In den letzten Jahren ist sowohl die Zahl der Online- als auch der stationären mitgliederbasierten Unternehmen – auch Mitgliederdienste genannt – gestiegen. Mitgliedschaftsbasierte Geschäftsmodelle gewinnen an Aufmerksamkeit, da ihre Stabilität und ihr Wachstum von sinnvollen Beziehungen zu den Kundinnen und Kunden abhängen.

Anhand von Beispielen von mitgliedschaftsbasierten Unternehmen in Japan erörtern wir die Vorteile des Angebots von Mitgliederdiensten, die wichtigsten Punkte für den Erfolg und was es bei der Umsetzung dieses Geschäftsmodells zu beachten gilt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein mitgliedschaftsbasiertes Unternehmen?
  
• Geschäftsmodell von Mitgliederdiensten
  
• Abrechnungsmethode für Mitgliederdienste
  
• Vorteile eines mitgliedschaftsbasierten Unternehmens
  
• Nachteile eines mitgliedschaftsbasierten Unternehmens
  
• So wird ein mitgliedschaftsbasiertes Unternehmen gegründet
  
• Die Schlüssel zum Erfolg in einem mitgliedschaftsbasierten Unternehmen
  
• Beispiele für erfolgreiche mitgliedschaftsbasierte Unternehmen
  
• Mitgliedschaftsbasierte Unternehmen: Zusammenfassung
  

Was ist ein mitgliedschaftsbasiertes Unternehmen?

Ein auf mitgliedschaftsbasiertes Unternehmen soll Kundinnen und Kunden dazu ermutigen, sich zu registrieren, bevor sie die Dienste eines Unternehmens in Anspruch nehmen. Im Idealfall nutzen die Kundinnen und Kunden die Dienste dann aufgrund der Vorteile und des Komforts, den ihnen die Mitgliedschaft bietet, weiter.

Es gibt sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Mitgliederdienste, die unterschiedliche Vorteile und Funktionen bieten. Während kostenlose Mitgliedschaften grundlegende Serviceleistungen bieten, bieten kostenpflichtige Mitgliedschaften umfangreichere Serviceleistungen, wie z. B. bevorzugten Zugang zu Veranstaltungen und Inhalten nur für Mitglieder.

Geschäftsmodell von Mitgliederdiensten

Mitgliederdienste, die es Kundinnen und Kunden ermöglichen, Sonderangebote und limitierte Serviceleistungen gegen eine Gebühr in Anspruch zu nehmen, lassen sich in fünf große Kategorien einteilen.

Einrichtungsbezogen

Durch die Mitgliedschaft in einer Einrichtung erhalten Mitglieder das Recht, bestimmte Einrichtungen wie Fitnessclubs, Coworking Spaces, Luxus-Spas und Freizeiteinrichtungen zu nutzen. Die Einrichtung selbst steht im Mittelpunkt der Serviceleistung.

Einrichtungsbasierte Mitgliederdienste erfordern, dass sich eine Einrichtung physisch befindet, an der Mitglieder darauf zugreifen können.

Produktbezogen

Bei diesem Geschäftsmodell registrieren sich Nutzer/innen als Mitglieder und kaufen dann Produkte auf E-Commerce-Websites oder in Ladengeschäften. Dazu gehören Abonnements für Speisen und Getränke, regelmäßige Lebensmitteleinkäufe und Unternehmen, bei denen Sie einen Mitgliedsbeitrag für den Kauf im Geschäft bezahlen.

Informationsbezogen

Informationsbezogene Dienste bieten Nachrichten und Artikel nur für Mitglieder sowie hochspezialisierte Informationen wie Aktienanlagedaten. Wenn Nutzer/innen die von Ihnen bereitgestellten Informationen als korrekt und wertvoll empfinden, können Sie eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung aufbauen.

Community-bezogen

Fanclubs von Musikerinnen und Musikern und Online-Salons fallen in die Kategorie der Community-bezogenen Serviceleistungen. Diese Art von Unternehmen bringt Menschen mit gemeinsamen Zielen und Interessen zusammen, um miteinander in Kontakt zu treten.

