En los últimos años, hubo un aumento en los negocios basados en membresías tanto en línea como en tiendas físicas, también llamados servicios para miembros. Los modelos de negocio basados en membresías están ganando atención ya que su estabilidad y crecimiento dependen de relaciones significativas con los clientes.

Usaremos ejemplos de empresas basadas en membresías en Japón para analizar las ventajas de ofrecer servicios a los miembros, los puntos clave para el éxito y lo que hay que tener en cuenta a la hora de implementar este modelo de negocio.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un negocio basado en membresías?
  
• Modelo de negocio de servicios para miembros
  
• Método de facturación de servicios para miembros
  
• Ventajas de un negocio basado en membresías
  
• Desventajas de un negocio basado en membresías
  
• Cómo establecer un negocio basado en membresías
  
• Las claves del éxito en un negocio basado en membresías
  
• Ejemplos de empresas exitosas basadas en membresías
  
• Negocios basados en membresías: resumen
  

¿Qué es un negocio basado en membresías?

Un negocio basado en membresías está diseñado para alentar a los clientes a registrarse antes de usar los servicios de una empresa. Es un escenario ideal, los clientes continúan utilizando los servicios debido a los beneficios y la comodidad que les brinda la membresía.

Hay servicios para miembros gratuitos y de pago que ofrecen diferentes beneficios y características. Mientras que las membresías gratuitas ofrecen servicios básicos, las membresías pagas ofrecen servicios más amplios, como acceso prioritario a eventos y contenido exclusivo para miembros.

Modelo de negocio de servicios para miembros

Los servicios para miembros, que les permiten a los clientes aprovechar ofertas especiales y servicios limitados a cambio de una comisión, se dividen en cinco grandes categorías.

Basados en instalaciones

Los servicios basados en instalaciones les otorgan a los miembros el derecho a usar instalaciones designadas, como gimnasios, espacios de coworking, spas de lujo e instalaciones recreativas. La instalación es el punto focal del servicio.

Los servicios para miembros basados en instalaciones requieren que una instalación esté ubicada físicamente donde los miembros puedan acceder a ella.

Basados en productos

En este modelo de negocio, los usuarios se registran como miembros y luego compran productos en sitios de comercio electrónico o tiendas físicas. Esto incluye suscripciones de alimentos y bebidas, servicios regulares de compras de comestibles y negocios en los que pagas una cuota de membresía para comprar artículos en la tienda.

Basados en la información

Los servicios basados en la información proporcionan noticias y artículos exclusivos para miembros, así como información altamente especializada, como datos de inversión en acciones. Si los usuarios consideran que la información que proporcionas es precisa y valiosa, puedes construir una relación a largo plazo basada en la confianza.

Basados en la comunidad

Los clubes de fans de músicos y los salones en línea entran en la categoría de servicios comunitarios. Este tipo de negocios reúnen a personas con objetivos e intereses comunes para relacionarse entre sí.

Por lo general, los miembros reciben beneficios e información exclusivos, se conectan con otros fanáticos y participan en eventos especiales. Para que un servicio como este sea sostenible, puede requerir una determinada cantidad de miembros. Asegurarse de obtener la cantidad correcta de miembros también puede ayudarte a tener una comunidad activa.

Basados en las personas

Los servicios pasados en las personas son un tipo de servicio que proporciona apoyo directo de empleados con conocimientos especializados. Algunos ejemplos concretos son los entrenadores personales de los gimnasios, los tutores privados de las escuelas intensivas y los entrenadores y consultores que apoyan el desarrollo profesional y el éxito empresarial.

En este modelo de negocio, la calidad y las habilidades del proveedor de servicios son importantes para el éxito.

Método de facturación de los servicios para miembros

Hay dos métodos principales de facturación de los servicios para miembros. Los propietarios de negocios deben elegir el método de facturación que mejor se adapte a sus servicios.

Pago por uso

Con el método de facturación de pago por uso, o pago por consumo, los miembros pagan por un servicio a medida que lo usan. Este método es muy flexible y está dirigido a usuarios ligeros que no tienen intención de usar los servicios de forma continuada. Algunos ejemplos concretos son el alquiler de una película o de un curso en línea por única vez y el uso directo de un espacio de coworking.

Para los propietarios de negocios, los ingresos varían según la frecuencia de uso de los servicios.

Facturación recurrente

La facturación recurrente es un método con el que los usuarios pagan una comisión a intervalos regulares. Por lo general, es una buena opción para los usuarios intensivos que utilizan los servicios de forma continua. Algunos ejemplos típicos son los gimnasios, las suscripciones al estilo "Envío automático y ahorro" y las plataformas de distribución de vídeo o música.

Los ingresos constantes generados por los servicios regulares tienden a facilitar la previsión empresarial. Por lo tanto, este método de pago es más estable para las empresas que el pago por uso.

