Au cours des dernières années, il y a eu une augmentation du nombre d'entreprises en ligne et physiques basées sur l'adhésion, également appelées services aux membres. Les modèles économiques basés sur l'adhésion attirent de plus en plus l'attention en raison de la façon dont leur stabilité et leur croissance dépendent de relations fructueuses avec les clients.

À l'aide d'exemples d'entreprises basées sur l'adhésion au Japon, nous discuterons des avantages d'offrir des services aux membres, des points clés de la réussite et des éléments à prendre en compte lors de la mise en œuvre de ce modèle économique.

Contenu de cet article

• Qu'est-ce qu'une entreprise basée sur l'adhésion?
  
• Modèle économique des services aux membres
  
• Méthode de facturation des services aux membres
  
• Avantages d'une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Inconvénients d'une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Comment créer une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Les clés de la réussite dans une entreprise basée sur l'adhésion
  
• Exemples de réussite d'entreprises basées sur l'adhésion
  
• Entreprises basées sur l'adhésion : Résumé
  

Qu'est-ce qu'une entreprise basée sur l'adhésion?

Une entreprise basée sur l'adhésion est conçue pour encourager les clients à s'inscrire avant d'utiliser les services d'une entreprise. Idéalement, les clients continuent ensuite à utiliser les services en raison des avantages et de la commodité que leur procure l'adhésion.

Il existe des services gratuits et payants pour les membres qui offrent différents avantages et différentes fonctionnalités. Alors que les abonnements gratuits offrent des services de base, les abonnements payants offrent des services plus étendus, tels qu'un accès prioritaire aux événements ainsi que du contenu réservé aux membres.

Modèle économique des services aux membres

Les services aux membres, qui permettent aux clients de profiter d'offres spéciales et de services limités en échange de frais, se répartissent en cinq grandes catégories.

Services basés sur des installations

Les services basés sur des installations donnent aux membres le droit d'utiliser des installations désignées telles que des clubs de mise en forme, des espaces de cotravail, des spas de luxe et des équipements de loisir. L'installation elle-même est le point central du service.

Les services aux membres basés sur des installations exigent qu'un établissement soit physiquement situé à un endroit accessible aux membres.

Services basés sur le produit

Dans ce modèle économique, les utilisateurs s'inscrivent en tant que membres, puis achètent des produits sur des sites de commerce en ligne ou dans des magasins physiques. Cela comprend les abonnements de nourriture et de boissons, les services d'achats réguliers d'épicerie et les entreprises où vous payez des frais d'adhésion pour acheter des articles en magasin.

Services basés sur l'information

Les services basés sur l'information fournissent des nouvelles et des articles réservés aux membres, ainsi que des informations hautement spécialisées telles que des données sur les investissements en stocks. Si les utilisateurs trouvent que les informations que vous fournissez sont exactes et utiles, vous pouvez établir une relation à long terme fondée sur la confiance.

Services basés sur la communauté

Les cercles d'admirateurs centrés sur les musiciens et les salons en ligne appartiennent à la catégorie des services basés sur la communauté. Ces types d'entreprises rassemblent des personnes ayant des objectifs et des intérêts communs pour nouer un dialogue.

Les membres bénéficient généralement d'avantages et de renseignements exclusifs, communiquent avec d'autres admirateurs et participent à des événements spéciaux. Pour assurer la pérennité d'un service comme celui-ci, un certain nombre de membres peut être nécessaire. En veillant à atteindre le bon nombre de membres, vous pouvez également cultiver une communauté dynamique.

Services basés sur les personnes

Le service basé sur les personnes est un type de service qui fournit un soutien direct de la part d'employés ayant des connaissances spécialisées. Des exemples spécifiques incluent les entraîneurs personnels dans les clubs de santé, les précepteurs individuels dans les écoles de bachotage, ainsi que les entraîneurs et les consultants qui soutiennent l'avancement professionnel et la réussite commerciale.

Dans ce modèle économique, la qualité et les compétences du prestataire de services sont importantes pour réussir.