Mitglieder erhalten in der Regel exklusive Vorteile und Informationen, vernetzen sich mit anderen Fans und nehmen an besonderen Events teil. Damit ein solcher Dienst nachhaltig ist, kann er eine bestimmte Anzahl von Mitgliedern erfordern. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Anzahl an Mitgliedern haben, kann dies auch dazu beitragen, dass Ihre Community aktiv ist.

Personenbezogen

Personenbezogen ist eine Art von Serviceleistungen, die direkte Unterstützung durch Mitarbeiter/innen mit Spezialwissen bietet. Konkrete Beispiele sind Personal Trainer in Fitnessstudios, Privatlehrer/innen in Nachhilfeschulen sowie Coaches und Berater/innen, die die Karriereentwicklung und den Geschäftserfolg unterstützen.

In diesem Geschäftsmodell sind die Qualität und die Fähigkeiten des Dienstleisters wichtig für den Erfolg.

Abrechnungsmethode für Mitgliederdienste

Es gibt zwei Hauptmethoden für die Abrechnung von Mitgliederdiensten. Geschäftsinhaber/innen sollten die Abrechnungsmethode wählen, die am besten zu ihren Serviceleistungen passt.

Pay-per-Use

Bei der Pay-per-Use- oder Pay-as-you-go-Abrechnungsmethode zahlen Mitglieder für einen Dienst, während sie ihn nutzen. Diese Methode ist sehr flexibel und richtet sich an gelegentliche Nutzer/innen, die nicht beabsichtigen, die Dienste kontinuierlich zu nutzen. Konkrete Beispiele sind eine einmalige Filmausleihe, die gelegentliche Nutzung eines Coworking-Space und ein einmaliger Online-Kurs.

Für Geschäftsinhaber/innen hängt der Umsatz von der Häufigkeit der Nutzung der Dienste ab.

Wiederkehrende Abrechnung

Die wiederkehrende Abrechnung ist eine Methode, bei der Nutzer/innen in regelmäßigen Abständen eine Gebühr zahlen. Diese Methode eignet sich im Allgemeinen gut für Vielnutzer/innen, die Dienste kontinuierlich nutzen. Typische Beispiele sind Fitnessstudios, Abonnement-Modelle wie „Autoship & Save“ und Video- oder Musikvertriebsplattformen.

Der stetige Umsatz, der durch regelmäßige Serviceleistungen generiert wird, erleichtert in der Regel die Geschäftsprognose. Diese Zahlungsmethode ist daher für Unternehmen stabiler als Pay-per-Use.

Vorteile eines mitgliedschaftsbasierten Unternehmens

Es gibt viele Vorteile für ein mitgliedschaftsbasiertes Unternehmen. Hier sind nur einige der wichtigsten Vorteile für Geschäftsinhaber/innen.

Stabile Einnahmen

Abonnementbasierte Unternehmen, die wiederkehrenden Umsatz generieren, sind einfacher zu betreiben, da Sie mit stetigen Einnahmen rechnen können. Da eine große Anzahl von Nutzerinnen und Nutzern den Dienst über einen langen Zeitraum hinweg nutzt, steigt der Lebenszeitwert eines Kunden (LTV), was sich in einem höheren Umsatz und Gewinn niederschlagen und einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmenswachstum haben kann.

Verbesserte Kundenzufriedenheit

Nutzer/innen, die Vorteile und Serviceleistungen nur für Mitglieder erhalten, fühlen sich in der Regel stärker mit einer Marke verbunden. Das Mitgliederdienst-Modell erhöht auch die Kommunikationsmöglichkeiten zwischen Ihnen und den Kundinnen und Kunden, wodurch es einfacher wird, Beziehungen aufzubauen und das Vertrauen zu erhöhen.

