您可能已经了解您的总收入和平均订单价值 (AOV)。但是，如果没有关注平均销售价格 (ASP)，那么您很可能会遗漏很大一部分信息。平均销售价格向您展示了定价、产品组合、折扣和客户行为的实时表现。如果对平均销售价格进行监控，它将成为您增长战略中最锋利的工具之一。下面，我们将解释销售中平均销售价格的含义、计算方法以及如何使用 Stripe Sigma 等工具自动跟踪平均销售价格。

本文内容

• 平均销售价格在销售中的含义是什么？
  
• 为什么平均销售价格对商家发展很重要？
  
• 如何计算销售中的平均销售价格？
  
• Stripe Sigma 能提供哪些帮助？
  

平均销售价格在销售中的含义是什么？

平均销售价格是客户在一定时期内支付的平均金额。例如，如果您从 500 笔软件产品销售中获得了 5 万美元的收入，那么您的平均销售价格就是 100 美元。

平均销售价格并不是利润指标，也不考虑成本。它告诉您单笔交易的销售价值。平均销售价格可以帮助您了解单笔交易的销售价值，同时也是制定定价、预测和增长决策的重要参考。

有些商家会交替使用“平均销售价格”和“平均销售额”这两个术语。只要衡量的内容一致，两者都可以使用。平均销售价格可以衡量特定产品或服务的销售额，也可以衡量所有产品和服务的销售额。

为什么平均销售价格对商家发展很重要？

平均销售价格可以告诉您客户在每笔交易中支付的费用。这个数值反映了您在定价实验、折扣策略、客户分层、捆绑销售、升级和降级销售等方面策略的效果。它相当于您整个收入模式的收据。

您可以从平均销售价格中获得以下信息。

关于定价权的真实解读

如果平均销售价格上升，通常意味着要么客户自己转向更高价位的方案或产品，要么您的销售团队（或定价页面或入驻流程）在引导客户方面做得更好。如果平均销售价格在下降，您需要确定这是否是由于入门级选项的广泛采用、折扣使用增加，还是客户行为发生了未预料的变化。

平均销售价格能够快速揭示这些趋势，在季度结束之前，您就会意识到，虽然达到了销售目标，但可能仍错失了一部分收入。

发现最有价值细分市场的方法

并非所有客户购买的产品或服务都相同，而平均销售价格可以帮您了解不同客户群的消费情况。您可能会发现某个特定群体（如特定地区签订年度合约的用户）的平均销售价格是其他群体的两倍。通过这一洞察，您就能明确产品开发的重点、广告预算的投放方向，以及销售团队应优先进行的客户沟通。

提供更锐利的预测视角

建立增长模型是最理想的，但“新客户数量 × 价格”公式只有在您知道客户倾向于支付多少钱的情况下才有用。如果您基于清单价格或最佳情境等进行预测，很可能会高估收入。但如果使用平均销售价格，则可以制定一个更贴合实际收入表现的计划。

对决策权衡进行现实性评估

销售量大很容易让人兴奋。但是，销售量大而平均销售价格却在下降，这可能意味着您正在破坏自己的定价，或者因为追逐低价值的交易而让团队疲惫不堪。如果销售量保持稳定，而平均销售价格却在上升，这可能意味着客户数量减少，但收入却增加了，这表明未来增长更稳健、更容易扩大规模。平均销售价格可以帮您更轻松地了解您的权衡成本和价值。

如何计算销售额中的平均销售价格 (ASP)？

要计算平均销售价格，请使用以下公式：

平均销售价格 = 总收入÷总销售单位数

计算的有用性取决于围绕它建立的背景。以下是衡量平均销售价格的重要考量因素。

选择一个符合销售节奏的时间窗口

平均销售价格是有时限的。按月查看可以看出短期趋势，如新促销活动或价格更新的影响。季度或年度平均销售价格可以帮助您发现客户行为或产品组合的深层次变化。

确保收入与单位对应一致

如果您要计算整个产品目录的平均销售价格，请使用总收入和所有产品的总单位数。如果您要分析单个产品或服务，则应缩小这两个数字的范围，使其相匹配。

定义“单位”

在某些业务中，一个“单位”指的是一个商品。在其他业务中，它可能指一次订阅激活。如果客户购买了三件捆绑商品，您会把它算作三个单位还是一个单位？二者皆可，但要区分清楚，使用符合商家对每次销售价值的理解的版本。

决定如何处理折扣和退款

如果希望清晰反映客户实际支付的金额，应使用净收入（扣除折扣和退货后的收入）。如果使用毛收入，平均销售价格会被高估，最终得到一个误导性的结果。对于已退款的销售数量，也应采取相应的处理：要么在收入和销售数量中同时剔除，要么单独跟踪，以免数据被掩盖。

了解平均销售价格和平均订单价值的区别

平均销售价格和平均订单价值相似，但并不相同。平均售价通常是指每个商品。平均订单价值是指每笔交易。如果一个客户在 1 个订单中购买了 4 个单价为 25 美元的商品，那么您的平均销售价格是 25 美元，但您的平均订单价值是 100 美元。两者都有用，但重要的是要了解两者的区别。

一旦算出数值，就要监控其变化趋势

平均销售价格可以衡量一段时间内发生的变化：在成本上升的同时，您的平均销售价格可能在增长、缩减或持平。平均销售价格与销售量相结合，可以让您清楚地了解真正推动收入增长的因素。

Stripe Sigma 能提供哪些帮助？

如果您已经使用 Stripe 进行支付，您就拥有了计算平均销售价格所需的所有数据，而且还可以通过 Stripe Sigma 直接访问这些数据。

下面说明它在日常业务中的具体应用。

即时、灵活计算平均销售价格

Sigma 可以让您全面获取详细的支付数据。如果您想知道在注册后 14 天内首次购买并使用促销代码的用户的平均销售金额，Sigma 可以提供。如果您想比较过去 90 天内 2 种产品的平均销售价格，也可以获得。

您可以运行查询，获取平均销售价格的总体情况，或按以下维度进行细分：

• 产品系列
  
• 地理位置
  
• 客户群
  
• 时间段
  
• 货币
  

内置模板和人工智能帮助

如果您不熟悉结构化查询语言（SQL），那也不是问题。Sigma 为常用指标预置了模板，人工智能助手还能将英文问题转化为自定义结构化查询语言查询。

全自动化

Stripe 允许您设置定期自动生成报告，并通过电子邮件发送结果。因此，如果您希望每周一上午将每周平均销售价格分析报告发送至收件箱，或将每月摘要发送给团队，只需点击几下就能完成设置。

高度实用的结果

您的分析结果将保留在 Stripe 中，这意味着在不同工具间跳转的次数更少，也减少了数据在不同位置滞留的可能。

获得数据后，您就可以：

• 利用内置图表可视化长期趋势
  
• 按周、月等对平均销售价格进行分组。
  
• 安排报告自动生成
  
• 与团队成员共享输出结果
  

可扩展

任何有权访问 Sigma 的人都可以使用相同的已保存查询：营销团队可以按获取渠道查看平均销售价格，销售人员可以按客户类型查看平均成交额，财务团队则可以安排月度报告。

它在设计之初就注重协作性，并确保整个团队使用的一致查询标准。

安全、集中、可审计

您不需要再通过电子邮件发送 CSV 或依赖于某人桌面上的电子表格。Stripe 会对权限进行管理，数据会保留在相应的位置。如果有人问某个数值的来源，您可以查询并获得数据支持。

了解更多有关 Sigma 的信息，或立即开始使用。