Vous connaissez peut-être déjà votre chiffre d'affaires et la valeur moyenne de vos commandes (AOV). Mais si vous ne tenez pas compte du prix de vente moyen (ASP), vous passez probablement à côté d'une grande partie de l'histoire. L'ASP vous montre en temps réel comment la tarification, la gamme de produits, les remises et le comportement des clients se répercutent sur vos ventes. Lorsqu'il est surveillé, l'ASP peut devenir l'un des outils les plus efficaces de votre stratégie de croissance. Ci-dessous, nous vous expliquons ce que signifie l'ASP dans le domaine des ventes, comment le calculer et comment le suivre automatiquement à l'aide d'outils tels que Stripe Sigma.

Qu'y a-t-il dans cet article ?

• Que signifie l’ASP dans les ventes ?
  
• Pourquoi l’ASP est-il important pour la croissance des entreprises ?
  
• Comment calculez-vous l’ASP dans les ventes ?
  
• Comment Stripe Sigma peut-elle vous aider ?
  

Que signifie l’ASP dans les ventes ?

ASP signifie « prix de vente moyen ». Il s’agit du montant moyen payé par les clients sur une période donnée. Par exemple, si vous avez rapporté 50 000 $ de revenus provenant de 500 ventes de votre produit logiciel, votre ASP est de 100 $.

L’ASP n’est pas un indicateur de profit, et il ne tient pas compte des coûts. Il vous indique combien d’argent, en moyenne, chaque vente rapporte. L’ASP peut vous aider à comprendre ce que valent vos ventes au niveau des transactions, et c’est un point de référence utile pour les décisions de tarification, de prévision et de croissance.

Certaines entreprises utilisent indifféremment les termes « prix moyen de ventes » et « prix de vente moyen ». Les deux expressions sont valables, à condition d'être cohérent dans ce que vous mesurez. Le prix de vente moyen peut mesurer les ventes d'un produit ou d'un service spécifique ou les ventes de tous les produits et services que vous proposez.

Pourquoi l’ASP est-il important pour la croissance des entreprises ?

L'ASP vous indique ce que vos clients paient à chaque transaction. Et ce chiffre suit les effets de vos stratégies autour des tests de tarification, des remises, de la segmentation, du regroupement, des passages à une offre supérieure ou inférieure. C'est le reçu de l'ensemble de votre modèle de revenus.

Voici ce que vous pouvez gagner grâce à ASP.

Lecture en mode production sur le pouvoir tarifaire

Si l'ASP augmente, cela signifie généralement que les clients s'orientent d'eux-mêmes vers des offres ou des produits plus chers, ou que votre équipe commerciale (ou votre page de tarification, ou votre processus d'intégration) réussit mieux à les inciter à le faire. Si l'ASP diminue, vous devrez déterminer si cela est dû à une adoption plus large des options d'entrée de gamme, à une augmentation des remises ou à un changement dans le comportement des clients que vous n'aviez pas anticipé.

ASP peut mettre en évidence ces tendances rapidement, avant la fin du trimestre, avant que vous ne réalisiez que vous avez atteint vos objectifs de vente, mais que vous avez laissé passer une partie importante de vos revenus.

Un moyen de repérer vos segments les plus précieux

Tous les clients n'achètent pas la même chose, et l'ASP peut vous aider à voir qui dépense quoi. Vous constaterez peut-être qu'un segment particulier, par exemple les utilisateurs ayant souscrit un contrat annuel dans certaines régions, a un ASP deux fois plus élevé que les autres. Grâce à cette information, vous savez désormais où concentrer le développement de vos produits, où investir votre budget publicitaire et quelles conversations votre équipe commerciale doit privilégier..

Un objectif plus précis pour la prévision

Modéliser la croissance est idéal, mais la formule « nombre de nouveaux clients × prix » n'est utile que si vous connaissez le prix que vos clients sont prêts à payer. Si vous établissez vos prévisions en vous basant sur les prix catalogue ou les scénarios les plus optimistes, vous risquez de surestimer vos résultats. Mais si vous utilisez l'ASP, vous pouvez élaborer un plan qui reflète réellement l'évolution de vos revenus.

Une analyse des compromis

Il est facile de se réjouir d'un volume de ventes élevé. Mais un volume élevé associé à une baisse du prix moyen de vente peut signifier que vous démantelez votre propre politique tarifaire ou que vous épuisez votre équipe en recherchant des contrats de moindre valeur. Une courbe de volume stable associée à une hausse du prix moyen de vente peut signifier moins de clients, mais plus de revenus, et une voie plus évolutive pour l'avenir. Le prix moyen de vente peut vous aider à mieux évaluer le coût et la valeur de vos compromis au fur et à mesure qu'ils se produisent.

Comment calculer le prix moyen de vente (ASP)?

Pour calculer l'ASP, utilisez cette équation :

ASP = Les revenus totaux ÷ Le nombre total d'unités vendues

Le calcul n'a d'utilité que dans le contexte dans lequel vous l'inscrivez. Voici ce qui importe lorsque vous mesurez l'ASP.