Méthode de facturation des services aux membres

Il existe deux principales méthodes de facturation des services aux membres. Les propriétaires d'entreprise doivent choisir le mode de facturation qui convient le mieux à leurs services.

Paiement à l'utilisation

Avec le paiement à l'utilisation, ou paiement à l'échéance, les membres paient pour un service au fur et à mesure qu'ils l'utilisent. Cette méthode est très flexible et s'adresse aux petits consommateurs qui n'ont pas l'intention d'utiliser les services en continu. Il peut s'agir, par exemple, de la location ponctuelle d'un film, de l'utilisation en libre-service d'un espace de cotravail ou bien encore d'un cours en ligne ponctuel.

Pour les propriétaires d'entreprise, les revenus varient en fonction de la fréquence d'utilisation des services.

Facturation récurrente

La facturation récurrente est une méthode par laquelle les utilisateurs paient des frais à intervalles réguliers. Elle convient généralement aux grands utilisateurs qui utilisent les services de manière continue. Les exemples typiques incluent les salles de sport, les abonnements de type commande automatique pour faire des économies, ainsi que les plateformes de distribution de vidéos ou de musique.

Les revenus constants générés par les services réguliers ont tendance à faciliter les prévisions dans l'entreprise. Ce moyen de paiement est donc plus stable pour les entreprises que le paiement à l'utilisation.

Avantages d'une entreprise basée sur l'adhésion

Une entreprise basée sur l'adhésion présente de nombreux avantages. Voici quelques-uns des principaux avantages pour les propriétaires d'entreprise.

Des bénéfices stables

Les entreprises basées sur des abonnements qui génèrent des revenus récurrents sont plus faciles à gérer, car vous pouvez vous attendre à un flux régulier de revenus. Comme un grand nombre d'utilisateurs continuent d'utiliser le service sur une longue période, la valeur à vie d'un client augmente, ce qui peut se traduire par une augmentation des revenus et des bénéfices, et avoir une incidence considérable sur la croissance de l'entreprise.

Amélioration de la satisfaction client

Les utilisateurs bénéficiant d'avantages et de services réservés aux membres ont tendance à se sentir plus proches d'une marque. Le modèle de services aux membres augmente également les possibilités de communication entre vous et le client, ce qui facilite l'établissement de relations tout en renforçant la confiance.

Collecte et analyse des données clients

Vous pouvez collecter des données sur les historiques d'utilisation et les préférences des membres, mais aussi utiliser ces données à des fins de marketing. Il est ainsi plus facile de développer des services et des produits qui répondent aux besoins des clients.

Inconvénients d'une entreprise basée sur l'adhésion

Les entreprises basées sur l'adhésion présentent également certains inconvénients qu'il peut être utile de comprendre avant d'en créer une.

Coût d'acquisition de nouveaux membres

Le coût d'acquisition de nouveaux clients dans une entreprise basée sur l'adhésion est élevé en raison des coûts de marketing nécessaires. Convaincre les clients de s'inscrire est également un défi important à relever.

Risque d'annulation

Dans une entreprise basée sur l'adhésion, les annulations des clients entraînent directement une baisse des revenus. Si le taux d'annulation est élevé, cela devient un problème sérieux pour l'entreprise. Il est donc important d'essayer d'empêcher les clients d'annuler leurs abonnements. Vous pouvez par exemple proposer des produits à la mode et actualiser en permanence le contenu de vos services.

Un trop grand nombre de services

Cela dit, si vous offrez trop d'avantages et de réductions pour augmenter l'adhésion, vos coûts peuvent devenir incontrôlables, ce qui réduit vos bénéfices. Au fur et à mesure que les utilisateurs s'habituent à un large éventail de services, ils peuvent développer des attentes impossibles à satisfaire, ce qui entraîne une baisse de la satisfaction et des annulations d'abonnements.

