Toda plataforma debe encontrar la forma adecuada de mover dinero: desde un marketplace de comida a domicilio que ayuda a los repartidores en el momento del pago hasta empresas de SaaS B2B que permiten que sus clientes tengan acceso directo a sus ganancias.

Sin embargo, muchas plataformas siguen utilizando procesos manuales que retrasan las transferencias. Aunque las estadísticas varían en función del sector, hay empresas que siguen enviando cheques por correo postal, muchas otras siguen programando transferencias de forma estrictamente manual y algunas trabajan con varios sistemas de punto de venta aislados.

La emisión de tarjetas es un método más eficaz para conceder a los clientes acceso inmediato a los fondos. Además, tienen la ventaja añadida de que puedes convertirlas en una nueva fuente de ingresos para tu negocio. Cada vez que el titular de una tarjeta emitida mediante tu programa de tarjetas hace una compra con ella, puedes ganar dinero reteniendo un porcentaje del intercambio (un coste que se aplica a todas las transacciones con tarjeta).

En esta guía analizamos esos aspectos básicos de los ingresos por intercambio. Descubrirás cómo calcular el intercambio, cómo tu plataforma puede ganar dinero al gestionar esas tasas y cómo Stripe puede ayudarte.

Teoría básica de los pagos

Antes de adentrarnos en las tasas de intercambio, nos ayudará conocer en detalle cómo funcionan los pagos; es decir, cómo pasa el dinero del cliente a tu negocio y cómo gestionan estos pagos los bancos. Con esta base, te resultará mucho más sencillo comprender los costes asociados a este sistema y qué oportunidades para aumentar los ingresos están al alcance de tu empresa.

Para empezar, veamos las partes implicadas en cada transacción:

1. Titular de la tarjeta: la persona que utiliza una tarjeta de crédito o débito.
   
2. Comerciante: el propietario de la empresa que acepta el pago con tarjeta.
   
3. Adquirente: la institución financiera que procesa los pagos con tarjeta en nombre del comerciante y los dirige por las redes de tarjetas (por ejemplo, Visa o Mastercard) hacia el banco emisor. En algunos casos, el adquirente puede asociarse con un tercero que colabora en el procesamiento de pagos.
   
4. Redes de tarjetas: las redes de tarjetas, como Visa y Mastercard, conectan a todas las partes involucradas en un pago. Comunican la información de la transacción, mueven fondos y determinan los costes asociados a las transacciones con tarjeta.
   
5. Emisor: el banco que proporciona servicios bancarios o de procesamiento de pagos y emite tarjetas (por ejemplo, de crédito, de débito o prepago) como miembro de las redes de tarjetas. La mayoría de las soluciones de emisión ofrecen ambos servicios, pero algunas empresas podrían trabajar con dos proveedores diferentes (uno para el procesamiento y otro para los servicios bancarios).
   
6. Administrador del programa: el administrador del programa es una institución no bancaria que colabora con el banco emisor para poner los programas de tarjetas a disposición de sus clientes. El administrador del programa es el principal responsable de los materiales y la comunicación que llegan al titular de la tarjeta. El administrador del programa está sujeto a la supervisión del banco emisor y debe cumplir ciertas obligaciones normativas en nombre de su socio bancario.
   

Cada transacción que se procesa a través de este ecosistema lleva asociada una serie de comisiones. Visa y Mastercard establecen las tasas de las siguientes comisiones:

1. Las comisiones que cobra la red de tarjetas (que llamaremos, simplemente, «comisión de la red de tarjetas»)
   
2. Las comisiones que se pagan al emisor (el «intercambio» o, si preferimos ser más específicos, «tasa de intercambio»)
   

American Express utiliza un modelo ligeramente diferente, ya que actúa al mismo tiempo como adquiriente, red y emisor, y se refiere a los costes de red como «tasas de descuento» (en inglés, «discount rate»).

En una transacción de compra, la tasa de intercambio la recibe el emisor, porque es él quien proporciona las tarjetas, ofrece el servicio al cliente y asume el riesgo de crédito y de fraude.

En EE. UU., solo los bancos pueden ser miembros de las redes de tarjetas con capacidad para emitir tarjetas. Si quieres ofrecer tarjetas a tus clientes, puedes trabajar directamente con un banco emisor y utilizar una solución de software para procesar los pagos con tarjeta. Para ello, deberías gestionar las negociaciones y la colaboración con el banco, los procesos que garanticen el cumplimiento de todas las normativas —como, por ejemplo, las obligaciones de conocimiento del cliente (KYC)— y mantenerte al día de los cambios constantes a todos estos procesos legales. Como alternativa, podrías trabajar con una solución de emisión que se encargue tanto de la emisión como del procesamiento. Las soluciones de emisión ofrecen una relación bancaria integrada, una gestión fiable del cumplimiento normativo y el riesgo, flujos de trabajo prediseñados y un onboarding de usuarios fácil e intuitivo.

