Es posible que ya conozcas tus ingresos brutos y el valor medio de tus pedidos (AOV). Sin embargo, si no analizas el precio medio de venta (ASP), es probable que te pierdas gran parte de la información. El ASP te muestra cómo influyen los precios, la combinación de productos, los descuentos y el comportamiento de los clientes en tiempo real. Cuando se monitoriza, el ASP puede convertirse en una de las herramientas más precisas en tu estrategia de crecimiento. A continuación, te explicaremos qué significa el ASP en ventas, cómo calcularlo y cómo realizar un seguimiento automático mediante herramientas como Stripe Sigma.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué significa el ASP en ventas?
  
• ¿Por qué es importante el ASP para el crecimiento de la empresa?
  
• ¿Cómo calculas el ASP en ventas?
  
• ¿Cómo puede ayudarte Stripe Sigma?
  

¿Qué significa el ASP en ventas?

ASP son las siglas en inglés de «precio medio de venta». Es el importe medio que pagan los clientes durante un periodo determinado. Por ejemplo, si has obtenido 50.000 $ en ingresos por la venta de 500 unidades de tu producto de software, tu ASP es de 100 $.

El ASP no es una métrica de ganancias, y no tiene en cuenta los costes. Te dice cuánto dinero aporta, de media, cada venta. El ASP puede ayudarte a comprender lo que valen tus ventas a nivel de transacción, y es un punto de referencia útil para las decisiones en materia de precios, previsión y crecimiento.

Algunas empresas utilizan indistintamente los términos «precio medio de venta» y «precio medio de comercialización». Ambos son válidos, siempre y cuando seas coherente en lo que estás midiendo. El ASP puede medir las ventas de un producto o servicio específico o las ventas de todos los productos y servicios que ofreces.

¿Por qué es importante el ASP para el crecimiento de la empresa?

El ASP te dice lo que tus clientes están pagando en cada transacción. Y esa cifra hace un seguimiento de los efectos de tus estrategias en torno a experimentos de precios, descuentos, segmentación, agrupación, actualizaciones y ventas a la baja. Es el recibo de todo tu modelo ingresos.

Esto es lo que puedes ganar con el ASP.

Una lectura en directo sobre el poder de fijación de precios

Si el ASP está aumentando, generalmente significa que los clientes están optando por planes o productos de mayor precio por iniciativa propia, o que tu equipo de ventas (o la página de precios o el flujo de onboarding) está haciendo un mejor trabajo al orientarlos hacia allí. Si el ASP está cayendo, querrás determinar si se debe a una mayor adopción de opciones de nivel básico, a un aumento de los descuentos o a un cambio imprevisto en el comportamiento de los clientes.

El ASP puede destacar esas tendencias rápidamente, antes de que finalice el trimestre y te des cuenta de que has alcanzado tus objetivos de ventas, pero has dejado escapar una parte importante de los ingresos.

Una forma de detectar tus segmentos más valiosos

No todos los clientes compran lo mismo, y el ASP puede ayudarte a ver quién gasta qué. Es posible que te encuentres con que un segmento en particular, por ejemplo, los usuarios con contratos anuales en ciertas regiones, tiene el doble de ASP que el resto. Con esa información, sabes dónde centrar el desarrollo de productos, dónde gastar el presupuesto publicitario y qué conversaciones debe priorizar tu equipo de ventas.

Una lente más nítida para las previsiones

Modelar el crecimiento es ideal, pero la fórmula «Número de clientes nuevos × Precio» solo es útil si sabes lo que están dispuestos a pagar tus clientes. Si realizas previsiones basadas en precios de catálogo o en los mejores escenarios posibles, es probable que sobreestimes los resultados. Sin embargo, si utilizas el ASP, podrás tener un plan que refleje el comportamiento real de tus ingresos.

Una visión realista de las compensaciones

Puede ser fácil entusiasmarse con el volumen de ventas. Sin embargo, un gran volumen con un ASP en caída podría significar que estás desmantelando tu propia estrategia de precios o agotando a tu equipo al buscar acuerdos de menor valor. Una línea de volumen plana con un ASP en aumento podría significar menos clientes, pero más ingresos y un camino a seguir más escalable. El ASP puede ayudar a ver más fácilmente el coste y el valor de tus compensaciones a medida que se producen.

¿Cómo calculas el ASP en ventas?

Para calcular el precio medio de venta (ASP), utiliza esta ecuación:

ASP = ingresos totales ÷ número total de unidades vendidas

El cálculo es tan útil como el contexto que creas a su alrededor. Esto es lo que importa cuando mides el ASP.

