Vielleicht kennen Sie bereits Ihren Umsatz und Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV). Aber wenn Sie sich nicht den durchschnittlichen Verkaufspreis (ASP) ansehen, entgeht Ihnen wahrscheinlich ein großer Teil der Geschichte. Der ASP zeigt Ihnen, wie sich Preisgestaltung, Produktmix, Rabatte und Kundenverhalten in Echtzeit auswirken. Wenn Sie den ASP überwachen, kann er zu einem der schärfsten Werkzeuge Ihrer Wachstumsstrategie werden. Im Folgenden erklären wir Ihnen, was der ASP im Vertrieb bedeutet, wie Sie ihn berechnen und wie Sie ihn mit Tools wie Stripe Sigma automatisch verfolgen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was bedeutet der ASP im Verkauf?
  
• Warum ist der ASP wichtig für das Wachstum von Unternehmen?
  
• Wie berechnen Sie den ASP im Verkauf?
  
• Wie kann Stripe Sigma helfen?
  

Was bedeutet der ASP im Verkauf?

Der ASP steht für den „durchschnittlichen Verkaufspreis“. Es ist der durchschnittliche Betrag, den Kundinnen und Kunden in einem bestimmten Zeitraum zahlen. Wenn Sie beispielsweise mit 500 Verkäufen Ihres Softwareprodukts einen Umsatz von 50.000 USD erzielt haben, beträgt Ihr ASP 100 USD.

Der ASP ist keine Gewinn-Kennzahl, und er berücksichtigt keine Kosten. Er sagt Ihnen, wie viel Geld jeder Verkauf im Durchschnitt einbringt. Der ASP kann Ihnen helfen zu verstehen, was Ihre Verkäufe auf Transaktionsebene wert sind, und er ist ein nützlicher Bezugspunkt für Preisgestaltung, Prognosen und Wachstumsentscheidungen.

Einige englischsprachige Unternehmen verwenden die Begriffe „Average Sales Price“ und „Average Selling Price“, die beide als „durchschnittlicher Verkaufspreis“ übersetzt werden, als Synonyme. Sie können beide verwendet werden, solange Sie konsistent dabei sind, was Sie messen. Der ASP kann den Umsatz mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung oder den Umsatz mit allen von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen messen.

Warum ist der ASP wichtig für das Wachstum von Unternehmen?

Der ASP sagt Ihnen, was Ihre Kundinnen und Kunde bei jeder Transaktion zahlen. Und diese Zahl zeigt die Auswirkungen Ihrer Strategien in Bezug auf Preisexperimente, Rabatte, Segmentierung, Bündelung, Upgrades und Down-Sells. Es ist der Zahlungsbeleg für Ihr gesamtes Umsatzmodell.

So profitieren Sie von der Ermittlung des ASP.

Eine Live-Darstellung der Macht der Preisgestaltung

Wenn der ASP steigt, bedeutet dies in der Regel, dass entweder die Kundschaft von sich aus zu höherpreisigen Plänen oder Produkten wechselt oder dass Ihr Vertriebsteam (oder die Preisseite oder der Ablauf des Onboardings) nun besser in der Lage ist, sie dazu anzuregen. Wenn der ASP sinkt, sollten Sie herausfinden, ob dies auf eine breitere Akzeptanz von Einstiegsoptionen, einen Anstieg der Rabatte oder auf ein verändertes Kundenverhalten zurückzuführen ist, das Sie nicht vorhergesehen haben.

Der ASP kann diese Trends schnell aufzeigen, bevor das Quartal zu Ende ist und Sie feststellen, dass Sie zwar Ihre Verkaufsziele erreicht haben, aber einen Teil des Umsatzes auf dem Tisch liegen lassen.

Ein Weg, Ihre wertvollsten Segmente zu erkennen

Nicht alle Kundinnen und Kunden kaufen das Gleiche, und der ASP kann Ihnen helfen zu erkennen, wer was ausgibt. Vielleicht stellen Sie fest, dass ein bestimmtes Segment - z.B. Nutzer/innen mit Jahresverträgen in bestimmten Regionen - einen doppelt so hohen ASP hat wie der Rest. Mit diesem Einblick wissen Sie nun, worauf Sie sich bei der Produktentwicklung konzentrieren müssen, wo Sie Ihr Werbebudget ausgeben sollten und welche Gespräche Ihr Vertriebsteam vorrangig führen sollte.