Choisissez une période qui correspond à votre rythme de vente

L'ASP est limité dans le temps. Une analyse mensuelle permet de mettre en évidence les tendances à court terme, telles que l'effet d'une nouvelle promotion ou d'une mise à jour des prix. L'ASP trimestriel ou annuel peut vous aider à repérer des changements plus profonds dans le comportement des clients ou la gamme de produits.

Alignez les revenus et les unités

Si vous calculez l'ASP pour l'ensemble de votre catalogue de produits, utilisez les revenustotaux et le nombre total d'unités pour tous les produits. Si vous analysez un seul produit ou service, réduisez ces deux chiffres pour qu'ils correspondent.

Définir des « unités »

Dans certaines entreprises, une « unité » signifie un seul élément. Dans d'autres, cela peut correspondre à une activation d'abonnement. Si un client achète trois articles dans le cadre d'une offre groupée, comptez-vous cela comme trois unités ou une seule ? Les deux options sont possibles, mais veillez à bien faire la distinction et utilisez la version qui correspond à la façon dont votre entreprise conçoit la valeur par vente.

Décidez comment traiter les remises et les remboursements

Si vous souhaitez avoir une vue transparente des montants payés par les clients, utilisez le revenu net (après réductions et après retours). Si vous utilisez le revenu brut, vous gonflez l’ASP et obtenez un chiffre trompeur. Il en va de même pour les unités remboursées : soit vous les excluez du revenu et du nombre d'unités, soit vous les suivez séparément afin de ne pas brouiller les données.

Connaître la différence entre ASP et AOV

L'ASP et l'AOV sont similaires, mais ils ne sont pas identiques. Le prix de vente moyen est généralement calculé par article. La valeur moyenne des commandes est calculée par transaction. Si un client achète 4 articles à 25 $ chacun en une seule commande, votre ASP est de 25 $, mais votre AOV est de 100 $. Les deux sont utiles, mais il est important de comprendre la différence.

Une fois le chiffre obtenu, suivez la tendance

L'ASP est une indication de l'évolution dans le temps : votre prix de vente moyen peut augmenter, diminuer ou rester stable alors que vos coûts augmentent. Associé au volume, l'ASP peut vous donner une vision claire des facteurs qui influencent réellement votre chiffre d'affaires.

Comment Stripe Sigma peut-elle vous aider ?

Si vous utilisez déjà Stripe pour vos paiements, vous disposez de toutes les données nécessaires pour calculer l'ASP, et Stripe Sigma vous permet d'y accéder directement.

Voici comment cela se traduit dans l’utilisation quotidienne.

Calculs ASP instantanés et flexibles

Sigma vous donne un accès complet à vos données de paiement à un niveau très détaillé. Si vous souhaitez connaître le montant moyen des ventes pour les nouveaux utilisateurs qui ont effectué un achat dans les 14 jours suivant leur inscription et utilisé un code promotionnel, vous pouvez obtenir cette information. Si vous souhaitez comparer le prix moyen de vente de deux produits au cours des 90 derniers jours, vous pouvez également le faire.

Vous pouvez exécuter des requêtes qui extraient l'ensemble de votre ASP ou le décomposent par :

• Gamme de produits
  
• Zone géographique
  
• Segment de clientèle
  
• Période
  
• Devise
  

Modèles intégrés et assistance IA

Si vous ne connaissez pas le langage de requête structuré (SQL), ce n’est pas un problème. Sigma est fourni avec des modèles prédéfinis pour les métriques courantes, et l'assistant alimenté par l'IA peut transformer les questions en anglais en requêtes SQL personnalisées.

Automatisation complète

Stripe vous permet de programmer l'exécution automatique de rapports et d'envoyer les résultats par e-mail. Ainsi, si vous souhaitez recevoir chaque lundi matin une analyse ASP hebdomadaire dans votre boîte de réception ou envoyer un résumé mensuel à votre équipe, vous pouvez configurer cela en quelques clics.

Résultats hautement utilisables

Votre analyse reste dans Stripe, ce qui signifie moins de va-et-vient entre les outils et moins de risques que les données se perdent.

Une fois que vous avez obtenu les données, vous pouvez :

• Visualisez les tendances au fil du temps grâce à des graphiques intégrés
  
• Grouper les ASP par semaine, mois, etc.
  
• Planifier l’exécution automatique des rapports
  
• Partagez le résultat avec vos coéquipiers
  

Une solution évolutive

Toute personne ayant accès à Sigma peut utiliser les mêmes requêtes enregistrées : votre équipe marketing peut consulter l'ASP par canal d'acquisition, le personnel commercial peut vérifier la taille moyenne des transactions par type de client et les équipes financières peuvent planifier des rapports mensuels.

Il est conçu pour favoriser la collaboration, et les requêtes restent cohérentes au sein de l'équipe.

Sûr, centralisé et vérifiable

Vous n'avez plus besoin d'envoyer des fichiers CSV par e-mail ni de vous fier à une feuille de calcul stockée sur l'ordinateur de quelqu'un d'autre. Les autorisations sont gérées dans Stripe et les données restent là où elles doivent être. Si quelqu'un vous demande d'où provient un chiffre spécifique, vous disposez de la requête et des données pour étayer votre réponse.

En savoir plus sur Sigma, ou démarrer dès aujourd’hui.