Elige una ventana de tiempo que coincida con tu ritmo de ventas

El ASP está sujeto a un plazo determinado. Si lo analizas mensualmente, se mostrarán tendencias a corto plazo, como el efecto de una nueva promoción o actualización de precios. El ASP trimestral o anual puede ayudarte a detectar cambios más profundos en el comportamiento del cliente o en la gama de productos.

Alinea ingresos y unidades

Si estás calculando el ASP para todo tu catálogo de productos, utiliza los ingresos totales y las unidades totales de todos los productos. Si analizas un solo producto o servicio, reduce ambos números para que coincidan.

Define las «unidades»

En algunos negocios, una «unidad» significa una sola partida. En otros, podría significar una activación de suscripción. Si un cliente compra tres artículos juntos, ¿contarás eso como tres unidades o una? Cualquiera de las dos funciona, pero sé claro en la distinción, y utiliza la versión que coincida con la forma en que tu empresa concibe el valor por venta.

Decide cómo tratar los descuentos y reembolsos

Si quieres tener una visión transparente de lo que pagaron los clientes, usa ingresos netos (después de los descuentos y después de las devoluciones). Si usas ingresos brutos, inflarás el ASP y obtendrás con un número engañoso. Lo mismo ocurre con las unidades reembolsadas: o bien se excluyen tanto de los ingresos como del recuento de unidades, o bien se contabilizan por separado para no distorsionar los datos.

Conoce la diferencia entre ASP y AOV

El ASP y el AOV son similares, pero no son idénticos. El precio medio de venta suele ser por partida. El valor medio del pedido es por transacción. Si un cliente compra 4 artículos que cuestan 25 $ cada uno en un pedido, tu ASP es de 25 $, pero tu AOV es de 100 $. Ambos son útiles, pero es importante entender la diferencia.

Una vez que tengas el número, monitoriza la tendencia

El ASP es una medida de lo que sucede a lo largo del tiempo: tu precio medio de venta podría crecer, reducirse o mantenerse fijo mientras tus costes aumentan. En combinación con el volumen, el ASP puede darte una visión sólida de lo que realmente está impulsando tus ingresos.

¿Cómo puede ayudarte Stripe Sigma?

Si ya estás usando Stripe para los pagos, tienes todos los datos que necesitas para calcular el ASP, y Stripe Sigma te da acceso directo a él.

Así es como eso se traduce en uso cotidiano.

Cálculos instantáneos y flexibles del ASP

Sigma puede darte acceso completo a tus datos de pago a un nivel granular. Si quieres saber el importe medio de venta de los usuarios primerizos que compraron en un plazo de 14 días desde el registro y usaron un código promocional, puedes obtenerlo. Si quieres comparar el ASP entre 2 productos en los últimos 90 días, también puedes hacerlo.

Puedes ejecutar consultas que extraigan tu ASP en general o desglosarlo por:

• Línea de productos
  
• Ubicación geográfica
  
• Segmento de clientes
  
• Periodo
  
• Divisas
  

Plantillas integradas y ayuda con IA

Si no estás familiarizado con el lenguaje de consulta estructurado (SQL), no hay ningún problema. Sigma viene con plantillas prediseñadas para métricas comunes, y el asistente con tecnología de IA puede convertir las preguntas en inglés en consultas Custom SQL.

Automatización completa

Stripe te permite programar que los informes se ejecuten automáticamente y entregar resultados por correo electrónico. Por lo tanto, si quieres que un análisis de ASP semanal llegue a tu bandeja de entrada todos los lunes por la mañana, o que un resumen mensual vaya a tu equipo, puedes configurarlo en unos pocos clics.

Resultados muy útiles

Tu análisis se queda en Stripe, lo que significa menos saltos entre herramientas y menos lugares donde los datos pueden quedarse atascados.

Una vez que tengas los datos, podrás:

• Visualizas las tendencias a lo largo del tiempo con gráficos integrados
  
• Agrupar el ASP por semana, mes, etc.
  
• Programar informes para que se ejecuten automáticamente
  
• Compartir los resultados con tus compañeros de equipo
  

Escalable

Cualquier persona con acceso a Sigma puede usar las mismas consultas guardadas: tu equipo de marketing puede ver el ASP por canal de adquisición, el personal de ventas puede comprobar el tamaño medio de las ofertas por tipo de cliente y los equipos financieros pueden programar informes mensuales.

Es colaborativo por diseño y las consultas se mantienen consistentes en todo el equipo.

Seguro, centralizado y auditable

No es necesario que envíes archivos CSV por correo electrónico ni dependerás de una hoja de cálculo que se encuentra en el escritorio de otra persona. Los permisos se gestionan en Stripe y los datos permanecen donde deben estar. Si alguien pregunta de dónde proviene un número específico, tienes la consulta y los datos para respaldarla.

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