Ein schärferer Blick für Prognosen

Die Modellierung des Wachstums ist ideal, aber die Formel „Anzahl der Neukunden × Preis“ ist nur hilfreich, wenn Sie wissen, was Ihre Kundinnen und Kunden zu zahlen pflegen. Wenn Sie Ihre Prognosen auf der Grundlage von Listenpreisen oder Best-Case-Szenarien basieren, wird Ihre Schätzung wahrscheinlich zu hoch sein. Wenn Sie jedoch den ASP verwenden, können Sie einen Plan erstellen, der widerspiegelt, wie sich Ihr Umsatz tatsächlich verhält.

Ein Realitätscheck der Kompromisse

Es kann leicht sein, sich über das Umsatzvolumen zu freuen. Aber ein hohes Volumen bei sinkendem ASP könnte bedeuten, dass Sie Ihre eigene Preisgestaltung demontieren oder Ihr Team ausbrennen, indem Sie sich auf die Jagd nach Geschäften mit geringerem Wert machen. Eine flache Volumenlinie bei steigendem ASP könnte weniger Kunden/Kundinnen, aber mehr Umsatz bedeuten - und eine bessere Skalierbarkeit. ASP kann Ihnen dabei helfen, die Kosten und den Wert Ihrer Kompromisse zu erkennen, während sie stattfinden.

Wie berechnen Sie den durchschnittliche Verkaufspreis (Average Selling Price, ASP) im Verkauf?

Um den ASP zu berechnen, verwenden Sie diese Gleichung:

ASP = Gesamtumsatz ÷ Gesamtzahl der verkauften Einheiten

Die Berechnung ist nur so nützlich wie der Kontext, den Sie um sie herum aufbauen. Das ist wichtig, wenn Sie den ASP ermitteln.

Wählen Sie ein Zeitfenster, das Ihrem Verkaufsrhythmus entspricht

Der durchschnittliche Verkaufspreis ist zeitgebunden. Eine monatliche Betrachtung zeigt kurzfristige Trends wie die Auswirkungen einer neuen Werbeaktion oder einer Preisaktualisierung. Der vierteljährliche oder jährliche durchschnittliche Verkaufspreis kann Ihnen dabei helfen, tiefgreifendere Veränderungen im Kundenverhalten oder im Produktmix zu erkennen.

Umsatz und Einheiten aufstellen

Wenn Sie den ASP für Ihren gesamten Product Catalog berechnen, verwenden Sie den Gesamtumsatz und die Gesamtzahl der Einheiten für alle Produkte. Wenn Sie ein einzelnes Produkt oder eine Dienstleistung analysieren, verringern Sie beide Zahlen, damit sie übereinstimmen.

Definieren Sie „Einheiten“

In manchen Unternehmen bedeutet eine „Einheit“ einen einzelnen Posten. In anderen kann es eine Abonnementaktivierung bedeuten. Wenn ein Kunde drei Artikel als Paket kauft, zählen Sie das dann als drei Einheiten oder als eine? Beides ist möglich, aber machen Sie sich die Unterscheidung klar und verwenden Sie die Version, die der Art und Weise entspricht, wie Ihr Unternehmen den Wert pro Verkauf betrachtet.

Entscheiden Sie, wie Rabatte und Rückerstattungen behandelt werden sollen.

Wenn Sie einen transparenten Überblick über die von Kundinnen und Kunden bezahlten Beträge erhalten möchten, verwenden Sie den Nettoumsatz (nach Rabatten und Rückgaben). Wenn Sie den Bruttoumsatz verwenden, erhöhen Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis und erhalten eine irreführende Zahl. Das Gleiche gilt für erstattete Einheiten: Lassen Sie diese entweder sowohl aus dem Umsatz als auch aus der Stückzahl heraus oder erfassen Sie sie separat, damit Sie die Daten nicht verfälschen.