En ambos casos compartirías una parte de la tasa del intercambio, bien con el banco o bien con la solución de emisión.

Las tasas de intercambio las establece siempre la red en función de un amplio conjunto de criterios: el tipo de tarjeta (de consumidor, corporativa o de empresa), el tipo de fondos (de crédito, de débito o prepago) y si la transacción es nacional o transfronteriza. En EE. UU., las tasas de intercambio también están reguladas por la legislación nacional.

Aunque, por supuesto, existen muchas excepciones a estas pautas. Por ejemplo, de media, una tarjeta corporativa tiene tasas de intercambio más altas que una tarjeta de consumidor, pero las tarjetas de consumidor más exclusivas (como Visa Infinite) generan una mayor tasa de intercambio.

Estos criterios también varían en función de varios factores. Por ejemplo, las tasas de las tarjetas de empresa pueden variar en función del nivel de gasto del titular (cuanto más gaste el cliente, más alta será la tasa de intercambio).

Veamos algunos de los factores que pueden influir en la tasa de intercambio:

• El tamaño de la transacción: el intercambio suele ser un porcentaje fijo, por lo que la cantidad absoluta del intercambio aumenta proporcionalmente con el gasto del cliente.
  
• Códigos de categoría de comerciante (MCC): las empresas que procesan pagos con tarjeta se categorizan mediante un MCC. Según la categoría específica a la que pertenezca una empresa, la compra generará más o menos intercambio.
  
• Ubicación del comerciante: la tasa de intercambio varía si se procesa una transacción internacional. Por ejemplo, si emites una tarjeta en EE. UU. pero el cliente compra con ella en Canadá, la transacción se rige por una estructura de tasas de intercambio diferente.
  
• Tipo de BIN: el BIN (número de identificación bancaria) está formado por los seis primeros dígitos de una tarjeta de crédito (y, a partir de 2022, los ocho primeros dígitos). Este número identifica la red de la tarjeta, el nombre del banco emisor, el tipo y la clase de la tarjeta, entre otros. En función de los detalles de la transacción (como el MCC), el BIN podría implicar que se aplique una tasa de intercambio mayor o menor.
  

• Acuerdo de red con el comerciante: tanto Visa como Mastercard ofrecen a menudo tasas de intercambio más bajas a comercios minoristas específicos a través de sus programas de socios: VPP (programa de socios de Visa) y MPP (programa de socios de Mastercard). Las tasas para socios de VPP y MPP suelen ser mucho más bajas que las tasas de intercambio generales.
  
• Cómo se procesa el pago: en comparación con los pagos en persona, los pagos online con tarjeta son más susceptibles al fraude. Para compensar ese riesgo, las transacciones en línea conllevan una tasa de intercambio más alta.
  

A pesar de que la mayoría de los factores dependen de la propia transacción (como su volumen o la ubicación del comerciante), hay tres aspectos que sí puedes controlar:

• El tipo de tarjeta utilizada: por lo general, las tarjetas corporativas, que se utilizan para efectuar compras de permitidas por la empresa, conllevan una tasa de intercambio más alta que las tarjetas de consumidor.
  
• Tipo de fondos: en general, las tarjetas de crédito generan un intercambio más elevado que las tarjetas de débito porque hacen que el banco emisor asuma un mayor riesgo.
  
• Tamaño del banco emisor: en el caso de los pagos con tarjeta de débito o prepago, los grandes bancos tienen acceso a una tasa de intercambio menor que los bancos más pequeños, lo que puede afectar a la cantidad de ingresos por intercambio que obtienes. Por ejemplo, si trabajas con un banco pequeño para emitir tarjetas a tus clientes, el porcentaje de intercambio que recibas será mayor (dado que la tasa de intercambio es más alta en la mayoría de las transacciones).
  

Cómo calcular los ingresos por intercambio

El total de intercambio que conlleva cada transacción se conoce como intercambio bruto. Según si colaboras con un socio emisor o con un banco y según lo que estipule el acuerdo de reparto de ingresos, percibirás el intercambio bruto o el intercambio neto.

Intercambio bruto

El intercambio bruto es la cantidad de dinero que recibes por el volumen de transacciones mensuales, independientemente del volumen de tasas de intercambio que realmente se haya generado. Por ejemplo, si has procesado 100.000 € en transacciones y percibes un porcentaje de ingresos del 1 %, recibirás 1.000 € independientemente del intercambio generado en dichas transacciones.

El intercambio bruto es más sencillo de gestionar y es más predecible que el intercambio neto, ya que no se aplican deducciones ni tasas de intercambio a cada transacción por separado.

Intercambio neto

El intercambio neto es un porcentaje del intercambio total calculado tras deducir las comisiones bancarias y las comisiones de las redes de tarjetas. Este porcentaje se habrá establecido previamente en el acuerdo de reparto de ingresos.

