Vous connaissez peut-être déjà vos revenus de base et votre valeur moyenne de commande (AOV). Mais si vous ne tenez pas compte du prix de vente moyen (ASP), il vous manque probablement une grande partie de l’équation. L’ASP vous montre comment la tarification, la composition des produits, les remises et le comportement de la clientèle évoluent en temps réel. Une fois qu’on en fait le suivi, l’ASP peut devenir l’un des outils les plus efficaces de votre stratégie de croissance. Ci-dessous, nous expliquerons la signification de l’ASP dans un contexte de vente, la manière de le calculer et de le suivre automatiquement à l’aide d’outils comme Stripe Sigma.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce que l’ASP dans un contexte de vente?
  
• Pourquoi l’ASP est-il important pour la croissance d’une entreprise?
  
• Comment calculer l’ASP dans un contexte de vente?
  
• Comment Stripe Sigma peut-il vous aider?
  

Qu’est-ce que l’ASP dans un contexte de vente?

ASP est l’acronyme de « average selling price » (prix de vente moyen). Il s’agit du montant moyen que la clientèle paie sur une période donnée. Par exemple, si vous avez réalisé des revenus de 50 000 $ grâce à 500 ventes de votre logiciel, votre ASP est de 100 $.

L’ASP n’est pas un indicateur de rentabilité et il ne tient pas compte des coûts. Il vous indique combien d’argent, en moyenne, chaque vente rapporte. L’ASP peut vous aider à comprendre la valeur de vos ventes au niveau de la transaction, et c’est un point de référence utile pour les décisions en matière de tarification, de prévisions et de croissance.

Certaines entreprises utilisent les termes « prix de vente » et « prix de vente moyen » de façon interchangeable. L’un ou l’autre de ces usages convient, pour autant que vous soyez cohérent dans ce que vous mesurez. L’ASP peut mesurer les ventes d’un produit ou d’un service précis, ou les ventes de tous les produits et services que vous proposez.

Pourquoi l’ASP est-il important pour la croissance d’une entreprise?

L’ASP vous indique ce que votre clientèle paie pour chaque transaction. De plus, ce chiffre suit les effets de vos stratégies en matière d’expérimentation des prix, de remises, de segmentation, de vente en lot, de vente incitative et de vente à bas prix. C’est le reçu de l’ensemble de votre modèle de revenus.

Voici ce que l’ASP peut vous apporter.

Une lecture en direct du pouvoir de fixation des prix

Si l’ASP augmente, cela signifie généralement que la clientèle se tourne d’elle-même vers des offres ou des produits plus chers, ou que votre équipe des ventes (ou votre page de tarification, ou votre processus d’inscription des utilisateurs) réussit mieux à l’y inciter. Si l’ASP diminue, vous devrez déterminer si c’est en raison d’une adoption plus large des options d’entrée de gamme, d’une augmentation des remises ou d’un changement imprévu dans le comportement de la clientèle.

L’ASP peut mettre en évidence ces tendances rapidement, avant la fin du trimestre, lorsque vous vous rendez compte que vous avez atteint vos objectifs de vente, mais que vous avez laissé une partie des revenus sur la table.

Une façon de repérer vos segments les plus précieux

La clientèle n’achète pas toute la même chose, et l’ASP peut vous aider à voir qui dépense quoi. Vous pourriez constater qu’un segment particulier, par exemple les utilisateurs ayant un contrat annuel dans certaines régions, a un ASP deux fois plus élevé que les autres. Grâce à cette information, vous savez maintenant où concentrer le développement de produits, où dépenser le budget publicitaire et à quelles conversations votre équipe des ventes doit donner la priorité.

Une perspective plus précise pour les prévisions

La modélisation de la croissance est une bonne chose, mais la formule « nombre de nouveaux clients × prix » n’est utile que si vous savez ce que votre clientèle a tendance à payer. Si vous faites des prévisions basées sur des prix courants ou des scénarios optimistes, vous risquez de surestimer les résultats. Mais si vous utilisez l’ASP, vous pouvez élaborer un plan qui reflète le comportement réel de vos revenus.

Un retour à la réalité sur les compromis

Il peut être facile de s’enthousiasmer pour le volume des ventes. Mais un volume élevé avec un ASP en baisse peut signifier que vous êtes en train de démanteler votre propre tarification ou d’épuiser votre équipe en recherchant des contrats de moindre valeur. Une courbe de volume plate avec un ASP en hausse pourrait signifier moins de clients, mais plus de revenus, et une voie plus évolutive pour l’avenir. L’ASP peut vous aider à voir plus facilement le coût et la valeur de vos compromis au fur et à mesure qu’ils se produisent.

Comment calculer l’ASP dans un contexte de vente?

Pour calculer le prix de vente moyen (ASP), utilisez l’équation suivante :

ASP = revenus totaux ÷ nombre total d’unités vendues

Le calcul n’est utile que si le contexte qui l’entoure est bien défini. Voici les éléments importants à prendre en compte au moment de mesurer l’ASP.