Ventajas de un negocio basado en membresías

Hay muchos beneficios para un negocio basado en membresías. Estos son solo algunos de los beneficios clave para los propietarios de negocios.

Ganancias estables

Los negocios basados en suscripciones que generan ingresos recurrentes son más fáciles de administrar porque puedes esperar un flujo constante de ingresos. A medida que un gran número de usuarios continúa utilizando el servicio durante un largo período de tiempo, aumenta el valor vitalicio de un cliente (LTV), lo que puede traducirse en mayores ingresos y ganancias, y tener un impacto significativo en el crecimiento del negocio.

Mejora de la satisfacción del cliente

Los usuarios que reciben beneficios y servicios exclusivos para miembros tienden a sentirse más conectados con una marca. El modelo de servicios para miembros también aumenta las oportunidades de comunicación entre tú y el cliente, lo que facilita la construcción de relaciones y aumenta la confianza.

Recopilación y análisis de datos de clientes

Puedes recopilar datos sobre los historiales de uso y las preferencias de los miembros, y utilizar esos datos con fines de marketing. Esto facilita el desarrollo de servicios y productos que satisfagan las necesidades de los clientes.

Desventajas de un negocio basado en membresías

También existen algunas desventajas de las empresas basadas en membresías que puede ser útil comprender antes de comenzar una.

Costo de adquisición de nuevos miembros

El costo de adquirir nuevos clientes en un negocio basado en membresías es alto debido a los costos de marketing involucrados. Lograr que los clientes acepten registrarse también es un gran obstáculo que hay que superar.

Riesgo de cancelación

En un negocio basado en membresías, las cancelaciones de clientes conducen directamente a una disminución de los ingresos. Si la tasa de cancelación es alta, se convierte en un grave problema para la empresa. Por lo tanto, es importante tratar de evitar que los clientes cancelen sus suscripciones. Puedes hacer cosas como ofrecer productos de moda y actualizar constantemente el contenido de tus servicios.

Demasiados servicios

Dicho esto, si ofreces demasiados beneficios y descuentos para aumentar la cantidad de membresías, tus costos pueden salirse de control y consumir tus ganancias. A medida que los usuarios se acostumbran a una amplia gama de servicios, pueden desarrollar expectativas que no se pueden cumplir, lo que conduce a una disminución de la satisfacción y suscripciones canceladas.

Cómo establecer un negocio basado en membresías

Selecciona tus servicios

Antes de comenzar tu negocio, considera detalles específicos, como los tipos de servicios que ofrecerá y los beneficios que podrían mantener contentos a los miembros. Algunos ejemplos de beneficios son los precios con descuento, las promociones, los programas de fidelidad, el contenido exclusivo y los eventos especiales.

Crea un perfil de cliente

Puede ser útil crear un perfil de cliente para determinar el tipo de cliente al que te diriges. Analiza quién probablemente se convierta en miembro al suponer puntos como género, edad, antecedentes educativos, ingresos anuales, ocupación, estilo de vida, valores y patrones de comportamiento.

Elige un método de facturación

El contenido de tus servicios para miembros debe determinar si cobras por uso o de forma recurrente. Si el servicio se usa con poca frecuencia o solo una vez, tiene sentido facturar el servicio por uso, pero si es un servicio que los clientes desean usar continuamente, debe facturarse de forma recurrente. Para los servicios que combinan suscripciones mensuales y compras únicas, es habitual utilizar ambos métodos de facturación. En cualquier caso, es una buena idea elegir el método de facturación que mejor se adapte al contenido del servicio.

Elige una plataforma

Implementa un sistema de pago de membresía de modo que puedas administrar a los miembros y realizar un seguimiento de la facturación y el uso. Si tienes una cantidad pequeña de miembros, es posible que puedas manejar las cosas de manera manual. Sin embargo, para minimizar el error humano y estar preparado para cuando crezca la membresía, debes intentar automatizar las cosas desde el principio.

Hay varias plataformas para elegir, pero Stripe es un sistema de pago que tiene las funcionalidades necesarias para las empresas basadas en membresías. En particular, Stripe Billing es útil para los servicios de facturación recurrente, ya que puede automatizar diferentes ciclos de facturación, manejando comisiones mensuales y anuales. También es compatible con una amplia gama de métodos de pago, para que puedas expandir tu negocio a nivel internacional.

Atrae clientes a través del marketing

La publicidad es importante para los servicios a los miembros, especialmente para atraer nuevos miembros. Debes usar medios efectivos de marketing, como los sitios de redes sociales de tu empresa, los anuncios de listados y el marketing por correo electrónico.

Las claves del éxito en un negocio basado en membresías

Asegura precios apropiados

El precio de los productos y servicios es un factor muy importante que afecta directamente a la satisfacción, la retención y los ingresos del cliente. Realiza estudios de mercado y establece rangos de precios que garanticen ganancias, teniendo en cuenta los precios de tus competidores y el costo de la prestación de los servicios.

