Forrester schätzt, dass der Einzelhandelsumsatz angetrieben durch E-Commerce bis 2027 auf 3,8 Billionen USD ansteigt. Unternehmen aller Größenordnungen, die ihre Waren und Dienstleistungen auf Online-Plattformen anbieten, müssen sich mit den wichtigsten Rollen in Online-Transaktionen vertraut machen. Dazu gehören zwei wichtige Begriffe: „Eingetragener Händler“ und „Eingetragener Verkäufer“. Diese Begriffe werden zwar oft synonym verwendet, stehen aber für unterschiedliche Aufgaben und potenzielle Verpflichtungen, die erhebliche Auswirkungen auf den Betrieb und die Risiken eines Unternehmens haben können.

Die Tätigkeit als eingetragener Händler und als eingetragener Verkäufer kann jeweils Einfluss auf die Kundenerfahrung, die Steuerpflichten, die aufsichtsrechtliche Compliance und sogar auf die Rentabilität des Unternehmens haben. Diese Rollen werden vom jeweiligen Geschäftsmodell und von der Vertriebsstruktur eines Unternehmens geprägt. Wenn Unternehmen ihre Unterschiede kennen, können sie nicht nur auf bessere Betriebskenntnisse zurückgreifen, sondern auch fundierte Entscheidungen treffen, um ihre Online-Vertriebsstrategie zu verbessern.

Im Folgenden werden die Rollen und Aufgaben des eingetragenen Händlers und eingetragenen Verkäufers erläutert. Anschließend werden die Szenarien vorgestellt, in denen ein Unternehmen eine oder beide Rollen sinnvollerweise einnimmt. Außerdem erhalten Sie einen Überblick über die Auswirkungen dieser Rollen für verschiedene Geschäftsmodelle sowie Hinweise für Unternehmen, die ihren E-Commerce-Betrieb gerade aufbauen.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein eingetragener Händler?
  
• Was ist ein eingetragener Verkäufer?
  
• Eingetragene Händler und eingetragene Verkäufer: Vergleich
  
• Sollte ich mit einem eingetragenen Händler oder einem eingetragenen Verkäufer arbeiten?
  

Was ist ein eingetragener Händler?

Ein „eingetragener Händler“ (Merchant of Record, MoR) bezeichnet die Entität, die von einem Zahlungsabwickler als Verkäufer des Produkts oder der Dienstleistung bestätigt wird. Diese Entität ist allgemein für den gesamten Kaufprozess und die zugehörigen Verpflichtungen verantwortlich, darunter:

• Einziehen der Zahlung
  Der MoR ist dafür verantwortlich, die Zahlung der Kundin oder des Kunden abzuwickeln. Das ist die Entität, deren Name nach der Transaktion auf der Kreditkartenabrechnung oder dem Kontoauszug der Kundin oder des Kunden erscheint.

• Verkaufssteuer
  Der MoR ist dafür zuständig, alle anwendbaren Verkaufssteuern oder Umsatzsteuern (USt.) zu berechnen, einzuziehen, zu melden und abzuführen. Er muss in allen relevanten Steuergebieten eingetragen sein, um diese Aufgaben ordnungsgemäß zu erledigen.

• Compliance
  Der MoR muss dafür sorgen, dass bei allen Transaktionen lokale und internationale Gesetze und Vorschriften eingehalten werden. Dazu gehört unter anderem die Compliance mit Verbraucherschutzgesetzen, Datenschutzgesetzen, Betrugsbekämpfungsvorschriften und Kartennetzwerkregeln.

• Kundenservice und Beilegung von Zahlungsanfechtungen
  Der MoR ist in der Regel für das Management des Kundenservice im Zusammenhang mit Transaktionen verantwortlich, einschließlich der Bearbeitung von Anfragen von Kundinnen und Kunden, Beschwerden, Retouren und Rückerstattungen. Er muss zudem Anfechtungen nach Transaktionen beilegen, wie beispielsweise Rückbuchungen.

• Betrugsprävention
  Der MoR implementiert und verwaltet Betrugspräventionsmaßnahmen zum Schutz vor betrügerischen Transaktionen.

Beim E-Commerce kann der eingetragene Händler der Marktplatz oder die Plattform selbst sein. Die Rolle kann aber auch von den einzelnen Verkäufern eingenommen werden, je nach Aufbau und Richtlinien des Marktplatzes. Der MoR übernimmt ein erhebliches Risiko und eine große Verantwortung, hat aber dafür die Kontrolle über die Kundenerfahrung und den potenziellen Umsatz aus der Transaktion.

Was ist ein eingetragener Verkäufer?