Erhebung und Analyse von Kundendaten

Sie können Daten über die Nutzungshistorie und -präferenzen der Mitglieder sammeln und diese Daten für Marketingzwecke verwenden. Dies erleichtert die Entwicklung von Serviceleistungen und Produkten, die den Kundenbedürfnissen entsprechen.

Nachteile eines mitgliedschaftsbasierten Unternehmens

Mitgliedschaftsbasierte Unternehmen haben auch einige Nachteile, die man vor der Gründung eines solchen kennen sollte.

Kosten für die Gewinnung neuer Mitglieder

Die Kosten für die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden in einem mitgliedschaftsbasierten Unternehmen sind aufgrund der damit verbundenen Marketingkosten hoch. Kundinnen und Kunden dazu zu bringen, sich anzumelden, ist ebenfalls eine große Hürde, die es zu überwinden gilt.

Stornorisiko

In einem mitgliedschaftsbasierten Unternehmen führen Kündigungen direkt zu einem Rückgang des Umsatzes. Bei einer hohen Kündigungsrate wird dies zu einem ernsthaften Problem für das Unternehmen. Es ist daher wichtig, zu verhindern, dass Kundinnen und Kunden ihre Abonnements kündigen. Sie können z. B. trendige Produkte anbieten und den Inhalt Ihrer Dienste ständig aktualisieren.

Zu viele Serviceleistungen

Wenn Sie jedoch zu viele Vorteile und Rabatte anbieten, um die Mitgliederzahl zu erhöhen, können Ihre Kosten außer Kontrolle geraten und Ihre Gewinne schmälern. Wenn sich Nutzer/innen an eine breite Palette von Serviceleistungen gewöhnen, können sie Erwartungen entwickeln, die nicht erfüllt werden können, was zu einer geringeren Zufriedenheit und gekündigten Abonnements führt.

So gründen Sie ein mitgliedschaftsbasiertes Unternehmen

Serviceleistungen auswählen

Bevor Sie Ihr Unternehmen gründen, sollten Sie sich über bestimmte Details Gedanken machen, z. B. über die Art der Serviceleistungen, die Sie anbieten werden, und über die Vorteile, die die Mitglieder zufriedenstellen könnten. Beispiele für Vorteile sind ermäßigte Preise, Werbeaktionen, Treueprogramme, exklusive Inhalte und besondere Veranstaltungen.

Kundenpersönlichkeit erstellen

Es kann hilfreich sein, eine Kundenpersönlichkeit zu erstellen, um den Kundentyp zu bestimmen, auf den Sie abzielen. Analysieren Sie, wer wahrscheinlich Mitglied wird, indem Sie Dinge wie Geschlecht, Alter, Bildungshintergrund, Jahreseinkommen, Beruf, Lebensstil, Werte und Verhaltensmuster annehmen.

Abrechnungsmethode auswählen

Der Inhalt Ihrer Serviceleistungen für Mitglieder sollte darüber entscheiden, ob Sie eine Gebühr pro Nutzung oder eine wiederkehrende Gebühr erheben. Wenn die Serviceleistung selten oder nur einmal in Anspruch genommen wird, ist es sinnvoll, die Leistung pro Nutzung abzurechnen. Wenn es sich jedoch um eine Serviceleistung handelt, die Kundinnen und Kunden kontinuierlich nutzen möchten, sollte sie auf wiederkehrender Basis abgerechnet werden. Bei Serviceleistungen, die monatliche Abonnements und einmalige Käufe kombinieren, ist es üblich, beide Abrechnungsmethoden zu verwenden. In jedem Fall ist es eine gute Idee, die Abrechnungsmethode zu wählen, die am besten zum Inhalt der Serviceleistung passt.

Plattform auswählen

Implementieren Sie ein System zur Zahlung von Mitgliedschaften, damit Sie Mitglieder verwalten und Abrechnungen und Nutzung verfolgen können. Bei einer geringen Mitgliederzahl können Sie die Dinge vielleicht manuell erledigen. Um jedoch menschliche Fehler zu minimieren und auf ein Wachstum der Mitgliederzahl vorbereitet zu sein, sollten Sie versuchen, die Prozesse von Anfang an zu automatisieren.

