課題

Inter.mx は 2020 年、インシュアテック・保険ブローカーとしてメキシコで創業しました。目標としたのは、利用者がペット保険、自動車保険、医療保険を簡単に検索・契約できるようにすることです。ラテンアメリカ最大の保険ブローカー Interprotección の子会社である Inter.mx は、保険加入プロセスの大幅な効率化を目指しました。複雑で書類作成が多い保険加入プロセスがメキシコの保険加入率の低さの一因となっていたためです。プロセスを効率化したことで、短期間のうちに加入者が急増しました。これは、この取り組みが成功していることを裏付けるものです。

しかし、Inter.mx にはさらに大きな目標がありました。メキシコの国民皆保険の実現です。メキシコでは、保険は不可欠の費用と見なされないことが多いため、これは挑戦的な取り組みでした。

Inter.mx の事業開発担当ディレクター、Luis Esteban Martínez Luengo 氏は次のように述べています。「メキシコの人々は、保険は非常に大きな出費だと考えています。保険の解約理由として最も多いのは、『保険を使わなかったから』です。使わないのであれば、無駄になる大きな出費だと考えるのです」

Inter.mx は 2023 年、「Te Regalamos Un Seguro」(保険に加入できます) という新しい取り組みに着手しました。国民の保険加入率を大幅に引き上げることを目標とするこのプロジェクトでは、フリーミアムサブスクリプションモデルを導入しました。人々が無料で医療保険や携帯電話保険に加入し、基本的な補償を受けることができるようにしたのです。より充実した補償を希望する場合は、有料サブスクリプションに申し込むこともできます。

Inter.mx はこのフリーミアムモデルを土台として、保険は高額で不要であるという文化的な認識を変え、保険をより身近で手頃なものにしたいと考えました。また、保険ブローカーから保険プロバイダーへの転換を図り、新たに強力な収益源を築きます。

段階的な料金体系を設定してこの新しいサブスクリプションサービスを展開するためには、経常収益型のシステムが必要でした。オンライン決済を容易にするとともに、請求・回収処理を自動化できるシステムです。また、メキシコの利用者や EC 事業者の間で懸念が高まっている不正な支払いを防止できる必要もありました。そこで Inter.mx は、この新しいサービスの立ち上げだけでなく、スピーディーな稼働開始をサポートできるペイメントプロバイダーの選定を開始しました。

Inter.mx は 2023 年 F1 メキシコシティグランプリの前夜に Te Regalamos Un Seguro を発表する計画を立てました。Inter.mx は、このグランプリとレッドブルレーシングチームのスポンサーとして協賛していたのです。レッドブルレーシングには、メキシコの有名なレーシングドライバー、セルジオ・"チェコ"・ペレスが所属しています。このイベントは現地で 40 万人以上が参加し、また数百万人が自宅から視聴しているため、Inter.mx にとって、ペレス本人を起用した動画広告で新サービスを発表する絶好の機会でした。

ソリューション

Inter.mx は Te Regalamos Un Seguro の立ち上げのために Stripe を選択しました。Stripe の包括的なプロダクトが、同社の柔軟なサブスクリプション管理ソリューションのニーズに合致していたからです。また、Stripe は導入が容易であるため、重要なリリース予定日に間に合わせることもできます。

Inter.mx は Stripe Payments を利用し、信頼性の高いセキュアな決済を実現します。シンプルで簡単な取引プロセスを可能にしました。また、Stripe Billing を導入し、無料と有料の両方のオプションを備えたサブスクリプションサービスを発展させ、フリーミアムモデルを構築しました。Billing を利用することで、ワークフローを自動化し、継続支払いを簡単に回収できます。また、Billing API を実装することで、Inter.mx の利用者は複数のサブスクリプションサービスから選択し、セルフサービス方式でサブスクリプションを変更できるようになりました。さらに、Smart Retries などの機能も、解約を減らし、売上を回収するのに役立ちました。Smart Retries は、機械学習を活用し、失敗した支払いを最適のタイミングで再試行します。

Inter.mx はまた、Stripe の最適化された決済プロダクトを導入しました。このプロダクトには、シンプルな決済フローと購入完了率アップを実現する、埋め込み可能な一連の UI コンポーネント Stripe Elements が含まれています。Elements を利用することで、Apple Pay や Google Pay などの新しい決済手段を簡単に追加し、スピーディーかつ容易な決済体験を提供できるようになりました。Inter.mx はまた、Stripe のスピーディーな決済機能である Link を導入。Link は、利用者の配送先情報と支払い情報を自動入力し、取引完了までの時間を短縮します。

Inter.mx は不正利用の防止を目的として Stripe Radar を導入しました。Stripe Radar は機械学習を活用したソリューションであり、何十億ものデータポイントに基づいて学習し、不正利用を自動的に検出・ブロックします。

結果

Stripe を導入し、7 週間足らずで新しいサブスクリプションサービスの提供を開始

Inter.mx は Stripe との緊密な連携により、2 カ月足らずで Stripe の導入を完了します。F1 メキシコシティグランプリの開催まで 5 日の余裕がありました。グランプリでは、チェコ・ペレスが Te Regalamos Un Seguro を宣伝する広告を放映しました。この動画は YouTube でも 400 万回以上再生されています。

「API を利用した実装は非常にシンプルで、驚くべき速さで完了しました」(Martínez 氏)

新しいフリーミアムモデルにより、有料サブスクリプションへの移行率は 6 カ月で 8% に到達

Inter.mx が目指したのは、より多くのメキシコの人々が保険に加入するよう促すことです。Inter.mx の無料補償プランは、提供開始直後から数千人が加入し、好評を博しました。立ち上げから 6 カ月後には、無料加入者の約 8% が有料サブスクリプションに移行。Inter.mx にとって新たな経常収益源となるとともに、保険に関する文化的な認識の転換に貢献しました。

Radar により、加入者数が増加しても低い不正利用率を維持

Inter.mx が重視するのは、Te Regalamos Un Seguro プロジェクトを拡大しながら、メキシコのすべての人々が保険を簡単に利用できるようにすることです。簡単に利用できる一方で、Radar が疑わしい取引を早期に検出しているため、不正利用率は低いまま維持されています。