Ein „eingetragener Verkäufer“ (Seller of Record, SoR) bezeichnet die Entität, die Waren oder Dienstleistungen an Kundinnen und Kunden verkauft und daher in rechtlicher und finanzieller Hinsicht für die Transaktion verantwortlich ist. Dazu gehören die folgenden Verpflichtungen:

• Einziehen der Zahlung
  Wie der MoR kann auch der SoR für die Abwicklung der Zahlung einer Kundin oder eines Kunden verantwortlich sein und auf der Kreditkartenabrechnung erscheinen. Im Folgenden werden die Unterschiede zwischen diesen Entitäten genauer erläutert. Kurz gesagt können aber beide für die Abwicklung von Transaktionen zuständig sein.

• Verkaufssteuer
  Der SoR ist dafür verantwortlich, anwendbare Verkaufssteuern einzuziehen und abzuführen. Er muss die notwendigen Steuerregistrierungen aufweisen und den korrekten Verkaufssteuerbetrag berechnen, einziehen, melden und an die richtige Steuerbehörde abführen.

• Compliance
  Der SoR muss dafür sorgen, dass der Verkauf allen geltenden Gesetzen und Vorschriften im jeweiligen Zuständigkeitsbereich entspricht. Dazu können Verbraucherschutzgesetze, Datenschutzgesetze, Handelsvorschriften usw. gehören.

• Kundenservice und Lieferung
  Der SoR ist im Allgemeinen für die Lieferung der Waren oder Dienstleistungen und die Bearbeitung von Kundenserviceproblemen, Retouren oder Rückerstattungen zuständig.

Wie der MoR kann die Rolle des eingetragenen Verkäufers vom Marktplatz oder von der Plattform selbst übernommen oder von den einzelnen Verkäuferinnen/Verkäufern eingenommen werden, je nach Richtlinien und Struktur des Marktplatzes.

Eingetragene Händler und eingetragene Verkäufer: Vergleich

Sowohl der Begriff „Eingetragener Händler“ als auch der Begriff „Eingetragener Verkäufer“ bezeichnet Entitäten, die bestimmte Verantwortlichkeiten bei einer Transaktion übernehmen. Sie werden gelegentlich synonym verwendet, können aber unterschiedliche Rollen je nach Geschäftsmodell und spezifischen Merkmalen eines Verkaufs bezeichnen, z. B. E-Commerce-Plattform gegenüber Verkäufen auf einer eigenen Website.

Die Unterschiede oder Gemeinsamkeiten von MoR und SoR hängen oft davon ab, wie viel Kontrolle ein Unternehmen über seinen Verkaufsprozess benötigt und wie komplex sein Vertrieb ist. Größere Plattformen trennen diese Rollen häufig, um Aufgaben und Risiken zu verteilen, während kleinere Unternehmen oder direkte Verkäufer/innen sie meist kombinieren. Hier folgt eine genauere Erklärung:

Szenario 1: Eingetragener Händler und eingetragener Verkäufer als unterschiedliche Entitäten

Diese Trennung wird in der Regel auf größeren E-Commerce-Plattformen oder -Marktplätzen vorgenommen, wo die Plattform als MoR und die einzelnen Anbieter als SoRs fungieren.

In einigen Konfigurationen des Amazon-Marktplatzes handelt Amazon beispielsweise als der MoR und übernimmt die Zahlungsabwicklung und die Aufgaben zur finanziellen Compliance. Kundinnen und Kunden, die etwas kaufen, sehen „Amazon“ auf ihrem Kontoauszug oder ihrer Kreditkartenabrechnung. Amazon hat eine Beziehung zum Zahlungsabwickler und ist für die Bearbeitung von Rückbuchungen oder angefochtenen Zahlungen verantwortlich.

Die einzelnen Anbieter bleiben aber in der Rolle des SoR. Sie sind für das Inventar und die Lieferung zuständig. Wenn ein Problem mit dem Produkt vorliegt oder eine Kundin oder ein Kunde eine Rückerstattung anfordert, sind die Anbieter dafür verantwortlich. Sie müssen auch sicherstellen, dass die verkauften Produkte alle lokalen, nationalen und internationalen Gesetze und Vorschriften einhalten. In einigen Einzelfällen kann der SoR auch für Verkaufssteuern zuständig sein.

Szenario 2: Eingetragener Händler und eingetragener Verkäufer als dieselbe Entität

Wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen über eine eigene Website oder eine kleinere E-Commerce-Plattform direkt an Kundschaft verkauft, fungiert es in der Regel sowohl als MoR als auch als SoR.