Este método puede dificultar la predicción de los ingresos, ya que dependerán de cualquier variación en la estructura subyacente de los costes y en el volumen de transacciones. No obstante, el intercambio neto ofrece una mayor visibilidad sobre la cantidad de intercambio de tu programa de tarjetas, ya que te permite ver la tasa de intercambio que ha generado cada transacción.

Qué hacer con los ingresos por intercambio

Tanto si recibes el intercambio neto como el bruto, obtienes ingresos adicionales. Algunas plataformas deciden incorporarlo a su modelo de negocio, de forma que crean un nuevo flujo de ingresos que les ayuda a crecer.

Otras devuelven parte (o, incluso, la totalidad) del intercambio al titular de la tarjeta. Una forma de hacerlo es ofrecer una recompensa en forma de cashback; por ejemplo, devolviendo al cliente 0,25 € o un 1 % cada vez que utilice la tarjeta y haciéndole un un pago mensual o anual.
(Nota: Las recompensas son obligatorias en todas las tarjetas —excepto las corporativas— cuando se apliquen tasas distintas a las más básicas y reducidas.)

También puedes buscar otras formas más creativas de emplear los ingresos por intercambio que contribuyan a diferenciar tu programa de tarjetas y fomenten la fidelización de los clientes. Por ejemplo, en lugar de devolverles directamente un pequeño porcentaje del importe, puedes añadir fondos a un monedero virtual para que los usen en tu plataforma. Otra opción sería donar un porcentaje de lo que recaudes por las tasas de intercambio a causas sociales en nombre de tus cliente. Por ejemplo, una empresa que trabaje con Stripe y emita tarjetas a sus clientes puede donar una parte de sus ingresos por intercambio a Stripe Climate para eliminar dióxido de carbono del medio ambiente.

Cómo puede ayudarte Stripe

Plataformas de todos los tamaños utilizan Stripe Issuing para emitir tarjetas y crear nuevas vías de ingresos. Además, utilizan los productos de Stripe no solo para crear y ofrecer tarjetas de empresa, sino también para ofrecer soluciones de pagos, cuentas bancarias de sustitución y financiación para empresas.

Stripe dispone de diferentes productos que te permiten integrar de forma sencilla estos servicios financieros en tu plataforma:

Stripe Connect

Stripe Connect te ayuda con los procesos de onboarding de tus usuarios, te permite gestionarlos y ofrecerles las herramientas necesarias para que puedan aceptar pagos en sus negocios.

• Onboarding de usuarios: haz el onboarding de los usuarios, completa los procesos de KYC y verifica su identidad para cumplir la normativa.
  
• Acepta pagos: acepta y gestiona pagos en nombre de los usuarios de tu plataforma o tu marketplace.
  
• Gestiona y monetiza pagos: gestiona los usuarios de tu plataforma y monetízala mediante el reparto de ingresos, la aplicación de recargos sobre los pagos y la oferta de servicios adicionales.
  

Stripe Capital

Stripe Capital te permite ofrecer a los clientes una financiación rápida y flexible si necesitan complementar su volumen de pagos. Se trata de una API integral de préstamos que ayuda a los clientes de tu plataforma a crecer mientras ganas un porcentaje de los ingresos de todos los préstamos firmados, sin asumir ninguna responsabilidad financiera por las pérdidas de crédito.

Stripe Treasury

Stripe Treasury permite a los usuarios almacenar el dinero que reciben mediante pagos o financiación. Nuestra API de banca como servicio permite incorporar cuentas financieras directamente en tu plataforma para que los usuarios puedan pagar facturas y gestionar su flujo de caja.

• Transferencias más rápidas: cuando se envían fondos a Stripe, los movemos con mayor rapidez que el sistema bancario tradicional. Cuando los fondos solo pasan por un sistema, traspasarlos se convierte en un simple trámite contable.
  
• Almacena los fondos de tus clientes: permite que tus clientes conserven los fondos en tu plataforma y conviértete en su principal centro para almacenar, gestionar y mover dinero.
  

Stripe Issuing

Por último, Stripe Issuing permite a tus usuarios gastar sus fondos mediante tarjetas. Stripe proporciona la infraestructura para que crees y gestiones programas de tarjetas en tu plataforma.

• Emite tarjetas al instante: crea tarjetas virtuales al instante o emite tarjetas físicas en apenas dos días hábiles.
  
• Programa sistemas de control: podrás controlar los gastos y prevenir el fraude estableciendo límites de gastos, bloqueando determinados tipos de empresas o creando combinaciones avanzadas de reglas lógicas que impidan ciertas transacciones.
  
• Monetiza tus servicios financieros: los usuarios que alcanzan cierto umbral en su volumen de transacciones obtienen un porcentaje del intercambio generado en todas las compras con tarjeta. Stripe utiliza el intercambio bruto, que permite simplificar las operaciones y hace que predecir el flujo de caja sea mucho más fácil.
  

Para obtener más información sobre Stripe Issuing, lee la documentación. Para crear tus propias tarjetas físicas y virtuales al instante, crea una cuenta.