Comment créer une entreprise basée sur l'adhésion

Sélectionnez vos services

Avant de démarrer votre entreprise, réfléchissez à des détails spécifiques, tels que les types de services que vous offrirez et les avantages qui pourraient satisfaire les membres. Parmi les exemples d'avantages, citons des prix réduits, des promotions, des programmes de fidélité, du contenu exclusif et des événements spéciaux.

Créez un profil de client idéal

Il peut être utile de créer un profil de client idéal pour déterminer le type de client que vous ciblez. Analysez qui est susceptible de devenir membre en supposant des éléments tels que le sexe, l'âge, la formation, le revenu annuel, la profession, le mode de vie, les valeurs et les modèles de comportement.

Choisissez une méthode de facturation

Le contenu de vos services aux membres doit déterminer si vous facturez à l'utilisation ou de manière récurrente. Si le service n'est pas utilisé fréquemment ou une seule fois, il est logique de facturer le service à l'utilisation, mais s'il s'agit d'un service que les clients souhaitent utiliser en continu, il doit être facturé sur une base récurrente. Pour les services qui combinent des abonnements mensuels et des achats ponctuels, il est courant d'utiliser les deux méthodes de facturation. Dans tous les cas, il est avisé de choisir le mode de facturation qui convient le mieux au contenu du service.

Choisissez une plateforme

Mettez en place un système de paiement des adhésions aux fins de gestion des membres, mais aussi de suivi de la facturation et de l'utilisation. Si vous avez un petit nombre de membres, vous pourrez peut-être gérer les choses manuellement, mais pour réduire les erreurs humaines et être prêt à faire face à l'augmentation du nombre de membres, vous devriez essayer d'automatiser les processus dès le début.

Vous avez le choix entre plusieurs plateformes, mais Stripe est un système de paiement qui possède les fonctionnalités nécessaires pour les entreprises basées sur l'adhésion. En particulier, Stripe Billing est utile pour les services de facturation récurrente, car cet outil permet d'automatiser différents cycles de facturation, en gérant à la fois les frais mensuels et annuels. Il prend également en charge un large éventail de moyens de paiement, ce qui vous permet de développer votre activité à l'international.

Attirer les clients grâce au marketing

La publicité est importante pour les services aux membres, en particulier pour attirer de nouveaux membres. Vous aurez besoin d'utiliser des moyens de marketing efficaces, tels que les sites de médias sociaux de votre entreprise, le référencement des annonces et le marketing par courriel.

Les clés de la réussite dans une entreprise basée sur l'adhésion

Assurez-vous d'appliquer une tarification appropriée

Le prix des produits et services est un facteur très important qui a une incidence directe sur la satisfaction des clients, la fidélisation et les revenus. Effectuez des études de marché et fixez des fourchettes de prix qui garantiront des bénéfices, en tenant compte des prix de vos concurrents et du coût des services.

Fournissez un service de haute qualité

Il est important de fournir un service de qualité pour que les membres continuent d'utiliser ce service. Différenciez les membres des clients généraux en planifiant des événements réservés aux membres, en fournissant du contenu et des services spéciaux, etc.

Déployez une gestion efficace des membres

Analysez les données démographiques des membres et la fréquence d'utilisation, parmi d'autres facteurs. Puis envoyez des courriels de rappel aux clients qui utilisent peu votre service. Assurez-vous d'instaurer une gestion approfondie des membres pour cultiver des relations à long terme.

Exemples de réussite d'entreprises basées sur l'adhésion

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples concrets d'entreprises basées sur l'adhésion qui ont réussi au Japon.

Rakuten

Le groupe Rakuten propose un vaste éventail de services, notamment Rakuten Ichiba, l'un des plus grands centres commerciaux de commerce en ligne du Japon, Rakuten Travel, Rakuten Bank, Rakuten Card, Rakuten Mobile, Rakuten Securities et Rakuten Rebates. De plus, toute adhésion à l'entreprise s'accompagne de divers avantages.

