近年来，在线和实体会员制业务（也称为会员服务）都有所增加。基于会员制的业务模式因其依赖于与客户建立有意义的关系来实现稳定和增长而备受关注。

我们将通过日本会员业务的例子，讨论提供会员服务的好处、成功的关键要点，以及在实施这种业务模式时需要考虑的因素。

目录

• 什么是会员制业务？
  
• 会员服务业务模式
  
• 会员服务计费方式
  
• 会员制业务的优势
  
• 会员制业务的缺点
  
• 如何建立会员制业务
  
• 会员制业务成功的关键
  
• 会员制业务的示例
  
• 会员制业务：总结
  

什么是会员制业务？

会员制业务旨在鼓励客户在使用公司的服务之前进行注册。理想情况下，客户会由于会员身份带来的好处和便利继续使用这些服务。

有免费的和付费的会员服务，它们提供不同的福利和功能。虽然免费会员提供基本服务，但付费会员提供更广泛的服务，如活动的优先访问权和仅限会员的内容。

会员制业务模式

会员服务涵盖五大类，这些服务允许客户通过支付费用享受特价优惠和有限服务。

基于设施

基于设施的服务使会员有权使用指定的设施，例如健身俱乐部、共享办公空间、豪华水疗中心和休闲设施。设施本身是服务的重点。

基于设施的会员服务要求设施必须物理上位于会员可以访问到的地方。

基于产品

在这个业务模式中，用户注册成为会员，然后从电商网站或实体店购买产品。这包括食品和饮料订阅，常规杂货购物服务，以及需要支付会员费才能在店内购买商品的业务。

基于信息

基于信息的服务提供会员专属的新闻和文章，以及高度专业化的信息，比如股票投资数据。如果用户发现您提供的信息准确且有价值，您可以建立一个基于信任的长期关系。

社区型

音乐家粉丝俱乐部和在线沙龙属于社区型服务类别。这些类型的企业将拥有共同目标和兴趣的人们聚集在一起进行互动。

会员通常可以享受独家福利和资讯，与其他粉丝联系，并参与特别活动。对于这样的服务要保持可持续性，可能需要一定数量的会员。确保获得适当数量的成员也有助于您拥有一个活跃的社区。

基于人群

基于人群的服务是一种提供来自具有专业知识的员工的直接支持的服务类型。具体的例子包括健康俱乐部的私人教练、补习学校的私人教师，以及支持职业发展和商业成功的教练和咨询师。

在这种业务模式中，服务提供者的质量和技能对成功至关重要。

会员服务计费方式

针对会员服务的计费方式主要有两种。企业主应选择最适合其服务的计费方式。

按使用付费

通过按次付费或按需付费的计费方式，会员在使用服务时才需付费。这种方法具有高度灵活性，适用于不打算连续使用服务的轻度用户。具体示例包括一次性电影租赁、临时使用联合办公空间和一次性在线课程。

对于企业主而言，收入会根据服务使用的频率而有所不同。

定期计费

经常性计费是一种方法，用户以固定的时间间隔支付费用。它通常非常适合持续使用服务的重度用户。典型的例子包括健身房、“自动发货和省钱”类型的订阅服务，以及视频或音乐分发平台。

从常规服务产生的稳定收入往往使业务预测变得更容易。因此，这种支付方式比按次付费对企业来说更加稳定。

会员制业务的优势

会员制业务有许多好处。以下是企业主的一些主要好处。

稳定的收益

基于订阅的业务可以产生经常性收入，因此更容易运营，因为您可以期待稳定的收入来源。随着大量用户长时间持续使用该服务，客户的终身价值 (LTV) 增加，这可以转化为增加的收入和利润，并对业务增长产生重大影响。

提高客户满意度

用户接收到仅限会员的福利和服务后，往往会感到与品牌的联系更加紧密。会员服务模式还增加了您与客户之间的沟通机会，从而更容易建立关系并增加信任。

收集和分析客户数据

您可以收集有关成员使用历史和偏好的数据，并将这些数据用于营销目的。这使得开发符合客户需求的服务和产品变得更加容易。

会员制业务的缺点

会员制业务也有一些缺点，在开始之前了解这些缺点可能会有所帮助。

获取新会员的成本

由于涉及到的营销成本，在会员制业务中获得新客户的成本很高。让客户同意注册也是需要克服的一个大障碍。

取消风险

在一个基于会员制的业务中，客户取消直接导致收入的减少；如果取消率很高，这将成为公司一个严重的问题。因此，尝试防止客户取消他们的订阅是很重要的。您可以做一些事情，例如提供潮流产品，并持续更新您的服务内容。

服务过多

尽管如此，如果您提供太多的福利和折扣来增加会员数量，您的成本可能会失控，侵蚀您的利润。随着用户习惯了广泛的服务，他们可能会产生无法满足的期望，从而导致满意度下降和订阅取消。

