Talvez você já conheça sua receita principal e seu valor médio de pedidos (AOV). Mas se você não estiver analisando o preço médio de venda (ASP), é provável que esteja perdendo uma grande parte da história. O ASP mostra como os preços, o mix de produtos, os descontos e o comportamento dos clientes funcionam em tempo real. Quando monitorado, o ASP pode se tornar uma das ferramentas mais afiadas de sua estratégia de crescimento. A seguir, explicaremos o que significa ASP em vendas, como calculá-lo e como acompanhá-lo automaticamente usando ferramentas como o Stripe Sigma.

O que será abordado neste artigo?

• O que significa ASP em vendas?
  
• Por que o ASP é importante para o crescimento da empresa?
  
• Como calcular o ASP nas vendas?
  
• Como o Stripe Sigma pode ajudar?
  

O que significa ASP em vendas?

ASP significa “average selling price” (preço médio de venda). É o valor médio que os clientes pagam em um determinado período. Por exemplo, se você teve uma receita de US$ 50.000 com 500 vendas de seu produto de software, seu ASP é de US$ 100.

O ASP não é uma métrica de lucro e não conta os custos. Ele informa quanto dinheiro, em média, cada venda gera. O ASP pode ajudar você a entender o valor de suas vendas no nível da transação e é um ponto de referência útil para decisões de preço, previsão e crescimento.

Algumas empresas usam os termos “preço médio de vendas” e “preço médio para venda” de forma intercambiável. Não há diferença real entre eles, desde que você seja consistente no que está medindo. O ASP pode medir as vendas de um produto ou serviço específico, ou as vendas de todos os produtos e serviços que você oferece.

Por que o ASP é importante para o crescimento dos negócios?

O ASP é o recibo de todo o seu modelo de receita . Ele é responsável por informar o que seus clientes estão pagando em cada transação, e esse número de rastreamento informa os efeitos de suas estratégias em relação a experimentos de preços, descontos, segmentação, pacotes, atualizações e vendas para versões inferiores.

Veja o que você pode ganhar com o ASP.

Uma visão ao vivo do poder da precificação

Se o ASP estiver aumentando, isso geralmente significa que os clientes estão migrando para planos ou produtos com preços mais altos por conta própria, ou que sua equipe de vendas, página de preços ou fluxo de onboarding estão fazendo um ótimo trabalho guiando seus clientes à esses produtos. Se o ASP estiver caindo, você deverá determinar se isso se deve a uma adoção mais ampla de opções de nível básico, a um aumento nosdescontos ou a uma mudança não prevista no comportamento do cliente.

O ASP pode detectar essas tendências rapidamente, antes que o trimestre termine e você perceba que atingiu suas metas de vendas, mas deixou uma parte da receita em jogo.

Uma maneira de identificar seus segmentos mais valiosos

Nem todos os clientes compram a mesma coisa, e o ASP pode ajudar a redirecionar suas vendas. Por exemplo, você pode descobrir que um segmento específico, usuários com contratos anuais em determinadas regiões, tem um ASP duas vezes maior do que os demais. Com esse insight, você agora sabe onde concentrar o desenvolvimento de produtos, onde gastar o orçamento de publicidade e onde sua equipe de vendas deve focar a atenção.

Uma visão mais clara para previsões

Planejar seu crescimento é ideal, mas a fórmula “número de novos clientes × preço” só é útil se você souber quanto seus clientes tendem a pagar. Se a previsão for estabelecida com base nos preços de tabela ou nos melhores cenários, você provavelmente fará uma estimativa exagerada. Mas usando o ASP, você poderá criar um plano que reflita como sua receita realmente se comporta.

A realidade sobre as compensações

Ouvir o sino das vendas sempre causa sorrisos. Mas um volume alto de vendas com um ASP em queda pode significar que você está desmantelando seus próprios preços, ou esgotando sua equipe ao ir atrás de negócios de menor valor. Em contrapartida, um volume estável de vendas com um ASP em alta talvez traga menos clientes, mas mais receita, o que pode significar um caminho mais escalável para o futuro. O ASP ajuda a facilitar a visualização do custo e do valor de suas compensações conforme ocorrem.

Como calcular o ASP nas vendas?

Para calcular o ASP, use esta equação:

ASP = receita total ÷ número total de unidades vendidas

O cálculo só é tão útil quanto o contexto que você constrói em torno dele. Aqui está o que importa ao mensurar o ASP.

Escolha uma janela de tempo que corresponda ao seu ritmo de vendas

O ASP tem limite de tempo. Uma análise mensal mostrará tendências de curto prazo, como o efeito de uma nova promoção ou atualização de preços. O ASP trimestral ou anual pode ajudar a identificar mudanças mais profundas no comportamento do cliente ou no mix de produtos.