Es stehen mehrere Plattformen zur Auswahl, aber Stripe ist ein Zahlungssystem, das über die Funktionen verfügt, die für Mitgliedschaften erforderlich sind. Stripe Billing ist insbesondere für wiederkehrende Abrechnungsdienste nützlich, da damit verschiedene Abrechnungszyklen automatisiert werden können, wobei sowohl monatliche als auch jährliche Gebühren verarbeitet werden. Das Zahlungssystem unterstützt außerdem eine breite Palette von Zahlungsmethoden, sodass Sie Ihr Geschäft global ausbauen können.

Mit Marketing Kundinnen und Kunden gewinnen

Werbung ist wichtig im Zusammenhang mit Mitgliederdiensten, insbesondere um neue Mitglieder zu gewinnen. Sie sollten effektive Marketingmittel verwenden, z. B. die Social-Networking-Sites Ihres Unternehmens, Anzeigen und E-Mail-Marketing.

Der Schlüssel zum Erfolg in einem mitgliedschaftsbasierten Unternehmen

Angemessene Preise sicherstellen

Der Preis von Produkten und Diensten ist ein sehr wichtiger Faktor, der sich direkt auf die Kundenzufriedenheit, -bindung und den Umsatz auswirkt. Führen Sie Marktforschung durch und legen Sie Preisspannen fest, die Gewinne unter Berücksichtigung der Preise Ihrer Konkurrenten und der Kosten für die Bereitstellung von Diensten sicherstellen.

Qualitativ hochwertige Dienste anbieten

Die Bereitstellung eines qualitativ hochwertigen Diensts ist wichtig, damit die Mitglieder diesen Dienst weiterhin nutzen. Unterscheiden Sie Mitglieder von allgemeinen Kundinnen und Kunden, indem Sie Veranstaltungen nur für Mitglieder planen, spezielle Inhalte und Serviceleistungen anbieten usw.

Effizientes Mitgliedermanagement betreiben

Analysieren Sie die demografischen Daten der Mitglieder, die Nutzungshäufigkeit usw. und senden Sie Erinnerungs-E-Mails an Kunden, die Ihren Dienst nur selten nutzen. Stellen Sie sicher, dass Sie ein gründliches Mitgliedermanagement durchführen, um langfristige Beziehungen aufzubauen.

Beispiele für erfolgreiche mitgliedschaftsbasierte Unternehmen

Im Folgenden finden Sie einige spezifische Beispiele für mitgliedschaftsbasierte Unternehmen, die in Japan erfolgreich waren.

Rakuten

Die Rakuten Group bietet eine Vielzahl von Diensten an, darunter Rakuten Ichiba – eines der größten E-Commerce-Portale in Japan –, Rakuten Travel, Rakuten Bank, Rakuten Card, Rakuten Mobile, Rakuten Securities und Rakuten Rebates. Eine Mitgliedschaft im Unternehmen ist mit verschiedenen Vorteilen verbunden.

Als Rakuten-Mitglied erhält man eine einmalige Anmeldung, mit der man auf die verschiedenen oben aufgeführten Dienste zugreifen kann. Jeder kann die Dienste von Rakuten nutzen – nicht nur Rakuten-Mitglieder – aber durch die Mitgliedschaft kann ein/e Käufer/in mehr Rakuten-Punkte sammeln und an verschiedenen Werbeaktionen teilnehmen.

Der Erfolg von Rakuten ist zum Teil auf seine Nutzererfahrung zurückzuführen, die es den Kundinnen und Kunden ermöglicht, mehrere Dienste mit einer einzigen Anmeldung zu nutzen. Darüber hinaus hat Rakuten Vorteile nur für Mitglieder eingeführt, die die Anzahl der Stammkunden/-kundinnen erhöhen konnten.

Amazon Prime

Amazon Prime ist ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell, das es Kundinnen und Kunden ermöglicht, einen Jahres- oder Monatsplan zu wählen. Kundinnen und Kunden können ohne zusätzliche Kosten auf digitale Vorteile wie kostenlosen oder beschleunigten Versand, Videos, Musik und E-Books zugreifen.