如何建立会员制业务

选择您的服务

在开始您的业务之前，请考虑一些具体细节，例如您将提供的服务类型以及可能让会员满意的利益。福利的例子包括折扣价格、促销活动、忠诚度计划、独家内容和特别活动。

创建客户画像

创建一个用户画像来确定您所针对的客户类型可能会有所帮助。分析谁可能成为会员时，可以假设以下因素：性别、年龄、教育背景、年收入、职业、生活方式、价值观和行为模式。

选择一种计费方式

您的会员服务内容应决定您是按每次使用收费还是经常性收费。如果该服务使用频率较低或仅使用一次，那么按使用次数计费是合理的，但是如果客户希望持续使用该服务，则应该按经常性计费。对于结合月度订阅和一次性购买的服务，通常会同时使用两种计费方式。无论如何，选择最适合服务内容的计费方式是一个好主意。

选择一个平台

实现一个会员支付系统，以便您可以管理会员并跟踪账单和使用情况。如果您有少量的成员，则可以手动处理事情，但为了尽量减少人为错误并为成员增加做好准备，您应该从一开始就尝试实现自动化。

有多个平台可供选择，但 Stripe 是一个具备会员制业务所需功能的支付系统。特别是 Stripe Billing 对于经常性计费服务非常有用，因为它可以自动化不同的计费周期，处理每月和每年的费用。它还支持多种支付方式，让您可以将业务拓展到全球。

通过市场营销吸引客户

广告对会员服务非常重要，尤其是在吸引新会员方面。您将希望使用有效的营销方式，例如公司社交网络网站、列表广告和电子邮件营销。

会员制业务成功的关键

确保合理定价

产品和服务的价格是一个非常重要的因素，它直接影响到客户满意度、留存率和收入。进行市场调研并设定能确保利润的价格范围，同时考虑竞争对手的价格和提供服务的成本。

提供高质量服务

提供优质服务对于让会员继续使用该服务非常重要。通过策划会员专属活动、提供特别内容和服务等方式，将会员与普通客户区分开来。

进行高效的会员管理

分析会员的人口统计数据、使用频率等，并向不经常使用您服务的客户发送提醒电子邮件。务必进行彻底的会员管理，以建立长期的关系。

会员制业务的示例

以下是一些在日本取得成功的会员制业务模式的具体例子。

Rakuten

Rakuten Group 提供多种服务，包括 Rakuten Ichiba——日本最大的网上商城之一——Rakuten Travel、Rakuten Bank、Rakuten Card、Rakuten Mobile、Rakuten Securities 和 Rakuten Rebates，与该公司的会员身份还带来各种福利。

当某人成为 Rakuten 会员时，他们会获得一个可用于访问上述各种服务的唯一登录名。任何人都可以使用 Rakuten 的服务——不仅仅是 Rakuten 会员——但通过成为会员，购物者可以赚取更多 Rakuten 积分并参与各种促销活动。

Rakuten 的成功部分归功于其用户体验，使客户可以用一个账户登录使用多个服务。此外，Rakuten 推出了仅限会员享有的福利，这些福利能够增加其回头客的数量。

Amazon Prime

Amazon Prime 是一种基于订阅的业务模式，允许客户选择年度或月度计划。客户可以在不增加任何费用的情况下享受数字权益，例如免费或加急运输、视频、音乐和电子书。

亚马逊成功的关键之一在于它以固定价格提供多种服务，涵盖了广泛的客户生活方式。此外，通过让人们注册成为会员，亚马逊增加了其网站上的购买频率。

Tsutaya Books

Tsutaya Books 是一家大型零售商店，销售书籍、文具、杂货和游戏，还租赁和销售音乐及视频软件。

要在 Tsutaya 租赁，首先需要注册成为会员。也有一些服务允许会员以固定费用随意观看视频、租借 DVD 和漫画。

这家公司成功的部分原因在于其成员能够享受与日本独特文化紧密相关的服务和产品，如漫画书。会员还可以通过购物来累积积分，这通常能使他们不断光临商店。

Costco

Costco 是一家基于会员制的超市，允许顾客以折扣价购买大量产品，无论是在公司的仓库式商店中还是在线上。

Costco 最大的优势在于其独特的低价策略，这种策略以会员费的形式为批量商品提供高性价比的定价。该公司还拥有一项对顾客友好的退货政策，允许会员在对所购产品不满意的情况下（不仅仅是产品有缺陷时），无需收据即可退货。

总体来看，Costco 似乎凭借低廉的批发产品价格、优质的服务和良好的管理为自己奠定了良好的市场地位。

Netflix

Netflix 是一种基于订阅的业务模式，专门从事视频分发。这是一项会员服务，以固定费用提供无限制访问电影、电视节目等内容的服务。

该公司通过创作原创作品并提供只能在其平台上观看的内容，使自己与其他公司区分开来。该业务还通过在其他国家播放日本动漫和电视剧等方式，专注于全球发展。

会员制业务：总结

基于会员制的业务正在获得关注，因为这种业务模式能够建立长期的客户关系并稳定收入。但开始一个基于会员的业务并不一定意味着您会成功。成功的关键在于为公司服务增加价值并提高会员满意度。

为了让客户不断回来，您还需要了解他们的需求，提供个性化体验，并定期更新服务内容。请记住，要开发能够满足（并希望超出）客户期望的服务，以充分探索基于会员制的业务的可能性并获得成功。