Kennen Sie den Unterschied zwischen ASP und AOV

Der ASP und der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value, AOV) sind ähnlich, aber nicht identisch. Der durchschnittliche Verkaufspreis bezieht sich in der Regel auf einen Posten. Der durchschnittliche Bestellwert gilt pro Transaktion. Wenn ein Kunde 4 Posten zu je 25 USD in einer Bestellung kauft, beträgt Ihr ASP 25 USD, Ihr AOV jedoch 100 USD. Beide sind nützlich, aber es ist wichtig, den Unterschied zu verstehen.

Sobald Sie den Wert ermittelt haben, beobachten Sie den Trend

Der ASP ist ein Maß dafür, was im Laufe der Zeit geschieht: Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis kann steigen, sinken oder gleich bleiben, während Ihre Kosten steigen. In Verbindung mit dem Volumen kann Ihnen der ASP einen soliden Überblick darüber verschaffen, was Ihren Umsatz wirklich antreibt.

Wie kann Stripe Sigma helfen?

Wenn Sie bereits Stripe für Zahlungen verwenden, verfügen Sie über alle Daten, die Sie für die Berechnung des ASP benötigen - und Stripe Sigma bietet Ihnen direkten Zugriff darauf.

Hier sehen Sie, wie sich das auf den täglichen Gebrauch auswirkt.

Sofortige, flexible ASP-Berechnungen

Mit Sigma haben Sie vollen Zugriff auf Ihre Zahlungsdaten auf granularer Ebene. Wenn Sie wissen möchten, wie hoch der durchschnittliche Verkaufsbetrag für erstmalige Nutzer/innen ist, die innerhalb von 14 Tagen nach der Registrierung etwas gekauft und einen Promo-Code verwendet haben, können Sie das herausfinden. Wenn Sie den ASP für 2 Produkte in den letzten 90 Tagen vergleichen möchten, können Sie auch das tun.

Sie können Abfragen durchführen, die Ihre Pull-Methode im Ganzen oder aufgeschlüsselt nach einzelnen Bereichen darstellen:

• Produktlinie
  
• Region
  
• Kundensegment
  
• Zeitraum
  
• Währung
  

Eingebaute Vorlagen und KI-Hilfe

Wenn Sie mit der strukturierten Abfragesprache (SQL) nicht vertraut sind, ist das kein Problem. Sigma wird mit vorgefertigten Vorlagen für gängige Metriken geliefert, und der KI-gestützte Assistent kann Fragen auf Englisch in benutzerdefinierte SQL-Abfragen umwandeln.

Vollständige Automatisierung

Mit Stripe können Sie Berichte so planen, dass sie automatisch ausgeführt und die Ergebnisse per E-Mail zugestellt werden. Wenn Sie also eine wöchentliche ASP-Analyse wünschen, die jeden Montagmorgen in Ihrem Posteingang landet, oder eine monatliche Zusammenfassung, die an Ihr Team geht, können Sie dies mit wenigen Klicks einrichten.

Äußerst nützliche Ergebnisse

Ihre Analyse bleibt in Stripe, was bedeutet, dass Sie weniger zwischen verschiedenen Tools hin- und herspringen müssen und die Daten an weniger Stellen hängen bleiben.

Sobald Sie die Daten haben, können Sie Folgendes tun:

• Visualisieren von Trends im Zeitverlauf mit integrierten Diagrammen
  
• Gruppieren des ASP nach Woche, Monat, usw.
  
• Planen von Berichten für die automatische Ausführung
  
• Teilen der Ausgabe mit Teamkollegen
  

Skalierbarkeit

Jeder, der Zugriff auf Sigma hat, kann dieselben gespeicherten Abfragen verwenden: Ihr Marketingteam kann den ASP nach Akquisitionskanal sehen, das Verkaufspersonal kann die durchschnittliche Geschäftsgröße nach Kunde/Kundin überprüfen und die Finanzteams können monatliche Berichte planen.

Alles ist auf Zusammenarbeit ausgerichtet und die Abfragen bleiben im gesamten Team konsistent.

Sicher, zentralisiert und überprüfbar

Sie müssen keine CSV-Dateien per E-Mail verschicken oder sich auf eine Tabelle verlassen, die sich auf dem Desktop eines anderen Benutzers befindet. Die Berechtigungen werden in Stripe verwaltet, und die Daten bleiben dort, wo sie hingehören. Wenn jemand fragt, woher eine bestimmte Zahl stammt, haben Sie die Abfrage und die Daten, um sie zu belegen.

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