Angenommen, Sie führen ein Kleinunternehmen und verkaufen Kunsthandwerkprodukte auf Ihrer eigenen Website. In diesem Fall sind Sie wahrscheinlich sowohl MoR als auch SoR. Sie sind dann für alle Verkaufsaspekte verantwortlich: Produkt anbieten, Zahlungen von Kundinnen und Kunden abwickeln, Produkt liefern und Kundenserviceanfragen nach dem Verkauf oder Retouren bearbeiten.

Gleichermaßen ist ein Software-Unternehmen, das sein eigenes Software-as-a-Service(SaaS)-Abonnement verkauft, sowohl MoR als auch SoR. Es entwickelt und verkauft die Software, wickelt Kundenzahlungen ab, übernimmt den Kundenservice und stellt die Einhaltung aller relevanten Vorschriften sicher.

In beiden Szenarien übernimmt das Unternehmen alle Aufgaben im Zusammenhang mit der Transaktion, einschließlich Zahlungsabwicklung, Einziehen von Verkaufssteuern, Produktlieferung, Kundenservice und Compliance mit Gesetzen und Vorschriften.

Sollte ich mit einem eingetragenen Händler oder einem eingetragenen Verkäufer arbeiten?

Die Entscheidung, ob Ihr Unternehmen mit einem MoR-Partner zusammenarbeiten oder als eigener SoR fungieren sollte, ist von mehreren Faktoren abhängig, darunter die Größe, die Möglichkeiten und die strategischen Ziele des Unternehmens. Unternehmen sollten sich im Zuge dieser Entscheidung die folgenden Fragen stellen:

• Wie komplex sind Ihre finanziellen Abläufe?
  Wenn Ihr Unternehmen in mehreren Steuergebieten tätig ist oder hohe Transaktionsvolumen bearbeitet, könnte das Management von Verkaufssteuern, USt. und Zahlungsabwicklung recht komplex werden. Ein MoR kann diese Aspekte übernehmen, sodass Ihr Unternehmen sich auf Produktentwicklung, Marketing und Kundenservice konzentrieren kann.

• Wie viel Kapazität haben Sie für Risikomanagement und Compliance?
  Als SoR muss Ihr Unternehmen verschiedene Gesetze und Vorschriften einhalten, von Verbraucherschutzgesetzen bis hin zu Datenschutzbestimmungen. Wenn Ihr Unternehmen über die erforderlichen Ressourcen und Fachkenntnisse für diese Aufgaben verfügt, könnten Sie durchaus als Ihr eigener SoR handeln. Andernfalls kann die Partnerschaft mit einem MoR die Compliance erleichtern und Risiken mindern.

• Wie viel Kontrolle benötigen Sie über die Kundenerfahrung?
  Wenn Sie Ihr eigener SoR sind, haben Sie in der Regel mehr Kontrolle über die Kundenerfahrung, vom Bezahlvorgang bis hin zur Lieferung. Sollte diese Kontrolle für Ihre Marke und Kundenservicestrategie wichtig sein, könnte es sich anbieten, als Ihr eigener SoR zu fungieren. Wenn Sie sich aber mehr auf das Produkt oder die Dienstleistung selbst und weniger auf den Vertriebsprozess konzentrieren möchten, kann die Zusammenarbeit mit einem MoR vorteilhaft sein.

• Welche Ressourcen haben Sie für Kundenservice und Beilegung von Anfechtungen?
  Ein SoR ist im Allgemeinen für die Bearbeitung von Kundenserviceproblemen verantwortlich, einschließlich Retouren und Rückerstattungen. Wenn Sie über die notwendigen Ressourcen verfügen, um diese Aspekte effizient und effektiv zu verwalten, könnte es die richtige Wahl sein, die SoR-Rolle selbst zu übernehmen. Andernfalls kann Ihnen ein MoR diese Aspekte abnehmen.

• Was ist Ihre langfristige Geschäftsstrategie?
  Wenn Sie eine Expansion in neue Märkte oder eine wesentliche Skalierung des Geschäftsbetriebs planen, könnte ein MoR-Partner die für das Wachstum erforderliche Unterstützung und Infrastruktur bieten. Wenn Sie allerdings ein kleineres, selbst kontrolliertes Unternehmen führen möchten, passt es vielleicht besser zu Ihrer Strategie, selbst als SoR zu handeln.

Jedes Unternehmen ist anders und Sie sollten die genauen Gegebenheiten Ihres Unternehmens genau bedenken, wenn Sie entscheiden, ob Sie als Ihr eigener SoR fungieren oder mit einem MoR-Partner arbeiten möchten. Lesen Sie detailliertere Informationen zu eingetragenen Händlern und deren Vorteilen für Unternehmen.