Proporciona un servicio de alta calidad

Proporcionar un servicio de calidad es importante para que los miembros sigan usando ese servicio. Diferencia a los miembros de los clientes generales mediante la planificación de eventos solo para miembros, proporcionando contenido y servicios especiales, etc.

Lleva a cabo una gestión eficiente de los miembros

Analiza los datos demográficos, la frecuencia de uso y datos similares de los miembros, y envía correos electrónicos de recordatorio a los clientes que usan tu servicio con poca frecuencia. Asegúrate de realizar una gestión exhaustiva de los miembros para crear relaciones a largo plazo.

Ejemplos de negocios exitosos basados en membresías

A continuación presentamos algunos ejemplos específicos de empresas basadas en membresías que triunfan en Japón.

Rakuten

Rakuten Group ofrece una amplia gama de servicios, incluidos Rakuten Ichiba, uno de los centros comerciales de comercio electrónico más grandes de Japón, Rakuten Travel, Rakuten Bank, Rakuten Card, Rakuten Mobile, Rakuten Securities y Rakuten Rebates, y la membresía en la compañía ofrece varios beneficios.

Cuando una persona se convierte en miembro de Rakuten, recibe un inicio de sesión singular que puede utilizar para acceder a los diversos servicios enumerados anteriormente. Cualquiera puede utilizar los servicios de Rakuten, no solo sus miembros, pero al convertirse en miembro, un comprador puede ganar más puntos Rakuten y participar en distintas promociones.

Rakuten ha tenido éxito debido en parte a su experiencia de usuario, que les permite a los clientes utilizar múltiples servicios con un solo inicio de sesión. Asimismo, Rakuten ha introducido beneficios exclusivos para miembros que han logrado aumentar su número de clientes habituales.

Amazon Prime

Amazon Prime es un modelo de negocio basado en suscripción que les permite a los clientes elegir un plan anual o mensual. Los clientes pueden acceder a beneficios digitales, como envío gratuito o rápido, videos, música y libros electrónicos, sin costo adicional.

Una de las claves del éxito de Amazon es que ofrece múltiples servicios a un precio fijo que cubre una amplia gama de estilos de vida de los clientes. Además, al lograr que las personas se registren como miembros, Amazon ha aumentado la frecuencia de las compras en su sitio.

Tsutaya Books

Tsutaya Books es una gran tienda minorista que vende libros, artículos de papelería, artículos diversos y juegos, y también alquila y vende software de música y video.

Para alquilar en Tsutaya, primero debes registrarte como miembro. También hay servicios que les permiten a los miembros ver videos y alquilar DVD y cómics tanto como quieran por una comisión fija.

Parte del éxito de esta empresa se debe a que los miembros tienen la posibilidad de disfrutar de servicios y productos, como los cómics, que están estrechamente vinculados a la cultura única de Japón. Los miembros también pueden acumular puntos con sus compras, lo que tiende a hacerlos regresar a la tienda.

Costco

Costco es un supermercado basado en membresía que les permite a los clientes comprar grandes cantidades de productos con descuento, ya sea en las tiendas estilo almacén de la compañía o en línea.

La mayor fortaleza de Costco es su estrategia única de precios bajos, que ofrece precios rentables en productos a granel por una comisión de membresía. La compañía también tiene una política de devolución amigable para el cliente que les permite a los miembros devolver artículos sin recibo si no están satisfechos con los productos comprados, y no solo si los productos presentan fallas.

En general, Costco parece haberse posicionado bien con precios bajos de productos al por mayor, un servicio de calidad y una gestión adecuada.

Netflix

Netflix es un modelo de negocio basado en suscripciones que se especializa en la distribución de video. Es un servicio para miembros que brinda acceso ilimitado a películas, programas de televisión y más por una tarifa fija.

La empresa se ha diferenciado de las demás por crear obras originales y proporcionar contenido que solo se puede ver en su plataforma. El negocio también se enfoca en el desarrollo global mediante la transmisión de cosas como anime y dramas japoneses en otros países.

Empresas basadas en membresías: resumen

Las empresas basadas en membresías están ganando atención como modelos de negocio que construyen relaciones a largo plazo con los clientes y estabilizan los ingresos. Pero iniciar un negocio basado en membresías no significa necesariamente que tendrá éxito. La clave del éxito es agregar valor a los servicios de tu empresa y aumentar la satisfacción de los miembros.

Para que los clientes vuelvan, también es necesario comprender sus necesidades, ofrecer una experiencia personalizada y actualizar periódicamente el contenido del servicio. Recuerda desarrollar servicios que cumplan (y, con suerte, superen) las expectativas de los clientes para explorar completamente las posibilidades de un negocio basado en membresía y encontrar el éxito.