Potresti già conoscere i tuoi ricavi massimi e il valore medio degli ordini (AOV). Tuttavia, se non osservi il prezzo medio di vendita (ASP), probabilmente stai perdendo gran parte delle vicende. L'ASP mostra come i prezzi, il mix di prodotti, gli sconti e il comportamento dei clienti si evolvono in tempo reale. Se monitorato, l'ASP può diventare uno degli strumenti più efficaci della strategia di crescita. Di seguito spiegheremo cosa significa l'ASP per le vendite, come calcolarlo e come tenerne traccia automaticamente utilizzando strumenti come Stripe Sigma.

Contenuto dell'articolo

• Cosa significa l'ASP per le vendite?
  
• Perché l'ASP è importante per la crescita dell'attività?
  
• Come si calcola l'ASP delle vendite?
  
• In che modo Stripe Sigma può essere d'aiuto?
  

Cosa significa l'ASP per le vendite?

ASP è l'acronimo di "average selling price" (prezzo medio di vendita). È l'importo medio che i clienti pagano in un determinato periodo. Ad esempio, se hai generato 50.000 $ di ricavi da 500 vendite del tuo prodotto software, il tuo ASP è di 100 $.

ASP non è una metrica per calcolare il profitto, e non tiene conto dei costi. Ti dice quanti soldi produce mediamente ogni vendita. L'ASP può aiutarti a capire quanto valgono le tue vendite a livello di transazione ed è un utile punto di riferimento per le decisioni sui prezzi, le previsioni e la crescita.

Alcune attività usano i termini "prezzo medio di vendita" e "prezzo medio del venduto" in modo intercambiabile. Entrambi gli utilizzi funzionano, purché tu sappia cosa stai misurando. L'ASP può misurare le vendite di un prodotto o servizio specifico o le vendite di tutti i prodotti e i servizi offerti.

Perché l'ASP è importante per la crescita dell'attività?

L'ASP indica quanto pagano i tuoi clienti per ogni transazione. Quel valore tiene traccia degli effetti delle tue strategie in caso di esperimenti su prezzi, sconti, segmentazione, pacchettizzazione, aggiornamenti e vendite al ribasso. È il risultato dell'intero modello di ricavi.

Di seguito sono riportati i vantaggi che è possibile ottenere dall'ASP.

Un'immagine dal vivo del potere di determinazione dei prezzi

Se l'ASP aumenta, di solito significa che i clienti si stanno spostando da soli su piani o prodotti più costosi, oppure che il team di vendita (o la pagina dei prezzi o il flusso di attivazione) sta esercitando una spinta maggiore in quella direzione. Se l'ASP sta calando, ti consigliamo di determinare se ciò è dovuto a un'adozione più ampia delle opzioni entry-level, a un aumento degli sconti, o a un cambiamento imprevisto nel comportamento dei clienti.

L'ASP può evidenziare rapidamente queste tendenze, ad esempio se prima della fine del trimestre ti rendi conto di aver raggiunto i tuoi obiettivi di vendita, ma avendo lasciato sul tavolo una parte dei ricavi.

Un modo per individuare i segmenti più preziosi

Non tutti i clienti acquistano la stessa cosa e l'ASP può aiutarti a vedere chi sta spendendo per cosa. È possibile che un particolare segmento, ad esempio quello degli utenti con contratti annuali in determinate regioni, abbia un ASP doppio rispetto agli altri. Queste informazioni ti dicono dove concentrare lo sviluppo del prodotto, dove spendere il budget pubblicitario e quali conversazioni dovrebbero avere la priorità per il tuo team di vendita.

Un'immagine più nitida per formulare previsioni

Creare un modello di crescita è ideale, ma la formula "Numero di nuovi clienti × prezzo" è utile solo se sai quanto tendono a pagare i tuoi clienti. Se stai facendo previsioni basate sui prezzi di listino o sugli scenari migliori, probabilmente le sovrastimerai. Invece, se utilizzi l'ASP puoi creare un piano che rifletta l'andamento reale dei ricavi.

Un controllo reale delle contropartite

Entusiasmarsi per il volume delle vendite può essere facile. Tuttavia, un volume elevato con un ASP in calo potrebbe significare che stai abbattendo i tuoi prezzi, oppure stai esaurendo il tuo team per inseguire contratti di valore inferiore. Un andamento piatto dei volumi piatta con un ASP in aumento potrebbe significare meno clienti, ma più ricavi e un percorso più scalabile. L'ASP può aiutare a vedere più facilmente il costo e il valore delle contropartite man mano che hanno luogo.

Come si calcola l'ASP (prezzo medio di vendita) delle vendite?

Per calcolare l'ASP, utilizzare questa equazione:

ASP = Ricavi totali ÷ Numero totale di unità vendute

Il calcolo è utile solo se è inquadrato nel contesto costruito intorno ad esso. Ecco cosa è importante quando si misura l'ASP.