Lorsqu'une personne devient membre de Rakuten, elle reçoit un identifiant unique qu'elle peut utiliser pour accéder aux différents services énumérés ci-dessus. Tout le monde peut utiliser les services de Rakuten, pas seulement les membres de Rakuten. Mais en devenant membre, un client peut gagner plus de points Rakuten et participer à diverses promotions.

La réussite de Rakuten s'explique en partie par son expérience utilisateur, permettant aux clients d'utiliser plusieurs services avec un seul identifiant de connexion. De plus, Rakuten a instauré des avantages réservés aux membres, ce qui a permis d'augmenter le nombre de ses clients réguliers.

Amazon Prime

Amazon Prime est un modèle économique basé sur un abonnement qui permet aux clients de choisir un forfait annuel ou mensuel. Les clients peuvent accéder aux avantages numériques, tels que la livraison gratuite ou accélérée, les vidéos, la musique et les livres électroniques, sans frais supplémentaires.

L'une des clés de la réussite d'Amazon est que l'entreprise offre de multiples services à un prix fixe qui couvre un large éventail de modes de vie des clients. De plus, en incitant les gens à s'inscrire en tant que membres, Amazon a augmenté la fréquence des achats sur son site.

Tsutaya Books

Tsutaya Books est un grand magasin de détail qui vend des livres, de la papeterie, des articles divers et des jeux, mais qui loue et vend également des logiciels de musique et de vidéo.

Pour louer chez Tsutaya, une personne doit d'abord s'inscrire en tant que membre. Il existe également des services qui permettent aux membres de regarder des vidéos et de louer des DVD et des bandes dessinées de superhéros autant qu'ils le souhaitent à un prix fixe.

La réussite de cette entreprise est en partie due au fait que ses membres ont la possibilité de profiter de services et de produits, tels que des bandes dessinées de superhéros, qui sont en rapport étroit avec la culture unique du Japon. Les membres peuvent également cumuler des points avec leurs achats, ce qui a tendance à les inciter à revenir en magasin.

Costco

Costco est un supermarché basé sur l'adhésion qui permet aux clients d'acheter de grandes quantités de produits à un prix réduit, soit en ligne, soit dans les magasins de style entrepôt de l'entreprise.

La plus grande force de Costco est sa stratégie unique de prix bas, qui offre des tarifs rentables sur les produits en vrac moyennant des frais d'adhésion. L'entreprise a également une politique de retour favorable aux clients qui permet aux membres de retourner des articles sans reçu s'ils ne sont pas satisfaits des produits qu'ils ont achetés, et pas seulement si les produits sont défectueux.

Dans l'ensemble, l'entreprise Costco semble s'être bien positionnée avec des produits en gros à bas prix, un service de qualité et une bonne gestion.

Netflix

Netflix est un modèle économique par abonnement spécialisé dans la distribution de vidéos. Il s'agit d'un service aux membres qui offre un accès illimité à des films, des émissions de télévision et plus encore à un tarif fixe.

L'entreprise s'est différenciée des autres en créant des œuvres originales et en fournissant du contenu qui ne peut être consulté que sur sa plateforme. Elle se concentre également sur le développement à l'international en diffusant des programmes comme des animés et des drames japonais dans d'autres pays.

Entreprises basées sur l'adhésion : Résumé

Les entreprises basées sur l'adhésion attirent de plus en plus l'attention en tant que modèles économiques qui permettent de nouer des relations à long terme avec les clients tout en stabilisant les revenus. Cependant, démarrer une entreprise basée sur l'adhésion ne garantit pas la réussite. La clé de la réussite est d'ajouter de la valeur aux services de votre entreprise et de renforcer la satisfaction des membres.

Pour fidéliser les clients, vous devez également comprendre leurs besoins, leur offrir une expérience personnalisée et mettre régulièrement à jour le contenu du service. N'oubliez pas que vous devez développer des services qui répondent aux attentes des clients (et, avec un peu de chance, les dépassent) afin d'explorer pleinement les possibilités d'une entreprise basée sur l'adhésion et, au bout du compte, de réussir.