisateurs s'habituent à un large éventail de services, ils peuvent développer des attentes qui ne peuvent être satisfaites, ce qui entraîne une baisse de la satisfaction et des annulations d'abonnements.

Comment créer une entreprise basée sur l'adhésion

Sélectionner vos services

Avant de démarrer votre entreprise, prenez en compte des points spécifiques tels que les types de services que vous proposerez et les avantages susceptibles de satisfaire les membres. Parmi des exemples d'avantages, on peut citer les prix réduits, des promotions, des programmes de fidélité, les contenus exclusifs et les événements spéciaux.

Créer un persona client

Il peut être utile de créer un persona pour déterminer le type de client que vous ciblez. Analysez qui est susceptible de devenir membre en prenant en compte des éléments tels que le sexe, l'âge, le niveau d'éducation, le revenu annuel, la profession, le mode de vie, les valeurs et les modèles de comportement.

Choisir un mode de facturation

Le contenu de vos services aux membres doit permettre de déterminer si vous allez facturer à l'utilisation ou de manière récurrente. Si le service est utilisé peu fréquemment ou une seule fois, il est logique de facturer le service à l'utilisation, mais s'il s'agit d'un service que les clients souhaitent utiliser de manière continue, il doit être facturé sur une base récurrente. Pour les services qui combinent des abonnements mensuels et des achats ponctuels, il est courant d'utiliser les deux modes de facturation. Dans tous les cas, il est conseillé de choisir le mode de facturation qui convient le mieux au contenu du service.

Choisir une plateforme

Mettez en place un système de paiement des adhésions afin de pouvoir gérer les membres et suivre la facturation et l'utilisation. Si vous avez un petit nombre de membres, vous pourrez peut-être gérer les choses manuellement, mais pour minimiser les erreurs humaines et être prêt à faire face à l'augmentation du nombre de membres, il est fortement recommandé d'essayer d'automatiser le processus dès le début.

Vous avez le choix entre plusieurs plateformes, mais Stripe est un système de paiement qui possède les fonctionnalités nécessaires pour les entreprises basées sur l'adhésion. En particulier, Stripe Billing est utile pour les services de facturation récurrente, car il permet d'automatiser différents cycles de facturation, en gérant à la fois les frais mensuels et annuels. Il prend également en charge un large éventail de moyens de paiement, ce qui vous permet de développer votre activité à l'international.

Attirer les clients grâce au marketing

La publicité est importante pour les services aux membres, en particulier pour attirer de nouveaux membres. Il est préférable d'utiliser des moyens de marketing efficaces, tels que les sites de réseaux sociaux de votre entreprise, les annonces et le marketing par e-mail.

Les clés de la réussite d'une entreprise basée sur l'adhésion

Garantir une tarification appropriée

Le prix des produits et services est un facteur très important qui affecte directement la satisfaction des clients, le taux de fidélisation et les revenus. Réalisez des études de marché et fixez des fourchettes de prix qui garantiront des bénéfices, en tenant compte des prix de vos concurrents et du coût de la prestation des services.

Fournir un service de haute qualité

Il est important de fournir un service de qualité pour que les membres continuent d'utiliser ce service. Différenciez les membres des clients généraux en planifiant des événements réservés aux membres, en fournissant des contenus et des services spéciaux, etc.

Optimiser la gestion des membres

Analysez les données démographiques des membres, la fréquence d'utilisation, etc., et envoyez des e-mails de rappel aux clients qui utilisent peu votre service. Veillez à gérer rigoureusement les membres pour établir des relations à long terme.

Exemples de réussites d'entreprises basées sur l'adhésion

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples spécifiques d'entreprises basées sur l'adhésion qui ont réussi au Japon.

Rakuten

Le groupe Rakuten propose une large gamme de services, notamment Rakuten Ichiba, l'un des plus grands centres commerciaux électroniques du Japon, Rakuten Travel, Rakuten Bank, Rakuten Card, Rakuten Mobile, Rakuten Securities et Rakuten Rebates, et l'adhésion s'accompagne de divers avantages.