Einer der Schlüssel zum Erfolg von Amazon ist, dass das Unternehmen mehrere Dienste zu einem Festpreis anbietet, der eine Vielzahl von Kundenbedürfnissen abdeckt. Außerdem hat Amazon die Häufigkeit der auf seiner Website getätigten Käufe erhöht, indem es Menschen dazu gebracht hat, sich als Mitglieder anzumelden.

Tsutaya Books

Tsutaya Books ist ein großes Einzelhandelsgeschäft, das Bücher, Schreibwaren, Artikel des täglichen Bedarfs und Spiele verkauft und außerdem Musik- und Videosoftware verleiht und verkauft.

Um bei Tsutaya etwas ausleihen zu können, muss man sich zunächst als Mitglied registrieren. Es gibt auch Dienste, die es Mitgliedern ermöglichen, Videos anzusehen und DVDs und Comics gegen eine feste Gebühr so oft auszuleihen, wie sie möchten.

Ein Teil des Erfolgs dieses Unternehmens ist darauf zurückzuführen, dass die Mitglieder Dienste und Produkte wie Comics nutzen können, die eng mit der einzigartigen Kultur Japans verbunden sind. Mitglieder können auch bei ihren Einkäufen Punkte sammeln, was sie dazu veranlasst, immer wieder in den Shop zu kommen.

Costco

Costco ist ein mitgliedschaftsbasierter Supermarkt, in dem Kundinnen und Kunden große Mengen an Produkten zu einem Rabatt kaufen können, entweder in den lagerähnlichen Geschäften des Unternehmens oder online.

Die größte Stärke von Costco ist seine einzigartige Niedrigpreisstrategie, die kostengünstige Preise für Massengüter gegen einen Mitgliedsbeitrag bietet. Das Unternehmen hat auch ein kundenfreundliches Rückgaberecht, das es Mitgliedern ermöglicht, Artikel ohne Quittung zurückzugeben, wenn sie mit ihren gekauften Produkten nicht zufrieden sind, und nicht nur, wenn die Produkte defekt sind.

Insgesamt scheint sich Costco mit niedrigen Großhandelsproduktpreisen, qualitativ hochwertigem Service und angemessenem Management gut positioniert zu haben.

Netflix

Netflix ist ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell, das sich auf die Verbreitung von Videos spezialisiert hat. Es handelt sich um einen Dienst für Mitglieder, der gegen eine feste Gebühr unbegrenzten Zugang zu Filmen, Fernsehsendungen und mehr bietet.

Das Unternehmen hat sich von anderen dadurch unterschieden, dass es Eigenproduktionen veröffentlicht und Inhalte bereitstellt, die nur auf seiner Plattform angesehen werden können. Das Unternehmen konzentriert sich auch auf die globale Entwicklung, indem es Dinge wie japanische Animes und Dramen in anderen Ländern ausstrahlt.

Mitgliedschaftsbasierte Unternehmen: Zusammenfassung

Mitgliedschaftsbasierte Unternehmen gewinnen als Geschäftsmodelle, die langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und den Umsatz stabilisieren, an Aufmerksamkeit. Die Gründung eines Unternehmens auf Mitgliedschaftsbasis ist jedoch nicht unbedingt ein Garant für Erfolg. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Wert der Serviceleistungen Ihres Unternehmens zu steigern und die Zufriedenheit der Mitglieder zu erhöhen.

Damit Kunden immer wiederkommen, müssen Sie auch ihre Bedürfnisse verstehen, ein personalisiertes Erlebnis bieten und die Serviceinhalte regelmäßig aktualisieren. Denken Sie daran, Serviceleistungen zu entwickeln, die die Kundenerwartungen erfüllen (und hoffentlich übertreffen), um die Möglichkeiten eines mitgliederbasierten Unternehmens voll auszuschöpfen und erfolgreich zu sein.