Choisissez une période qui correspond à votre rythme de vente

L’ASP est limité dans le temps. Une analyse mensuelle permet de déceler les tendances à court terme, comme l’incidence d’une nouvelle promotion ou d’une mise à jour de la tarification. Un ASP calculé sur une base trimestrielle ou annuelle, quant à lui, peut vous aider à repérer des changements plus profonds dans le comportement de la clientèle ou la composition des produits.

Faites correspondre les revenus et les unités

Si vous calculez l’ASP pour l’ensemble de votre catalogue de produits, utilisez les revenus totaux et le nombre total d’unités vendues pour tous les produits. Si vous analysez un seul produit ou service, limitez les deux chiffres en conséquence.

Définissez le terme « unité »

Pour certaines entreprises, une « unité » correspond à un seul article. Pour d’autres, il peut s’agir de l’activation d’un seul abonnement. Si un client achète trois articles dans un même lot, compterez-vous trois unités ou une seule? Les deux options sont valables, mais il faut être clair sur la distinction et utiliser la version qui correspond à la façon dont votre entreprise conçoit la valeur par vente.

Décidez de la manière de traiter les remises et les remboursements

Si vous voulez obtenir un aperçu transparent de ce que la clientèle a payé, utilisez les recettes nettes (après remises et retours). Si vous utilisez les revenus bruts, vous gonflerez l’ASP et obtiendrez un chiffre trompeur. Il en va de même pour les unités remboursées : vous pouvez soit les exclure des revenus et du nombre d’unités, soit en faire le suivi séparément afin de ne pas fausser les données.

Connaissez la différence entre l’ASP et l’AOV

L’ASP et la valeur moyenne de commande (AOV) sont similaires, mais pas identiques. Le prix de vente moyen est généralement calculé par article, tandis que la valeur moyenne de commande est calculée par transaction. Si un client achète quatre articles à 25 $ chacun en une seule commande, votre ASP est de 25 $, mais votre AOV est de 100 $. Les deux indicateurs sont utiles, mais il est important de comprendre la différence.

Une fois que vous avez le chiffre, surveillez la tendance

L’ASP est une mesure de ce qui se passe au fil du temps : votre prix de vente moyen peut augmenter, diminuer ou stagner alors que vos coûts augmentent. Associé au volume, l’ASP peut vous donner un aperçu juste de ce qui stimule réellement vos revenus.

Comment Stripe Sigma peut-il vous aider?

Si vous utilisez déjà Stripe pour les paiements, vous disposez de toutes les données nécessaires pour calculer l’ASP, et Stripe Sigma vous y donne un accès direct.

Voici comment cela se traduit dans l’utilisation quotidienne.

Des calculs d’ASP instantanés et flexibles

Sigma peut vous donner un accès complet à vos données de paiement à un niveau granulaire. Si vous voulez connaître le montant moyen des ventes pour les nouveaux utilisateurs qui ont acheté dans les 14 jours suivant leur inscription et qui ont utilisé un code promotionnel, vous pouvez l’obtenir. Si vous voulez comparer l’ASP de deux produits au cours des 90 derniers jours, vous pouvez le faire aussi.

Vous pouvez exécuter des requêtes qui extraient votre ASP global ou le répartissent par :

• Gamme de produits
  
• Région géographique
  
• Segment de clientèle
  
• Période
  
• Devise
  

Modèles intégrés et aide de l’IA

Si vous n’êtes pas familier avec le langage de requête structuré (SQL), ce n’est pas un problème. Sigma est livré avec des modèles prédéfinis pour les mesures courantes, et l’assistant alimenté par l’IA peut transformer des questions en anglais en requêtes SQL personnalisées.

Automatisation complète

Stripe vous permet de programmer des rapports pour qu’ils s’exécutent automatiquement et que les résultats soient envoyés par courriel. Ainsi, si vous souhaitez recevoir une analyse hebdomadaire de l’ASP dans votre boîte de réception tous les lundis matins, ou un résumé mensuel à l’intention de votre équipe, vous pouvez le configurer en quelques clics.

Des résultats très utiles

Votre analyse reste dans Stripe, ce qui signifie moins de va-et-vient entre les outils et moins d’endroits où les données peuvent se retrouver bloquées.

Une fois que vous avez les données, vous pouvez :

• visualiser les tendances au fil du temps grâce à des graphiques intégrés
  
• regrouper l’ASP par semaine, par mois, etc.
  
• programmer l’exécution automatique de rapports
  
• partager les résultats avec les membres de l’équipe.
  

Évolutivité

Toute personne ayant accès à Sigma peut utiliser les mêmes requêtes enregistrées : votre équipe de marketing peut voir l’ASP par canal d’acquisition, le personnel des ventes peut vérifier la taille moyenne des contrats par type de client, et les équipes des finances peuvent programmer des rapports mensuels.

L’outil est conçu pour la collaboration, et les requêtes restent cohérentes au sein de l’équipe.

Sécurité, centralisation et auditabilité

Vous n’avez pas besoin d’envoyer des fichiers CSV par courriel ni de vous fier à une feuille de calcul qui se trouve sur l’ordinateur de quelqu’un. Les autorisations sont gérées dans Stripe, et les données restent là où elles doivent être. Si quelqu’un demande d’où vient un chiffre précis, vous avez la requête et les données pour le prouver.

Apprenez-en davantage sur Sigma, ou démarrez dès aujourd’hui.