Scegli una finestra temporale che corrisponda al ritmo delle vendite

L'ASP è limitato nel tempo. Osservandolo mensilmente mostrerà le tendenze a breve termine, come l'effetto di una nuova promozione o l'aggiornamento dei prezzi. L'ASP trimestrale o annuale può aiutare a individuare cambiamenti più profondi nel comportamento dei clienti o nel mix di prodotti.

Allineare ricavi e unità

Se si calcola l'ASP dell'intero catalogo di prodotti, utilizzare il totale dei ricavi e delle unità di tutti i prodotti. Se si analizza un unico prodotto o servizio, limitare entrambi i numeri in modo che corrispondano.

Definire le "unità"

In alcune attività, per una "unità" si intende una singola voce. Per altre potrebbe significare l'attivazione di un abbonamento. Se un cliente acquista tre cose in un pacchetto, saranno contate come tre unità o una sola? Entrambi i metodi sono validi, ma si deve chiarire la distinzione e usare la versione che corrisponde al modo in cui l'attività calcola il valore di ogni vendita.

Decidere come considerare sconti e rimborsi

Se desideri una visione trasparente di ciò che i clienti hanno pagato, utilizza i ricavi netti (dopo aver tenuto conto di sconti e resi). Se utilizzi i ricavi lordi, l'ASP risulta gonfiato e il valore risulta fuorviante. Lo stesso vale per le unità rimborsate: lasciale fuori dai ricavi e dal conteggio delle unità, o tienine conto separatamente in modo da non rendere oscuri i dati.

Conoscere la differenza tra ASP e AOV

ASP e AOV sono simili, ma non sono identici. Il prezzo medio di vendita è in genere calcolato per articolo. Il valore medio dell'ordine è calcolato per transazione. Se un cliente acquista 4 articoli da 25 $ ciascuno in un unico ordine, l'ASP è di 25 $, ma l'AOV è di 100 $. Entrambi sono utili, ma è importante capirne la differenza.

Una volta ottenuto il valore, monitorare l'andamento

L'ASP misura ciò che accade nel tempo: il prezzo medio di vendita potrebbe crescere, ridursi o rimanere costante mentre i costi aumentano. Combinato con il volume, l'ASP può offrire una visione concreta di ciò che sta determinando i tuoi ricavi nella realtà.

In che modo Stripe Sigma può essere d'aiuto?

Se stai già utilizzando Stripe per i pagamenti, hai tutti i dati necessari per calcolare l'ASP e Stripe Sigma ti consente di accedervi direttamente.

Ecco come si traduce nella realtà di ogni giorno.

Calcolo dell'ASP istantaneo e flessibile

Sigma può consentirti di accedere pienamente ai dati dei tuoi pagamenti in modo granulare. Se vuoi conoscere l'importo medio delle vendite agli utenti per il primo acquisto nei primi 14 giorni dalla registrazione con l'utilizzo di un codice promozionale, puoi ottenerlo. Se desideri confrontare l'ASP di 2 prodotti negli ultimi 90 giorni, puoi fare anche quello.

Puoi eseguire query che estraggono l'ASP nel suo complesso o lo suddividono in base a:

• Linea di prodotti
  
• Area geografica
  
• Segmento di clientela
  
• Periodo di tempo
  
• Valuta
  

Modelli integrati e aiuto da parte dell'IA

Se non hai familiarità con il linguaggio query strutturato (SQL), non è un problema. Sigma viene fornito con modelli predefiniti per le metriche più comuni e l'assistente basato sull'intelligenza artificiale può trasformare le domande in lingua inglese in query SQL personalizzate.

Automazione completa

Stripe consente di pianificare l'esecuzione automatica dei report e di inviare i risultati tramite email. Quindi, se vuoi che un'analisi dell'ASP arrivi nella tua casella di posta ogni settimana il lunedì mattina, o vuoi inviare un riepilogo mensile al tuo team, puoi configurarlo con pochi clic.

Risultati altamente utilizzabili

L'analisi rimane all'interno di Stripe, e questo significa meno rimpalli tra gli strumenti e meno punti in cui i dati possono rimanere bloccati.

Una volta ottenuti i dati, puoi:

• Visualizzare le tendenze nel tempo con i grafici integrati
  
• Raggruppare l'ASP per settimana, mese, ecc.
  
• Pianificare l'esecuzione automatica dei report
  
• Condividere l'output con i colleghi del team
  

Scalabile

Chiunque abbia accesso a Sigma può utilizzare le stesse query salvate: il team di marketing può vedere l'ASP per canale di acquisizione, il personale di vendita può controllare la dimensione media di ogni vendita per tipologia di cliente e i team finanziari possono programmare i report mensili.

È progettato per essere collaborativo e le query rimangono coerenti per tutto il team.

Sicuro, centralizzato e verificabile

Non è necessario inviare e-mail ai CSV o fare affidamento su un foglio di calcolo contenute nel desktop di qualcuno. Le autorizzazioni sono gestite in Stripe e i dati rimangono al loro posto. Se qualcuno chiede da dove proviene un particolare valore, hai la query e i dati per rispondere.

Ulteriori informazioni su Sigma, oInizia oggi stesso.