Alinhe a receita e as unidades

Se estiver calculando o ASP para todo o seu catálogo de produtos, use a receita total e o total de unidades de todos os produtos. Se estiver analisando um único produto ou serviço, restrinja os dois números para que correspondam.

Defina o que são “unidades”

Em algumas empresas, uma “unidade” significa um único item. Em outras, pode significar a ativação de uma assinatura. Se um cliente comprar três itens como um pacote, você contará isso como três unidades ou uma? Qualquer um desses dois sistemas funciona, mas seja claro quanto à distinção e use a versão que corresponda à maneira como sua empresa pensa sobre o valor por venda.

Decida como tratar descontos e reembolsos

Se quiser ter uma visão transparente do que os clientes pagaram, use a receita líquida (após descontos e devoluções). Se usar a receita bruta, inflará o ASP e acabará com um número enganoso. O mesmo vale para as unidades reembolsadas: deixe-as de fora das contagens de receita e de unidades, ou faça a categoria separadamente para não maquiar os dados.

Conheça a diferença entre ASP e AOV

ASP e AOV são semelhantes, mas não são idênticos. O preço médio de venda (ASP) é normalmente por item. O valor médio do pedido (AOV) é por transação. Se um cliente comprar 4 itens de US$ 25 cada em um pedido, seu ASP será de US$ 25, mas seu AOV será de US$ 100. Ambos são úteis, mas é importante entender a diferença.

Depois que tiver o número, monitore as tendências

O ASP é uma medida do que está acontecendo ao longo do tempo: seu preço médio de venda pode estar crescendo, diminuindo ou permanecendo estável enquanto seus custos estão aumentando. Em conjunto com o volume, o ASP pode dar uma visão sólida do que realmente está impulsionando sua receita.

Como Stripe Sigma pode ajudar?

Se já estiver usando o Stripe para pagamentos, você tem todos os dados necessários para calcular o ASP, e o Stripe Sigma lhe dá acesso direto a eles.

Veja como isso se traduz no uso diário.

Cálculos de ASP instantâneos e flexíveis

O Sigma pode dar acesso total aos seus dados de pagamento em nível granular. Se desejar saber o valor médio da venda para usuários que compraram pela primeira vez no prazo de 14 dias após registrarem-se e usaram um código promocional, poderá obtê-lo. Se quiser comparar o ASP de dois produtos nos últimos 90 dias, o também poderá fazê-lo.

Você pode executar consultas que obtêm o ASP como um todo ou que o dividem por:

• Linha de produtos
  
• Área geográfica
  
• Segmento de clientes
  
• Período de tempo
  
• Moeda
  

Modelos incorporados e ajuda de IA

Caso não esteja familiarizado com a linguagem de consulta estruturada (SQL), isso não é um problema. O Sigma vem com modelos pré-projetados para métricas comuns, e o assistente com tecnologia de IA pode transformar perguntas em inglês em consultas SQL personalizadas.

Automação completa

A Stripe permite que você programe relatórios para serem executados automaticamente e com resultados entregues por e-mail. Portanto, se desejar que uma análise semanal do ASP chegue à sua caixa de entrada todas as segundas-feiras pela manhã, ou que um resumo mensal seja enviado à sua equipe, você pode configurar isso com apenas alguns cliques.

Resultados altamente utilizáveis

Sua análise permanece no Stripe, o que significa menos alternância entre ferramentas e menos lugares para os dados ficarem presos.

Depois de obter os dados, você pode:

• Visualizar tendências ao longo do tempo com gráficos incorporados
  
• Agrupar ASP por semana, mês etc.
  
• Programar relatórios para serem executados automaticamente
  
• Compartilhar o resultado com os colegas de equipe
  

Expansível

Qualquer pessoa com acesso ao Sigma pode usar as mesmas consultas salvas: sua equipe de marketing pode ver o ASP por canal de aquisição, o pessoal de vendas pode verificar o tamanho médio dos negócios por tipo de cliente e as equipes financeiras podem programar relatórios mensais.

Foi projetado para ser colaborativo, e as consultas permanecem consistentes em toda a equipe.

Seguro, centralizado e auditável

Você não precisa enviar CSVs por e-mail ou depender de uma planilha que fica no desktop de alguém. As permissões são gerenciadas no Stripe, e os dados ficam onde é o seu lugar. Se alguém perguntar de onde veio um número específico, você tem a consulta e os dados para comprová-la.

Saiba mais sobre o Sigma ou comece já.