Lorsqu'une personne devient membre de Rakuten, elle reçoit un identifiant unique qu'elle peut utiliser pour accéder aux différents services énumérés ci-dessus. Tout le monde peut utiliser les services de Rakuten, pas seulement les membres, mais en devenant membre, un acheteur peut gagner plus de points Rakuten et participer à diverses promotions.

Le succès de Rakuten est dû en partie à son expérience utilisateur, qui permet aux clients d'utiliser plusieurs services à l'aide d'un seul identifiant. De plus, Rakuten a introduit des avantages réservés aux membres, ce qui a permis d'augmenter le nombre de ses clients réguliers.

Amazon Prime

Amazon Prime est un business model basé sur l'abonnement qui permet aux clients de choisir une offre annuelle ou mensuelle. Les clients peuvent accéder aux avantages numériques, tels que l'expédition gratuite ou accélérée, les vidéos, la musique et les livres électroniques, sans frais supplémentaires.

Le succès d'Amazon repose sur le fait de proposer à prix fixe plusieurs services couvrant un large éventail de modes de vie des clients. En outre, en incitant les utilisateurs à s'inscrire en tant que membres, Amazon a augmenté la fréquence des achats sur son site.

Tsutaya Books

Tsutaya Books est un grand magasin de détail qui vend des livres, de la papeterie, des articles divers et des jeux, et loue et vend également des logiciels de musique et de vidéo.

Pour louer chez Tsutaya, une personne doit d'abord s'inscrire en tant que membre. Il existe également des services qui permettent aux membres de regarder des vidéos et de louer des DVD et des bandes dessinées autant qu'ils le souhaitent pour un prix fixe.

Une partie du succès de cette entreprise est due au fait que ses membres ont la possibilité de profiter de services et de produits, tels que des bandes dessinées, qui sont étroitement liés à la culture unique du Japon. Les membres peuvent également accumuler des points grâce à leurs achats, ce qui les incite généralement à revenir en magasin.

Costco

Costco est un supermarché basé sur l'adhésion qui permet aux clients d'acheter de grandes quantités de produits à prix réduit, soit dans les magasins de style entrepôt de l'entreprise, soit en ligne.

La plus grande force de Costco est sa stratégie unique de prix bas, qui propose des prix bas sur les produits en gros moyennant des frais d'adhésion. L'entreprise a également une politique de retour conviviale qui permet aux membres de retourner des articles sans reçu s'ils ne sont pas satisfaits des produits qu'ils ont achetés, et pas seulement s'ils sont défectueux.

Dans l'ensemble, Costco semble s'être bien positionné avec des prix de gros bas, un service de qualité et une bonne gestion.

Netflix

Netflix est un business model basé sur l'abonnement spécialisé dans la distribution de vidéos. Ce service d'abonnement propose un accès illimité à des films, des émissions de télévision et plus encore, le tout à un prix fixe.

L'entreprise s'est démarquée en créant des œuvres originales et en fournissant des contenus qui ne peuvent être consultés que sur sa plateforme. L'entreprise se concentre également sur le développement mondial en diffusant dans d'autres pays des anime et des séries japonais.

Entreprises basées sur l'adhésion : synthèse

Les entreprises basées sur l'adhésion attirent de plus en plus l'attention en tant que business models qui permettent d'établir des relations à long terme avec les clients et de stabiliser les revenus. Mais créer une entreprise basée sur l'adhésion ne signifie pas nécessairement que vous réussirez. La clé du succès consiste à ajouter de la valeur aux services de votre entreprise ainsi qu'à augmenter la satisfaction des membres.

Pour fidéliser les clients, vous devez également comprendre leurs besoins, leur offrir une expérience personnalisée et mettre régulièrement à jour le contenu du service. N'oubliez pas de développer des services qui répondent (et, si possible, dépassent) les attentes des clients afin d'explorer pleinement les possibilités d'une entreprise basée sur l'adhésion et de connaître le succès.